康華聰 中南民族大學(xué)

關(guān)于中國保險(xiǎn)營銷市場規(guī)范性的研究

康華聰 中南民族大學(xué)

自1992年中國保險(xiǎn)業(yè)引進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制至今已有20余年的時(shí)間，中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，如今正處于中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“黃金時(shí)代”。同時(shí)，保險(xiǎn)營銷市場也相當(dāng)繁榮，但營銷市場的規(guī)范性存在著很大的問題。

保險(xiǎn) 營銷市場 加強(qiáng)規(guī)范

理論上講，保險(xiǎn)營銷有廣義和狹義之分。本文所研究的是狹義的保險(xiǎn)營銷，即保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷和對客戶提供服務(wù)。

保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2015年上半年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為13702.53億元，同比增長19.27%，大量的保費(fèi)收入必然需要一個(gè)龐大的保險(xiǎn)營銷市場來支撐。且今年4月份，新修訂的《保險(xiǎn)法》刪去了保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格的規(guī)定，這意味著保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格的管理方式發(fā)生了變化，在新舊保險(xiǎn)營銷從業(yè)資格規(guī)定的轉(zhuǎn)換之間必然存在一個(gè)“空檔期”，在這種情況下，保險(xiǎn)公司難免會(huì)放寬對保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入規(guī)定，保險(xiǎn)營銷市場的規(guī)范程度也會(huì)降低。

一、我國保險(xiǎn)營銷市場概況

1.市場龐大。據(jù)保監(jiān)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)可得，2015年上半年保險(xiǎn)代理人為378.30萬人，比年初增加了53.01萬人。《證券日報(bào)》記者查閱了保監(jiān)會(huì)及保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，整理出2009年至2014年這6年來保險(xiǎn)營銷員的增長情況（具體數(shù)據(jù)如圖 1所示）。從圖中不難看出除2012年以外每年?duì)I銷員數(shù)量都處于增加的狀態(tài)，而今年上半年保險(xiǎn)營銷員暴增53萬，更是創(chuàng)下2009年來新高。

圖1 2009～2014年保險(xiǎn)營銷員總量與人數(shù)增量表

2.渠道眾多。保險(xiǎn)營銷最傳統(tǒng)方式是營銷員銷售，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，營銷員也發(fā)揮著越來越重要的作用；再者是電話營銷，但是多數(shù)消費(fèi)者對在不知情的情況下保險(xiǎn)公司掌握了自己的私人信息而深感不安，進(jìn)而對這種方式多有抵觸心理，成功率普遍偏低；其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展起來。2014年，首次參與“雙11”保駕護(hù)航的眾安保險(xiǎn)11月11日當(dāng)天保單量就突破了1.4億件，保費(fèi)也突破了8000萬元，平均每個(gè)保單創(chuàng)造了貨真價(jià)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)“雙11”盛宴。互聯(lián)網(wǎng)能把碎片化的東西集中到一起，以低成本服務(wù)于傳統(tǒng)金融所服務(wù)不到的領(lǐng)域，受到廣大消費(fèi)者的青睞；除此，隨著三大金融支柱關(guān)系越來越緊密，銀行雖暫時(shí)不能經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是可代收保費(fèi)。多家銀行（如中國銀行、工商銀行）的營業(yè)廳內(nèi)都有保險(xiǎn)的宣傳專欄。

3.規(guī)范度不一。為深入了解保險(xiǎn)市場營銷規(guī)范程度，我于7月份在信誠保險(xiǎn)公司武漢分公司營銷部實(shí)習(xí)半個(gè)月。該保險(xiǎn)公司對營銷員的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相當(dāng)完備，對營銷員的誠信要求也很高，大部分營銷員擁有8年以上的司齡。

二、規(guī)范保險(xiǎn)營銷市場的必要性

1.保險(xiǎn)需求方保險(xiǎn)意識(shí)缺乏。由于大多數(shù)保險(xiǎn)是由保險(xiǎn)代理人上門銷售，而大部分投保人對保險(xiǎn)合同了解不多，有的甚至看不懂保險(xiǎn)合同中的條款，那么營銷員就有機(jī)可乘了，為了增加自己的業(yè)績而欺騙投保人。

2.保險(xiǎn)公司重增員輕管理。為發(fā)展大量業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司的招人門檻很低，大量沒有保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)并且沒有得到專業(yè)培訓(xùn)的營銷員進(jìn)入保險(xiǎn)營銷市場.據(jù)調(diào)查顯示，在保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中，高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專學(xué)歷占比26.23%，本科及以上學(xué)歷占比7.43%，年齡老化和知識(shí)匱乏的現(xiàn)狀普遍存在，導(dǎo)致誤導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者的行為經(jīng)常出現(xiàn)。

3.高流失率導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)撰寫的《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，2011年至2013年有508萬人加入了保險(xiǎn)營銷組織，同時(shí)又有502萬人流失。營銷人員的大量流失，不僅造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅度波動(dòng)，營業(yè)成本大幅度攀升。而且導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對客戶的后續(xù)服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重降低。

4.非傳統(tǒng)營銷渠道存在不足。今年年初，各地出現(xiàn)多起銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)事件。個(gè)別銀行保險(xiǎn)銷售人員利用模糊表述的方法，向缺乏有關(guān)知識(shí)的消費(fèi)者介紹一種與定期存款一樣的“定期產(chǎn)品”，并稱該產(chǎn)品利息高且保本無風(fēng)險(xiǎn)，以此誘導(dǎo)客戶購買該產(chǎn)品，給客戶造成了很大的不變甚至損失，違背保險(xiǎn)營銷市場的規(guī)范性要求，損壞了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。

三、關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷市場規(guī)范度的建議

1.盡快設(shè)立地市保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)。近些年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，只在省一級設(shè)立監(jiān)管機(jī)構(gòu)的現(xiàn)行保險(xiǎn)監(jiān)管體系，越來越難以控制保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致我國保險(xiǎn)營銷市場還不夠規(guī)范。為進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)監(jiān)督管理體系，加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管工作，提高保險(xiǎn)營銷市場的規(guī)范度，有必要盡快設(shè)立地市保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，增加地市保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)工作人員的編制。

2.加快營銷體制的改革?，F(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷體制，不僅成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，而且侵害了廣大營銷員的利益。保險(xiǎn)公司和營銷員之間簽訂的不是勞動(dòng)合同，而是委托保險(xiǎn)代理合同，營銷員不在保險(xiǎn)公司的編制內(nèi)，這樣營銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益就得不到保障。

3.保險(xiǎn)公司應(yīng)提高增員門檻。在營銷員高流失率的情況下，保險(xiǎn)公司為為發(fā)展業(yè)務(wù)只能降低增員門檻，使部分沒有專業(yè)知識(shí)或綜合素質(zhì)不高的營銷員進(jìn)入保險(xiǎn)營銷市場，從而加劇了保險(xiǎn)營銷市場的不規(guī)范程度。增加增員門檻是加強(qiáng)營銷市場規(guī)范程度最根本的辦法。

4.向廣大消費(fèi)者普及保險(xiǎn)知識(shí)。通過電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等媒介，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳程度，使大部分保險(xiǎn)消費(fèi)者能夠了解保險(xiǎn)合同的基本內(nèi)容，可以有效地防范營銷員欺騙保險(xiǎn)消費(fèi)者行為的發(fā)生，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷市場的規(guī)范性。

［1］王雪峰.中國保險(xiǎn)營銷體制變革〔M〕.廣州：世界圖書出版廣東有限公司.2012.12：26-27

［2］任建國.保險(xiǎn)監(jiān)管行與思〔M〕.北京：中國金融出版社.2013.4：292-296

康華聰（1996-），女，漢族，河南省社旗縣，中南民族大學(xué)，本科，保險(xiǎn)學(xué)。