王瑞雪

[摘要]隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的迅猛發(fā)展，人們的生活正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，各行各業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的帶動(dòng)下效率飛速提高。財(cái)富管理領(lǐng)域也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，逐步突破私人理財(cái)行業(yè)的瓶頸。

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；財(cái)富管理；金融；大數(shù)據(jù)

互聯(lián)網(wǎng)正在以驚人的速度改變著世界，讓世界真正變成了地球村，短短幾年時(shí)間，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的行業(yè)滲透到了其他各行各業(yè)，形成了諸如互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)教育、互聯(lián)網(wǎng)交通等新業(yè)態(tài)，深刻影響著和改變著人們的生活。

2015年的兩會(huì)《政府工作報(bào)告》首次提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。那究竟什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”呢？“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)就是將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改造后的在線化、數(shù)據(jù)化，利用互聯(lián)網(wǎng)作為工具改善各個(gè)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮其“成本低、效率高、信息對(duì)稱(chēng)”的特點(diǎn)。

時(shí)至今日，對(duì)于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是可有可無(wú)的一個(gè)交易平臺(tái)，而是必爭(zhēng)之地。無(wú)論從進(jìn)攻還是防守的意義看，互聯(lián)網(wǎng)渠道都有著非常重要的意義。

金融機(jī)構(gòu)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是他們營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品大部分都不需要實(shí)體交割，只要會(huì)計(jì)、清算的系統(tǒng)構(gòu)建完畢，就可以憑借一個(gè)網(wǎng)絡(luò)指令完成交易。因此，互聯(lián)網(wǎng)交易的成本是最低的。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)渠道的重要意義就在于可以獲得無(wú)邊界的客戶(hù)，而服務(wù)這些客戶(hù)最重要的一類(lèi)工具就是財(cái)富管理工具。互聯(lián)網(wǎng)非金融機(jī)構(gòu)在這方面已經(jīng)顯示了威力——余額寶、百度百發(fā)僅僅憑借一款財(cái)富管理產(chǎn)品，就拓展了大量的客戶(hù)，原本以此為長(zhǎng)項(xiàng)的金融機(jī)構(gòu)更應(yīng)利用長(zhǎng)處抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，財(cái)富管理還有一個(gè)特性，就是使拓展的客戶(hù)穩(wěn)定。財(cái)富管理產(chǎn)品往往有一定的期限，在這個(gè)期限內(nèi)，客戶(hù)資產(chǎn)是穩(wěn)定的。而到期后，只要能做好基本的承接管理，提供進(jìn)一步的財(cái)富管理服務(wù)，客戶(hù)就能保持相對(duì)的穩(wěn)定。

降低成本和拓展客戶(hù)，這是金融機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中開(kāi)展財(cái)富管理的直接意義。除此之外，財(cái)富管理在互聯(lián)網(wǎng)金融中還有一個(gè)重要的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值雖不直接帶來(lái)利潤(rùn)和客戶(hù)，但是足以改變整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的運(yùn)行模式，這個(gè)價(jià)值就在于積累客戶(hù)的交易數(shù)據(jù)。從投資方的角度來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理是管理資金風(fēng)險(xiǎn)、提高資金使用效率的方法；從金融機(jī)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理就是為融資方提供資金的過(guò)程，是融資管理的一部分。為了達(dá)到投資方的這一目的，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要了解資金準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，包括期限、流動(dòng)性、收益預(yù)期、可承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等。了解了投資方的這些特質(zhì)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就可以幫助投資方匹配合適的資產(chǎn)，以求資金達(dá)到最大的利用效率。而資金的這些特質(zhì)，特別是投資方本身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，是需要很多數(shù)據(jù)來(lái)反映的。為了達(dá)到這一目的，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要了解融資方的融資目的、期限、利率成本等，此外最重要的是，要了解融資方的信用資質(zhì)。和債券的發(fā)行評(píng)級(jí)一樣，有了對(duì)融資方基本的信用資質(zhì)評(píng)價(jià)，才能包裝出基于此種信用評(píng)價(jià)的產(chǎn)品。而對(duì)于融資方信用資質(zhì)的評(píng)價(jià)，除了產(chǎn)品的投向、期限等，也需要大量的信用數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估資產(chǎn)方這家機(jī)構(gòu)本身的信用。

而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于財(cái)富管理的意義就在于，互聯(lián)網(wǎng)是可以提供這樣的數(shù)據(jù)支持的?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)由海量數(shù)據(jù)構(gòu)成的平臺(tái)，且互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)具備如下的一些特點(diǎn)：1、數(shù)據(jù)類(lèi)別多樣化。除了銀行、券商等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)容易掌握的交易數(shù)據(jù)之外，互聯(lián)網(wǎng)還可以提供很多其他類(lèi)別的數(shù)據(jù)，特別是行為數(shù)據(jù)。而這些基于行為的數(shù)據(jù)對(duì)于評(píng)估客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性和信用屬性有很大的意義。如一個(gè)常年在網(wǎng)上查詢(xún)彩票信息的人很可能是一個(gè)喜歡投機(jī)的人，而一個(gè)常年泡在游戲網(wǎng)站上的人則不大可能是一個(gè)勤奮、敬業(yè)的人。2、連續(xù)性、動(dòng)態(tài)性。與個(gè)人和機(jī)構(gòu)能夠主動(dòng)提供的簡(jiǎn)歷、財(cái)務(wù)報(bào)表等靜態(tài)數(shù)據(jù)不同，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)一般是動(dòng)態(tài)的，且這樣的動(dòng)態(tài)是連續(xù)的，這樣的數(shù)據(jù)能夠反映一個(gè)人或一個(gè)機(jī)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)。如一個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始頻繁的關(guān)注各銀行的信貸政策，可能表示此人經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了現(xiàn)金流問(wèn)題。3、客觀性。各種人、各種企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行頻繁的活動(dòng)，且這樣的活動(dòng)往往是自然地、不加掩飾的，這樣的數(shù)據(jù)與他們通過(guò)主觀過(guò)濾之后呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)是完全不一樣的。如一家小企業(yè)在財(cái)務(wù)報(bào)表中顯示了良好的經(jīng)營(yíng)情況，銷(xiāo)售收入一直保持穩(wěn)定，但該企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在網(wǎng)上頻繁出入法律論壇、搜索律師信息，說(shuō)明該企業(yè)可能面臨訴訟風(fēng)險(xiǎn)，而這樣的風(fēng)險(xiǎn)是不可能通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表和企業(yè)的描述得到的。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)還具備易于量化、樣本充足等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都提高了數(shù)據(jù)的可利用價(jià)值。正因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)具備以上這些性質(zhì)，這些數(shù)據(jù)就可以成為開(kāi)展財(cái)富管理的數(shù)據(jù)來(lái)源。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以通過(guò)對(duì)這樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，得到很多有價(jià)值的信息。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理本身就是金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)品種之一，如商業(yè)銀行的受托理財(cái)、代銷(xiāo)信托、代銷(xiāo)基金、代理保險(xiǎn)，證券公司的代銷(xiāo)基金，基金公司的基金直銷(xiāo)等，都是各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在開(kāi)展的財(cái)富管理業(yè)務(wù)品種。從既有的經(jīng)驗(yàn)看，很多融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐。如國(guó)內(nèi)的大中型商業(yè)銀行都已經(jīng)在自己的網(wǎng)上銀行提供了理財(cái)、基金等產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)功能。目前，財(cái)富管理產(chǎn)品種類(lèi)繁多，一家銀行同時(shí)在線的理財(cái)產(chǎn)品可以有幾十、上百款，而同時(shí)代銷(xiāo)的基金可以有上千只，產(chǎn)品復(fù)雜多樣。

對(duì)于客戶(hù)在選擇適合產(chǎn)品的過(guò)程中往往耗費(fèi)很多時(shí)間精力，而且客戶(hù)并非一定具備相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)辨別能力。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)的產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化，比價(jià)也相對(duì)簡(jiǎn)單，使得互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理行業(yè)的組織形式非常接近微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中市場(chǎng)組織形式的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，廠商要接受市場(chǎng)的價(jià)格，且出讓一切經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，只能在成本線上維持生存。在財(cái)富管理行業(yè)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類(lèi)似、投資標(biāo)的類(lèi)似的前提下，產(chǎn)品價(jià)格就體現(xiàn)為客戶(hù)端的收益?？梢灶A(yù)見(jiàn)，如果互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品為中心，最終就會(huì)導(dǎo)向產(chǎn)品收益的簡(jiǎn)單比拼。

這樣的發(fā)展路徑在金融行業(yè)中并非沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就曾走過(guò)這樣一條路徑——在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)臨之前，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品就是證券交易。根據(jù)客戶(hù)登記、費(fèi)率的不同，券商向他們提供有所區(qū)別的服務(wù)，在交易優(yōu)先順序、交易及時(shí)性上都有所不同。后來(lái)，電子服務(wù)終端和網(wǎng)絡(luò)終端出現(xiàn)，而在這些終端上，交易服務(wù)是無(wú)差別的，于是各券商之間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差別就只剩下了傭金費(fèi)率。很快，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就陷入了一片價(jià)格戰(zhàn)中。而這樣做的結(jié)果是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，各家券商的費(fèi)率最終都被壓倒了勉強(qiáng)與成本線持平的位置，行業(yè)利潤(rùn)整體下移。

通過(guò)上述分析和例證，可以看出：以產(chǎn)品為中心的方向，在互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理這一領(lǐng)域是不可取的。實(shí)際上，無(wú)論在機(jī)票銷(xiāo)售行業(yè)還是券商經(jīng)紀(jì)行業(yè)，都有不參與價(jià)格戰(zhàn)而注重客戶(hù)體驗(yàn)的“另類(lèi)”。機(jī)票銷(xiāo)售行業(yè)，攜程網(wǎng)整合機(jī)票、酒店、行程管理等多項(xiàng)資源，并附加了國(guó)王客戶(hù)點(diǎn)評(píng)等功能，滿足了客戶(hù)對(duì)未知旅程進(jìn)行規(guī)劃過(guò)程中的一些迫切需求，并且憑借綜合服務(wù)平臺(tái)的建立降低了交易成本、提升了客戶(hù)體驗(yàn)，以此形成了大量穩(wěn)定的客戶(hù)群。實(shí)際上，通過(guò)攜程網(wǎng)訂機(jī)票的價(jià)格并不算便宜。但是，客戶(hù)因?yàn)樾枨蟮臐M足和優(yōu)越的體驗(yàn)，也就不會(huì)再去其他類(lèi)似網(wǎng)站挨家比價(jià)，間接地忽略了攜程在價(jià)格上的差異。

在券商經(jīng)紀(jì)行業(yè)，中金一是一家另類(lèi)典型。這家公司充分利用自己在投行、研究等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，為該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶(hù)提供了多項(xiàng)附加值服務(wù)，如高質(zhì)量的研究報(bào)告、投資策略等。這家公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率遠(yuǎn)高于市場(chǎng)內(nèi)大部分券商，但還是擁有一批穩(wěn)定的高資產(chǎn)客戶(hù)。

因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代財(cái)富管理應(yīng)以客戶(hù)需求為中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，站在客戶(hù)的角度，充分了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況以及幫助客戶(hù)建立合理的理財(cái)目標(biāo)，并提出相應(yīng)的資產(chǎn)配置建議，同時(shí)從專(zhuān)業(yè)的角度為客戶(hù)選擇真正適合的產(chǎn)品。除了上述服務(wù)外，交易習(xí)慣、交易體驗(yàn)、售后服務(wù)等也是影響客戶(hù)選擇的因素。在這樣的模式下，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)關(guān)注的是客戶(hù)理性與感性相結(jié)合的綜合服務(wù)體驗(yàn)，以?xún)?yōu)越的體驗(yàn)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這樣才不會(huì)在一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)似、數(shù)據(jù)開(kāi)放的行業(yè)里將客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到價(jià)格上。