李世新 余勝利

在湖北省鄂州市飛鵝建材市場有一家名叫“創(chuàng)美飾家”的大型窗簾店，店里上萬個品種的窗簾讓每一個進店的顧客應接不暇。

創(chuàng)美飾家品種齊全，有口皆碑。2013年11月，中央電視臺《交換空間》欄目組走進鄂州制作節(jié)目，在當地入選的6個家庭中，有3家選用的窗簾來自這家窗簾店。

店主名叫余惠芬。十多年來，從下崗女工，到小店老板，再到一家400多平方米的大型窗簾店面的主人，余惠芬一路摸爬滾打，換來人生精彩的“三級跳”。

年輕就要積累經驗

1992年，余惠芬從湖北省二輕工業(yè)學校畢業(yè)，被分配到鄂州市一輕局包裝公司做銷售工作。在此期間，她更換過很多工作：傳菜工、收銀、財務……但無論在什么樣的工作崗位上，她都可以干一行、愛一行，一邊買來專業(yè)書籍自學，一邊向老員工請教實踐操作，積累了不少經驗。

2000年，余惠芬所在的包裝公司宣布破產，資產變賣，她下崗了。為了解決吃飯問題，她必須尋找工作，自謀生路。很快，余惠芬在鄂州市飛鵝建材市場里的東鵬陶瓷店找了一份做導購的工作。做好本職的同時，愛學習的她還額外幫老板做成本核算和利潤分析。她說：“打工就是要會替老板著想?！?/p>

有一次，顧客郭先生訂購了1萬元的陶瓷，這在當時算是一筆大生意了。面對打算預付1000元定金的郭先生，余惠芬說：“價格這樣優(yōu)惠，你至少要交一半的定金，不然老板回來我們不好交代。”客戶一聽爽快地付了5000元。后來在聯系廠家發(fā)貨時，余惠芬發(fā)現店里現金不多，為做成生意，她連忙趕回家拿了3000元給廠家匯錢，確保了廠家及時發(fā)貨。

余惠芬的能干在廠子里出了名。幾家店老板都曾想高薪聘請她去工作。然而，她有自己的想法：“年輕時最關鍵的是積累經驗。廠里老板對我很好，在這里我學到了很多新知識，結識了很多新朋友，我很知足。如果我離開這個店，那一定是我自己創(chuàng)業(yè)去了，而不是為了多出的幾百元工資?！?/p>

大膽嘗試，副食店小試牛刀告捷

2004年5月，一個朋友欲轉讓飛鵝建材市場附近的一家副食店。時機難得，余惠芬看到投資這個店子風險不大，心想：自己獨立創(chuàng)業(yè)的機會終于來了。于是，她辭職了?！霸趺醋霾拍鼙葎e人做得好？”為了找尋答案，余惠芬在省城武漢整整考察了一個月。

余惠芬（左）向顧客介紹窗簾種類

店面有27平方米，原店主主要經營煙酒。由于光顧的客人大多是來選購家居建材的，等到下了班，副食店也就無生意可做了。精明的余惠芬看出，店面僅賣煙酒等日用品很浪費，她決定多元化經營，將店面一分為二，以賣潔具為主，煙酒、飲料為輔。

她將店面做了很大調整：原先鎖著的門打開了，原來的貨架被重新拼裝。一間店被隔出了兩個店——副食店和潔具店。副食店兩個門拉開露出全敞式的整齊貨架，貨品琳瑯滿目。客人想要什么商品一眼可以找到，開車的騎車的買東西都不用下車了，停在店前招個手煙酒飲料就送到手。潔具店，是活生生多出的不用租金成本的店。

新店開張后，面積僅6平方米的副食店比過去27平方米的生意還好。而潔具店，余惠芬在武漢考察時發(fā)現有一種新上市的浴室柜漂亮實用，鄂城賣的人很少。她果斷定購8套，加上坐便器、水龍頭等，小小潔具店也擺滿了商品。有一個周末她從早忙到晚一刻不停，8個柜子竟然一天賣了5個，客戶把樣品都拉走了。

為了贏得客人的信賴，余惠芬給自己立了一個進貨規(guī)矩，食品飲料全部進大品牌，煙酒絕不進來路不明的。由此店里貨品永久保持新鮮保證質量。細心的余惠芬還發(fā)現，只是買一包煙、一瓶飲料，大多數顧客拿的卻是百元大鈔?！斑@是來換零錢的?！睘榉奖泐櫩停竺刻?，余惠芬都特意準備很多零錢，每一次都認真找零。有的老板說：“你真好，我來買東西，10元以下你也不拒絕?！庇嗷莘艺f：“光是換錢也好，很小的事情嘛。”

后來，余惠芬把換零錢當成了一項服務，自己每天早上花20分鐘到銀行換零錢，最多時一天為大家兌換了5000元。這項額外服務讓大家心生感激，店里的生意也越來越好。

開兩個小店，每年盈利可達7萬元，相當于以前打工年收入的10倍以上。第一次成功創(chuàng)業(yè)，給余惠芬增添了信心和底氣。

創(chuàng)業(yè)者要有眼光和決策力

2007年的秋天，余惠芬自家店面二樓的音樂學校搬走了。老板找到余惠芬說：“要不你租下來？”很多人說二樓可以開餐館，余惠芬卻認為開餐館不太合適，風險蠻大。思前想后，余惠芬看到飛鵝建材市場什么都有，卻唯獨缺一家大型窗簾店，再加上二樓的空間適合開窗簾店，窗簾也是裝飾行業(yè)的必需品，市場潛力巨大，她決定租下來開窗簾店。

看準的事就要大膽去做，3個月里，她日夜奮戰(zhàn)，將建設一個大型窗簾店的美夢鋪展出來。她到武漢進行學習培訓，充實自己對家裝行業(yè)的專業(yè)知識。從武漢聘請專業(yè)設計師對窗簾店進行設計和店面裝修。她關掉了潔具店，從一樓修建了一部大氣的樓梯直通二樓?；ㄙM上百萬元的大型窗簾店——“創(chuàng)美飾家”落成，樓上樓下的經營面積共有400多平方米，富麗堂皇，成了鄂州全新的“窗簾宮殿”。

余惠芬注重大品牌新款式貨品的選擇，她重金購進多家國內大型窗簾面料廠的窗簾樣本，給設計師提供足夠多的面料選擇。為豐富款式，余惠芬到處考察，每年3月和8月深圳布藝展她場場不落，每次展會她都是開館就到，完全撤館后才戀戀不舍地離開。人無我有，人有我優(yōu)，如今店里的品種達到上萬種，生意步入正軌，而她自己也完成了人生的“第三跳”。

余惠芬說：“創(chuàng)業(yè)中，創(chuàng)業(yè)者的眼光和決策是關鍵，創(chuàng)業(yè)者既要有發(fā)現市場的眼光，還要有好的決策，決策不好，很可能一腳就會踩到窟窿。”

創(chuàng)業(yè)靠服務贏得客戶信任

隨著人們生活水平的提高，客戶在裝飾修新房時越來越重視軟裝，其中窗簾是很重要的一部分。余惠芬深知，店子做長久靠的是服務，面對每一個來光顧的客人，她不是單純地量量尺寸，而是根據裝修風格，給顧客善意的建議。

一位顧客選布糾結，這也看不中，那也看不中，最后看中了一款粉紅色窗簾，說要用在客廳里。本著實事求是的原則，余惠芬說了真心話：“不適合?！苯Y果那個客戶走了。余惠芬這樣解釋自己的行為：寧肯自己吃虧，也要為客戶考慮，為客戶做性價比高的、適用性強的窗簾。她的創(chuàng)美飾家店一般不做庫存，在客戶選中以后再聯系廠家做。

一對夫妻選購窗簾，因為他們家的窗戶特別大，余惠芬建議窗簾的面料以輕、薄為主，可男主人喜歡厚重的，堅持選用材質厚重的窗簾，結果不美觀不說，桿子也拉彎了?！鞍パ?，余老板，當初真該聽你的?！焙蠡诓灰训姆蚱迋z找到余惠芬，希望將窗簾換掉。本來按顧客要求定做的商品，如果沒有質量問題是不能退換的，但余惠芬為他們考慮，免費進行了更換，裝上去確實既好看又安全。感動之余，男主人說了真心話：“我以為你推薦薄的窗簾是想多賺錢，沒想到你是真的在為我們顧客著想?！焙髞?，在這對夫妻的推薦下，不少親戚都到她店里光顧。

創(chuàng)美飾家，不光是賣窗簾，更重要的是設計搭配。余惠芬搭配的窗簾成了很多家庭的風景。一位顧客說：“我們到朋友的新家，就對她家窗簾有印象，一問是創(chuàng)美飾家做的，我們就過來了。那個窗簾跟他們家搭配太完美了?！痹瓉?，這位顧客已經選過幾個店，找到創(chuàng)美飾家，和余惠芬談了一個小時就把她家的窗簾定下來了。

其實，余惠芬是個不喜歡應酬的人，性格并不適合開店經商。她說：“我希望別人找我做窗簾是看中了產品、服務，而不是親戚朋友礙于情面。”但她是個大義善良的人，她說：“人，要舍得，對自己家人，對自己父母兄弟，如果沒有寬廣的胸懷，賺不長久?！边@就是她的創(chuàng)業(yè)之魂。

真誠地對待客戶，專業(yè)的窗簾搭配服務，使她的客戶與日俱增。余惠芬的聲譽漸漸建立起來了，鄂州市的小資一族也經常光顧創(chuàng)美飾家店。創(chuàng)美飾家店因品種齊全，有口皆碑，而且還在中央電視臺《交換空間》節(jié)目中，大放光彩。

從一名下崗女工，到窗簾店老板，余惠芬實現了自己人生的飛躍。她高興地說：“我要把創(chuàng)美飾家做成鄂州人喜愛的軟裝品牌！這是我的夢想！”