日常工作中，筆者常常從一個(gè)機(jī)場(chǎng)到另一個(gè)機(jī)場(chǎng)穿梭於不同的城市，十多年來參與了大大小小不同的會(huì)議，會(huì)中總是有各式各樣的問題需要討論，但其實(shí)很多問題的本質(zhì)是一樣的。換句話說，一切會(huì)議所探討的最終問題，絕大多數(shù)還是與「業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成與否」具有高度的關(guān)聯(lián)性。經(jīng)驗(yàn)告訴我，「業(yè)績(jī)達(dá)成」的時(shí)候有很多問題可以討論；但「業(yè)績(jī)達(dá)不成」只有一個(gè)問題需要討論，那就是「如何達(dá)成」，畢竟企業(yè)就是要獲利，業(yè)績(jī)就是結(jié)果！

業(yè)績(jī)導(dǎo)向 業(yè)務(wù)培訓(xùn)高投入

業(yè)績(jī)達(dá)成的原因很複雜，但是追根究底還是「人」的問題；更明確地說，除了產(chǎn)品的因素外，「業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力」跟業(yè)績(jī)的達(dá)成有著密不可分的關(guān)係。在每個(gè)組織當(dāng)中都有所謂的TOP Sales（頂級(jí)銷售員），經(jīng)常會(huì)聽到老闆說：「如果能夠讓每個(gè)人都能成為像XXX（TOP sales）一樣，相信業(yè)績(jī)翻翻，絕對(duì)不成問題……」

如何讓每一個(gè)銷售人員都能夠快速複製某些優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的能力，是大多數(shù)企業(yè)發(fā)展過程中不停反復(fù)思考的問題。企業(yè)對(duì)於「業(yè)務(wù)培訓(xùn)」這一部分的投入向來都不手軟，除了高層的領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)，銷售相關(guān)的培訓(xùn)在過去這幾十年來一直很穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)。各行各業(yè)都在業(yè)務(wù)員身上投入了「大量」的資源（這裡的資源包含：時(shí)間、金錢、人力、物力等），目的只有一個(gè)， 就是希望能夠透過提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力進(jìn)而提升業(yè)績(jī)，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)都相信，投資在業(yè)務(wù)人員身上的培訓(xùn)，應(yīng)該是投資回報(bào)率最高的投資了。

四個(gè)階段 業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成術(shù)

專注人才發(fā)展十多年的筆者，也一直在思考這個(gè)問題，「優(yōu)秀銷售人才的養(yǎng)成」真的非常難！這些年來一直有個(gè)疑問在我的腦中徘徊，既然業(yè)務(wù)對(duì)每個(gè)公司來說都那麼的重要，為什麼沒有任何一所大學(xué)設(shè)立「業(yè)務(wù)」的科系呢？應(yīng)該沒有吧！我能想到的答案是因?yàn)椤镐N售」本身，是一個(gè)多元能力的組合。對(duì)學(xué)校來說連課程規(guī)畫都很難，想要教出好業(yè)務(wù)應(yīng)該是難上加難了。

因?yàn)椤溉恕箤?shí)在是太複雜了，沒有兩個(gè)人有同樣的基因，每個(gè)人來自不同的家庭、不同的成長(zhǎng)環(huán)境與背景，當(dāng)然特質(zhì)、動(dòng)機(jī)也不盡相同。業(yè)務(wù)銷售牽扯的因素實(shí)在太多了，拋開產(chǎn)品好壞與市場(chǎng)供需不說，這些年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員至少有4個(gè)層面需要學(xué)習(xí)：

第一階段：「能不能」。

我稱之為基礎(chǔ)功夫，一般指的是產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。簡(jiǎn)單地說，這部分是「能不能」就好比開車要有駕照一樣，如果不具備基本的專業(yè)知識(shí)根本沒法過關(guān)，也別想成為業(yè)務(wù)了！

第二階段：「會(huì)不會(huì)」。

我稱之為軟實(shí)力，也就是一般大家耳熟能詳?shù)匿N售技巧相關(guān)的課程。從傳統(tǒng)的顧問式銷售，到現(xiàn)在市場(chǎng)比較流行的戰(zhàn)略式銷售，這部分還是很重要的。如果沒有接受過這方面的業(yè)務(wù)訓(xùn)練是不容易成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員的！這部分軟實(shí)力我稱之為「會(huì)不會(huì)」。

目前較出名的銷售模型就屬「G-I-P-P-S」了，甚麼叫GIPPS？

第一個(gè)是G，General，也就是先問「一般性」的問題。在面對(duì)客戶時(shí)，當(dāng)然還是得先從客戶的口中得知他們一般的現(xiàn)況與需求，這是建立關(guān)係的開始；

第二個(gè)是I，Issue（最關(guān)鍵議題），只要開始溝通，聊得深入了，雙方開始有交集和信賴感時(shí)，就可以有機(jī)會(huì)從對(duì)方口中，聽到他們心中「真正關(guān)切」的議題；

第三個(gè)是P，Pain 找到（痛點(diǎn)），也就是找到對(duì)方最擔(dān)心、最痛的點(diǎn)。這時(shí)，可以去強(qiáng)化這個(gè)痛點(diǎn)，告訴對(duì)方，如果不解決，會(huì)造成甚麼樣後果；

第四個(gè)是P，Pay off，這時(shí)候，要引導(dǎo)客戶想象，如果能夠解決了當(dāng)前最大的困擾，會(huì)帶來那些好處？不過，這時(shí)候，建議業(yè)務(wù)人員反而不需要躁進(jìn)，要有耐性。「戰(zhàn)略型」的銷售往往不是很快就可以做到生意的；

第五個(gè)S，指的是Solution。切記，一定是當(dāng)前面GIPP都結(jié)束之後，才能把客戶想要的牛肉拿出來！

第三階段： 「想不想」。

這個(gè)部份我稱之為「心」領(lǐng)導(dǎo)力，很多時(shí)候我們都在Push別人做他們不想做的事，這些年來鑽研人才發(fā)展的我有一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，就是如果強(qiáng)迫別人做他不想做的事，就算投入再多的資源也是枉然的。

人不是不能改變，但是說實(shí)話真心沒有人想「被改變」，因此唯有自己想要改變才是改變的原動(dòng)力。每個(gè)人冰山下的動(dòng)機(jī)都不一樣，因此如何激發(fā)業(yè)務(wù)員改變的動(dòng)機(jī)是非常重要的一件事，所以每隔一段時(shí)間打打雞血是絕對(duì)有必要的，激勵(lì)自己、激勵(lì)他人進(jìn)而激勵(lì)團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)組織必須要做的，任何組織一但老化僵化，必然失去動(dòng)力。

請(qǐng)相信任何的團(tuán)隊(duì)都是絕對(duì)可以被激勵(lì)的，重要的是必須要找到合適自己的方法，並且一定要持續(xù)下去。如果激勵(lì)效果不佳肯定是方法有問題。在組織發(fā)展的過程中有四個(gè)重要的步驟：去我-融合-激勵(lì)-成長(zhǎng)！這是在任何企業(yè)中凝聚向心力與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)必然的步驟，通常的做法是通過有經(jīng)驗(yàn)的老師，透過體驗(yàn)式的教學(xué)手法分三階段，讓團(tuán)隊(duì)能有共同的語言、共同的學(xué)習(xí)、共同的目標(biāo)、共同的挑戰(zhàn)，共同的感動(dòng)、共同的回憶……進(jìn)而達(dá)到最佳團(tuán)隊(duì)的效果。

第四階段：「說故事的力量」。

多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)都不是獨(dú)一無二無不可取代的，因此如果沒有「友誼」及「信任」做為基礎(chǔ)，客戶有必要告訴你他的煩惱嗎？有必要買單嗎？在業(yè)務(wù)的世界裏關(guān)係是非常重要的，但是究竟該如何跟人建立關(guān)係呢？

首先一定要?jiǎng)?chuàng)造所謂的win-win，在我的字典裏雙贏指的是：1.帶給客戶公司的利益；2.跟你合作能帶給對(duì)方的價(jià)值。當(dāng)你提供的服務(wù)沒有價(jià)值的時(shí)候，一切就只剩下價(jià)格了！

創(chuàng)造價(jià)值的過程之中有一個(gè)能力是必不可少的，那就是「說故事」的能力。很多時(shí)候優(yōu)秀的業(yè)務(wù)之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗麜?huì)說故事。一個(gè)好的故事可以帶來的價(jià)值往往超過你的想象，我認(rèn)識(shí)所有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)專家，每個(gè)人都基本上都是說故事的高手。

還記得小時(shí)候我們只要聽到「很久很久以前……」大家就會(huì)很自然的安靜下來，因?yàn)檎f故事會(huì)讓人不自覺的跟隨並且專注。直到現(xiàn)在每當(dāng)我說接下來我要分享一個(gè)故事，大家自然就會(huì)放下手中的手機(jī)抬起頭來望向我並投以期待的眼神。對(duì)於成年人來說，說故事這三個(gè)字同樣具有很大的吸引力，因?yàn)槲覀儗?duì)於故事會(huì)有期待與期望，期待伴隨的是好奇心，而期望則是我們相信透過別人的故事會(huì)讓我們有所學(xué)習(xí)進(jìn)而有收穫！

我們都知道，排斥陌生人是人與生俱來的天性。然而每當(dāng)故事開始的時(shí)候，其實(shí)訊息傳遞與接收是感性的右腦而不是理性的左腦，這看似些微的差異卻能夠快速地拉近兩個(gè)陌生人的距離。當(dāng)故事結(jié)束之後，陌生的兩個(gè)人已經(jīng)不再像一開始那麼的陌生了，因?yàn)橥高^剛剛的故事，已將兩個(gè)陌生的個(gè)體，圍繞在同一個(gè)故事裏面而產(chǎn)生了交集。