劉永超

AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的探討

劉永超

（湖南汽車工程職業(yè)學(xué)院，湖南株洲412000）

文章探討了AB汽車集團(tuán)的二手車發(fā)展之路，提出了經(jīng)銷商集團(tuán)在二手車業(yè)務(wù)開展方面的創(chuàng)新之路。結(jié)合AB汽車集團(tuán)的背景以及二手車業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀，提出了AB汽車集團(tuán)的二手車發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略，即四位一體的經(jīng)營定位。

二手車；業(yè)務(wù)；發(fā)展；規(guī)劃

一、引言

目前世界汽車市場正處于新一輪的變化過程當(dāng)中，我國汽車市場也同樣面臨著政策環(huán)境的改變，新車、二手車市場的聯(lián)動作用開始逐步顯現(xiàn)。中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告顯示，我國汽車市場呈現(xiàn)告別了高增長時代，新舊市場結(jié)合更緊密、新車市場發(fā)展速度放緩、二手車將成為我國汽車行業(yè)發(fā)展的新引擎等趨勢。

二手車市場逐步成長壯大，在汽車行業(yè)發(fā)展過程中所起到的作用也越來越重要，隨之而來的二手車在汽車行業(yè)中的地位也不斷得到提升。二手車業(yè)務(wù)作為新舊車的融合，將直接影響新車車市的銷量，有助于經(jīng)銷商創(chuàng)收。經(jīng)銷商通過開展二手車業(yè)務(wù)無疑為經(jīng)銷商增加了一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，二手車業(yè)務(wù)也將成為經(jīng)銷商以后發(fā)展的一個利潤增長點(diǎn)。

二、AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

（一）AB汽車集團(tuán)

AB汽車集團(tuán)成立于主營業(yè)務(wù)是汽車銷售與服務(wù)，代理多個汽車品牌。AB汽車集團(tuán)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)涉及全國多個省市，擁有多家子公司以及完善的銷售和服務(wù)體系。公司歷年經(jīng)營費(fèi)用持攀升趨勢，汽車公司的營業(yè)收入中銷售和售后收入面嚴(yán)重失衡，過度依賴于新車銷售，從而也面臨著因新車?yán)麧櫹陆刀鴰淼娘L(fēng)險。在利潤無法突破、新車?yán)麧櫹禄?、利潤結(jié)構(gòu)不合理的情況下，AB汽車集團(tuán)必須謀求轉(zhuǎn)型、快速行動、搶灘登陸，才有可能在未來的汽車市場中立于不敗之地。鑒于此，AB汽車集團(tuán)在汽車后市場方面從以下幾方面進(jìn)行發(fā)展：二手車、汽車維修、汽車金融保險、汽車零部件銷售、汽車用品、美容裝潢、客戶關(guān)系維護(hù)及客戶服務(wù)，以規(guī)范、誠信、品牌的姿態(tài)打造AB汽車集團(tuán)綜合服務(wù)平臺。本文就針對二手車業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行深入的分析與探討。

（二）AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

AB汽車集團(tuán)擁有一個當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周囀袌?。但是，二手車市場的營收還主要來源于傳統(tǒng)的租金收入，真正的二手車業(yè)務(wù)實(shí)際上基本沒有開展。AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)這塊處于“浪費(fèi)資源”的狀態(tài)，不僅沒有參與到二手車交易的大潮中，在市場服務(wù)方面也比較缺失，因此AB汽車集團(tuán)需要在二手車市場發(fā)展?jié)摿薮蟮慕裉熳龀鲆恍└淖儭?/p>

AB汽車集團(tuán)旗下店，近年來由于廠家的要求相繼開始在單店開展二手車置換業(yè)務(wù)。但是，各家店的重點(diǎn)仍然在售賣新車，二手車置換只是作為促進(jìn)新車銷售的一個促銷手段，各店并沒有將二手車的置換銷量做一個規(guī)范的統(tǒng)計(jì)。通常來說，當(dāng)單店接收一臺品牌二手車后，會將該車源直接銷售給當(dāng)?shù)氐亩周嚱?jīng)營商戶，然后二手車經(jīng)營商戶通過整備后再銷售給消費(fèi)者。因此，嚴(yán)格意義上說，AB汽車集團(tuán)旗下店也并沒有開展品牌二手車業(yè)務(wù)。

（三）AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)存在的問題

1.盈利模式單一，忽視了二手車的增值業(yè)務(wù)

現(xiàn)階段AB汽車集團(tuán)旗下的二手車市場作為管理方，從建立至今只是收取租金作為營業(yè)收入，卻忽略了二手車交易過程中得增值業(yè)務(wù)。比如二手車交易過程中涉及到的保險、金融業(yè)務(wù)，二手車市場信譽(yù)可帶來的認(rèn)證業(yè)務(wù)、評估業(yè)務(wù)等等。作為市場管理方，二手車市場與場內(nèi)商戶也主要限于房東與房客的關(guān)系，并沒有通過一系列的市場活動來增強(qiáng)市場方的影響力，因此開展聯(lián)合活動也較難。

2.單店二手車業(yè)務(wù)開展后勁不足，導(dǎo)致二手車盈利流失

AB汽車集團(tuán)旗下店由于品牌要求，陸續(xù)開始開展品牌認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，但最終只是淪為新車促銷的一種營銷手段。在二手車的收售中，單店采取直接與二級商家合作的方式，通過置換而收到的二手車很快就直接低價銷售給二手車商家，單店基本在二手車的銷售中沒有利潤空間，導(dǎo)致了二手車盈利的流失。

3.沒有進(jìn)行二手車資源整合，二手車貿(mào)易板塊空白

二手車行業(yè)很重要的一個環(huán)節(jié)是車源，車源是許多車商共同面臨的難題，這也是為什么二手車上會建立起自己的店網(wǎng)絡(luò)，采取與店戰(zhàn)略合作，由店提供置換二手車車源的原因。AB汽車集團(tuán)沒有將二手車市場、店都聯(lián)動起來，沒有真正開展二手車貿(mào)易的業(yè)務(wù)。

4.二手車業(yè)務(wù)人員匱乏，員工忠誠度低

無論是二手車市場需要開展一些綜合業(yè)務(wù)，還是品牌店的置換業(yè)務(wù)，都需要專業(yè)性較強(qiáng)的二手車評估師，但是由于二手車行業(yè)本身的不成熟，薪酬待遇等沒有競爭力，二手車的業(yè)務(wù)人員十分匱乏。

綜上所述，AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的問題基本可以用“缺乏推動、后勁不足”來概括。但是，在講求創(chuàng)新，居安思危的今天，AB汽車集團(tuán)必須要認(rèn)識到自己的不足，克服一切阻礙，在二手車業(yè)務(wù)方面做出成績，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局，同時打造經(jīng)銷商集團(tuán)自己的服務(wù)品牌。

（四）AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外部分析

1.PEST分析

一是政治環(huán)境方面。從宏觀層面分析，首先是相對不公平的稅收政策，使得本應(yīng)成為二手車行業(yè)主力的經(jīng)銷公司和拍賣公司，只能在經(jīng)紀(jì)公司的夾縫中求生存，限制了業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展；其次是二手車鑒定評估國家標(biāo)準(zhǔn)即將制定，二手車市場的車況信息透明化與市場規(guī)范運(yùn)行將成為現(xiàn)實(shí)；最后則是限購政策加速新車、二手車市場融合。

二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面。隨著生活水平的提高，汽車已經(jīng)不再是奢侈品，很多消費(fèi)者更趨于選擇性價比高的消費(fèi)品，二手車在性價比方面占據(jù)絕對優(yōu)勢。

三是社會環(huán)境方面。宏觀層面來說中國正在倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，鼓勵循壞再利用，二手車作為再利用的資源將會被社會主流價值觀所倡導(dǎo)，在國內(nèi)一線城市，二手車的消費(fèi)觀念已趨于成熟，消費(fèi)者對于二手車的接受度越來越高。

四技術(shù)環(huán)境方面。二手車市場的系統(tǒng)管理以及二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷是趨勢，通過走訪國內(nèi)大型的二手車市場發(fā)現(xiàn)，市場的車輛出入庫、車管查驗(yàn)、相關(guān)交易信息等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化。同時，二手車電子商務(wù)也發(fā)展得如火如荼，除了互聯(lián)網(wǎng)公司推出的二手車咨詢網(wǎng)站外，二手車經(jīng)營企業(yè)也推出了自己的網(wǎng)站，甚至在微信、微博等移動端開展互動營銷。

2.SWOT分析

一是AB汽車集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢、行業(yè)知名度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累等。

二是AB汽車集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)的劣勢，主要因?yàn)锳B汽車集團(tuán)大型企業(yè)，必需在稅務(wù)方面按照正規(guī)渠道執(zhí)行，相對于同業(yè)的其它經(jīng)銷商，當(dāng)把稅務(wù)成本附加到二手車銷售價格上時，AB汽車集團(tuán)的價格就不具備競爭優(yōu)勢。

三是AB汽車集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)的機(jī)會，表現(xiàn)在中國二手車市場整處于發(fā)展階段，這對于每一個企業(yè)都是難得的商機(jī)，尤其是經(jīng)銷商集團(tuán)。

四是AB汽車集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)的威脅，包括現(xiàn)存二手車業(yè)務(wù)的威脅、新的競爭對手入侵帶來的威脅等。

綜上，本文認(rèn)為，AB汽車集團(tuán)必須運(yùn)用好自身的優(yōu)勢，即母公司的品牌優(yōu)勢、AB汽車集團(tuán)的行業(yè)知名度以及資本優(yōu)勢，在一切利好的外部環(huán)境下，抓住當(dāng)前競爭相對平緩、消費(fèi)者觀念趨于成熟的機(jī)會，盡早搶占先機(jī)，用差異化的品牌定位扎根市場，以減小該行業(yè)其它新進(jìn)入者的威脅。

三、AB汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的規(guī)劃

（一）AB汽車集團(tuán)二手車經(jīng)營定位

本文將AB汽車集團(tuán)二手車經(jīng)營模式如圖所示，分為二手車交易市場、二手車自主經(jīng)營品牌和品牌二手車行，同時建立電子商務(wù)平臺針對二手車業(yè)務(wù)的營銷手段進(jìn)行創(chuàng)新。

圖AB汽車集團(tuán)二手車經(jīng)營定位

二手車市場升級，不僅僅只是服務(wù)于二手車市場，針對二手車自主經(jīng)營品牌以及品牌二手車行都可以作為強(qiáng)有力的支撐，即二手車經(jīng)營公司與品牌二手車行主要負(fù)責(zé)銷售事宜，而交易過程中涉及的服務(wù)就都由二手車市場承擔(dān)，這樣共享資源，不僅節(jié)省了服務(wù)成本，同時也提髙了二手車交易的效率。

（二）AB汽車集團(tuán)二手車品牌戰(zhàn)略

目前消費(fèi)者對于行業(yè)的信任度和認(rèn)同感仍比較缺乏，如單純通過廣告宣傳自身“誠信、規(guī)范、服務(wù)”等賣點(diǎn)，效果不夠理想。因此通過整合營銷傳播的手段，建立二手車品牌是二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的重要策略之一。

一是建立“環(huán)保、務(wù)實(shí)”品牌理念，重塑二手車的產(chǎn)品形象，倡導(dǎo)一種新的消費(fèi)理念，對自己的二手車品牌提出“環(huán)保、務(wù)實(shí)”的品牌主張，引導(dǎo)買方市場的的消費(fèi)觀念。

二是推出“認(rèn)證”二手車，承諾質(zhì)量，給予相應(yīng)的售后保障、服務(wù)。

三是提供強(qiáng)大的服務(wù)承諾，可以對二手車消費(fèi)者提出質(zhì)量檢測、免費(fèi)保養(yǎng)維修、無理由退換、24小時道路救援、一站式體驗(yàn)、“一口價”銷售等承諾。

四是建立有視覺識別度的線下精品實(shí)體店，包括二手車綜合商務(wù)服務(wù)中心、二手車品牌展銷店兩大部分。

五是靈活運(yùn)用整合營銷傳播策略，要以消費(fèi)者為核心，通過對消費(fèi)者生活方式的分析研究，找尋到消費(fèi)者需求與欲望的突破口，并為營銷戰(zhàn)略的制定提供幫助。

（三）AB汽車集團(tuán)二手車管理重點(diǎn)

二手車資源的集中既是經(jīng)銷商集團(tuán)的核心優(yōu)勢，也是解決難度最大的突出問題。從表面上看，集團(tuán)可以通過行政命令，保障內(nèi)部資源的集中利用，但往往最終的效果并不理想。在二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的管理層面，本文認(rèn)為AB汽車集團(tuán)汽車可以從以下幾個方面完善管理體系。

1.建立集團(tuán)二手車中心

必須秉承著服務(wù)于AB汽車集團(tuán)旗下各經(jīng)銷商店為主旨的工作思想，建立集團(tuán)二手車中心，為經(jīng)銷店服務(wù)，保障經(jīng)銷店、集團(tuán)利益最大化。

2.設(shè)定考核目標(biāo)

對于二手車交易業(yè)務(wù)流程簡單來說，可分為三大部分：收購、整備、銷售，可以從這三方面進(jìn)行不同的目標(biāo)考核。

3.利益分配

隨著二手車市場行情的整體變化，經(jīng)銷店內(nèi)部人員的素質(zhì)提升等多方位的綜合因素，AB汽車集團(tuán)二手車中心將制定業(yè)務(wù)人員評估能力資質(zhì)考核的規(guī)定。

4.人才管理

由于二手車業(yè)務(wù)的特殊性，人員管理也很關(guān)鍵，管理能力又是經(jīng)銷商集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)的另一大難題，一是要提高業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，建立與業(yè)務(wù)員之間的分成機(jī)制；二是要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的分離，不同崗位的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)。

四、結(jié)論

探討發(fā)現(xiàn)，中國二手車市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，并已?jīng)進(jìn)入一個新的快速發(fā)展階段，經(jīng)銷商集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)不是能不能做的問題，而是怎么做的問題。通過對AB汽車集團(tuán)分析得出：為平衡經(jīng)營風(fēng)險、增加利潤來源，亟需開展二手車業(yè)務(wù)，并將之提為公司戰(zhàn)略。在對二手車業(yè)務(wù)開展進(jìn)行內(nèi)外部分析之后，本研究分析認(rèn)為，AB汽車集團(tuán)必需運(yùn)用好自身的優(yōu)勢，抓住當(dāng)前競爭相對平緩、消費(fèi)者觀念趨于成熟的機(jī)會，盡早搶占先機(jī)，用差異化的品牌定位扎根市場，以減小該行業(yè)其它新進(jìn)入者的威脅。結(jié)合AB汽車集團(tuán)的背景以及二手車業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀，提出了二手車發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略：即四維一體的經(jīng)營定位、品牌化戰(zhàn)略以及集中式的管理重點(diǎn)。

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［3］張禮軍.美國二手車市場模式研究［J］.上海汽車，2014（7）：17-20.

［4］吳光敏.淺談4P+4C營銷組合經(jīng)濟(jì)問題［J］.經(jīng)濟(jì)問題，2004（5）：15-17.

［責(zé)任編輯：王鑫］

F426.471

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1005-913X（2015）10-0067-02

2015-09-21

劉永超（1981-），女，湖南株洲人，講師，碩士，研究方向：汽車貿(mào)易與信息化教學(xué)。