王麗

摘 要：《促銷的方式》是市場營銷核心理論4PS策略中的重要內(nèi)容，本篇文章將從說教材、說教法、說學(xué)法、說教學(xué)程序四大方面論述如何上好這節(jié)課。

關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷方式；說課稿

一、說教材

根據(jù)教學(xué)大綱的要求及職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)，當(dāng)前市場營銷課程的教學(xué)目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際，注重學(xué)生實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)。本節(jié)授課內(nèi)容《促銷的方式》是市場營銷的核心理論4PS策略中第4P（促銷策略）中的第一節(jié)內(nèi)容，學(xué)好本節(jié)課會(huì)為下一步學(xué)習(xí)促銷組合奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也是更好地綜合運(yùn)用4PS策略的關(guān)鍵，因此，本節(jié)內(nèi)容在教材中起著承上啟下的作用。本節(jié)課在指導(dǎo)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用促銷方式的同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生熱愛促銷工作的情感，形成一定的市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)。

為此，我根據(jù)本教材的內(nèi)容特點(diǎn)，結(jié)合著學(xué)生們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，我確定了以下的教學(xué)目標(biāo)：

知識(shí)目標(biāo)：理解促銷的概念，掌握促銷的四種方式。

能力目標(biāo)：90%的學(xué)生能夠基本運(yùn)用促銷的四種方式，80%的學(xué)生能夠針對(duì)不同商品的不同特點(diǎn)，選擇最適合的促銷方式。

情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生熱愛促銷工作的情感，具備市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)。

依據(jù)教學(xué)目標(biāo)，我確定本節(jié)課的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵如下：

重點(diǎn)：促銷四種方式的理解。

難點(diǎn)：促銷四種方式的實(shí)際運(yùn)用。

關(guān)鍵：在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生能根據(jù)商品特點(diǎn)選擇正確的促銷方式。

二、說教法

職業(yè)學(xué)校的教育應(yīng)倡導(dǎo)“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以發(fā)展為主線”的新型教學(xué)理念。因此，在教學(xué)過程中，要讓學(xué)生真正的參與活動(dòng)，而且在活動(dòng)中得到認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、合作意識(shí)和實(shí)踐能力。為此，我運(yùn)用了建構(gòu)主義的支架式教學(xué)模式及情景模擬法，并用現(xiàn)代化的教學(xué)手段輔助教學(xué)，突出重點(diǎn)、突破難點(diǎn)。

在理論學(xué)習(xí)中，我從再現(xiàn)《中國好聲音》的贊助活動(dòng)開始，將學(xué)生引入到問題情境中，然后引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、分組討論、策劃、展示，最后進(jìn)行效果評(píng)定，形成知識(shí)體系。這種通過創(chuàng)設(shè)情境——確定主題——自主學(xué)習(xí)——協(xié)作學(xué)習(xí)——效果評(píng)價(jià)的架構(gòu)主義的支架式教學(xué)模式，很好的培養(yǎng)了學(xué)生解決問題的能力。

在理論指導(dǎo)實(shí)踐的過程中，我不僅運(yùn)用了常規(guī)的講授法、啟發(fā)式及案例分析等教學(xué)方法，還大膽地嘗試了情境模擬法：通過不同促銷場景的模擬表演，讓學(xué)生更直觀地接觸到促銷，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)中的積極性；并使學(xué)生在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)知識(shí)、練就技能。

三、說學(xué)法

常言道：“授人以魚，不如授人以漁”，因此，要注重對(duì)學(xué)生學(xué)法的指導(dǎo)。在學(xué)法上，重點(diǎn)是落實(shí)教學(xué)中以學(xué)生為主體，教學(xué)過程中要強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生自主的學(xué)習(xí)知識(shí)、科學(xué)地訓(xùn)練技能，全方位的提高自己。依據(jù)教學(xué)目標(biāo)，又考慮到職業(yè)學(xué)校學(xué)生的性格特點(diǎn)和認(rèn)知水平，我采用了創(chuàng)設(shè)情境法、小組合作法、觀察法、角色扮演法等多種學(xué)習(xí)方法來調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的主體意識(shí)，發(fā)展學(xué)生的健康個(gè)性。與此同時(shí)，我還引導(dǎo)學(xué)生構(gòu)建自己的知識(shí)體系和經(jīng)驗(yàn)，掌握學(xué)習(xí)的方法，領(lǐng)悟知識(shí)精華，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用探究式的學(xué)習(xí)方式，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、探究問題、解決問題的能力，從而為他們的日后學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。

四、說教學(xué)程序

1.創(chuàng)設(shè)情境——導(dǎo)入新課

首先引入學(xué)生比較熟悉、感興趣的《中國好聲音》的畫面，引出活動(dòng)贊助商——加多寶集團(tuán)（促銷活動(dòng)）。“那加多寶集團(tuán)為什么要花費(fèi)巨資贊助中國好聲音這個(gè)娛樂節(jié)目，它的這種活動(dòng)在市場營銷當(dāng)中又稱之為什么呢？”采用這種設(shè)問的方式導(dǎo)入新課，讓學(xué)生帶著疑問開始學(xué)習(xí)，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.理論新授——授之以漁

（1）促銷的概念

先讓學(xué)生自由發(fā)言，舉出身邊常見的一些促銷活動(dòng)，如打折、送贈(zèng)品、打廣告、贊助大型活動(dòng)等等，然后師生共同分析、歸納出這些活動(dòng)的作用——激發(fā)顧客購買欲望，影響消費(fèi)者購買決策，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售等，從而總結(jié)出促銷的概念。這種由學(xué)生“舉例——分析——?dú)w納——總結(jié)”的學(xué)習(xí)方式，有利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握，充分體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的思想。

（2）促銷的方式

常用的促銷方式有四種：廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系及營業(yè)推廣，這是本節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容。在講授這四種方式時(shí)，為了使學(xué)生對(duì)這四種促銷方式有更好的認(rèn)識(shí)和理解，我采用了多種教學(xué)方法。

第一種方式為廣告宣傳。這一部分采取案例分析的方法。我先播放兩段視頻廣告——白加黑感冒藥、腦白金產(chǎn)品，師生共同分析這兩個(gè)比較典型的廣告，比如說腦白金，雖然大家一看到這個(gè)廣告都有種反胃的感覺，也已連續(xù)多年被評(píng)為全國最俗的十大廣告，但它卻真正達(dá)到了廣告宣傳的目的：大家對(duì)腦白金產(chǎn)品家喻戶曉了。通過這個(gè)案例學(xué)生就很容易明白廣告宣傳的特點(diǎn)，即傳播范圍廣。

第二種方式為人員推銷。通過多媒體輔助教學(xué)展示人員推銷的不同畫面，使學(xué)生有更直觀的認(rèn)識(shí)，并經(jīng)學(xué)生判斷、歸納出人員推銷的三種形式：上門式推銷、柜臺(tái)式推銷、會(huì)議式推銷。我再簡單介紹一些適合人員推銷方式的產(chǎn)品，如使用程序比較復(fù)雜的電子儀器、有特殊功能的醫(yī)療保健品等，為學(xué)以致用環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)。

第三種方式為公共關(guān)系。置知識(shí)點(diǎn)于農(nóng)夫山泉案例中進(jìn)行講解，讓學(xué)生明白何為公共關(guān)系（造勢、借勢），然后聯(lián)系實(shí)際提問： “大家熟悉的一些活動(dòng)的贊助商都有那些呢？”使知識(shí)有了拓展延伸。

最后一種方式為營業(yè)推廣。課前我拍攝了學(xué)生日常生活中一些常見的營業(yè)推廣場面：如大連商場店慶時(shí)的打折活動(dòng)、國慶節(jié)時(shí)邁凱樂商場的送券活動(dòng)、國美電器的送贈(zèng)品活動(dòng)等，課堂上通過照片的形式展現(xiàn)給學(xué)生，使學(xué)生有親切感，易于理解，同時(shí)為接下來的促銷策劃模擬表演營造了氣氛。

3.協(xié)作學(xué)習(xí)——學(xué)以致用

本環(huán)節(jié)分為：準(zhǔn)備——策劃——展示——學(xué)生互評(píng)——教師綜評(píng)五大階段。

教師課前準(zhǔn)備好備品，如礦泉水、牙膏、純牛奶、多功能水杯、手機(jī)等。學(xué)生分成6個(gè)小組，各小組先選擇產(chǎn)品，分析產(chǎn)品特點(diǎn)，然后根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)確定最適合的促銷方式，進(jìn)行促銷策劃。與此同時(shí)我進(jìn)行巡回指導(dǎo)，給予學(xué)生適時(shí)地幫助，引導(dǎo)學(xué)生能夠通過正確分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后確定選擇出合適的促銷方式，同時(shí)也起到了一定的監(jiān)督作用，使學(xué)生順利完成了策劃任務(wù)。進(jìn)入展示階段，首先由小組組長陳述本小組促銷的產(chǎn)品名稱、特點(diǎn)，選擇了何種促銷方式，并解釋選擇該種促銷方式的原因，以及選擇該促銷方式要達(dá)到怎樣的效果，再由小組成員分別扮演不同的角色進(jìn)行策劃成果的現(xiàn)場模擬表演。在學(xué)生互評(píng)階段，從選擇促銷方式的正確性、策劃的創(chuàng)意性、模擬表演的真實(shí)性等方面進(jìn)行互評(píng)。在最后的教師綜評(píng)階段，我注意運(yùn)用賞識(shí)教育，給予學(xué)生充分的肯定，鼓勵(lì)學(xué)生看到自己的進(jìn)步，欣賞自己的成就，增強(qiáng)學(xué)生自信心。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我綜合運(yùn)用了情景模擬教學(xué)法、合作學(xué)習(xí)法和角色扮演學(xué)習(xí)法，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性，鍛煉了學(xué)生的語言表達(dá)能力、表演能力，并培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作的意識(shí)，真正體現(xiàn)出了“做中學(xué)、做中教”的職教理念。該環(huán)節(jié)在鞏固重點(diǎn)內(nèi)容的同時(shí)又很好地突破了難點(diǎn)、抓住了關(guān)鍵，并創(chuàng)造出一種輕松、民主、和諧的課堂氣氛。

4.課堂小結(jié)——提煉升華

結(jié)合學(xué)以致用環(huán)節(jié)學(xué)生的策劃展示，先由學(xué)生歸納總結(jié)出本節(jié)課的知識(shí)點(diǎn)，然后教師再在學(xué)生總結(jié)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充、概括，同時(shí)提煉出本節(jié)課的精華，即板書所呈現(xiàn)出的內(nèi)容。

5.布置作業(yè)——拓展鋪墊

考慮到下節(jié)課要進(jìn)一步研究廣告宣傳策略，為了使教師所講、學(xué)生所學(xué)的內(nèi)容更貼近生活，因此布置本課作業(yè)：搜索身邊熟悉、經(jīng)典的廣告素材，為下節(jié)課的學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備。

五、結(jié)束語

總之，本節(jié)課我始終貫徹“做中學(xué)、做中教”的職業(yè)教學(xué)理念，并能根據(jù)教材要求結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)及就業(yè)趨勢因材施教，讓學(xué)生的創(chuàng)造力得到了充分的發(fā)揮、表現(xiàn)力得到了充分的展現(xiàn)，取得了非常好的教學(xué)效果。在今后的教學(xué)中，我會(huì)繼續(xù)嘗試運(yùn)用新的教學(xué)方法和手段，引導(dǎo)學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，使不同類型的學(xué)生都學(xué)有所得、學(xué)有所用、各得其所。從而增強(qiáng)學(xué)生在人才市場上的競爭力，利于學(xué)生將來就業(yè)，利于學(xué)生今后的自我發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮金祥.《市場營銷知識(shí)》.高等教育出版社.

[2]張潤琴.《市場營銷基礎(chǔ)》.高等教育出版社.