李夢蝶

置身邯鄲市，可以看到蓋了一半就停工的樓盤比比皆是，“憔悴”不已的邯鄲，像是陷入了一場樓市危機(jī)。

原來，就在近年，隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的跑路，一場由民間集資而引發(fā)的信貸危機(jī)，讓邯鄲市許多家庭的存款一夜之間化為泡沫，不僅令邯鄲經(jīng)濟(jì)受到巨大創(chuàng)傷，隨即帶來的居民消費能力的減弱也是顯而易見的。

據(jù)了解，邯鄲當(dāng)?shù)氐纳坛揞^美食林以及百貨龍頭新世紀(jì)目前的人流量都大不如前，今年上半年的銷售額已經(jīng)有明顯減少。而作為邯鄲化妝品連鎖龍頭，華洋美妝也面臨同樣的問題。2014年時，華洋美妝為2015年制定的銷售額直指一個億，而今年這一目標(biāo)降到了8000萬?！氨３?0%的同比增長，是華洋今年的目標(biāo)?！比A洋美妝副總經(jīng)理陳明一告訴《化妝品觀察》。

陳明一表示，會員流失、人流量減少，是現(xiàn)在門店受樓市危機(jī)影響最直觀的表現(xiàn)?！拔鸵魇悄壳叭A洋美妝經(jīng)營工作的重中之重”，為此，華洋做了不少的努力。

以具有性價比的促銷活動保證客流

就在剛進(jìn)店準(zhǔn)備采訪陳明一時，記者發(fā)現(xiàn)他正在為7月份的促銷活動做著準(zhǔn)備。為了營造夏日主題，7月即將舉行的是第二屆洗發(fā)沐浴節(jié)之空瓶換購活動，活動內(nèi)容是進(jìn)店消費者拿任意護(hù)膚空瓶可以免費換取面膜1片，或者拿任意洗發(fā)水空瓶免費換取60ml的優(yōu)妮洗發(fā)水1瓶。這場活動將持續(xù)一個月的時間。而在這個年中時刻，會員相應(yīng)的活動則是積分換購，lO個積分兌換1元參與購買。

“去年華洋的會員流失率在30%左右，大概流失了兩萬多的會員人數(shù)，通過我們的努力，希望能夠?qū)⒔衲甑臅T流失率下降至20%?！标惷饕槐硎尽?/p>

他告訴記者，上個月活動的主題是百店聯(lián)動，購物滿198送100，吸引了不少新老顧客進(jìn)店消費。為了保持活動的新鮮感，每個月活動方案都有所改變，針對會員和非會員都做出了具體的活動細(xì)則。

除此之外，陳明一告訴《化妝品觀察》：為了減少會員流失率，店員們也在著手將以往的會員基本信息逐漸完善，考慮到會員的手機(jī)號碼可能更換而聯(lián)系不上等因素，華洋美妝還開通了微信公眾號，并且針對微信粉絲，每隔幾天就會舉行“微信價”的活動，比如原價18元的艾兒去角質(zhì)沐浴露，微信價為99元；原價為99元的80片裝優(yōu)普愛濕紙巾，微信價為85元等等。

而談及舉辦這些活動的用意時，陳明一坦言，活動目的都是為了吸引更多的消費者進(jìn)店，一方面形成客流量，從而將更多新顧客轉(zhuǎn)化成會員，另一方面能夠慢慢把流失的會員再次召回店內(nèi)，用一波又一波真正具有性價比的活動減小流失率。

代理不分銷加盟和服務(wù)推動零售

華洋美妝一直是代理和零售“兩條腿”走路，并且多年來一直堅持不分銷的原則，這樣能夠做到渠道的全封閉。據(jù)了解，華洋目前代理的護(hù)膚品牌有歐詩漫、伊貝詩、櫻尚等，彩妝包括蘭瑟、巧迪尚惠和瑪思紅，面膜則包括蝶妝以及一些小品類。

“目前我們代理的品牌涉及多品類，完全可以支撐一個化妝品店的運營，并且不分銷的原則可以將毛利率維持在平均40%左右。”陳明一表示。

此外，他還介紹道，華洋美妝同時還在以整店輸出的模式拓展加盟，加盟時，華洋會圍繞選址、裝潢、采購、人員培訓(xùn)到活動內(nèi)容等提供一整套詳細(xì)方案，這樣的模式讓加盟商復(fù)制起來毫不費力。

陳明一透露，延續(xù)以往不收加盟費的原則，今年計劃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場新開15至20家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，立足邯鄲地區(qū)，將本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做透做細(xì)。

而人員的素質(zhì)以及標(biāo)準(zhǔn)化零售技術(shù)方面一直是華洋較為薄弱的地方。據(jù)了解，邯鄲地區(qū)比較傳統(tǒng)，女性文化水平偏低且結(jié)婚較早，大部分回歸家庭后便很少再出來工作，這樣的因素造成華洋一線的銷售人員流動性很大，人員工作周期平均在一年半左右。

“面對這樣的客觀因素，只能在前期對新員工的培訓(xùn)上加大力度，重點提高人員的基本素養(yǎng)，快速鍛煉其零售技巧和溝通能力，以求可以陜速上崗?！标惷饕槐硎?。

目前化妝品店都逐漸意識到要靠服務(wù)制勝，據(jù)了解，為了增加銷售人員的“服務(wù)意識”和“免費意識”，華洋每個月都會在總部定期舉行內(nèi)訓(xùn)，每次參加人數(shù)大約為50人左右。“內(nèi)訓(xùn)的意圖是要逐漸把員工的服務(wù)意識培養(yǎng)起來，讓顧客心里形成一種潛在心理，在華洋美妝，很多東西都是免費的，比如免費修眉、免費化妝、免費按摩、免費換購等等，久而久之，提到化妝品，顧客的第一反應(yīng)就是華洋美妝。”陳明一告訴《化妝品觀察》。

推行“1+1“模式持續(xù)開店

6月20日，楚河路旺角商業(yè)體開出的一家直營店標(biāo)志著華洋美妝的門店數(shù)量已經(jīng)邁入三位數(shù)的大關(guān)?？墒窃诤惤?jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境中，華洋仍持續(xù)開店，到底何處此因？

“基于未來的發(fā)展戰(zhàn)略，我們正在進(jìn)行網(wǎng)點布局?！标惷饕幌颉痘瘖y品觀察》解釋道，由于邯鄲市區(qū)商圈的獨特性加上市場的大環(huán)境，在新店的選址上，華洋美妝會更加慎重，而提前布局，可以率先搶占市場份額。

據(jù)陳明一介紹，邯鄲市區(qū)的商圈目前并沒有形成具有規(guī)模效應(yīng)的集中一體化模式，而是分布零散，隨之而來的就是客流的分散，針對此客觀條件，在新店的選址上也有所講究。

陳明一拿最近新開的華洋美妝旺角店舉例，形容了未來在邯鄲市區(qū)開店選址上的一些標(biāo)準(zhǔn)。位于楚河路上的旺角商業(yè)體剛剛竣工，中小型公司陸續(xù)入駐寫字樓之后，將會有不少白領(lǐng)在此上班，而在這個商業(yè)體旁邊連接著大批的住宅區(qū)?！鞍最I(lǐng)加上周圍居民，這樣的客流量完全足夠支撐一個店鋪的運營了。”陳明一表示。

因此，“l(fā)+l”的模式將成為華洋美妝未來在市區(qū)開店選址標(biāo)準(zhǔn)，即“小型商業(yè)體+居民住宅區(qū)”?！昂惖貐^(qū)人流量相對分散，基本上沒有一個化妝品店可以做到年單產(chǎn)500萬以上，我們只能尋找合適的開店地點，精心布局，在客流分散的各個位置安營扎寨?！标惷饕徽f。

樓市危機(jī)所帶來的余震何時消散仍不可預(yù)估，不過陳明一認(rèn)為這段時間對于華洋美妝來說正是一個內(nèi)部沉淀的好時機(jī)，可以在逆境中冷靜思考。當(dāng)邯鄲的經(jīng)濟(jì)慢慢恢復(fù)之時，期待華洋美妝現(xiàn)在的布局所能產(chǎn)生的效果會在未來得到爆發(fā)。