陳昱

【摘 要】藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程雖然屬于邊緣學(xué)科，但具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用藥品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和方法到實(shí)踐活動(dòng)的課程，因此藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生全面掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)策略是其走向崗位必不可少的重要技能。本文通過(guò)研究藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中的影響策略，擬出能在教學(xué)中促進(jìn)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能提高的相關(guān)措施，以保證其能符合日后崗位的實(shí)際需求。

【關(guān)鍵詞】藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程 ? ?營(yíng)銷(xiāo)策略 ? ? 產(chǎn)品策略 ? ? 價(jià)格策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈起來(lái)，特別是人們生活水平的大幅度提升，使得人們更加重視身體健康，也推動(dòng)著藥品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，同時(shí)也使得藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈起來(lái)，各醫(yī)藥企業(yè)為取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)紛紛采取各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。不過(guò)藥品營(yíng)銷(xiāo)不同于其他商品營(yíng)銷(xiāo)，其特點(diǎn)鮮明，所以藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在教學(xué)中，不但要重視傳授理論知識(shí)，還要加強(qiáng)實(shí)踐技能的培養(yǎng)，才能有助于學(xué)生全面發(fā)展。

一、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略

藥品營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節(jié)即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)，醫(yī)療企業(yè)之所以會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)就在于自身產(chǎn)品。在醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品策略中涉及兩個(gè)層次：形式、附加。所謂形式層就是指實(shí)體部分，例如質(zhì)量說(shuō)明、標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。從藥品角度來(lái)看，要保證包裝美觀(guān)，也要保證質(zhì)量說(shuō)明、標(biāo)準(zhǔn)等的簡(jiǎn)潔明了，便于消費(fèi)者接受，特別是為滿(mǎn)足各消費(fèi)者需求，還應(yīng)當(dāng)盡量細(xì)化藥品規(guī)格。附加層即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)獲得的附加服務(wù)和利益，例如咨詢(xún)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等。針對(duì)藥品來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)只有高度重視解答每位消費(fèi)者對(duì)各種藥品咨詢(xún)的問(wèn)題，并給出消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)的用藥建議等，才能吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。而在醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)決策方面，產(chǎn)品策略屬于基礎(chǔ)，因此醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員必須具備良好的專(zhuān)業(yè)技能，并制定細(xì)致全面的策略，方能為醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)良好的收益。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略可謂是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的核心，決定著企業(yè)銷(xiāo)售的利潤(rùn)，定價(jià)合理與否，將影響到整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織策略的加強(qiáng)和削弱。而藥品成本、政策因素及市場(chǎng)因素將影響整個(gè)藥品定價(jià)。在我國(guó)，政府每年都會(huì)強(qiáng)制某些藥品進(jìn)行降價(jià)，不少藥品在政府的干預(yù)下瘋狂降價(jià)，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降。因此在定長(zhǎng)期銷(xiāo)售產(chǎn)品尤其是企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量維持穩(wěn)定的藥品價(jià)格，而針對(duì)非主打產(chǎn)品要充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)藥品市場(chǎng)中自身企業(yè)的知名度，降低價(jià)格，穩(wěn)扎藥品市場(chǎng)之中。由此可見(jiàn)，藥品營(yíng)銷(xiāo)人員要在學(xué)校就打好基礎(chǔ)，才能更好地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)操作。

二、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的提升措施

1.使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的重要性

實(shí)際上在教學(xué)中，不少學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的認(rèn)知并不正確，很多學(xué)生都認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)等于推銷(xiāo)，自己能銷(xiāo)售藥品就是完成崗位要求，不需要進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練學(xué)習(xí)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象絕大部分是因?yàn)閷W(xué)生沒(méi)能認(rèn)識(shí)到藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的重要性，特別是對(duì)其日后職業(yè)生涯的重要性。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)并非只是一門(mén)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)更屬于跨專(zhuān)業(yè)綜合性學(xué)科，學(xué)生必須進(jìn)行長(zhǎng)期的訓(xùn)練學(xué)習(xí)才能更加全面熟練地掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

2.創(chuàng)新教學(xué)方法，采取崗位能力需求模塊化教學(xué)方法

藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)學(xué)生能力的要求極廣，學(xué)生必須懂得商情研究、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品宣講、專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)、推銷(xiāo)談判、人際交流等內(nèi)容，所以創(chuàng)新教師的教學(xué)方法，采取崗位能力需求模塊化的教學(xué)方法是必然選擇。筆者認(rèn)為模板劃分可按照教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行，將整個(gè)課程劃分為基礎(chǔ)知識(shí)模塊、營(yíng)銷(xiāo)策略模塊、綜合素質(zhì)及能力模塊。實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程中，針對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)模塊，教師可用學(xué)期三分之一課時(shí)進(jìn)行教學(xué)，能力講解導(dǎo)向?yàn)閸徫恍枨竽芰Γ乙獙W(xué)生實(shí)際使用范圍考慮到講解過(guò)程中，確保學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)夠用能用。同時(shí)該模塊要加強(qiáng)學(xué)生政策規(guī)定的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生能夠及時(shí)了解國(guó)家對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)的管控，以便更好應(yīng)對(duì)這一方面的問(wèn)題。針對(duì)實(shí)用性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略模塊，教師同樣可用學(xué)科三分之一課時(shí)進(jìn)行教學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容要與時(shí)俱進(jìn)，切合當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的大方向，保證學(xué)生能學(xué)以致用，在今后從業(yè)過(guò)程中靈活應(yīng)用課堂所學(xué)知識(shí)。最后，綜合素質(zhì)及能力模塊用剩下的三分之一課時(shí)進(jìn)行教學(xué)。該模塊以課內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)方法為佳，要有計(jì)劃性、有針對(duì)性地訓(xùn)練學(xué)生的推銷(xiāo)談判能力、拜訪(fǎng)溝通能力以及商務(wù)禮儀等內(nèi)容，促進(jìn)學(xué)生管理及營(yíng)銷(xiāo)能力雙向鍛煉，得以全面持續(xù)地發(fā)展，從而更好地適應(yīng)今后崗位的實(shí)際需求。

3.創(chuàng)新案例教學(xué)，建立極富特色切合實(shí)際的案例庫(kù)

通常藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)最有效的教學(xué)方法就是采用極富特色切合實(shí)際的案例庫(kù)。筆者認(rèn)為在實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中，教師要以學(xué)生實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，以教學(xué)內(nèi)容結(jié)合相關(guān)案例教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，或通過(guò)小組形式要求學(xué)生做相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，抑或是布置實(shí)踐性強(qiáng)的課后作業(yè)，讓學(xué)生知道案例發(fā)生與自己的實(shí)際生活息息相關(guān)，生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻都在產(chǎn)生教學(xué)中碰到的案例或問(wèn)題，借由對(duì)身邊案例的發(fā)現(xiàn)、思考、總結(jié)、交流等，不但能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性，這對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力有很大的促進(jìn)作用。

三、總結(jié)

總而言之，醫(yī)藥企業(yè)要發(fā)展離不開(kāi)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，所以高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)不僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，更是培養(yǎng)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才、提高人才營(yíng)銷(xiāo)策略技能的關(guān)鍵，教師必須通過(guò)不斷地改革創(chuàng)新教學(xué)方法，結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境變化，高度重視學(xué)生在今后職場(chǎng)的發(fā)展能力，才能保證學(xué)生全面發(fā)展，為醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)出高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才。

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