李夢蝶

見到金豆名妝連鎖店掌舵人金貴香時(shí)，她正在倉庫為整理貨品的事情忙碌著。目前在河南商丘市區(qū)擁有5家店的她感受到了前所未有的危機(jī)，去年淡季最淡的一天銷售額是8000元左右，而今年淡季最淡的一天已經(jīng)下滑到了6000元，“這樣嚴(yán)重的下滑以前從來沒有出現(xiàn)過”。

這樣的經(jīng)營壓力她認(rèn)為來自于四面八方：“日益上漲的房租，逐年增加的員工薪資支付，進(jìn)店人流量的不斷減少，和實(shí)體店之間的競爭，來自電商微商的沖擊……”

挑戰(zhàn)紛至沓來，該如何突圍呢？

“金豆名妝現(xiàn)在能做的，就是不斷完善自身，修煉內(nèi)功，提高自己的綜合競爭力。”金貴香如是說。

精簡條碼數(shù)讓庫存良性運(yùn)轉(zhuǎn)

在金貴香看來，房租和員工工資日益上漲屬于無法改變的客觀因素，但在減少庫存、提高周轉(zhuǎn)率方面可以自己掌控。因此，她把精簡SKU當(dāng)做今年上半年的重點(diǎn)工作之一，而關(guān)于如何精簡，金貴香在這半年內(nèi)下了不少功夫。

得知山東棗莊有化妝品店和自己店鋪的大致情況如出一轍，但是在管理庫存和優(yōu)化品類方面很有一套，金貴香于是四處托朋友介紹前去請(qǐng)教學(xué)習(xí)，回來之后便將取經(jīng)的成果加以運(yùn)用。

首先，她組織店員在旗艦店門口拉起了大桁架，將銷量不好以及保質(zhì)期臨近的產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)處理活動(dòng)，活動(dòng)持續(xù)了15天。據(jù)金貴香透露，此舉一出，生意異常火爆，僅晚上6點(diǎn)到10點(diǎn)人流量聚集的這個(gè)時(shí)間段，門口大桁架上的商品每天就能實(shí)現(xiàn)平均2萬元左右的銷售額。

接著，她又要求每個(gè)店員將自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的每個(gè)單品銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)關(guān)注，每個(gè)星期向店長匯報(bào)一次，然后每個(gè)月與兩位高管及五位店長開會(huì)討論，通過對(duì)店員反映的情況以及后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)作出分析，將銷量不好的單品從店內(nèi)下架，不再進(jìn)貨。

不過，商品的下架并不是在系統(tǒng)內(nèi)全部撤除，而是根據(jù)每個(gè)店的地理位置以及受眾人群靈活處理。金貴香拿金豆名妝師院店舉例，由于是一家校園店，價(jià)格偏低的商品盡量保持品種齊全，價(jià)格偏高的商品則作出大幅度的精簡，因此每家店的條碼數(shù)不盡相同。

同時(shí)，對(duì)于新品的引進(jìn)也開始變得慎重起來。金豆名妝連鎖店品牌運(yùn)營總監(jiān)張寒雪表示，金豆名妝會(huì)給予新品半年的觀察期，每三個(gè)月做一次考核，如果該新品在所有門店銷售情況不佳，則考慮全線下架，但如果在某一個(gè)或者某幾個(gè)店表現(xiàn)良好，那么將會(huì)在其他店撤掉，反之亦然。

經(jīng)過半年的努力，金貴香表示精簡工作已初見成效，目前倉庫里基本上都是一些生產(chǎn)日期較新的暢銷商品，每個(gè)店每個(gè)單品的庫存都控制到了6個(gè)或6個(gè)以下。到今年年底她希望將倉庫SKU數(shù)量從6000余個(gè)精簡到5000左右，單店SKU數(shù)量精簡到4000個(gè)左右。

放大彩妝的作用

在精簡SKU對(duì)后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)作出分析的同時(shí)，金貴香注意到彩妝一直表現(xiàn)平平，她意識(shí)到在重視護(hù)膚品類的業(yè)績時(shí)，疏忽了對(duì)彩妝的管理。她統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，去年除了卡姿蘭和巧迪尚惠實(shí)現(xiàn)20余萬元的銷售額之外，美寶蓮、丹蒂和蜜絲佛陀都只銷售了十幾萬元。

金貴香決定將提高彩妝業(yè)績也納入今年上半年的重點(diǎn)工作之中。經(jīng)過了解后，她總結(jié)出員工對(duì)彩妝的銷售態(tài)度是“不會(huì)賣、不想賣、不去賣”。事實(shí)上，據(jù)店員反饋，彩妝強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，而店員跟顧客用三十到四十分鐘化好一個(gè)妝后，成交率并沒有明顯提高，久而久之，員工已然形成主推耗時(shí)短提成卻相對(duì)較高的護(hù)膚品的習(xí)慣。

為了強(qiáng)化店員對(duì)彩妝的重視，金貴香對(duì)銷售人員做出了硬性的銷售指標(biāo)，每個(gè)人每個(gè)月最低必須完成2000元的彩妝銷售任務(wù)，否則護(hù)膚銷售額完成再高也視為作廢，提成為零。同時(shí)，金貴香還積極與各個(gè)廠家聯(lián)系，安排美導(dǎo)長期駐店，提升員工的化妝技術(shù)，帶動(dòng)其銷售積極性，并且經(jīng)常舉辦促銷活動(dòng)助推銷售額的提升。

除此之外，在今年上半年對(duì)店鋪的重新裝修中，金貴香首先加強(qiáng)了彩妝氛圍，并在彩妝區(qū)域旁增設(shè)了一個(gè)服務(wù)體驗(yàn)區(qū)，強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)。

據(jù)金貴香透露，目前彩妝的銷售額已經(jīng)有了大幅度的提升，其中表現(xiàn)最為明顯的是丹蒂和巧迪尚惠。截至今年8月底，丹蒂已經(jīng)完成了30萬元的銷售額，巧迪尚惠則完成了35萬元的銷售額，目標(biāo)今年沖擊50萬元。

“目前彩妝是熱門品類，所以要緊跟大趨勢，通過強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)、提高銷售人員服務(wù)意識(shí)等措施，希望逐漸放大彩妝的作用?！苯鹳F香如是說。

建立網(wǎng)上商城和手機(jī)APP實(shí)現(xiàn)送貨上門

從今年4月開始，金貴香就著手建立金豆化妝品商城和手機(jī)APP，到現(xiàn)在歷時(shí)4個(gè)月，兩者已經(jīng)初具雛形。

談及建設(shè)網(wǎng)上商城和手機(jī)APP這兩個(gè)線上項(xiàng)目的初衷時(shí)，她表示，一方面當(dāng)下實(shí)體店受到電商微商的沖擊較大，最直觀的反映就是店內(nèi)人流量明顯減少，建立網(wǎng)上商城和手機(jī)APP可以緊跟時(shí)代趨勢，通過在線上下單到店里提貨的方法，聚集一些人氣；另一方面她也希望通過這兩個(gè)平臺(tái)能夠?qū)?shí)體店起到一個(gè)宣傳作用。

在金貴香的計(jì)劃中，商城面向所有消費(fèi)者，商城里所有商品的價(jià)格將會(huì)和實(shí)體店保持一致，而APP則是面向金豆名妝實(shí)體店的會(huì)員，因此APP上陳列的商品價(jià)格將會(huì)在實(shí)體店商品的基礎(chǔ)上打9.8折?！跋Ｍ麑烧咦龀鲆恍﹨^(qū)別，通過APP讓利給一些老會(huì)員，由此進(jìn)—步提升會(huì)員的忠誠度?！?/p>

除此之外，APP還將承擔(dān)送貨上門的服務(wù)。通過APP下單的顧客如果恰好周圍臨近金豆名妝的實(shí)體店，金貴香要求店員送貨上門。為了鼓勵(lì)員工的積極性，送貨上門形成的銷售額歸屬于就近的實(shí)體店。據(jù)了解，今年6月金貴香已經(jīng)將APP的二維碼投放在各個(gè)金豆名妝實(shí)體店的收銀臺(tái)，通過掃二維碼后下載APP即可在線上下單了。

不過，金貴香坦言由于店內(nèi)很多所賣商品的圖片、標(biāo)示、價(jià)格等信息一個(gè)個(gè)上傳到商城和APP中時(shí)，前期所需要做的準(zhǔn)備工作相當(dāng)繁瑣和龐大，需要耗費(fèi)很長一段時(shí)間。因此目前網(wǎng)上商城和手機(jī)APP中的在線商品還很少，實(shí)體店商品沒有做到全部上線.整體還未完全對(duì)外開放和大幅度宣傳。

“線上項(xiàng)目還在慢慢摸索著前進(jìn)，雖然兩者目前還沒有發(fā)揮出明顯作用，不過我們起碼嘗試著邁出了第一步。”金貴香認(rèn)為未來網(wǎng)上商城和APP的潛力不可估量。

關(guān)于未來的拓店計(jì)劃，金貴香透露，她在旗艦店的南側(cè)購買了約300平方米的門面，正在籌措開店事宜。“對(duì)于新開多少家店尚沒有具體打算，但有一點(diǎn)可以明確的是，以后再開新店不會(huì)采用租房形式，而是將門面直接買下經(jīng)營?！彼J(rèn)為這也是自己在應(yīng)對(duì)房租不斷上漲問題的一個(gè)解決辦法。