文/本刊記者 孫昊

永恒力：明確定位開(kāi)拓創(chuàng)新
——專(zhuān)訪永恒力叉車(chē)（上海）有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)付佰春

文/本刊記者 孫昊

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為高端叉車(chē)品牌為人所熟知的永恒力，在推出優(yōu)秀叉車(chē)產(chǎn)品的同時(shí)還致力于整體倉(cāng)儲(chǔ)解決方案的制定。在永恒力中國(guó)十年的發(fā)展歷程中，他們用行動(dòng)踐行著自己“與客戶攜手，共創(chuàng)內(nèi)部物流未來(lái)”的愿景。在2014年的CEMAT展會(huì)上，記者采訪了永恒力（上海）有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)付佰春，請(qǐng)她為讀者介紹永恒力的過(guò)去與將來(lái)。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：在過(guò)去的一年中，永恒力采取了什么措施來(lái)鞏固和發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)？

付佰春：首先，永恒力對(duì)自己的市場(chǎng)目標(biāo)有著清晰的定位。對(duì)于自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們當(dāng)然十分了解，加之永恒力對(duì)于用戶需求的分析，我們可以準(zhǔn)確地了解到用戶在目前和未來(lái)一段時(shí)間需要什么產(chǎn)品。也正是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@一方面做足了功課，永恒力才能實(shí)踐自己“與客戶攜手，共創(chuàng)內(nèi)部物流未來(lái)”的愿景。當(dāng)然，僅僅了解用戶的需求只是一個(gè)開(kāi)始。通過(guò)提供差異化、定制化的服務(wù)，永恒力為每一個(gè)客戶量身定制最適合其工況特點(diǎn)的產(chǎn)品解決方案。隨著客戶的業(yè)務(wù)拓展和對(duì)自身定位的變化，其需求也會(huì)不斷發(fā)生改變。在這一前提下，永恒力為客戶提供的解決方案也會(huì)隨之進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，從而真正做到“與客戶共同成長(zhǎng)”。其次，永恒力在市場(chǎng)推廣方面也下了很大功夫，推出了一系列線上、線下的活動(dòng)，這對(duì)于我們的市場(chǎng)人員貼近客戶、了解客戶，最終服務(wù)客戶是很有幫助的。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：永恒力在中國(guó)采取了怎樣的市場(chǎng)布局？這種市場(chǎng)布局之于永恒力的發(fā)展具有怎樣的優(yōu)勢(shì)？永恒力將如何進(jìn)一步強(qiáng)化和完善這一布局效應(yīng)？

付佰春：面對(duì)用戶的需求，我們主推的是高效、密集型的產(chǎn)品解決方案。舉例來(lái)說(shuō)，東部沿海地區(qū)的土地成本很高，并且呈逐年增加的趨勢(shì)，人工的成本也隨著人口紅利的消失殆盡而不斷增長(zhǎng)。在與許多大型零售企業(yè)的溝通中，我們了解到他們的人工成本每三年就要翻一番。因此，他們十分渴望能夠在有限的土地上，利用最少的人力完成最大量的貨物存儲(chǔ)，更希望了解在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部的具體操作上怎樣不斷優(yōu)化可以讓效率達(dá)到最高。由此可見(jiàn)，我們所推出的高效密集產(chǎn)品解決方案，正是在市場(chǎng)需求推動(dòng)的大背景下應(yīng)運(yùn)而生的。基于這一需求的轉(zhuǎn)變，永恒力將自己的產(chǎn)品理念和解決方案帶給客戶，幫助客戶提高工作效率，實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)，我們希望在政府支持物流業(yè)發(fā)展的大背景下真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。近些年，叉車(chē)領(lǐng)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，加之在買(mǎi)賣(mài)環(huán)節(jié)中，進(jìn)口品牌相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌的一些優(yōu)勢(shì)無(wú)法為客戶所了解，這也就促使我們?nèi)ニ伎既绾稳ッ鎸?duì)這一問(wèn)題，將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色更好地展現(xiàn)給用戶，而不僅僅是讓用戶在使用過(guò)程中自己去慢慢發(fā)現(xiàn)。針對(duì)目前復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)狀，永恒力做了許多思考和嘗試，并會(huì)堅(jiān)持高效密集型倉(cāng)儲(chǔ)解決方案并將其進(jìn)一步細(xì)分。譬如，今明兩年我們會(huì)加大對(duì)于窄巷道叉車(chē)產(chǎn)品的推廣力度，并增加其與倉(cāng)庫(kù)導(dǎo)航系統(tǒng)的匹配。除此之外，我們?cè)贑EMAT上展出的雙伸位前移式叉車(chē)也是密集型倉(cāng)儲(chǔ)解決方案的重要體現(xiàn)。我們會(huì)繼續(xù)將產(chǎn)品和用戶的需求相結(jié)合，定制出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品解決方案。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：有人認(rèn)為，永恒力推出整體倉(cāng)儲(chǔ)解決方案，會(huì)與一些生產(chǎn)自動(dòng)化集成設(shè)備的企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有何看法？

付佰春：系統(tǒng)解決方案領(lǐng)域的一些著名企業(yè)，所關(guān)注的往往是他們領(lǐng)域的高端用戶，所提供的產(chǎn)品解決方案也往往是高度智能化、自動(dòng)化的輸送解決方案。對(duì)永恒力來(lái)說(shuō)，我們所關(guān)注的是如何對(duì)于目前已經(jīng)在運(yùn)作的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行改進(jìn)和升級(jí)，來(lái)提高倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部的工作效率，而不是去將已有的倉(cāng)庫(kù)推倒重建。這正是因?yàn)橛篮懔?duì)自己的市場(chǎng)定位有著準(zhǔn)確的把握，能夠找到可以進(jìn)一步發(fā)展的空間，簡(jiǎn)而言之，永恒力關(guān)注的是機(jī)械庫(kù)向自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，正是永恒力提供的倉(cāng)儲(chǔ)解決方案，使得許多客戶完成了機(jī)械庫(kù)向自動(dòng)化/半自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)型，永恒力也因此做到了“伴隨客戶成長(zhǎng)，伴隨客戶的進(jìn)步而升級(jí)。”

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：永恒力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面做了很多探索，您認(rèn)為永恒力在開(kāi)拓市場(chǎng)的歷程中，積累了哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)？

付佰春：從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，相比一些同樣優(yōu)秀的企業(yè)，我們的市場(chǎng)推廣活動(dòng)還有許多方面需要向他們學(xué)習(xí)。目前，我們的市場(chǎng)活動(dòng)正處于一個(gè)不斷創(chuàng)新的過(guò)程。很多人認(rèn)為市場(chǎng)和銷(xiāo)售是完全不同的兩個(gè)模塊。但是我不希望我們的市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售這兩大板塊的業(yè)務(wù)是互相分離的，而是應(yīng)該互相支持互相促進(jìn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們的所有市場(chǎng)品牌推廣活動(dòng)都是為了能讓我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作更上一層樓。因此，我們會(huì)讓銷(xiāo)售人員將業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中所得到的消息第一時(shí)間反饋給市場(chǎng)人員以使他們制定更有針對(duì)性的宣傳策略，他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)是十分寶貴的資源。相應(yīng)的，我也希望我們的市場(chǎng)推廣可以立足于用戶的實(shí)際需求。以CEMAT展會(huì)為例，我們可以看到，永恒力展臺(tái)的布置完全模擬了倉(cāng)庫(kù)的實(shí)際情況，在倉(cāng)庫(kù)中的所有區(qū)域幾乎都可以在我們所模擬的場(chǎng)景中找到。因此，用戶在瀏覽永恒力展臺(tái)的時(shí)候可以將自己帶入情境，設(shè)身處地去考慮自己有何需求，實(shí)實(shí)在在地看到永恒力的產(chǎn)品可以幫助他們解決什么樣的問(wèn)題，有一種身臨其境的感覺(jué)。在這里我要感謝我們市場(chǎng)部的策劃人員，正是他們的通力合作，才有了這一優(yōu)秀的宣傳思路，也正是因?yàn)橛篮懔τ兄@樣優(yōu)秀的人才，我們才能有信心做強(qiáng)做大。永恒力的Slogan是“Machines，Ideas，Solutions”，對(duì)于人員方面，我們也有三個(gè)字：“People，Ideas，Solutions”。要知道，機(jī)器永遠(yuǎn)都只是設(shè)備，人，才是生意成功的靈魂。正因如此，永恒力對(duì)于人員的培養(yǎng)和對(duì)人才的考核和任用所投入的力量是非常大的。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：我們知道，目前永恒力在中國(guó)市場(chǎng)還主要是作為一個(gè)高端叉車(chē)品牌而聞名，今后永恒力要采取怎樣的推廣手段來(lái)讓更多的用戶感受到永恒力整套物流系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案的高效和便捷？

付佰春：除了有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣，我們還在青浦工廠投入了很多資源來(lái)研究如何將國(guó)外先進(jìn)技術(shù)與國(guó)內(nèi)用戶的實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，從而更多地生產(chǎn)適合中國(guó)客戶的產(chǎn)品。另外，叉車(chē)作為我們的核心產(chǎn)品，需要與我們其他后期的服務(wù)型產(chǎn)品相結(jié)合，如租賃業(yè)務(wù)、售后服務(wù)、二手車(chē)業(yè)務(wù)，以至于包括WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等物流系統(tǒng)解決方案。我相信，如果能夠在這些方面取得突破，永恒力在中國(guó)市場(chǎng)的前景將不可限量。