●春天去死

誰(shuí)才是你真正的大客戶(hù)

●春天去死

和周君的見(jiàn)面實(shí)屬偶然，時(shí)隔3年，他已經(jīng)從當(dāng)初的小銷(xiāo)售員，搖身一變成了行業(yè)精英，對(duì)此，我一點(diǎn)兒也不意外，因?yàn)橐磺性缫殉醅F(xiàn)端倪。

3年前，新一季培訓(xùn)課接近尾聲的時(shí)候，我照例在黑板上寫(xiě)下了最后一個(gè)思考題：誰(shuí)才是你真正的大客戶(hù)？我給出了5張圖片，讓每個(gè)人選擇一位目標(biāo)客戶(hù)并說(shuō)出理由。5位目標(biāo)人物分別是衣著光鮮的男士、穿著中式對(duì)襟裝的男士、提著女士手袋的女士、滿(mǎn)頭銀發(fā)氣質(zhì)不俗的老奶奶，以及一位男士的背影。

片刻的沉默后，一個(gè)學(xué)員首先選擇了提著手提包的女士，他自信滿(mǎn)滿(mǎn)地分析：“那是一只愛(ài)馬仕的限量款，市場(chǎng)價(jià)不低于15萬(wàn)，僅此一項(xiàng)就說(shuō)明這個(gè)女人具備不錯(cuò)的消費(fèi)實(shí)力，更別提她的衣著幾乎全是國(guó)際一線品牌。”

“如果只是看服飾搭配，第一位男士也光鮮亮麗，為什么不選他呢？”我反問(wèn)。

這位學(xué)員觀察得很仔細(xì)：“雖然第一位外表看起來(lái)很像大客戶(hù)，但是衣料很普通，而且鞋后跟磨損非常厲害，說(shuō)明他走路很多，走路多卻不注重自身感受，多半是還處在事業(yè)起步期的人，不可能是大客戶(hù)?！彼姆治龅玫搅撕芏鄬W(xué)員的認(rèn)可，只有周君沉默著，若有所思的樣子。

以貌取人，是銷(xiāo)售金律，可也是銷(xiāo)售大忌。任何人都有自己的消費(fèi)需求，這一點(diǎn)，領(lǐng)悟的人并不多。對(duì)我提出的這個(gè)問(wèn)題，真正靠近正確答案的只有兩個(gè)人。這兩個(gè)人，一個(gè)成了一家集團(tuán)的大區(qū)經(jīng)理，還有一個(gè)，就是自立門(mén)戶(hù)做了老板的周君。

一分鐘后，周君才把問(wèn)題拋還給我：“在這個(gè)假設(shè)的問(wèn)題中，我們要銷(xiāo)售什么？”

他已經(jīng)繞開(kāi)了題目中的陷阱——不明白自己的銷(xiāo)售目的，就算是世界首富，也未見(jiàn)得能成為目標(biāo)客戶(hù)。只是到最后，他也沒(méi)有給我一個(gè)明確的答案。

一年后，我才收到一份來(lái)自他的電郵答案：“我還記得您曾經(jīng)問(wèn)過(guò)，誰(shuí)才是真正的大客戶(hù)。那天我沒(méi)有回答，因?yàn)槲覜](méi)有用實(shí)踐證明答案的對(duì)錯(cuò)。今天我簽到了工作以來(lái)最大的一筆單，這位客戶(hù)，是一年前只有一面之緣的客戶(hù)。我想，也許做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有大小客戶(hù)之分。只要用心維護(hù)，所有的人都是大客戶(hù)?！?/p>

沒(méi)有人的成功是偶然的，周君把這句話(huà)詮釋得很完美。

（秋風(fēng)摘自《愛(ài)人》2014年12月下）