王文博

這是一場商戰(zhàn)，也是一個新興小眾行業(yè)尋找盈利模式的探索之路，盡管現(xiàn)在他們收獲的還只是一個半吊子解決方案。

這場風波起于大洋彼岸。

2014年8月，一家名叫Twitch的游戲直播平臺，獲得了亞馬遜將近10億美金的收購價。

這個消息讓國內(nèi)的游戲直播平臺熱血沸騰。

細數(shù)行業(yè)諸侯，斗魚、虎牙、戰(zhàn)旗、龍珠、火貓等雖早已入場，都號稱自己是國內(nèi)“第一游戲直播平臺”，但行業(yè)畢竟相對小眾，只是游戲愛好者們關(guān)起門來自己熱鬧。如今，讓從業(yè)者和投資者振奮的是，Twitch之所以賣出高價，不僅是因為它擁有超過1億的訪問用戶數(shù)，更是因為它是繼Netflix、Google和Apple之后美國互聯(lián)網(wǎng)第四大訪問來源。

這不就是中國市場的預演嗎？很快，艾瑞咨詢出具報告，預測中國游戲直播市場三年后規(guī)模將達50億元以上。

于是，2015年行業(yè)局勢急轉(zhuǎn)直上，進入酣戰(zhàn)階段，搶主播、拼內(nèi)容、打嘴仗……又以斗魚、虎牙、戰(zhàn)旗三家斗得最為不亦樂乎。但歸根結(jié)底，要成為最后的贏家，還得將爭搶來的流量變現(xiàn)。

這是一場商戰(zhàn)，也是一個新興小眾行業(yè)尋找盈利模式的探索之路。

“貴圈”真貴

游戲直播圈堪比娛樂圈，游戲主播們好比明星，游戲直播平臺好比大的經(jīng)濟公司。有人的地方就有利益，有利益的地方就有江湖。這里有平臺和平臺的暗戰(zhàn)，也有主播和平臺的博弈。

這兩年，圈內(nèi)頭條新聞莫過于，主播們的年薪從幾十萬元一路瘋漲至上千萬元。比如著名主播、前《英雄聯(lián)盟》職業(yè)選手、世界冠軍若風的身價高達2000萬元，直逼章子怡。

斗魚被行業(yè)視作推高主播身價的始作俑者。斗魚脫胎于AcFun彈幕式視頻網(wǎng)的“生放送”平臺。2014年，斗魚1個月內(nèi)就從YY旗下的虎牙挖走6名主播，其中包括若風。

斗魚有錢。其剛成立沒多久就連續(xù)獲得紅杉資本A輪2000萬元人民幣及B輪2000萬美金的融資。據(jù)說，斗魚為挖人付出了6000萬元。

業(yè)界大為震驚。對于初始階段的游戲直播平臺來說，高人氣主播就意味著高流量。比如同被斗魚挖角的當紅解說小智，他的一場解說視頻最高能獲得2500萬的點擊量。

對手們很快回過神來。大家背后個個都有金主?；⒀辣晨縔Y，去年拿到了4個億，今年還要追加3個億；戰(zhàn)旗背后有浙報報業(yè)集團和邊鋒游戲站臺；龍珠更是有騰訊這棵大樹撐腰。

一番砸錢火拼下來，虎牙成為擁有知名主播最多的網(wǎng)站，旗下?lián)碛卸★S、PIS、dopa等36名知名主播；龍珠、戰(zhàn)旗雖然數(shù)量上不占優(yōu)勢，但也擁有Miss、文森特這樣的大咖。倒是最先起勢的斗魚落了第，原本小智、若風、文森特都是斗魚的猛將，但現(xiàn)在他們都已經(jīng)跟斗魚鬧掰。

直播平臺跟明星主播關(guān)系不融洽，原因跟娛樂圈經(jīng)紀公司與明星的分分合合差不多。

據(jù)小智的微博透露，他當年離開虎牙轉(zhuǎn)投斗魚，除了斗魚開出的高價，還有一個原因就是虎牙因為斗魚跟他接觸就封殺他。后來他和斗魚鬧掰，則是因為斗魚幫助其他主播“刷粉”，同時又讓他的粉絲數(shù)掉了80萬。

平臺對一個主播的“捧”與“殺”，當然是從自身需求出發(fā)。高薪挖來主播，是希望收獲高品質(zhì)的視頻，并要求主播提高視頻的更新頻率。但主播很難長期保持高強度的更新頻率，何況收入水漲船高后，生存早已不成問題。平臺難以左右明星主播的行為，便會采取一些行動，如將不聽話的主播的節(jié)目從首頁撤下，將一些資源傾斜至草根主播。

但不管怎樣，明星主播是一個直播平臺的臉面，也是最直接的流量入口。為了吸引觀眾，主播都在努力打造自己的風格。比如小智，操著一口東北話，解說游戲時段子比戰(zhàn)斗攻略還密集；Miss憑借清新的形象和職業(yè)女選手的身份，穩(wěn)居艾瑞發(fā)布的“游戲主播價值指數(shù)榜單”之首。她還借鑒了電視節(jié)目的制作方式，將視頻欄目化，從2013年開始連載，每周更新1～3次。

同時，直播平臺也在努力發(fā)展自己的風格。如斗魚定位為全民直播，正在著意打造草根主播，頁面上推薦的也大多是草根主播的視頻；而虎牙則是雙管齊下，既用“明星大神”裝點門楣，也會在主頁推薦會逗趣，或者擁有好聲音、好身材的主播。

對游戲主播的爭奪，歸根結(jié)底，是平臺對內(nèi)容的爭奪。內(nèi)容帶來流量，是打造平臺盈利模式的第一步。主播和平臺的那些事，讓外界見識到這個行業(yè)的喧囂熱鬧，而真正的較量才剛剛開始。

沖擊峰值

主播支撐起游戲直播平臺的日常關(guān)注度，電競賽事才是平臺的年度盛典。或者可以這樣說，主播是直播平臺的常規(guī)流量入口，電競賽事則可以貢獻流量峰值。所以，戰(zhàn)爭在所難免。

如果說搶主播拼錢就可以，那么搶賽事直播權(quán)則拼的是“資源”。

龍珠憑借投資方騰訊的資源——《英雄聯(lián)盟》和《火線穿越》在中國的代理權(quán)，順理成章地也擁有這兩款游戲的官方賽事直播權(quán)。而《英雄聯(lián)盟》是當下最火爆的游戲之一。

國際賽事門檻太高，但別忘了，還有國內(nèi)本地化的電競比賽獨播權(quán)呢。

近年來，在國家體育總局的推動下，國內(nèi)出現(xiàn)了不少電競比賽。同時，又因為國家廣電總局對電競比賽有電視播出禁令，所以網(wǎng)絡(luò)直播成為國內(nèi)電競比賽唯一的傳播和推廣出口。

這下，戰(zhàn)旗當仁不讓，憑借投資方浙報報業(yè)集團的資源和身份優(yōu)勢，一舉拿下了世界電子競技大賽WCA、全國電子競技大賽NEST和義烏國際電子競技大賽的獨播權(quán)。而YY旗下的虎牙也分得一杯羹，拿下了競游ECL電子競技冠軍聯(lián)賽的獨播權(quán)。

唯有斗魚一塊大肉也沒撈到。

斗魚雖然高調(diào)，但跟競爭對手比起來，“后臺資源”優(yōu)勢不大。AcFun因為內(nèi)戰(zhàn)未平，無暇顧及斗魚，而投資方紅杉資本在電競行業(yè)并沒有多少優(yōu)勢。

但斗魚仍然播出了虎牙獨家直播的DOTA2 ECL秋季線下決賽，以及火貓獨播的2015DOTA2亞洲杯。后兩家公司公開發(fā)函譴責，斗魚辯解說，這是主播運用OB系統(tǒng)進行直播，盜播與自己無關(guān)。

OB系統(tǒng)是游戲附帶的觀戰(zhàn)系統(tǒng)，本意是提供給裁判觀戰(zhàn)的。斗魚算是打了一個擦邊球。當然，在這個尚缺乏監(jiān)管的行業(yè)，各家多多少少都有打擦邊球的行為，所以幾乎每次都是“按慣例”發(fā)發(fā)聲明，并沒有誰會去認真追究對方的法律責任。

斗魚知道，這畢竟不是長久之計。

2015年的《英雄聯(lián)盟》MSI季中邀請賽，仍然是騰訊和虎牙拿下直播權(quán)，斗魚則拿到了比賽次直播權(quán)，并密謀了一場大戲。

5月比賽開始，虎牙不過中規(guī)中矩地做直播，斗魚卻轟轟烈烈地搞起微博互動、明星解說站臺，還用剛剛上市的Apple Watch做獎品。聲勢浩大，有些力壓正主的意思。這招偷襲，好比2008年奧運會，明明阿迪才是贊助商，但觀眾反而以為擔任火炬手的李寧贊助了奧運會。

周杰倫來了

游戲直播平臺各顯神通地完成了原始積累——對主播和賽事的爭奪之后，想要繼續(xù)發(fā)展，需要考慮兩個問題。第一，如何拓展受眾圈。

斗魚是最先做出嘗試的，這或許是因為斗魚在電競賽事的爭奪上不占優(yōu)勢，搶不到熱點賽事，那就干脆自辦比賽。知名國際賽事吸引的是高級玩家，自辦比賽則能吸引到更多的普通愛好者。

今年7月，斗魚舉辦了一場斗魚杯Dota2邀請賽。比賽是跟ACE中國電子競技俱樂部聯(lián)盟協(xié)辦的，匯聚了包括DG、EP、NEWBEE.M在內(nèi)的8支國內(nèi)頂尖戰(zhàn)隊，并開出了6萬元的冠軍獎金。雖然不能與頂級賽事千萬元級，甚至過億元的獎金相比，但對國內(nèi)的電競選手來說還是比較有吸引力。

斗魚還專門將比賽時間安排在2015DOTA2國際邀請賽TI5開賽前兩周，連續(xù)12天不間斷直播，明擺著就是借TI5造勢，反倒是擁有直播權(quán)的火貓沒有抓住這個賽前熱身的時機。

其實，在此之前斗魚就舉辦過《拳皇》、《反恐精英》和《爐石傳說》等游戲的比賽。斗魚的這一招不僅是為網(wǎng)站找到了另一個流量來源，更是宣傳的新出口。

龍珠和戰(zhàn)旗很快跟進。尤其是，戰(zhàn)旗在今年8月舉辦的DOTA2女子超級聯(lián)賽，有點青出于藍而勝于藍的意思。

首先是大打美女牌，比賽請來知名平面模特趙潔代言。趙潔本人就是玩家，而她的丈夫是知名DOTA選手張寧。明星的電競故事為網(wǎng)友們提供了不少談資。

其次是賽制創(chuàng)新。比賽在聯(lián)賽之外還增加了擂臺賽、水友賽。所謂水友，就是指與自己一方的但是表現(xiàn)較差，關(guān)鍵時刻掉鏈子的隊友。戰(zhàn)旗在每天的比賽結(jié)束后，會讓獲勝方和水友隨機組合成兩隊，再戰(zhàn)一局。這樣的賽制安排比斗魚單純的積分賽加淘汰賽更具可看性。

最后是獎金。戰(zhàn)旗將冠軍獎金提升到10萬元，能吸引到更多的選手、玩家。

8月18號，聯(lián)賽開戰(zhàn)第一天就獲得了將近15000的訂閱量。

戰(zhàn)旗的比賽設(shè)計，讓電競有了些許綜藝的意思。在今年6月，戰(zhàn)旗還開播了電競明星真人秀《Lying Man》。節(jié)目內(nèi)容類似游戲“天黑請閉眼”，電競明星嚴密的邏輯思維是真人秀的看點。

電競直播要綜藝化，當然少不了真正的娛樂明星。近年來，如陳赫、Angelababy、周杰倫等，頻頻與電競直播平臺互動。8月13號，周杰倫還和Miss、娃娃一起在騰訊視頻和龍珠直播了一場《英雄聯(lián)盟》對決，吸引到超過1600萬的實時觀看人數(shù)。

這個話題事件的制造者是騰訊視頻。其在今年8月17日還推出了一檔電競真人秀《英雄戰(zhàn)跡》。這是一個基于手游MOBA（多人在線戰(zhàn)術(shù)競技游戲，類DOTA游戲的統(tǒng)稱）的電競英雄選拔。

騰訊投資的龍珠負責這個真人秀的選手招募，符合條件的選手將獲得龍珠的合約。這可以看做是龍珠向電競娛樂化再進一步，這也意味著，其受眾可能從游戲愛好者擴大到大眾網(wǎng)友。

國內(nèi)游戲直播看起來戰(zhàn)火連連，但實際卻是空間逼仄，資源有限。諸侯們想要稱霸行業(yè)，必須向外拓展，借他山之石攻玉，而綜藝娛樂不失為一種選擇。這也為游戲直播商業(yè)化創(chuàng)造了更多的可能。

變陣

游戲直播平臺在完成原始積累之后要考慮的第二個問題是，如何盈利。這是所有游戲直播平臺都在面臨的難題，包括美國的Twitch也還處于虧損階段。

國內(nèi)的游戲直播平臺跟Twitch相比，要支付更加高昂的成本。比如，高昂的主播薪酬和寬帶費。據(jù)說，一個同時在線百萬的直播平臺，每個月僅僅帶寬的費用就高達3千多萬元。另外，Twitch的收入主要來自于用戶付費訂閱，但中國網(wǎng)民還不習慣付費。

目前，國內(nèi)游戲直播平臺盈利模式的探索主要有兩個方面：

一是游戲聯(lián)運。

這方面，斗魚最具代表性。與其他直播網(wǎng)站不同，在斗魚上打賞給主播的虛擬幣不是靠人民幣充值獲得的，而是必須通過完成任務(wù)來獲得。除了基本的“信息綁定”、“簽到”等日常任務(wù)之外，用戶如果想要獲得更多的虛擬幣，則需要通過對其他頁游、網(wǎng)游的注冊、升級和充值來實現(xiàn)。

斗魚跟游戲商的這種合作已經(jīng)不是普通的廣告合作，而是一種深度的推廣，可以幫助游戲商引爆注冊數(shù)，獲得直接的效果。這個機制如果運作起來，平臺獲得的收益必然高于與主播分成的收益。

二是向線下拓展。

今年5月，虎牙與英偉達聯(lián)手打造了號稱“全國第一家最炫最酷的線下直播間”。英偉達是一家以設(shè)計智核芯片組為主的IC半導體公司，業(yè)務(wù)包括游戲芯片、顯卡，屬于游戲外設(shè)廠商。這次合作相當于直播平臺和游戲外設(shè)廠商的推廣合作，未來有可能成為直播網(wǎng)站的新盈利點。

看到虎牙的嘗試之后，戰(zhàn)旗也不示弱，找來IMAX影院合作。在8月舉行的第五屆DOTA2國際邀請賽TI5期間，戰(zhàn)旗把TI5直播現(xiàn)場搬到了IMAX影院，號稱自己打造了“國內(nèi)最大的線下觀賽場地”。

或許未來觀看電競比賽將成為影院的功能之一，影院高品質(zhì)的視聽效果會吸引愛好者們買票看比賽，那么提供直播、解說服務(wù)的網(wǎng)站也能從中分成。

關(guān)于游戲直播平臺的盈利模式還有一個猜想——電商。這個靈感主要來自主播們的粉絲號召力，他們早已通過開網(wǎng)店賺得盆滿缽滿。而亞馬遜之所以收購Twitch，原因之一也是因為看中了其中蘊藏的粉絲經(jīng)濟。

只是不知道未來是電商巨頭整合游戲直播行業(yè)，還是游戲直播平臺通過電商解決盈利難題，并形成自己的生態(tài)？也許，那將是另一場脫離游戲直播這個小眾行業(yè)的戰(zhàn)爭了。