●［美］雷克·科斯納 著 張勇 譯

怎么說比
說什么更重要

●［美］雷克·科斯納 著 張勇 譯

人們得出最終結(jié)論，55%是根據(jù)說話者的舉止做出判斷，即說話者看起來想要表達(dá)什么意思，也就是通過視覺判斷；另外的38%來自對說話人的語氣、語調(diào)、音量等的判斷；只有7%的信息來自說話人的詞句和講話內(nèi)容。也就是說，傾聽者得出的結(jié)論，其中93%來自說話者怎么說，而不是說什么。

如果你的說服對象坐著而你站著，你也應(yīng)該坐下來。如果他們站著而你坐著，你要么選擇站起來，要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊，你就是在傳遞一個接近他們的信號。

如果你的說服對象是一個活躍的交流者，那么在和他溝通的過程中，你至少得體現(xiàn)出一定的活躍性。如果對方并非特別活躍而你卻是，那你就需要控制自己的行為。畢竟，對那些不活躍的交流者，當(dāng)他們把注意力集中在觀察對方的手、胳膊和面部表情時，就很難聽清楚對方在說什么。

向一個人微笑，而對方并沒有用微笑回應(yīng)你的時候，你很可能會覺得有一些不愉快，并決定再也不向他們微笑了。

如果你的一天過得很不輕松，你的說服對象并非這樣，那么你至少要解釋一下你的行為，這樣對方就不會認(rèn)為你是針對他們的了。你可以說：“抱歉，我今天糟糕透了?！边@樣，你嚴(yán)肅凝重的表情不會影響其他人聽你說話，因為他們理解你的難處。

聆聽者得出結(jié)論的38%來自語速和音量。有些人講話快，有些人講話則慢騰騰的?！拔也坏貌恢貜?fù)幾次，這樣對方才能聽懂我說的是什么。”如果你有這樣的想法，那說明你講快了，應(yīng)該降低語速。當(dāng)你說話的時候，人們開始嘀咕，或者悄悄離開房間，說明你說的時間太長。注意對方說話的語速，然后調(diào)整自己的，以便讓兩者盡量接近，這很重要。你不必像其他人一樣講得那么快或那么慢，但應(yīng)該盡量減少這種差別，并傳遞表示親近的相似信號。

有沒有遇到過這種情況——環(huán)境嘈雜，而你正費勁兒地從別人的低聲細(xì)語中聽取信息，卻仍然聽不真切。這時，你需要協(xié)調(diào)。你可以用喃喃細(xì)語回話，他們會問你：“什么？我聽不清。”這樣他們已經(jīng)完全了解自己的問題，并自動地開始提高聲音，以便你能聽清楚。

這就是協(xié)調(diào)的力量。所有需要你做的，只是重視與你交流的那個人，并向他們傳遞一些表達(dá)親近意思的相似信號。

（小司摘自《口才》 朝華出版社）