肖宗國(guó)　黃柏湘

截至2015年8月31日，工商銀行湖南洞口支行新增理財(cái)金賬戶卡3501張，繼續(xù)一路領(lǐng)跑，蟬聯(lián)全市第一。這是該行始終圍繞“111122”客戶發(fā)展工程，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，努力挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，優(yōu)化調(diào)整個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)，提升個(gè)人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)層次和服務(wù)水平，提高我行理財(cái)金賬戶卡的品牌效應(yīng)，堅(jiān)持精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。

該行嚴(yán)格按照“四要兩確保”的總體要求，緊緊圍繞“創(chuàng)新季”主題和以“定位中端，競(jìng)爭(zhēng)高端，培植私人銀行客戶”為目標(biāo)的客戶發(fā)展工程，著力創(chuàng)新理財(cái)金賬戶卡營(yíng)銷(xiāo)模式，以大零售業(yè)務(wù)旺季會(huì)戰(zhàn)競(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)為抓手，實(shí)現(xiàn)理財(cái)金賬戶卡的有效突破和跨越發(fā)展。今年上半年新增理財(cái)金賬戶卡2333張，列全市第一。

一是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。該行一方面按照MOVA系統(tǒng)提供的相關(guān)個(gè)人存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶檔案資料，對(duì)已符合理財(cái)金賬戶準(zhǔn)入門(mén)檻但尚未開(kāi)立理財(cái)金賬戶卡的客戶摸清底子，類(lèi)歸納，按圖索驥，有的放矢，“填表式”營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)金賬戶卡。并建立他行目標(biāo)客戶滲透營(yíng)銷(xiāo)檔案，根據(jù)不同客戶的不同需求，認(rèn)真分析，有針對(duì)性的研究滲透和挖轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)建立理財(cái)金賬戶卡客戶的“社會(huì)關(guān)系”檔案，依托著名的“250”理論和“人以群分”的特點(diǎn)，對(duì)理財(cái)金賬戶卡客戶的社會(huì)關(guān)系實(shí)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，收到了不錯(cuò)的預(yù)期效果。

二是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。該行實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作“一把手”負(fù)責(zé)制，制訂了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作專門(mén)的考核辦法，開(kāi)展了“優(yōu)服務(wù)、無(wú)差錯(cuò)”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)。并在堅(jiān)持做到行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人客戶經(jīng)理每天坐堂值班，狠抓大堂陣地服務(wù)，為客戶提供咨詢和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，建立理財(cái)金賬戶卡客戶專夾明細(xì)檔案，實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)，把“一站式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這根主線貫穿于理財(cái)金賬戶卡發(fā)展的全過(guò)程。同時(shí)堅(jiān)持定期回訪，了解和掌握客戶資金變化信息、經(jīng)營(yíng)及現(xiàn)金流量等情況，真正讓擁有理財(cái)金賬戶卡的客戶享受高效、個(gè)性化服務(wù)和貴賓禮遇，彰顯其尊貴身份，提高優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度和社會(huì)美譽(yù)度。

三是捆綁營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，該行根據(jù)客戶特征及需求，制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案，為客戶量身設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品組合，以個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行設(shè)備以及電子商務(wù)平臺(tái)等為依托，以理財(cái)金賬戶卡為抓手，捆綁電子銀行、第三方存管、工行信使和融e購(gòu)等業(yè)務(wù)產(chǎn)品的跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，做到每張理財(cái)金賬戶卡同步開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和工行信使服務(wù)，并引導(dǎo)客戶網(wǎng)上理財(cái)、轉(zhuǎn)帳匯款和手機(jī)充值、公用事業(yè)繳費(fèi)，提高動(dòng)卡率和網(wǎng)銀動(dòng)戶率，提升理財(cái)金賬戶卡規(guī)模和效益貢獻(xiàn)度，拉動(dòng)各項(xiàng)存款穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。今年前八個(gè)月洞口支行各項(xiàng)存款較年初增長(zhǎng)21020.78萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款增加9471.97萬(wàn)元，對(duì)公存款增加11297.36萬(wàn)元，分別排名全市第三和第二、第五位。