文|姚如夢 章青

大型超市貨架陳列有學(xué)問

文|姚如夢 章青

如果問你會在超市挑選商品嗎？有些人估計會覺得很疑惑，但是不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)超市貨架上的商品的擺放位置并不是固定不變的，其實超市商品的擺放頗有學(xué)問，下面我就來說一說我對超市貨架擺放的研究。

“變換超市貨架陳列“有說道”

首先就來談?wù)劤袨槭裁聪矚g變換超市貨架的位置呢，我想所有人都知道老是天天看一樣?xùn)|西，就會厭煩，如果讓消費者天天對著同樣的貨架，那么超市的銷售額有可能就會下降，變換超市貨架不僅能讓消費者時常感到新鮮感，而且也有助于其他商品的消費，這就是所謂的“換湯不換藥”，我們常常會聽到有些消費者說在超級市場上找不到自己要買的商品，以至于在超市里到處亂轉(zhuǎn)，原因就是超市里的貨架重新變換了位置，想一想消費者在超市里亂逛的時候會不會看到其他的商品，有可能是正在促銷的，或者是優(yōu)惠的商品，這無形中不就增加了消費者的購買欲望了嗎？但是超市的貨架變化也不能太頻繁，這不僅讓消費者產(chǎn)生反感的心理，更會浪費超市更多的人力，也不利于超市管理的科學(xué)化，所以對于多長時間變換一次貨架這也是許多超市經(jīng)營者需要慎重考慮的。

賣場布局隱含營銷策略

接下來就來談?wù)動绊懴M者行進路線的因素，賣場的布局不僅要考慮消費者容易進入，并且盡可能久留，我通過對蚌埠多家超市的實地調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)超市均將蔬菜、水果攤位設(shè)置在超市的最深處，而且消費者總要從入口繞一個圈才能走到出口的位置，這就大大增加了消費者逗留商場的時間，無形中也增加了消費者的購買欲望，進入超市的顧客往往分為兩種，一種是沖動購買者，而另一種便是欲望購買者，購買者往往有自己的購買目標(biāo)，而沖動購買者有可能只是到商場里逛一圈而已，超市要做的就是把這些沖動購買者都變成欲望購買者，商品陳列、促銷等活動能讓消費者一進入超市就有購買欲望，這也是所有超市營銷手段之一。例如蚌埠的家樂福超市，這個超市總共有三層，一樓是賣各種衣服，鞋子，包包等，還有很多精品店，二樓是各種日用品，其中還有長長的游戲通道，三樓是各種食品以及蔬菜等，所以消費者在進入超市購物時總是要經(jīng)過一樓，二樓，總是要到三樓才能付款，超市設(shè)計了長長的購物通道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，消費者走走看看時便能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。所以對于超市來說，多入口、多出口、在單一主通道邊設(shè)置多條輔助通道成為了賣場的選擇，目的是讓顧客“自愿接觸到更多的商品”。

黃金段擺放規(guī)則

其實對于商場的商品陳列也是有講究的，首先談?wù)効v向陳列的規(guī)則：不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)超市的商品陳列總是遵循與“消費者眼睛平行”這一規(guī)則，往往消費者最先看到的一定是貨架的中間位置，這也是所謂的陳列黃金線，這個位置陳列的往往利潤豐富的、有自主品牌的、獨家代理或經(jīng)銷的品牌，而最上層放置的便是需要推薦的品牌，最下層往往都是價格低廉、利潤空間較小，銷售周期進入衰退期的商品。

而對于商品的橫向陳列，消費者在橫向移動時，夾角為50度，這樣消費者在距離貨架30到50 厘米挑選商品時只能看到橫向1米內(nèi)陳列的商品，而對于縱向陳列，夾角為25度，消費者在距離貨架30到50 厘米的距離選購商品時，卻能看到上下5層的商品陳列，正因為有這一原理，對于女性用品、嬰兒用品、日常生活用品其擺放往往呈縱向陳列，這也是許多超市的不成文擺放規(guī)則。

對于促銷品和新品多集中在不固定的促銷展位，并會有一些紅牌或藍牌標(biāo)示來引起消費者的注意，甚至有些需要讓消費者了解的新品旁邊會有玩偶人，氣球，促銷人員來向大家介紹新品，這些舉措不僅提高了消費者的關(guān)注度，進而提高了成交量。

新鮮潛規(guī)則

消費者想不想到超市里買到最新鮮的產(chǎn)品呢？答案是肯定的，但是你知道如何才能買到新鮮的產(chǎn)品嗎？那么我現(xiàn)在就告訴你，超市往往遵循“新鮮潛規(guī)則”，就是對于生產(chǎn)日期越接近當(dāng)天日期的那些越新鮮的產(chǎn)品往往都是被擺放在貨架的最后面，而對于那些快到保質(zhì)期的產(chǎn)品則是擺在最前面的，這一潛規(guī)則幾乎在所有超市都是成立的，所以如果你想要買到最新鮮的產(chǎn)品，你就一定要認(rèn)真觀看保質(zhì)日期。有很多粗心的消費者在購買酸奶等鮮奶類的食品時，不注意挑選，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)同種商品卻有兩種保質(zhì)期，這時很多消費者就驚奇的發(fā)現(xiàn)原來超市還有這樣的潛規(guī)則，所以在挑選鮮奶等保質(zhì)期較短的食品時要盡量挑選貨架靠后的位置，超市的壓箱底貨物才是最新鮮的食品，不要沒有耐心挑選，只要你多留意，就能買到比別人更加新鮮的產(chǎn)品，何樂而不為呢？我個人建議超市不要銷售即將到期的產(chǎn)品來欺瞞消費者，因為這樣有可能會讓消費者對超市失望，影響銷售額的增長，往往聰明的經(jīng)營者都是把這些產(chǎn)品作為捆綁其讓商品贈送出去，這樣不僅能推銷其他商品，而且還能提高消費者的滿意程度。

果蔬酸奶類促銷使用“燈光迷陣”

消費者在進入果蔬酸奶類食品時就會看到很顯眼的燈光，這些燈光色彩往往是溫馨，鮮艷的，這些燈光迷陣往往會讓消費者產(chǎn)生這些蔬菜水果很新鮮的錯覺，其實這是超市利用色彩來對消費者視覺產(chǎn)生沖擊，從而增加消費者的購買欲望，這就告誡許多消費者在挑選果蔬類食品時一定要精心挑選，不要被超市的燈光迷陣所干擾，一定要多注意食品的新鮮度。

中央貨架的擺放規(guī)律

每個超市的貨架乍一看都獨具特色，這是因為他們要根據(jù)賣場的形狀和產(chǎn)品的利潤差異化等因素來對超市的貨物擺放進行設(shè)計，但是所有的超市也遵循著幾個固有的規(guī)律：中央貨架的擺放都會朝著同一個方向，往往這個方向大多是朝著收銀臺的方向，這樣就更加方便消費者購買商品后結(jié)賬，也體現(xiàn)了超市購物的方便、快捷的原理。中央貨架的大小高低一般都比較相像，這樣會使整個賣場看起來更加整齊，更加有規(guī)劃感，無論你去哪個超市購物，超市的貨架高低基本上是相同的，如果一個超市的貨架是層次不齊的，這就會讓消費者感到一種凌亂、缺少規(guī)劃整理的感覺，會對超市的經(jīng)營產(chǎn)生反感，所以超市一定要多留意對超市中央貨架的規(guī)劃管理。賣場的大通道多和貨架的擺放方向相交叉，這樣方便消費者盡快找到自己需要的商品。

及時整理貨架，填補商品

超市的貨架只要一有空缺，銷售人員就會立即填補空缺，這也是有原理的，因為消費者總是習(xí)慣于拿最靠近手邊的貨架位置上的商品，對于貨架中陳列黃金線中的商品是最容易被消費者所購買的，所以在填補商品空缺時，會尤其注意陳列黃金線中的商品的填補，這樣既可以一定程度上提高銷售額，也可以使貨架保持美觀，愉悅消費者的心情，其次就是如果一個商品一旦會出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，超市員工一定會保持面向消費者的最外邊一層有商品，這也是超市中規(guī)定的原則，其實這是有道理的，一件商品在擺放時總是面向消費者的，這是以“顧客為上帝”的原則，首先在擺放時商品要能夠被消費者看到，這就要在擺放上多注意，吸引消費者的目光。

充分利用超市貨架空間，追求利潤最大化

消費者在進入超市中，首先都要乘坐電梯，而在電梯兩旁的空間中，超市往往會堆積各種各樣的零食，比如有抽紙、護手霜、巧克力等。這個位置也是最容易吸引消費者注意力的地方，而這些地方堆積的商品往往都是即將過期的，積壓時間過長，或者是利潤空間大的，又或者是超市自營的商品，這個地方并不需要利用貨架來陳列，而且又能充分利用超市的空間。還有另外一個地方就是位于超市收銀的地方，這個地方會陳列很多商品，大多會陳列像口香糖、棒棒糖等小商品，這些商品精良且貴，并且在手邊容易購買的，消費者在付款時總會隨手拿一些。隨著人們消費水平的提高和購物支付方式的變化也是一個重要的促進因素，現(xiàn)在人們超市購物很多都是持卡消費，對于像巧克力等不具有價格刺激性的商品，擺放在收銀臺等地方，對于持卡消費者來說是極為便利的，也極大的促進了消費。一個大型商場一定會利用好超市的空間，充分利用超市中的有形貨架和無形貨架，來提高銷售額，追求利潤最大化。

當(dāng)今社會人們注重追求更加便利的生活，超市等賣場才得以更加快速的發(fā)展，人們在進入超市購物時，又有多少消費者了解到超市貨物擺放的“潛規(guī)則”，知道如何才能選擇最新鮮、最實惠的商品？所以為了你更加快捷、便利的生活，趕緊來了解超市的都有哪些潛規(guī)則吧！

（安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）