侯立

【摘要】本文將針對(duì)婚慶020企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題結(jié)合目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的婚慶020企業(yè)切入模式進(jìn)行研究并給出策略性建議。

【關(guān)鍵詞】婚慶020；發(fā)展問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006-0278（2015）03-033-01

一、引言

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示2012年我國(guó)結(jié)婚登記人數(shù)為1323 59萬(wàn)對(duì)，2013年結(jié)婚登記統(tǒng)計(jì)人數(shù)為1346.90萬(wàn)對(duì)。以此計(jì)算我國(guó)婚慶市場(chǎng)，保守估計(jì)我國(guó)每年因結(jié)婚帶來(lái)的直接產(chǎn)值為70000億，這僅僅是以2012年的數(shù)據(jù)。直接占到我國(guó)GDP的1.5%-2%。婚慶不同于餐飲、零售、等產(chǎn)業(yè)，婚慶行業(yè)有其特有的特點(diǎn)：一是產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，從婚禮策劃、婚紗采購(gòu)、婚紗攝影、婚宴服務(wù)、新人度蜜月等環(huán)節(jié)。二是公司盈利結(jié)構(gòu)亞健康：筆者在北京某婚禮策劃公司兼職時(shí)，了解到在婚慶行業(yè)，有90%婚慶公司僅僅就是一件軀殼，沒(méi)有實(shí)際內(nèi)在結(jié)構(gòu)?；閼c公司在接單后，大部分工作都會(huì)轉(zhuǎn)包出去，但這些公司往往都會(huì)提取50%的訂單收入。這樣的盈利結(jié)構(gòu)顯然是不合理的。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下婚慶企業(yè)應(yīng)該如何在這7000億的蛋糕中分一杯羹？

二、婚慶企業(yè)發(fā)展問(wèn)題分析

1.消費(fèi)單頻次，新用戶開(kāi)發(fā)難，二次開(kāi)發(fā)價(jià)值?。夯閼c雖是剛需，但婚慶不同于餐飲、旅游等其他行業(yè)，消費(fèi)不存在極大重復(fù)性以及二次消費(fèi)。很多人一生就結(jié)婚一次，這使得用戶如同水流一樣，無(wú)法二次開(kāi)發(fā)。目前婚慶公司進(jìn)行新客戶開(kāi)發(fā)的方式是在本場(chǎng)婚禮結(jié)束時(shí)，用1分鐘時(shí)間來(lái)介紹公司以及策劃團(tuán)隊(duì)，通過(guò)留名片，或是現(xiàn)場(chǎng)有目標(biāo)客戶咨詢時(shí)留下對(duì)方聯(lián)系方式等這樣的方式獲取新客戶。

2消費(fèi)時(shí)間集中，成本構(gòu)造復(fù)雜：燈光、影棚、婚禮策劃、酒店預(yù)訂、婚禮場(chǎng)地布置等，都是婚慶產(chǎn)業(yè)構(gòu)成里而必然成本。受到我國(guó)傳統(tǒng)文化、習(xí)俗的影響婚慶業(yè)在時(shí)間上具有消費(fèi)集中性，很多新人選擇在同一天舉辦婚禮，使婚慶公司在同一天會(huì)接3-5單，人員不夠造成各個(gè)小老板高價(jià)雇傭臨時(shí)工。而在布置現(xiàn)場(chǎng)卻閑雜很多其它環(huán)節(jié)人員無(wú)事可做。再有就是在初期攝影階段，很多新人判斷攝影質(zhì)量的好壞僅僅取決于影樓的知名度。這樣就導(dǎo)致優(yōu)秀的攝影師不能離開(kāi)影樓、無(wú)法取得其他收入，只能呆在影樓里。為了賺取更大收入，影樓只好綁架銷(xiāo)售，導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格高昂。

3.行業(yè)沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的服務(wù)品質(zhì)：婚慶行業(yè)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)分散，規(guī)范化程度較低，婚慶單筆交易金額大，雖然現(xiàn)在80、90成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主要群體，但用戶在高金額在線交易方而并未習(xí)慣。比如以北京為例，婚慶公司基本都在商業(yè)區(qū)，而承擔(dān)外包任務(wù)的燈光、T臺(tái)、場(chǎng)地布置人員卻大多數(shù)集中在北京肖村、亦莊橋附近，有些還是接到單子后，臨時(shí)從河北開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)北京。這樣的現(xiàn)象在婚慶行業(yè)很常見(jiàn)。

4.本地性質(zhì)影響較大、本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：根據(jù)本地文化、人文歷史的不同、各地舉辦婚禮的方式稍許有些不同。并且本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，表現(xiàn)最明顯的是在2008年時(shí)為趕上奧運(yùn)等吉祥年，各地婚慶公司臨時(shí)成立，幾乎有很大部分的花店臨時(shí)轉(zhuǎn)型成婚慶公司，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂激烈的局而。

5.行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)缺失：行業(yè)里目前沒(méi)有服務(wù)評(píng)價(jià)平臺(tái)，在新人決策前期，無(wú)法對(duì)婚慶商家進(jìn)行橫向與縱向比較，大多數(shù)新人對(duì)于婚慶服務(wù)基本都是一次性消費(fèi)，很少對(duì)服務(wù)進(jìn)行傳播性評(píng)價(jià)。

三、目前市場(chǎng)上婚慶020企業(yè)的切入點(diǎn)分析

1愛(ài)度網(wǎng)：成立于2006年4月，創(chuàng)始人楊銫該企業(yè)以婚紗攝影切入行業(yè)。為婚慶從業(yè)人員提供品牌建立，宣傳推廣等服務(wù)。

2婚趣網(wǎng)：以婚紗攝影切入行業(yè)。匯聚了大量專(zhuān)業(yè)的攝影師、化妝師，以婚紗禮服選購(gòu)、影棚外景、精修設(shè)計(jì)和婚件制作等優(yōu)質(zhì)服務(wù)角色的入駐，用戶可以在線支付，線下完成婚紗攝影的一站式服務(wù)。

3大眾點(diǎn)評(píng)：大眾點(diǎn)評(píng)婚慶事業(yè)部成立于2014年3月25日。以婚慶旅游切入行業(yè)。大眾點(diǎn)評(píng)婚慶事業(yè)部市場(chǎng)模式與其他婚慶020企業(yè)不同的是，其市場(chǎng)模式與其做的餐飲模式很相似。比如各個(gè)婚慶商家的品牌推廣展示，產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)，優(yōu)惠券等很多餐飲模式復(fù)制到結(jié)婚領(lǐng)域。

4喜事網(wǎng)：成立于2006年，該企業(yè)以婚宴預(yù)定切入行業(yè)，目前已經(jīng)獲得三輪融資。企業(yè)獨(dú)立開(kāi)通婚宴通技術(shù)，每個(gè)酒店都對(duì)應(yīng)一個(gè)400電話，轉(zhuǎn)接的分機(jī)號(hào)直接與酒店婚宴銷(xiāo)售人員對(duì)接，企業(yè)與酒店進(jìn)行簽約，定期與酒店進(jìn)行對(duì)賬。

四、針對(duì)婚慶020企業(yè)發(fā)展問(wèn)題給出的策略性建議

1充分利用社交平臺(tái)培養(yǎng)深挖新客戶：與現(xiàn)有社交平臺(tái)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，劃分目標(biāo)結(jié)婚群體，將結(jié)婚群體進(jìn)行聚攏，以此尋找新目標(biāo)群體，進(jìn)而對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行深挖、培養(yǎng)。以人人網(wǎng)、QQ、微信、以及現(xiàn)有結(jié)婚交友平臺(tái)比如世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)、等媒體進(jìn)行戰(zhàn)略合作，將目標(biāo)群體進(jìn)行劃分，以廣告植入、再開(kāi)發(fā)游戲性婚禮應(yīng)用植入讓目標(biāo)群虛擬體驗(yàn)，從而進(jìn)行目標(biāo)培養(yǎng)最終轉(zhuǎn)化成客戶。

2.團(tuán)隊(duì)合作化，砍掉中間環(huán)節(jié)：其一，利用互聯(lián)網(wǎng)本身具有的整合性，婚慶企業(yè)應(yīng)帶頭建立行業(yè)間團(tuán)隊(duì)合作化體系，比如在婚慶020模式下企業(yè)接到訂單時(shí)，可以與婚慶項(xiàng)目多方提前簽訂合作協(xié)議，鮮花布置、燈光搭建、場(chǎng)地搭建等各個(gè)團(tuán)對(duì)進(jìn)行合作，由于婚慶行業(yè)技術(shù)含量相對(duì)較少，且行業(yè)間各個(gè)從業(yè)人員相互熟悉業(yè)務(wù)、這樣可以最大化利用場(chǎng)地勞動(dòng)力，節(jié)省不必要?jiǎng)趧?dòng)力浪費(fèi)，增加從業(yè)人員收入。其二，完善行業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，從業(yè)人員可以從機(jī)構(gòu)中脫離出來(lái)，使行業(yè)服務(wù)更加便利。

3建立流程化行業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)用戶習(xí)慣、建立行業(yè)壁壘?；閼c行業(yè)從業(yè)門(mén)檻低，技術(shù)含量少，建立行業(yè)壁壘可以保障婚慶行業(yè)完整、健康發(fā)展，減少不必要的攪亂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。尊重客戶消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)以及整個(gè)行業(yè)的信任感，隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的日漸火熱，逐漸梯度性引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行在線高額支付，把控支付環(huán)節(jié)。付費(fèi)環(huán)節(jié)進(jìn)行梯度性付費(fèi)，可以把婚慶整體服拆分成4項(xiàng)環(huán)節(jié)，婚紗攝影、場(chǎng)地布置、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行效果、酒店服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，按照評(píng)價(jià)進(jìn)行付費(fèi)，不斷提高行業(yè)服務(wù)質(zhì)量。