文/沙佳卉

孝感的一面旗幟
——訪湖北孝感朋來工貿(mào)有限責(zé)任公司董事長 陳浩

文/沙佳卉

陳浩

現(xiàn)為湖北孝感朋來工貿(mào)有限責(zé)任公司董事長，

初從家電立業(yè)，后轉(zhuǎn)中央空調(diào)，在孝感市場耕耘數(shù)十載，

極其優(yōu)秀的口碑讓朋來公司成為孝感市場上的一面旗幟。

在空調(diào)行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商與空調(diào)廠商的愛恨情仇說起來簡直比全套金庸小說還要精彩，畢竟在后工業(yè)時(shí)代，資本成為衡量價(jià)值的手段。天下熙熙利來，攘攘利往，自古商人逐利是應(yīng)該更是本分，只是當(dāng)一個(gè)商人逐利卻不貪利，求利益，也求忠誠合作，更求對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的時(shí)候，已是實(shí)屬難能可貴。

在筆者的印象中，湖北孝感就有這樣一位經(jīng)銷商，他與海爾合作數(shù)十年，在孝感市場上已然樹立起一面旗幟。這位經(jīng)銷商便是與海爾有著緊密合作的湖北孝感朋來工貿(mào)有限責(zé)任公司董事長陳浩。

初遇海爾，遇之不忘

說起陳浩與海爾的故事，還要追溯到1998年的時(shí)候，那時(shí)候還是毛頭小子的陳浩已經(jīng)和海爾結(jié)下了不解之緣?！爱?dāng)時(shí)我在海爾做銷售，賣過海爾的空調(diào)、彩電、冰箱，在這個(gè)過程中我積累了很多關(guān)于家電銷售與代理的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)家電這塊巨大的市場，所以我就下海自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商了?！?/p>

講起自己與海爾的初遇，陳浩的語氣中透露出深深的懷念，“現(xiàn)在我創(chuàng)辦的朋來公司，90％以上的工程采用的中央空調(diào)都是海爾，其他家電幾乎都是海爾的，而且這么多年來，我們公司與海爾的合作也越來越深入?！标惡评^續(xù)解釋道：“我剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，選擇做海爾產(chǎn)品，除了因?yàn)槲覍柕漠a(chǎn)品比較熟悉之外，也是在之前的工作崗位上深受海爾文化的影響?！?/p>

在陳浩的眼中，海爾是一個(gè)具有極大包容性的企業(yè)，當(dāng)你成為一個(gè)海爾人的時(shí)候，海爾便開始扮演一個(gè)母親的角色，教會你這個(gè)行業(yè)的規(guī)則，也盡其所能地為你提供學(xué)習(xí)的空間。同時(shí)，海爾也是一個(gè)始終將優(yōu)質(zhì)服務(wù)落到實(shí)處的企業(yè)，在海爾專賣店做銷售的那幾年，陳浩正是看到了海爾處處以客戶為先的責(zé)任感，才對之后與海爾的合作充滿了信心?！昂柕陌菪院头?wù)意識給了我很大的觸動，這種觸動在我運(yùn)營朋來公司、扮演經(jīng)銷商角色的時(shí)候也起到了很大的作用?！?/p>

玩過雪的人都知道，只要捏小小的一只雪球在雪地里滾，就可以得到數(shù)倍大的雪球，而且只要自己有足夠的精力去滾雪球，雪球甚至能夠增長至一個(gè)驚人的體積。

標(biāo)桿是怎樣煉成的？

當(dāng)被問及朋來公司選擇海爾的緣由時(shí)，陳浩解釋道：“我們朋來公司是孝感地區(qū)的中央空調(diào)經(jīng)銷商，我們的角色就相當(dāng)于是產(chǎn)品和客戶之間的橋梁，所以我們在選擇合作品牌的時(shí)候，主要考慮兩方面的因素，一個(gè)是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有一個(gè)就是客戶的需求。這么多年來我們始終選擇海爾的產(chǎn)品并非感情用事，而是基于這兩個(gè)方面的考量?！?/p>

海爾中央空調(diào)自進(jìn)入孝感市場以來，發(fā)展始終呈現(xiàn)著遞增趨勢，這與“滾雪球”原理類似。玩過雪的人都知道，只要捏小小的一只雪球在雪地里滾，就可以得到數(shù)倍大的雪球，而且只要自己有足夠的精力去滾雪球，雪球甚至能夠增長至一個(gè)驚人的體積。海爾的發(fā)展也是這樣，在初入孝感市場的時(shí)候，海爾中央空調(diào)與孝感市場上的其他空調(diào)品牌并沒有什么不同。但是隨著海爾對孝感市場的深入挖掘，海爾中央空調(diào)與孝感市場的契合度以及其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量都在樣板工程中一一體現(xiàn)出來，這讓工程商以及產(chǎn)品的終端用戶眼前一亮，好的口碑由此得到傳揚(yáng)。因此，樣板工程的數(shù)量更加成倍增長，像孝感市人社局、孝感市檢察院這樣的標(biāo)桿工程更是得到了甲方的高度贊揚(yáng)。

其中，孝感檢察院與海爾中央空調(diào)建立聯(lián)系十多年，成為孝感地區(qū)最負(fù)盛名的標(biāo)桿工程。相關(guān)負(fù)責(zé)人向《中央空調(diào)市場》介紹道：“朋來公司和海爾的售后維修反應(yīng)速度非常迅速，維保相當(dāng)?shù)轿弧．?dāng)時(shí)搞設(shè)計(jì)的時(shí)候，由于我們的樓房比較特殊，外機(jī)接在正面會影響外觀，海爾安裝人員最終設(shè)法將外機(jī)安裝在大樓的背面，并且裝了護(hù)欄，非常美觀?！?/p>

由于海爾在孝感地區(qū)的卓越表現(xiàn)以及標(biāo)桿工程的樹立，孝感周邊的孝南、應(yīng)城等縣市企事業(yè)單位也紛紛選擇與朋來公司進(jìn)行合作。云夢縣人民法院、云夢縣公安局等眾多當(dāng)?shù)氐湫偷捻?xiàng)目就是在這樣的影響下建立的。

現(xiàn)在，在孝感人眼中，海爾是大品牌、高品質(zhì)的象征，因此在海爾地區(qū)的工程商們都比較喜歡用海爾的產(chǎn)品?！拔覀兣髞砉緯恢边x擇海爾的產(chǎn)品，一部分原因是我們長期以來與海爾保持著緊密的合作關(guān)系，另一方面也算是投顧客所好?！标惡聘嬖V《中央空調(diào)市場》。

修補(bǔ)是比丟棄更繁瑣的工作

創(chuàng)業(yè)之路從不會是坦途，正如沒有處處圓滿的合作，縱使感情再深，陳浩與海爾的合作還是歷經(jīng)了風(fēng)雨。

“現(xiàn)在大家都知道我們朋來是專注做海爾中央空調(diào)，但是其實(shí)從開始做空調(diào)到現(xiàn)在，期間大概有一年的時(shí)間我們是完全不做海爾的?！闭f起這一段往事，陳浩坦然一笑，“早些年的時(shí)候，海爾的產(chǎn)品出現(xiàn)過問題，而那一段時(shí)間我們選用海爾的產(chǎn)品也很多，所以一直在產(chǎn)品安裝與維修之間奔波，到后來我們已經(jīng)疲于應(yīng)對了。這一段時(shí)間我受到很大的打擊，開始覺得或許海爾的產(chǎn)品也不是我想象中的那么好，于是之后的一段時(shí)間我就停下來沒有繼續(xù)做海爾的產(chǎn)品了?！?/p>

接著，陳浩又自嘲道，“當(dāng)然那時(shí)候很多品牌的產(chǎn)品都會出現(xiàn)類似的問題，這是市場發(fā)展到一定的階段所必然會面臨的，但是我當(dāng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)淺，看不透?！辈贿^陳浩又接著說：“后來我總結(jié)出了一點(diǎn)，我們要允許品牌有犯錯(cuò)的機(jī)會，但是前提是錯(cuò)誤不能太大，而且犯過錯(cuò)誤之后要有進(jìn)步，海爾沒有讓我失望。在停用海爾的產(chǎn)品之后，我用一個(gè)旁觀者的身份再去看海爾時(shí)，我感覺到海爾的產(chǎn)品質(zhì)量提升得很快，所以我又開始重新與海爾聯(lián)系。”事實(shí)也證明了陳浩的決定是正確，在之后的工程項(xiàng)目中，朋來公司為工程商選用的海爾產(chǎn)品再沒有出現(xiàn)過類似問題，客戶也對海爾的產(chǎn)品十分滿意。

樵夫尚且知道，斧刃最難劈入的樹瘤，恰是當(dāng)年樹木折斷后愈合的地方。沒有難以消弭的嫌隙，但有不計(jì)前嫌的重歸于好，用發(fā)展的眼光來看海爾是陳浩在這一場合作與不合作的選擇中悟出的重要道理。

圓規(guī)之所以能夠畫圓，因?yàn)槟_在走，心不變。算起來，陳浩從事海爾經(jīng)銷已有17年，在孝感市場上摸爬滾打的17年，陳浩和他的朋來公司一樣，歷經(jīng)艱辛之后早已褪去了初入市場的茫然。如今的陳浩，舉止談吐間流露的均是從容之感，這一份從容來自海爾優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也終將回饋到朋來公司對海爾的忠誠上。