張陳勇

社區(qū)超市O2O快送突然有點(diǎn)兒火，19e送到家、dmall、生活圈C、愛(ài)鮮蜂、社區(qū)001等不斷出現(xiàn)在我們身邊。華為（dmall）、搜房（社區(qū)001 店里客）、阿里（閃電購(gòu)）等公司高管也都在這個(gè)方向創(chuàng)業(yè)，還有IDG、紅杉、薛蠻子等機(jī)構(gòu)投資布局，有當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)的感覺(jué)。

社區(qū)超市O2O快送的模式比較簡(jiǎn)單，顧客用App下單后，配送人員到合作超市提貨，1小時(shí)內(nèi)送貨到顧客家中。與實(shí)體超市合作、主營(yíng)超市商品、快速送貨是三大特點(diǎn)，我們?cè)诒疚闹蟹Q(chēng)此模式為“超市快送”。

超市快送模式是瞎折騰？

很多同行對(duì)超市快送的評(píng)價(jià)是瞎折騰，完全就是燒錢(qián)，超市商品都是傻大黑粗，毛利太低，送一單虧一單，除了補(bǔ)貼沒(méi)有辦法讓顧客下單，完全看不到可行性。與超市快送平臺(tái)合作的實(shí)體超市也認(rèn)為，虧損的模式不可持續(xù)，折騰一段時(shí)間就會(huì)消停，現(xiàn)在先合作，提升點(diǎn)銷(xiāo)量也不錯(cuò)，反正不用自己補(bǔ)貼和送貨。

我認(rèn)為，如果超市快送訂單量提升，不但能達(dá)到盈虧平衡，而且必然拋棄合作超市，大部分商品都會(huì)自營(yíng)。為什么這么說(shuō)？算算賬就知道，當(dāng)訂單數(shù)量超過(guò)某個(gè)閥值，自營(yíng)備貨效率和毛利更高。

當(dāng)訂單量少的時(shí)候，如果在社區(qū)自營(yíng)備貨（建立密集小倉(cāng)庫(kù)，而不是用電商大倉(cāng)），那么每個(gè)訂單分?jǐn)偡孔鈳?kù)存成本較高。當(dāng)訂單量多的時(shí)候，每個(gè)訂單分?jǐn)偝杀緞t會(huì)降低。

超市快送每單送貨成本大概8元左右，客單價(jià)大概50元，送貨成本占比16%。一般超市毛利率多少，大概也就20%（前臺(tái)+后臺(tái)），超市最終純利潤(rùn)大概3%左右。超市快送平臺(tái)與超市合作，能返利5%已經(jīng)是極限，采取合作超市供貨的方式，必然虧損。

超市快送必然走向自營(yíng)

為什么超市快送平臺(tái)現(xiàn)在選擇與超市合作，是因?yàn)槟壳坝唵紊?，自營(yíng)自備庫(kù)存分?jǐn)偝杀靖?，合作方式雖然也虧損，但虧損額度相對(duì)較小。如果超市快送訂單量無(wú)法提升，則送貨成本無(wú)法降低，長(zhǎng)期與超市合作的方式每單都會(huì)虧損，吸引顧客少，也無(wú)法形成O2O入口，項(xiàng)目就會(huì)失敗。

如果超市快送項(xiàng)目成功，訂單量提升，超過(guò)某個(gè)閥值，就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果，一是送貨多，送貨成本降低，效率提升，二是超市快送必然自營(yíng)，在社區(qū)建立倉(cāng)庫(kù)備貨快消超市商品。

假設(shè)訂單量足夠，比如每人平均每次外出送貨5個(gè)訂單，則每單送貨成本會(huì)由8元降到4元。如果每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天有1000個(gè)訂單，每天銷(xiāo)售額5萬(wàn)元，毛利率20%，毛利1萬(wàn)元。此時(shí)送貨成本4000元，網(wǎng)點(diǎn)成本4000元（房租+人力+庫(kù)存），則每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天盈利2000元。

我們都知道，超市成本高于倉(cāng)庫(kù)成本，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所需要建設(shè)在人流聚集地，需要足夠的燈光和貨架、舒適的環(huán)境，提供各種服務(wù)，而倉(cāng)庫(kù)則簡(jiǎn)單得多，對(duì)地點(diǎn)沒(méi)有要求，也基本不需要裝修。還是每天1000單5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的情況，這時(shí)如果超市快送平臺(tái)仍然與超市合作，超市只能返利2500元給超市快送平臺(tái)，還不夠支付送貨成本。

另外，超市快送平臺(tái)與超市合作，很難解決超賣(mài)（訂貨后發(fā)現(xiàn)無(wú)貨）的情況，超市的系統(tǒng)每天都會(huì)日結(jié)，一般只能查詢(xún)?nèi)战Y(jié)前的庫(kù)存，頻繁查詢(xún)實(shí)時(shí)庫(kù)存比較麻煩，顧客把商品拿離貨架還沒(méi)有過(guò)收銀機(jī)前，系統(tǒng)無(wú)法反映，可銷(xiāo)售的真實(shí)庫(kù)存數(shù)量，還有偷盜、串碼、拆分、破損等都會(huì)影響庫(kù)存準(zhǔn)確度。何況超市生鮮很多是聯(lián)營(yíng)商品，這些商品在超市系統(tǒng)不記錄庫(kù)存。

倉(cāng)庫(kù)管理與賣(mài)場(chǎng)管理是不同的系統(tǒng)，倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)wms具有庫(kù)位管理功能，支持波次管理，支持播種和摘果等各種揀貨方式，可根據(jù)訂單和商品銷(xiāo)量?jī)?yōu)化調(diào)整商品擺放位置，根據(jù)訂單商品生成揀貨路線。亞馬遜的wms系統(tǒng)以智能化著稱(chēng)，支持隨存隨取、保質(zhì)期批次管理等功能。而賣(mài)場(chǎng)ERP系統(tǒng)注重訂單流程，大部分超市系統(tǒng)連基本的貨位管理功能都不具備，筆者曾經(jīng)測(cè)試過(guò)在超市揀貨，結(jié)果平均每個(gè)訂單耗費(fèi)15分鐘，天貓超市倉(cāng)庫(kù)平均每揀貨一單3分鐘，效率差異大，當(dāng)訂單量提升后，差異將更明顯。

以上都會(huì)促使超市快送平臺(tái)從與超市合作變成自營(yíng)，所以我認(rèn)為，超市快送的發(fā)展路徑是：

第一步與超市合作，解決信任問(wèn)題，讓消費(fèi)者建立習(xí)慣，發(fā)展足夠多的顧客。

第二步是把合作超市變成倉(cāng)庫(kù)，超市與顧客隔絕，把顧客掌控到自己手中。

第三步，有了足夠且穩(wěn)定的訂單，有了顧客，則會(huì)自建倉(cāng)庫(kù)備貨，與之前合作的超市直接競(jìng)爭(zhēng)。

第四步，超市商品、生鮮商品一定是高頻購(gòu)物，足夠多的顧客每天使用超市快送購(gòu)物，自然能打造成社區(qū)超市入口，把線上平臺(tái)和各種服務(wù)整合入超市快送App中。

搶占超級(jí)社區(qū)O2O入口

超市快送平臺(tái)發(fā)展路徑類(lèi)似滴滴打車(chē)，滴滴打車(chē)最開(kāi)始為出租車(chē)與乘客建立對(duì)接平臺(tái)，有更多顧客，出租車(chē)主們當(dāng)然歡迎。但發(fā)展足夠的用戶基礎(chǔ)之后，滴滴打車(chē)推出了專(zhuān)車(chē)服務(wù)，社會(huì)車(chē)輛都能變身成出租車(chē)，直接搶占專(zhuān)職出租車(chē)的生意。如果不是政策限制原因，出租車(chē)行業(yè)將會(huì)經(jīng)受毀滅性沖擊。出租車(chē)行業(yè)有政策保護(hù)，超市行業(yè)就沒(méi)有這么好運(yùn)。

為什么IDG會(huì)準(zhǔn)備1億美金進(jìn)入超市快送市場(chǎng)，找到華為榮耀總裁劉江峰操盤(pán)推出dmall。因?yàn)槌锌焖虯pp如果成功，將發(fā)展成超級(jí)入口，甚至改變零售業(yè)態(tài)格局。

蘇寧易購(gòu)的用戶平均每月購(gòu)物一次，如此低的購(gòu)物頻次，不足以牢固地黏住顧客。購(gòu)物頻次最高的還是超市和生鮮商品，一旦消費(fèi)者習(xí)慣使用超市快送App，購(gòu)物頻次能提升到每天一次。習(xí)慣的力量十分可怕，微信公眾號(hào)和朋友圈為什么能變成最重要的媒體傳播平臺(tái)，就是因?yàn)槭褂梦⑿诺臅r(shí)間太多、頻次太高。

微信雖然使用頻次高，但很難切入電商領(lǐng)域，超市快送App就不一樣，天然具有購(gòu)物屬性，只需要把商品分為快送商品、自營(yíng)半日達(dá)、開(kāi)放平臺(tái)商品三大類(lèi)，利用高頻習(xí)慣特性，用戶就會(huì)買(mǎi)賬，最終能夠反向搶奪京東（半日達(dá)）、淘寶（開(kāi)放平臺(tái)）的市場(chǎng)。就像現(xiàn)在已經(jīng)很少有人購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)和MP3，因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。

目前零售業(yè)態(tài)格局是：一站式購(gòu)物到大型超市，便利購(gòu)物到便利店，長(zhǎng)尾購(gòu)物到線上平臺(tái)。線上平臺(tái)雖然很火，但市場(chǎng)規(guī)模目前還小于大型超市和便利店。如果超市快送App能成功，利用高頻特性，會(huì)全面覆蓋三大購(gòu)物需求，同時(shí)和大型超市、便利店、線上平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展成前所未見(jiàn)的巨型平臺(tái)。所以超市快送有可能改變零售業(yè)態(tài)格局，成為下一代主流零售業(yè)態(tài)。

超市快送App很容易接入社區(qū)O2O服務(wù)，在超市快送App中開(kāi)辟服務(wù)板塊和聯(lián)盟商家板塊，引入社區(qū)范圍餐飲、美容、家政、維修、租車(chē)等服務(wù)，最終可發(fā)展成超級(jí)入口，不僅改變零售市場(chǎng)格局，還將成為社區(qū)O2O入口。

總之，超市快送項(xiàng)目醞釀大機(jī)會(huì)，可能完全改變零售格局，其成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于能否在小區(qū)域產(chǎn)生足夠多的訂單量。