與那國島

余濤是一個典型的中國傳統(tǒng)生意人，小本起家，靠最原始的買進賣出賺到了人生的第一桶金。在湖北一個小縣城，他一度擁有數(shù)十家化妝品店面，身價百萬元，也算是成功人士。很多生意人賺錢靠直覺，余濤也不例外。在數(shù)次面臨商業(yè)選擇時，他選擇了依賴自己的直覺，而不是商業(yè)常識。結(jié)果也自然而然—經(jīng)營失誤讓他受到重挫并虧損數(shù)百萬元。余濤說，他犯下了幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可能犯的錯誤，希望他的故事能夠讓更多創(chuàng)業(yè)者能有所思考。

以下為余濤自述。

起步時，做什么都能賺錢。

我是1992年開始創(chuàng)業(yè)的。我是農(nóng)村孩子，因為家里窮，早早讀完高一就跟著親戚出來做化妝品店，簡單說就是站柜臺。做了一兩年，我發(fā)現(xiàn)掙不到太多錢，決定自己出來開一個化妝品店。

當時開一個化妝品店需要兩三萬元，我沒有那么多的本金，就四處拼湊，先找親戚借了點錢，找了幾個柜臺，又去賒銷了一點貨物，自己的化妝品店就在湖北的一個小縣城里開張了。那個時候，我沒想過商業(yè)模式、管理、團隊這些，但是因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城根本就沒有這樣的化妝品店，我很輕松地每年收入幾十萬元，積累了第一筆資金。

賺錢后，我很自然地想要去賺更多錢。2002年，我的生意有了突破，口碑做得很好，陸續(xù)開了三家店面。當時的心態(tài)就是想賺快錢，所以我決心放開加盟店，擴大公司的規(guī)模。

我那時的想法很簡單：多開店就能多賺錢。模式也非常清晰，總店不收加盟費，但所有加盟店都必須用公司的門店招牌，貨物都從公司進，依靠供貨體系盈利。我真的覺得這個模式無懈可擊。

放開加盟第一年，效果非常好，年銷售額達到1000多萬元。我的自我感覺愈發(fā)良好，開始花精力去做其他事情。我又開了一家寬帶公司、一家電腦維修公司，都是和化妝品項目一起做的。它們讓我分散了很大的精力。

雖然多年的化妝品經(jīng)營讓我積累了足夠的行業(yè)經(jīng)驗，但是因為對加盟模式不熟悉，使得公司無法控制這些所謂的“加盟店”。慢慢地，我的化妝品公司不但沒有賺錢，甚至連早年自己開單店所獲得的數(shù)百萬元現(xiàn)金都賠了進去。

在這個過程中，公司用很快的速度拓展加盟商，一下子就開了43家店，但是相應的配套沒有做到位，在加盟店激增的同時，庫存管理等“軟實力”的薄弱暴露了出來，以至于甚至不清楚公司需要備多少貨物，導致了大量庫存。這也是公司失敗的核心點之一。

當時，我只知道快點賺錢往前沖，也忽視了做團隊管理與建設。最后，我身邊的管理者或者財務人員都是從店面提拔起來的，但他們卻不能在經(jīng)營思路上給我建議了。

2007年，我回過頭再來看化妝品生意的時候，突然發(fā)現(xiàn)這個生意沒法再做下去了—去加盟店察看，發(fā)現(xiàn)這些所謂的“加盟店”早就已經(jīng)不再賣公司所供的產(chǎn)品，而且對我們的供貨也不再信任。這時，我失敗了。

那段時間，有一兩個月，我什么事情都沒做，只是呆在家里反思。突然間，我發(fā)覺自己居然把一個人創(chuàng)業(yè)過程中能犯的錯誤都犯了。

第一，商業(yè)模式或者說經(jīng)營方向一開始就有問題。結(jié)果，加盟模式根本就走不通，如今后悔當初不如選擇直營。

第二，低估了人性。我對大大小小幾十家加盟店的老板過于信任，沒想到他們的商業(yè)道德底線較低，偷偷地去賣其他貨品。當競爭對手偷偷地用更低的價格去滲透的時候，他們就背離了公司的體系。

第三，步子邁得太快，導致管理混亂。

第四，業(yè)務注意力過于分散。在做化妝品生意的同時，還陸續(xù)做了很多其他項目，不只占用了資金，而且極大分散了公司創(chuàng)始人的精力。

第五，不懂供應鏈和貨物管理。

第六，沒有好的合伙人。這也許和當初沒有合伙人這個概念有關(guān)，那個時候就知道自己要賺錢，不知道需要搭建團隊，雖然我在20世紀90年代初就曾掏錢去讀了MBA。

第七，也是我認為最重要的一點，覺得用戶是“傻子”。舉個例子，那時我?guī)е黉N隊去做產(chǎn)品促銷，假若有兩個選擇給客戶推薦的話，一個是國際知名品牌，它的價格高、利潤低，另一個不知名的品牌價格低，但利潤會高很多。這時，團隊就會向用戶推薦不知名的品牌，根本就沒有意識到用戶體驗。長久來看，店面無法形成客戶回流?，F(xiàn)在想想都會笑，即便是“薄利多銷”這個很多人都懂的道理，但在利潤面前，實際上很少有人能堅持。

這么多反思之后，我領(lǐng)悟到，信義這兩個字才是真正的創(chuàng)業(yè)和生意之本。