徐輝

阿甘是段毅在公司給自己取的花名，從一開始，他就希望通過這種方式傳達(dá)一種堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)精神。只是相比《阿甘正傳》里的阿甘，段毅和他的房多多在知名度上與前者還有距離，但這并不影響這家公司背后的明星效應(yīng)——騰訊創(chuàng)始人之一曾李青的天使投資、曾經(jīng)的萬科老臣肖莉的離職加盟、嘉御基金董事長衛(wèi)哲的投資背書，以及創(chuàng)立三年高達(dá)2500億元的交易額，B輪數(shù)千萬美金融資帶來的數(shù)十億元的估值……房多多在房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)界掀起了沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“聲浪”。

戈壁上的阿甘

如果沒有2009年5月那四天110公里的戈壁大徒步，段毅的人生可能還未走到那個(gè)臨界點(diǎn)。他依舊會在江蘇某房產(chǎn)代理公司做著股東，身家千萬，閑時(shí)踢踢足球、陪伴妻兒，盡管這樣的生活在他看來是可怕的——一種沒有變化的靜是可怕的。

房地產(chǎn)行業(yè)不缺變化，2009年尤為劇烈。上一年的“經(jīng)濟(jì)寒冬”冰凍了年初的房地產(chǎn)交易，但自3月起樓市逐步回暖，隨后不但沒有“倒春寒”反而一路上揚(yáng)，新房和二手房交易都迎來大爆發(fā)，“躺著就能賺錢”的好日子仿佛有回來的跡象。但段毅卻在這一輪樓市調(diào)整中看到了大問題：代理商也好，中介公司也好，當(dāng)市場“過冬”經(jīng)紀(jì)人就變得多余，提供不了任何價(jià)值；而樓市“入夏”，經(jīng)紀(jì)人也做不大：成交效率提不上去，交易成本降不下來。

多年前，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助信息不對稱賺錢，反正消費(fèi)者了解到的都是來自代理公司或中介的“二手”定價(jià)和房源信息，他們說怎么賣就怎么賣，這是一種惡性循環(huán)。購房是大宗交易，消費(fèi)者不滿意肯定會延長決策周期，這就會降低成交效率提高經(jīng)紀(jì)人的交易成本，同時(shí)推高了開發(fā)商的營銷成本，房價(jià)提升，消費(fèi)者更要慎重了。一個(gè)商業(yè)鏈條中，參與多方都不能滿意，這在樓市景氣時(shí)問題還不大，大家“躺著就能賺錢”。但隨著信息越來越透明，即便樓市短暫入夏，問題也依舊擺在那里。

在戈壁上，段毅時(shí)不時(shí)會有焦慮，而另一個(gè)對自己人生同樣產(chǎn)生了焦慮的人和他成為了朋友。這個(gè)名叫李建成的人曾在騰訊公司擔(dān)任深圳研發(fā)中心總經(jīng)理，雖然在職場已算成功，但依舊難掩創(chuàng)業(yè)的沖動。放眼2009年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，BAT三分天下大勢已定，純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很難擺脫巨頭的陰影。段毅對他說，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)，唯獨(dú)沒怎么改變房地產(chǎn)，我想改變這個(gè)行業(yè)。李建成技術(shù)出身，不知段毅想怎么變，但他表示如果現(xiàn)在再搞一款游戲肯定干不過騰訊。

這是一次奇妙的一拍即合，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)人和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，在不同的人生焦慮中達(dá)成了某種一致：一起來折騰一下。一起折騰的還有曾熙，他是段毅的大學(xué)校友，當(dāng)時(shí)他們讀的是蘇州科技大學(xué)的房地產(chǎn)專業(yè)。曾熙畢業(yè)后先是在臺資背景的房地產(chǎn)代理公司新聯(lián)康做了兩年，后來就加入到段毅的代理公司。

2008年時(shí)，曾熙跟萬科談生意，嘗試做外場渠道，也就是在售樓中心之外組織隊(duì)伍幫萬科拉客。他在與段毅討論有沒有其他方法賣房的時(shí)候，一直認(rèn)為做渠道是有價(jià)值的，能不能用什么辦法幫開發(fā)商導(dǎo)客？三個(gè)人一折騰，方向也就基本清晰了：幫開發(fā)商拉客，幫經(jīng)紀(jì)人提效，用互聯(lián)網(wǎng)做平臺。形成一個(gè)三方共贏的商業(yè)模式。2011年，段毅轉(zhuǎn)讓了自己在代理公司的股份，獨(dú)自背包南下，與曾熙、李建成會合。三人在深圳匯景豪苑小區(qū)租了一間民房——距離房多多現(xiàn)在的辦公室不過一條街。房多多就此誕生了。

三個(gè)人值兩個(gè)億

段毅在公司里為自己取了“阿甘”的花名。電影《阿甘正傳》里的阿甘花了兩年多時(shí)間穿越美國，只因?yàn)椤拔蚁肱懿健?。房多多里的阿甘們，注定有一場更艱難的長跑。

創(chuàng)業(yè)一年以后的2012年夏，三個(gè)人坐到騰訊的五大創(chuàng)始人之一曾李青面前。曾李青問：模式是什么？段毅也不知道，他開始談現(xiàn)象：信息不對稱、效率低下，買房賣房的人都不爽……我們希望改變這種現(xiàn)象。曾李青又問：估值多少？段毅還是不知道，他開始談團(tuán)隊(duì)：我們?nèi)齻€(gè)人坐在這兒就值兩個(gè)億。接著段毅侃侃而談：人才是一家創(chuàng)業(yè)公司的價(jià)值所在，在中國這種復(fù)制成風(fēng)的大環(huán)境下，模式也不是壁壘。他相信只有團(tuán)隊(duì)能把一個(gè)錯(cuò)的東西做對，把對的東西做成。

無論是因?yàn)樵钋嘣?jīng)做過李建成的領(lǐng)導(dǎo)對下屬有所了解，還是段毅的說辭打進(jìn)了曾李青的心里?？傊瑑H僅20分鐘后，作為天使投資人他給房多多投資了2000多萬元。

作為CEO的段毅每天的工作是找人、找錢、找方向。找人是排在第一位的，所以他也直管房多多的HR部門。行業(yè)牛人稍有風(fēng)吹草動，他就馬上湊上去“先見了再說，再想辦法把他們弄過來”。

最成功的“挖角”當(dāng)屬萬科原副總裁肖莉。作為以王石為核心的萬科“夢一代”成員，肖莉曾擔(dān)任萬科董秘14年，先后出任萬科集團(tuán)董事、高級副總裁，是萬科高管團(tuán)隊(duì)中唯一一位女性。

2014年3月，萬科總裁郁亮重新組閣后，關(guān)于肖莉?qū)⒁x職的傳聞便甚囂塵上。當(dāng)時(shí)萬科已經(jīng)是房多多的老客戶，肖莉與段毅又是中歐商學(xué)院的同學(xué)。求才若渴的段毅很快就忍不住把“肖莉?qū)⒁x職”的帖子發(fā)給她看：這是不是真的？肖莉說：假的假的，你不要相信。段毅說：好，你什么時(shí)候回來我請你吃飯？結(jié)果這頓飯之后，假的變成了真的。肖莉向萬科請辭，轉(zhuǎn)而成為“一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司的一個(gè)小小合伙人”。肖莉也是戈壁上走過一遭的人，也有點(diǎn)“阿甘精神”：“我認(rèn)可移動互聯(lián)網(wǎng)，我就去了，不需要想那么多?！辈贿^她的這次選擇已經(jīng)被業(yè)內(nèi)看作房地產(chǎn)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件。

另外，還有谷歌的原產(chǎn)品總監(jiān)，后離職創(chuàng)業(yè)的崔崧。段毅為了吸納這個(gè)人才，不惜重金收購其創(chuàng)業(yè)公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)。這意味著金融和更完善的產(chǎn)品體系已經(jīng)向房多多敞開了大門?！白鳛樾袠I(yè)的資深人士，他們能感受到這個(gè)世界在發(fā)生很多快速的變化，所以他自己也會想變?！痹诙我憧磥恚@并不意味著房多多有多好，而是一群愿意擁抱變化的人，因?yàn)闀r(shí)代的機(jī)遇而聚集在一起。

目前房多多已形成由15個(gè)合伙人組成的決策委員會，各自分管不同業(yè)務(wù)。這樣華麗的組合，是如何把一個(gè)“不存在”的模式做出來的呢？

房多多矩陣

段毅曾經(jīng)到阿里巴巴參觀了一次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那種快速的、動態(tài)的、開放的節(jié)奏徹底震撼了他。至今他也毫不諱言阿里巴巴對他的啟發(fā)：改造房地產(chǎn)，做房地產(chǎn)行業(yè)的阿里巴巴，甚至現(xiàn)在房多多深圳總部的一面墻上，掛著一個(gè)顯示房多多實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的大屏幕，也是從阿里巴巴學(xué)來的。

段毅是一個(gè)會在復(fù)制中尋找變化的人。他堅(jiān)定的核心是，用互聯(lián)網(wǎng)做平臺。2011年時(shí)的開發(fā)商們根本就沒有電商或平臺的概念，移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，唯一能參考的“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”是搜房網(wǎng)，而搜房當(dāng)時(shí)的盈利模式就是賣廣告。

段毅比較確定的是他們絕不賣廣告，而是做交易。房多多最早的產(chǎn)品是一個(gè)線上的“購房者俱樂部”，李建成覺得，段毅和曾熙對房子的各種細(xì)節(jié)非常了解，如果搞一個(gè)類似“房子評測”的內(nèi)容，會讓用戶覺得很專業(yè)。而段毅和曾熙則認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)工具，而房地產(chǎn)是重度垂直的地域化行業(yè)，讓建成弄一個(gè)系統(tǒng)，他們負(fù)責(zé)在各地建隊(duì)伍，把開發(fā)商和中介放上去就行了。

“購房者俱樂部”很快就被淘汰了。因?yàn)橘u房不像賣手機(jī)，用戶不是在網(wǎng)上看了評測之后就會下單，這還不如有人帶他們到現(xiàn)場邊看環(huán)境邊解說有感覺。于是，他們的第二代產(chǎn)品聚焦到了經(jīng)紀(jì)人身上。一方面，經(jīng)紀(jì)人手上有客源，這個(gè)隊(duì)伍就是曾熙一直看好的開發(fā)商賣房的“外場渠道”；另一方面，購房最重要的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，就是經(jīng)紀(jì)人去完成的，段毅想如果我們提供真實(shí)的房源信息，讓經(jīng)紀(jì)人專注于服務(wù)，不就能提升成交效率嗎？

國內(nèi)房產(chǎn)銷售的基本劃分是，新房由開發(fā)商在售樓處銷售，代理公司提供策劃促銷服務(wù)；二手房由各地大大小小的中介公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集服務(wù)半徑內(nèi)的房源信息，并負(fù)責(zé)銷售。而借助經(jīng)紀(jì)人來賣新房，其實(shí)就是上世紀(jì)90年代已經(jīng)實(shí)踐過的“一、二手聯(lián)動”銷售模式。

但體現(xiàn)在產(chǎn)品上應(yīng)該是什么樣子呢？在B2B（開發(fā)商到經(jīng)紀(jì)公司）的大框架下，房多多App首先是一個(gè)信息平臺，展示真實(shí)全面的開發(fā)商房源信息；然后它是一個(gè)交易平臺，幫助中介公司在上面搜索購房者。交易的所有環(huán)節(jié)都被搬到了房多多系統(tǒng)中，比如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度等等，業(yè)主和購房者可以對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行好評和差評（差評需說明原因）。中介公司的服務(wù)半徑擴(kuò)大了，還可以做增量（賣新房）；開發(fā)商免去了很大一筆推廣費(fèi)用，只需要按效果付費(fèi)成交之后，房多多從交易中抽取傭金，其中大部分會分給經(jīng)紀(jì)公司——多贏模式由此建立。

2012年2月，房多多開始推向市場。段毅和曾熙從熟悉的蘇州出發(fā)，一口氣推到了十個(gè)城市。當(dāng)年平臺交易額就達(dá)到40億元，2013年增長了10倍，達(dá)到400億元。

在推進(jìn)的過程中，段毅還根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)不斷豐富工具，App也多多：比如房拍拍App，相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人專用的美圖秀秀，給房子拍藝術(shù)照；比如他還設(shè)想要做一款A(yù)pp，類似于實(shí)景地圖，當(dāng)人們拿著手機(jī)對準(zhǔn)一套房子，就可以看到所有的房屋交易信息。另外，地產(chǎn)交易鏈條非常復(fù)雜，根據(jù)不同的角色定位，房多多對App進(jìn)行了細(xì)分，比如服務(wù)開發(fā)商的精準(zhǔn)營銷App“房點(diǎn)通”，服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的“新房經(jīng)紀(jì)人”App和“二手房經(jīng)紀(jì)人”App，服務(wù)業(yè)主和買家的“房多多”App。目前產(chǎn)品已累計(jì)達(dá)6～7款。

“房多多”App矩陣與多多合伙人一樣，也是開放的，以后可以有無限的產(chǎn)品連接進(jìn)來?，F(xiàn)在我們回過頭可以輕松總結(jié)，房多多的產(chǎn)品其實(shí)解決了兩個(gè)問題，一是信息不對稱導(dǎo)致的資源錯(cuò)配，二是重構(gòu)行業(yè)價(jià)值鏈條讓多方共贏。套用現(xiàn)在流行的概念，就是提升了效率，改善了服務(wù)體驗(yàn)。但“多多矩陣”并不是段毅和小伙伴們坐在辦公室想，就能構(gòu)思出來的，線上模式的迭代，往往來自于線下團(tuán)隊(duì)的抱怨。

“邊重構(gòu)邊生活”

段毅仍然記得當(dāng)年走出蘇州，開赴重慶的那場硬仗。那一次，他帶了四個(gè)人回到熟悉而又陌生的山城。早上敲定辦公樓，下午租到宿舍，僅僅一個(gè)月內(nèi)就招到幾十號人正式進(jìn)入打仗狀態(tài)。

房多多的地推策略是，先找中介公司，把經(jīng)紀(jì)人拉到平臺上注冊，再以此到開發(fā)商那里拿項(xiàng)目。他們的第一個(gè)樣板市場——蘇州，就是這樣一步步做起來的。當(dāng)時(shí)還沒有這么多員工，段毅和曾熙就親自出門掃街：只要看到街上有門店就先拍照，把店的位置、規(guī)模等基本信息錄入系統(tǒng)，然后進(jìn)門去找老板談合作——只要簽一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，中介公司的經(jīng)紀(jì)人就被拉到平臺上注冊。

哪怕段毅和曾熙在蘇州的房產(chǎn)中介圈子里頗有名氣，房多多彼時(shí)卻是一家名不見經(jīng)傳的小公司。掃街的過程中冷板凳沒少坐，結(jié)果人家老板下樓一看：喲，這不是業(yè)內(nèi)名人嘛！

名人也不能當(dāng)飯吃，老板們總擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是不是想“干掉”自己，都非常謹(jǐn)慎。段毅也是在這時(shí)候深切體會到：人人都愛說經(jīng)營人脈資源，但只有能為對方創(chuàng)造價(jià)值，資源才能夠真正被調(diào)動起來。

2012年的時(shí)候，中介行業(yè)已被前一年的房市持續(xù)低迷搞得元?dú)獯髠?，不少中小型中介公司有了嘗鮮的動力。而房多多的產(chǎn)品是工具化的，讓經(jīng)紀(jì)人更方便干活，比如以前每天晚上都要回店里做報(bào)表，但通過房多多的App就可以實(shí)時(shí)操作，效率很高。于是一些中介公司的老板就當(dāng)“賣面子”給段毅和曾熙，“注冊一下也不吃虧”。

但開發(fā)商又憑什么拿項(xiàng)目給房多多做呢？曾熙做銷售出身，知道用什么打法容易出效果。他一到開發(fā)商那里談，就是簽對賭協(xié)議：多少天完成多少套銷售，達(dá)不到效果認(rèn)罰。第一個(gè)開發(fā)商拿了兩百套房子給房多多，通過App平臺很快推送給了經(jīng)紀(jì)人，竟在兩個(gè)月內(nèi)一售而空。段毅松了一口氣，“成了”。當(dāng)銷售效率可以預(yù)測之后，房多多的另一個(gè)收入模式就是團(tuán)購券。開發(fā)商不用付傭金，但給出一個(gè)優(yōu)惠，讓房多多以團(tuán)購券的形式讓利給消費(fèi)者?！叭齻€(gè)月賣完500套”，這樣的效率正是房多多能夠在與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺的混戰(zhàn)中拿下中海地產(chǎn)、萬科、綠地集團(tuán)等開發(fā)商的殺手锏。

模式是試出來的。曾熙在重慶帶著二十來人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)星期就把山城“掃”了一遍，第二周就是經(jīng)紀(jì)人注冊和培訓(xùn)，讓經(jīng)紀(jì)人們學(xué)會使用房多多的App。這個(gè)過程中，地推團(tuán)隊(duì)的能力就顯得非常重要。房多多需要的既是懂行的銷售人員，但同時(shí)也是服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的客服人員。在曾熙的篩選下，各個(gè)城市的地推團(tuán)隊(duì)主要是由老的二手房經(jīng)紀(jì)人、原阿里巴巴的地推運(yùn)營人員，還有肯學(xué)肯干的年輕人組成。而讓傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人們，甚至是房多多自己的地推人員養(yǎng)成App的使用習(xí)慣，也不是一件簡單的事，因?yàn)樗麄儠泻芏啾г梗哼@個(gè)功能不好用，那個(gè)功能浪費(fèi)時(shí)間。一旦有這樣的反饋，李建成七天之后一定推出新版本。這是一個(gè)互相折騰的過程，但最后所有的流程都在App上得到梳理，變成工具。線上的程序化和評價(jià)體系，也約束了線下經(jīng)紀(jì)人行為，他們必須得管理自己的誠信，用“真服務(wù)”來獲得更多客戶。而客戶有了真房源和真服務(wù)，當(dāng)然就容易產(chǎn)生“真交易”。購房交易體驗(yàn)也就產(chǎn)生了良性的循環(huán)。

李建成常常引用他在騰訊學(xué)到的一句話：邊重構(gòu)邊生活。線下的問題和需求，是產(chǎn)品優(yōu)化的動力，而團(tuán)隊(duì)的不斷提升，也會推進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。

這正是房多多模式與其他中介電商的最大區(qū)別：不賣廣告，服務(wù)交易；也不“干掉”誰，而是各方都能從中找到位置。在這樣的模式下，房多多自己的現(xiàn)金流也一直為正。

房多多正在走得更遠(yuǎn)。房地產(chǎn)是一個(gè)很大的行業(yè)，段毅設(shè)想中的房多多平臺，是沒有邊界的?！拔覀冋谧龅亩址?、金融，還有我們可能不做的裝修、租房……這些東西都可以有很多的商務(wù)伙伴探討合作的可能?！?/p>

在一個(gè)開放的、協(xié)作的、重構(gòu)而不是消滅的健康模式中，又有著一群愿意擁抱變化、愿意一起折騰的人——邊界正在消失，未來的黃金時(shí)代屬于他們。