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        敢教18個省的人用嘴巴去旅行

        2015-11-17 23:16:07李天然
        唐山文學(xué) 2015年1期
        關(guān)鍵詞:良品鋪子零食

        李天然

        (湖北省荊州市)

        大愛兆雪

        敢教18個省的人用嘴巴去旅行

        李天然

        (湖北省荊州市)

        楊紅春身材高大,皮膚微黑,雖說是地地道道的荊州人,如今在武漢執(zhí)掌一家名叫湖北良品鋪子食品有限公司的企業(yè),話音里卻帶著廣東腔。他說自己在大學(xué)讀的是美術(shù)設(shè)計專業(yè),渾身上下找不到半點虛幻的浪漫主義。

        這位38歲的企業(yè)家有一個宏愿:把良品鋪子覆蓋到全國各地,讓18個省的人用嘴巴去旅行。

        激流勇退,向年輕媽媽賣零食

        1996年,地處廣東省佛山市的科龍電器在香港聯(lián)合交易所上市,融資12億元,成為內(nèi)地第一家在香港上市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

        1997年初夏,楊紅春從湖北工學(xué)院(現(xiàn)湖北工業(yè)大學(xué))畢業(yè),憑著自己的一紙工業(yè)美術(shù)設(shè)計專業(yè)學(xué)士證書,應(yīng)聘到科龍電器股份有限公司做廣告策劃。同去應(yīng)聘的另外3個同學(xué)嫌順德區(qū)容奇鎮(zhèn)太過于偏僻,最終放棄,只有楊紅春去了。

        順德街頭,白手起家賣小五金,一年做到幾千萬的人比比皆是,讓楊紅春很是動心。他看中了櫥柜市場,可感覺自己還未吃透生意經(jīng),不敢貿(mào)然下海,“想清楚后,心靜下來了,告訴自己要把公司的事當(dāng)自己的事做,先積累經(jīng)驗?!?/p>

        在科龍電器的工作并不輕松,最初楊紅春被安排在生產(chǎn)車間做質(zhì)檢工作,早上7點上班,晚上12點下班,20天后,他被調(diào)到廣告策劃部做科員,9個月后提拔為科長。

        每一次的工作安排和調(diào)動,楊紅春都看作是一次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會。在生產(chǎn)線僅20天,他就摸清產(chǎn)品的生產(chǎn)流程,后來做銷售時,他能清楚說出這款冰箱的核心優(yōu)勢在哪里,問題出現(xiàn)在什么地方。在廣告策劃部的4年,他積極與麥肯、電通、省廣等國際4A廣告公司合作,接受了現(xiàn)代營銷理念。

        2005年7月,與科龍電器的合同期滿,楊紅春沒有續(xù)簽?!霸趶V東佛山打工8年,曾先后做過廣西、廣東、湖南科龍電器分公司的總經(jīng)理,駐外時間就有5年,虧欠家人很多,想一想再過5年后我會怎么樣?可能升職、加薪,但我更想體驗創(chuàng)業(yè)的激情和快感。”

        體驗創(chuàng)業(yè)的激情和快感可不是說說那么簡單。辭職后,楊紅春四處游歷,即使放假,也在尋找合適的項目。他到上海呆了一個月,結(jié)識了上海久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青。

        顧青是江蘇江陰人,也是一個典型的“學(xué)院創(chuàng)業(yè)派”,當(dāng)年從上海同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)后就直接去了廣州樂百氏,后來被派到湖北做武漢公司的經(jīng)理,從零開始,7年時間做到1億元的銷售額,然后讀上海財大和美國韋伯斯特大學(xué)合作的MBA,因為自己喜歡吃鴨脖子,而且是一個瘋狂的忠實愛好者,所以就從做鴨脖子開始創(chuàng)業(yè),很快做成了風(fēng)靡神州的“鴨頸王”。

        在一次聊天中,顧青無意中透露,久久丫有一個經(jīng)營全國各地特色食品的思路,但他感覺到真正做起來壓力太大,就沒有顧不上按這種思路實施。如果將全國各地最好吃的東西放在一起賣,肯定是個不錯的生意。

        說者無心,聽者有意,楊紅春思考這個項目到底能不能做,其市場價值、客戶價值何在?憑著簡單的分析和生意人的直覺,他覺得完全可以做。

        在上海久久丫做了四五個月的管理工作后,楊紅春離開了上海,再次回到了廣州,開始了自己創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備,在全國范圍內(nèi)做產(chǎn)品調(diào)研,一個人先后考察了不下150家食品生產(chǎn)企業(yè),了解產(chǎn)品制作過程,僅機(jī)票費用就花了近10萬元,最后選定在武漢投資起步。

        大學(xué)畢業(yè)在武漢,況且中部戰(zhàn)略支點這個第一大都市也正在崛起,后發(fā)優(yōu)勢不可小覷。

        楊紅春將創(chuàng)業(yè)根據(jù)地選在了“九省通衢”。開店前,他做過周密的準(zhǔn)備,商業(yè)計劃書三易其稿。楊紅春認(rèn)為,吃的東西品質(zhì)最重要,他做生意一定要體現(xiàn)這種特性,便宜的東西是做不成的。為了能清晰地表達(dá)這種意圖,楊紅春面向全社會最后征名,“良品鋪子”最后從300多個店名中脫穎而出,意即品質(zhì)第一的小鋪子,核心顧客定位為年輕的媽媽。因為這個年齡階段的女性,“管著家里的錢包,管著家人的胃”。

        首戰(zhàn)失利,得益“鴨頸王”點石成金

        離開科龍電器白手起家,楊紅春經(jīng)歷了巨大的心理落差,也體驗了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。

        為了開良品鋪子,楊紅春賣掉了自己一套位于廣東佛山的房子,將60萬元全部投入創(chuàng)業(yè)。隨后,他又馬不停蹄地跑原產(chǎn)地,挑選產(chǎn)品。與生產(chǎn)商談合作,別人聽說是一家新開張的店鋪,采購量不大,興趣也就都不大了,坐冷板凳是常有的事。由于土特產(chǎn)的原產(chǎn)地一般都在深山郊外,在鄉(xiāng)下呆兩天等回話是家常便飯。失去了高職位的光環(huán),楊紅春不斷提醒自己,“我不是他們最大的客戶,從零起步就是這樣的”。

        如同賣冰箱一樣,要做好銷售,就必須了解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程。2006年5月至8月,楊紅春跑遍全國20個省市自治區(qū),跑了不下60家工廠,最后敲定50余個品種。

        當(dāng)年8月23日,良品鋪子的第一家店在漢口中山公園旁開業(yè),月租1.5萬元,總投入10余萬元,店鋪以黃綠色為主色調(diào),色彩鮮艷。

        開業(yè)當(dāng)天,楊紅春親自站柜臺,并帶領(lǐng)店員在門口請行人免費試吃。晚上結(jié)賬才發(fā)現(xiàn),當(dāng)天的銷售額為1300元,而免費品嘗就吃掉1400元。更痛苦的還在后面,連續(xù)3個月,店里賺的錢勉強(qiáng)夠付房租,“當(dāng)時的想法很簡單,錢沒有虧完就不能結(jié)束,不能輕易認(rèn)輸。”最低谷時,一天才賣600元。

        勉強(qiáng)支撐到9月底,“鴨頸王”顧青來漢,看到此番景象,就問他到底要干什么、主打產(chǎn)品又是什么?楊紅春恍然大悟,久久丫之所以能夠火,還是以賣鴨脖子聞名,良品鋪子就缺一個叫得響的主打產(chǎn)品。

        惡夢醒來是早晨。那年國慶黃金周,良品鋪子打出核桃節(jié),精選全國各地16個品種的核桃作為主打產(chǎn)品,不惜血本請顧客免費試吃。半個月后,良品鋪子的生意好轉(zhuǎn),當(dāng)年11月開始保本。

        楊紅春說,良品鋪子要專賣優(yōu)質(zhì)零食,“武漢的話梅屋并不少,價格也存在較大差異,可什么樣的零食是最好的,顧客并不清楚,我們的良品鋪子就是要做這樣的標(biāo)準(zhǔn)?!?/p>

        應(yīng)時而變,不變的是自己的品牌口號

        在楊紅春的辦公室里,“學(xué)院創(chuàng)業(yè)派”出身的他沒有添置什么奢華之物,卻擁有一排書柜,底部一格擺著《連鎖經(jīng)營》《砍掉成本》等經(jīng)典,頂部一格擺著《平臺戰(zhàn)略》《參與感:小米口碑營銷內(nèi)部手冊》等書籍。

        書柜格局恰好與良品鋪子歷程有異曲同工之處:前一段注重店面擴(kuò)張,后一段發(fā)力線上。其實,楊紅春的起點很高,因為很多創(chuàng)業(yè)之初的理念和做法,至今仍在沿用。

        傳統(tǒng)觀念認(rèn)為,吃零食不健康。之所以選擇休閑零食連鎖專賣這一行業(yè),楊紅春認(rèn)為適量吃健康零食符合“少吃多餐”理論,符合消費升級趨勢。

        休閑零食專賣,是個競爭異常激烈的行業(yè),幾乎每省均有幾家本省品牌跑馬圈地。許多品牌模仿良品鋪子,卻常常遭受市場冷遇。

        公元554年(梁元帝承圣三年),北方的西魏軍隊進(jìn)攻江陵(梁元帝即位后,不肯回都城建康,江陵成為事實上的都城)。江陵眼看難保了,梁元帝命令舍人高善寶把自己收藏的古今圖書十四萬卷全部燒毀,又把寶劍折斷,嘆道:“文武之道,今晚全完!”有人問元帝為什么要燒毀書籍,元帝說:“我讀書萬卷,還落個今日亡國的下場,所以燒了它們!”(見《資治通鑒》第一百六十五卷)

        楊紅春說,模仿者們看到的,只是良品鋪子的冰山一角。冰山之下,其實有著厚重的基石:品質(zhì)第一,對產(chǎn)品品質(zhì)近乎嚴(yán)苛地全程管控。

        在良品鋪子,“人、機(jī)、料、法、環(huán)、檢”六位一體的全方位品質(zhì)管控體系,人人皆知。

        以“料”為例,良品鋪子的來自9個國家的供應(yīng)商,80%以上原料被良品鋪子獨家買斷,嚴(yán)格遵照良品鋪子提供的配方和工藝“定制生產(chǎn)”。8年沉淀,良品鋪子的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)文件,加起來有1米多厚。

        不少人覺得良品鋪子零食賣得貴,有暴利之嫌。楊紅春笑言,這是“天大的誤解”,一來,良品鋪子產(chǎn)品以公斤價散稱為主,折算下來,價格不一定比超市包裝食品貴;二來,良品鋪子是以質(zhì)定價。

        就拿其經(jīng)典產(chǎn)品“頂級長壽核桃”來說,良品鋪子用比重機(jī)篩,用游標(biāo)卡尺量,只選長6厘米左右的南非野生核桃,一棵樹上最多只能選出20%。這款核桃從2008年到現(xiàn)在,每年銷售額超千萬元。

        “任何暴利的事業(yè)都不會長久,歸根結(jié)底要看你是不是真的尊重消費者。”楊紅春說,“吃零食帶有精神屬性和社交屬性。不在乎貴不貴,而在乎吃得好?!?/p>

        時至今日,良品鋪子已不是一家傳統(tǒng)企業(yè)。在它身上,頗具互聯(lián)網(wǎng)基因。

        投資網(wǎng)易、京東的今日資本掌門人徐新,也投資了良品鋪子。她評價良品鋪子:一個傳統(tǒng)企業(yè)走出了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度。

        變革和顛覆,從來不易,尤其是自我顛覆。楊紅春把最終選擇主動權(quán)交給消費者,既然消費者的購買習(xí)慣發(fā)生了變化,企業(yè)也要跟著變。良品鋪子進(jìn)行了內(nèi)部體系再造,成立專門的電商公司,創(chuàng)始人之一的楊銀芬親自掛帥,人、財、業(yè)務(wù)決策權(quán)全部獨立。

        隨后,良品鋪子在天貓、京東、一號店等電商平臺進(jìn)行全網(wǎng)布局。官方微信號,粉絲數(shù)量超過120萬;支付寶支付;發(fā)紅包、求撒嬌、預(yù)售等新網(wǎng)絡(luò)玩法,在良品鋪子層出不窮。

        “2013年,良品鋪子實現(xiàn)銷售收入將近16億,但是線上連一億元都不到??墒墙衲?,線上銷售收入就變成了4個億,明年就是8個億。也就是說,3到5年的時間里,我們在線上將能夠再造一個良品鋪子”。楊紅春說。

        目前,良品鋪子提出了“良品五年,百億有我”的發(fā)展規(guī)劃,力爭5年后不僅銷售額要突破100億元,做中國零售企業(yè)的標(biāo)桿。

        良品鋪子在應(yīng)時而變,不變的只有自己的品牌口號:用嘴巴去旅行。

        “一以貫之,理法通達(dá),操之可行,持之以恒?!泵嫌≈傲计飞虒W(xué)院院長”的楊紅春說,這就是良品鋪子成長的方法論。

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