魏穎

摘 要：隨著科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷以其自身廣泛性、交互性等優(yōu)勢成為企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要標(biāo)志。互聯(lián)網(wǎng)時代的到來對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式產(chǎn)生了巨大沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)營銷觀念落后、且營銷手段單一，如何更好地創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營銷模式成為傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。本文將結(jié)合羅萊家紡企業(yè)，從互聯(lián)網(wǎng)營銷概念及特點(diǎn)入手，分析和研究傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新存在的阻礙，并在此基礎(chǔ)上提出創(chuàng)新建議，旨在為我國傳統(tǒng)企業(yè)開拓互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)營銷模式；創(chuàng)新

全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢下，同類企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不僅限于質(zhì)量、價格、促銷等策略，特別是在消費(fèi)者需求個性化、多元化影響下，營銷模式創(chuàng)新的重要性不言而喻。傳統(tǒng)營銷渠道在新經(jīng)濟(jì)時代難以幫助企業(yè)提升整體競爭實(shí)力，在很大程度上阻礙了傳統(tǒng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的出現(xiàn)，為傳統(tǒng)企業(yè)提供了更多營銷方式，在構(gòu)建良好客戶關(guān)系等方面發(fā)揮著積極作用。因此加強(qiáng)對傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式創(chuàng)新的研究具有現(xiàn)實(shí)意義，能夠促使企業(yè)在動態(tài)市場環(huán)境下獲得更多比較優(yōu)勢。

一、企業(yè)概況

羅萊家紡是一家專業(yè)經(jīng)營紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)等于一體，是我國最早涉足家用紡織品行業(yè)、并形成獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。羅萊企業(yè)創(chuàng)辦于1992年，企業(yè)員工數(shù)量超過2000人，經(jīng)過六年的發(fā)展，已經(jīng)建成遍布去哪國31個省市千余家專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)。自2004年開始，羅萊開始重視品牌運(yùn)作，并擁有多個系列產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者個性化需求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，羅萊家紡企業(yè)在2012年天貓雙十一活動期間，在當(dāng)天上午十點(diǎn)半已經(jīng)突破五千萬銷售額，截止到11點(diǎn)，羅萊家紡天貓商城成交金額高達(dá)5300萬元，成交數(shù)量十多萬筆，成為家紡產(chǎn)業(yè)第一名。上個世紀(jì)八十年代，我國家紡行業(yè)普遍缺乏品牌意識，而羅萊家紡抓住了世紀(jì)，樹立品牌意識，積極打造了家紡第一品牌，隨后走過了十年的時間，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

羅萊家紡企業(yè)在發(fā)展過程中，強(qiáng)調(diào)經(jīng)典元素在產(chǎn)品中的適應(yīng)，給品牌創(chuàng)新提供了極大支持，在提升婚慶等市場占有率等方面具有積極意義。然而電子商務(wù)時代下，雖然羅萊家紡積極參與到電子商務(wù)過程中，但是其在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷模式過程中仍然存在一些阻礙。

二、羅萊家紡企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新存在的阻礙

互聯(lián)網(wǎng)營銷是企業(yè)交易活動實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的新型營銷模式，是建立在多媒體、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營銷方式和方法。羅萊家紡企業(yè)作為典型的傳統(tǒng)企業(yè)，受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，其在網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新過程中遇到很多阻礙，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.傳統(tǒng)觀念根深蒂固

互聯(lián)網(wǎng)時代下，營銷模式創(chuàng)新與企業(yè)不同群體的利益息息相關(guān)。為此在轉(zhuǎn)型階段，羅萊企業(yè)內(nèi)部人員對于網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新產(chǎn)生了不同的看法，面臨著觀念上的障礙。由于受到家庭、環(huán)境、特別是個人利益等因素的影響，個人想法存在較大差別。在調(diào)查中，能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)中一些年齡較大的人和個別利益群體傳統(tǒng)觀念根深蒂固，不愿意改變當(dāng)前營銷模式，過于保守。而另一部分人年輕人認(rèn)為市場競爭激烈，需要不斷創(chuàng)新營銷模式，迎合消費(fèi)者需求，才能夠推動本企業(yè)發(fā)展。思想、觀念上的差異導(dǎo)致羅萊企業(yè)難以進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)營銷模式存在時間與空間的限制，難以為企業(yè)爭取更多更豐富的營銷時間與空間，在很大程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)程和績效。

2.技術(shù)水平偏低

互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷模式創(chuàng)新過程需要技術(shù)的支持，如客戶需求導(dǎo)向的技術(shù)研發(fā)能力，讓企業(yè)能夠前瞻性的看到客戶內(nèi)心對產(chǎn)品的向往，并在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品功能等進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，提升市場整體競爭力。但是，羅萊家紡企業(yè)大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與營銷市場分析在營銷模式構(gòu)建過程中并沒有得到有效的突破。傳統(tǒng)營銷模式不具備雙向性特點(diǎn)，買賣雙方無法隨時進(jìn)行文字、圖片等多樣化交流，難以為羅萊家紡企業(yè)制定科學(xué)、合理營銷模式提供依據(jù)。因此羅萊企業(yè)要想更好地突破阻礙，應(yīng)致力于技術(shù)改進(jìn)與網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的匹配。

3.內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不合理

網(wǎng)絡(luò)營銷模式有效性與管理創(chuàng)新息息相關(guān)，企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)成為影響營銷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵性因素。當(dāng)前羅萊企業(yè)仍采取傳統(tǒng)金字塔式組織結(jié)構(gòu)，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式需求，直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)揮積極作用。面臨激烈的市場競爭，作為傳統(tǒng)企業(yè)的羅萊家紡企業(yè)如果忽視對網(wǎng)絡(luò)營銷模式的開發(fā)和創(chuàng)新，勢必會在此過程中被淘汰。受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，需要經(jīng)歷多次中間的轉(zhuǎn)手，增加了企業(yè)交易成本。羅萊家紡企業(yè)面臨著市場巨大的挑戰(zhàn)，如果內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與新型的營銷模式不匹配，勢必會影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此羅萊家紡企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件。

三、羅萊家紡企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式創(chuàng)新的相關(guān)建議

針對羅萊家紡企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新過程中遇到的問題，筆者認(rèn)為其可以嘗試從以下幾個方面入手，以此來提高創(chuàng)新有效性，為企業(yè)帶來更多經(jīng)濟(jì)效益。

1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，關(guān)注客戶關(guān)系

當(dāng)前，越來越多的用戶從PC端轉(zhuǎn)向到移動端，作為傳統(tǒng)企業(yè)，羅萊家紡企業(yè)更應(yīng)該把握機(jī)會，切實(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想觀念，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時代思維方式，從定量、跨界等思維角度出發(fā)，逐漸構(gòu)建涉及研發(fā)、產(chǎn)品及渠道等高效的營銷鏈條，整合各類渠道資源，最后實(shí)現(xiàn)“以小博大”的營銷效果，以突出自身傳統(tǒng)企業(yè)的特色及優(yōu)勢。另外，羅萊家紡企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式過程中，發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，可以在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上，對兩種模式進(jìn)行差異化管理并進(jìn)行有機(jī)整合，更為廣泛的覆蓋行業(yè)市場，從而提高企業(yè)營銷效果。

客戶關(guān)系管理作為一種建立在客戶關(guān)系一對一理論基礎(chǔ)之上，改善企業(yè)與客戶關(guān)系的新型管理機(jī)制，在增加企業(yè)效益、美譽(yù)度等方面具有顯著效果。因此羅萊家紡創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式應(yīng)積極引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，縮短渠道銷售周期，不斷提高交易成功率。信息時代背景下，各類計(jì)算機(jī)軟件成為企業(yè)維護(hù)客觀關(guān)系的有效手段，對此羅萊家訪企業(yè)通過積極引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，借助其中的CRM功能對消費(fèi)者歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解和掌握消費(fèi)者行為及愛好，進(jìn)行追蹤服務(wù)，并定期為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，保持良好的、長期的客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度和滿意度。

2.加強(qiáng)營銷模式創(chuàng)新的學(xué)習(xí)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)模式存在較大差別，具有雙向性特點(diǎn)，為此羅萊家紡企業(yè)在營銷模式創(chuàng)新過程中，應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，尤其是涉及客戶需求、購買動機(jī)、用戶體驗(yàn)等方面的信息，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，制定科學(xué)、合理的問題解決方案，從而體現(xiàn)出自己的特色與滿足客戶特定需求，增強(qiáng)營銷效果，以此來推動企業(yè)朝著更好地方向發(fā)展。如針對商品定位來看，可以設(shè)置不同的目標(biāo)，中高檔品牌以歐式設(shè)計(jì)風(fēng)格為主，突出浪漫與優(yōu)雅的歐洲特色等，充分利用社交網(wǎng)絡(luò)化資源，精準(zhǔn)運(yùn)作微博、微信等平臺，形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營銷攻勢，吸引社會各界的關(guān)注，以獲得前所未有的爆炸式訂單量。此外，羅萊家紡企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新過程中，還應(yīng)突破傳統(tǒng)思維，進(jìn)行大量服務(wù)和用戶體驗(yàn)方面的創(chuàng)新及嘗試，如在圣誕節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日時，將具有代表性的產(chǎn)品以禮物的形式贈送給明星等知名人士，或者優(yōu)質(zhì)客戶，讓他們在體驗(yàn)后給予一些評價，并通過微博、微信等形式對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，不斷開拓市場，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)。

3.重視營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，豐富營銷網(wǎng)站內(nèi)涵

營銷團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式創(chuàng)新的核心，因此羅萊家紡企業(yè)管理者應(yīng)重視對銷售員工團(tuán)隊(duì)精神的教育與培訓(xùn)，增強(qiáng)員工協(xié)作配合的主動性，促使團(tuán)隊(duì)能夠更好地發(fā)揮整體優(yōu)勢十分必要。如企業(yè)設(shè)立每周之星光榮榜，每月之星光榮榜，對工作表現(xiàn)較好的員工，給予上榜、晉級、升職、獎金等獎勵，促使員工能夠在工作中充分發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性，樹立榜樣的力量，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中，應(yīng)堅(jiān)持以人為本理念，團(tuán)隊(duì)精誠團(tuán)結(jié)，利益共贏，激發(fā)營銷人員工作熱情，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和競爭力。

網(wǎng)站作為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，羅萊家紡要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)精心策劃網(wǎng)站，招聘專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)策劃人員，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，并根據(jù)產(chǎn)品類型及目標(biāo)客戶群，優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站首頁，并根據(jù)客戶消費(fèi)習(xí)慣等，對各類產(chǎn)品進(jìn)行分類，增強(qiáng)客戶對網(wǎng)站的關(guān)注度，同時還應(yīng)設(shè)計(jì)并落實(shí)好網(wǎng)站維護(hù)工作，制定相關(guān)管理制度，定期對企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)行狀況進(jìn)行分析和研究，及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取行之有效的措施加以調(diào)整。網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)堅(jiān)持科學(xué)、簡單原則，內(nèi)容應(yīng)定期進(jìn)行更新，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場需求動向等。另外，還可以借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，如阿里巴巴等，通過與平臺建立合作關(guān)系，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)行成本，為消費(fèi)者提供更加多元、個性化服務(wù)，如為了提高市場占有率，企業(yè)可以開展定制類服務(wù)，客戶將自己的想法提出來，企業(yè)設(shè)計(jì)師對此進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，并經(jīng)過客戶同意后進(jìn)行生產(chǎn)限量版產(chǎn)品，提高產(chǎn)品文化內(nèi)涵，讓客戶將自己的想法與產(chǎn)品整合到一起，開發(fā)新的銷售增長點(diǎn)。以此來吸引人們的注意力，提高自身在家紡市場影響力。

4.優(yōu)化營銷渠道體系，開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系到一起，給企業(yè)提供一種全新的銷售渠道。在應(yīng)用過程中，羅萊家紡企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)營銷渠道的完善，將線上線下服務(wù)有機(jī)結(jié)合，各地經(jīng)銷商密切合作，利益共贏，網(wǎng)絡(luò)下單與經(jīng)銷商地區(qū)合理分配，物流配送高效優(yōu)質(zhì)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代新型渠道體系的暢通和高效。

羅萊家紡企業(yè)還應(yīng)重視網(wǎng)站推廣工作，采取報(bào)紙、電視及名片等形式，促使消費(fèi)者能夠?yàn)g覽企業(yè)網(wǎng)站。同時，積極開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動，如與阿里巴巴中“聚劃算”結(jié)合，在固定時間段搶拍企業(yè)新發(fā)布的產(chǎn)品，激發(fā)客戶熱情。或者線上線下相結(jié)合，讓客戶在朋友圈中分享新產(chǎn)品發(fā)布鏈接并集贊，到線上旗艦店兌換產(chǎn)品等。如當(dāng)前與阿里巴巴建立合作關(guān)系，利用節(jié)日開展一系列活動，另如在2012年天貓雙十一活動期間，開展第二套8折，第三套6折的大促銷活動，在當(dāng)天上午十點(diǎn)半已經(jīng)突破五千萬銷售額，截止到11點(diǎn)，羅萊家紡天貓商城成交金額高達(dá)5300萬元，成交數(shù)量十多萬筆，成為家紡產(chǎn)業(yè)第一名。實(shí)現(xiàn)與客戶之間的良好溝通和交流，逐漸探索一條適合本企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。羅萊家紡不僅要充分利用現(xiàn)有資源，并與消費(fèi)者之間進(jìn)行頻繁互動還應(yīng)不斷優(yōu)化自身，塑造良好的品牌形象，從而促進(jìn)羅萊企業(yè)突破時間與空間的限制，在行業(yè)發(fā)展大環(huán)境中獲得更大的發(fā)展空間。

四、結(jié)論

根據(jù)上文所述，互聯(lián)網(wǎng)時代下，傳統(tǒng)企業(yè)營銷方式與方法面臨著巨大的挑戰(zhàn)。因此羅萊家紡企業(yè)管理者明確認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新的重要性，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前實(shí)際情況，調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，采取多種手段，重視對網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不斷提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果，從而促使本企業(yè)成為激烈市場競爭中的佼佼者。

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