◇文/胡琳菁（本刊記者）

“桔子好賣”，更要“賣好桔子”
——訪南豐縣蜜桔產(chǎn)業(yè)局局長吳德志

◇文/胡琳菁（本刊記者）

從踏進(jìn)南豐縣城那一刻起，便能聞到滿城的桔香。對(duì)于南豐人而言，蜜桔已經(jīng)成為了他們生活中不可或缺的部分。小小的桔子，關(guān)乎他們的生活。是生存的“道具”，也是城市的“名片”，更是每一位南豐人的“形象”。而對(duì)南豐縣蜜桔產(chǎn)業(yè)局局長吳德志而言，一有“風(fēng)吹草動(dòng)”就足以讓他牽腸掛肚。

蜜桔種植規(guī)模大，經(jīng)營個(gè)體小

進(jìn)入南豐縣城，發(fā)現(xiàn)由于連綿數(shù)月的陰雨，使得縣城內(nèi)桔子樹上的桔子，出現(xiàn)了不同程度的掉落和腐爛現(xiàn)象，甚至有些地勢較低的樹，幾乎快被水淹沒了。

對(duì)于這樣的現(xiàn)狀，吳德志很焦慮，卻又很無奈?！斑@也許是自凍災(zāi)以后，最為嚴(yán)重的一次影響了。眼下正值采摘時(shí)節(jié)，往年10月就沒有雨水了，今年已經(jīng)下了幾個(gè)月的雨。桔子的腐爛程度高了，被雨水浸泡過，也不能出售，下雨時(shí)還不方便采摘，今年的損失不容小覷?！?/p>

作為南豐縣蜜桔產(chǎn)業(yè)局局長，吳德志對(duì)這小小的蜜桔再熟悉不過。

在南豐縣的整個(gè)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)中，蜜桔的比重占到了70%，正常情況下，每年南豐蜜桔的產(chǎn)值為40億左右，是絕對(duì)的“領(lǐng)頭羊”。在南豐幾乎家家戶戶都種桔子，多的有上千株，少的也有一兩百株?！澳县S的蜜桔種植歷史有數(shù)千年了，解放前，南豐蜜桔的種植面積還不到一萬畝，如今已經(jīng)是70萬畝的種植面積，這里面主要包括山地和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中的水田改造用地。這些種植面積，相當(dāng)于南豐國土面積的四分之一?！闭勂鹈劢?，吳德志如數(shù)家珍。

雖然南豐蜜桔的種植規(guī)模很大，但是經(jīng)營個(gè)體卻很小。依舊是以農(nóng)戶為主，典型的分散性經(jīng)營，種植大戶相當(dāng)有限。“我們當(dāng)然更愿意規(guī)?；N植，這樣技術(shù)應(yīng)用和推廣也更方便。但南豐和其他主產(chǎn)區(qū)不一樣，這里的農(nóng)戶分散式種植經(jīng)營的局面是早年就形成了。”由于當(dāng)時(shí)南豐縣政府大力推廣南豐蜜桔種植，而且市場行情也較好，再加上農(nóng)戶手中都分到了大大小小的山地，于是乎這些農(nóng)戶們都紛紛開發(fā)自家的山頭，種植蜜桔樹。這種農(nóng)戶式分散經(jīng)營的模式是自上世紀(jì)80年代起一直延續(xù)到今天。

“由于過去無序開發(fā)的現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)在我們不提倡、不鼓勵(lì)，甚至限制大規(guī)模開發(fā)，只能在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上連片開發(fā)，分布管理。目前種植規(guī)模達(dá)到一百畝以上的農(nóng)戶大約只有500多戶?！眳堑轮窘忉尩馈?/p>

深加工成短板，多重因素制約

眼下，正值南豐蜜桔豐收采摘的時(shí)節(jié)，在縣城的大街小巷，隨處可見運(yùn)著一筐一筐蜜桔的卡車。本是銷量扶搖直上的旺季，帶來的卻是殘次果的處理問題，和淡季的時(shí)間利用問題。

吳德志坦言，附加值的提升和深加工產(chǎn)業(yè)，一直以來都是蜜桔產(chǎn)業(yè)鏈上的短板。

事實(shí)上，目前國內(nèi)生產(chǎn)的柑桔中，有95%都是作為鮮果食用，加工比例僅僅占5%，而對(duì)于江西而言，南豐蜜桔的加工量更是僅有1%至2%，大量殘次果被扔掉或者爛在果園里。全省蜜桔成熟期集中，同一季節(jié)成熟并大量上市，造成果實(shí)的積壓和季節(jié)性滯銷，這其中最大的問題是蜜桔深加工綜合利用嚴(yán)重不足。開發(fā)南豐蜜桔的深加工，是增加產(chǎn)品附加值和利用率的一個(gè)重要途徑。

以上這些道理，吳德志都明白。

他告訴記者：“近些年，我們一直在都在努力的招商引資，想引進(jìn)一些大企業(yè)開發(fā)蜜桔深加工，但有些實(shí)際情況產(chǎn)生了制約?！?/p>

首先是南豐蜜桔的鮮銷價(jià)格偏高，作為加工產(chǎn)品，勢必會(huì)增加加工企業(yè)的成本投入；其次，南豐蜜桔偏甜，一旦加工成桔子汁后很難保存；另外，蜜桔外形偏小，如今的剝皮機(jī)械很難跟上，如果使用人工的話，則要耗費(fèi)巨大的人力成本。

“其實(shí)南豐蜜桔可以衍生出很多產(chǎn)品，例如精油、香精、陳皮、果膠、桔子醬、桔酒、桔醋，甚至飼料和肥料，可這些都需要企業(yè)來做。即便是加工出來了，初期也需要慢慢打開市場。這些導(dǎo)致了投資規(guī)模大，企業(yè)承擔(dān)不起，投資規(guī)模小，市場又很難打開的尷尬局面?！?/p>

銷售大軍引領(lǐng)南豐蜜桔銷售新模式

別看現(xiàn)在南豐蜜桔名揚(yáng)天下，早在十幾年前，它還僅僅是默默無聞的地方“小品種”。據(jù)介紹，南豐蜜桔的聲名遠(yuǎn)播，得益于各個(gè)方面的因素。每年蜜桔節(jié)的如期而至、頻繁在央視露面，更離不開的是南豐千千萬萬的銷售大軍。

南豐蜜桔的銷售和其他的柑桔銷售有著巨大的不同。

相比國內(nèi)各個(gè)柑桔市場，大部分省里的桔子都是外來客商去產(chǎn)地訂貨，再運(yùn)至各地銷售?？稍谀县S有著一大批專門的銷售人員，他們極富開拓性，早在上世紀(jì)80年代，就在全國各地開拓市場，并且積累了相當(dāng)?shù)娜嗣}和客戶基礎(chǔ)。

這些人專門以銷售為主，他們在全國各地尋找市場、推銷產(chǎn)品，逐漸形成了極具南豐特色的銷售模式。

在南豐，很難看到外來客商直接向農(nóng)戶訂購桔子，更多的是“自己人買自己人的桔子”。因?yàn)檫@些銷售大軍會(huì)帶著家鄉(xiāng)的桔子直接奔赴客商的“家門口”。這些人群，一旦在外面形成了自己的市場，就會(huì)回到自己家鄉(xiāng)訂購蜜桔。正因?yàn)橛辛诉@數(shù)以萬計(jì)的銷售大軍，使得南豐蜜桔成為出口最多的單個(gè)品種。

另外，值得一提的是，這些銷售大軍們，不僅僅銷售本地的南豐蜜桔，在蜜桔未上市時(shí)，他們會(huì)前往全國其他的主產(chǎn)區(qū)，去銷售適時(shí)月份的品種?？恐@些人，祖國大地上，才能長年彌漫著桔香。南豐蜜桔這個(gè)獨(dú)特的品種，無論是外觀還是口感，都很有“國際范”，也非常值得推向市場。

締造品牌，抓出口抓精品

隨著時(shí)代的變遷，如今南豐蜜桔的銷售也早已不是過去單一的市場推廣。消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，使得南豐蜜桔的銷售市場，從過去的大型批發(fā)市場轉(zhuǎn)向了電子商務(wù)和精品超市?！拔覀冧N售就要適應(yīng)這些變化，以前蜜桔銷售靠批發(fā)市場較多，使得蜜桔成為人們眼中的‘統(tǒng)貨’，即沒有好壞之分，沒有分級(jí)，這樣非常不利于創(chuàng)造優(yōu)勢品牌?！?/p>

吳德志說，目前南豐蜜桔的銷售，一是主推出口，二是拓寬國內(nèi)市場?！皣鴥?nèi)市場主要是針對(duì)精品銷售市場，實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化，這樣就容易締造品牌、體現(xiàn)價(jià)值。在過去的概念里，南豐蜜桔一直是統(tǒng)貨，賣不出價(jià)錢。一旦價(jià)格提升，市場反應(yīng)就很大。我一直堅(jiān)信只有帶入精品、分級(jí)銷售，才能創(chuàng)造好的品牌?！?/p>

除此之外，目前南豐蜜桔在各大電商平臺(tái)也加大了推廣力度，網(wǎng)上銷售正逐漸成為其銷售的主要渠道之一。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造，品牌旅游齊發(fā)展

時(shí)至今日，南豐蜜桔始終在江西的農(nóng)業(yè)舞臺(tái)上扮演著重要的角色，對(duì)于今后的發(fā)展，吳德志有著自己的看法。

“目前從種植規(guī)模上來說，已經(jīng)接近一個(gè)飽和的狀態(tài)，接下來需要產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造。產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造涉及方方面面，一是推廣標(biāo)準(zhǔn)化種植技術(shù)，重新修訂南豐蜜桔的標(biāo)準(zhǔn)，把關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行整理和推廣，形成統(tǒng)一且優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)；二是園區(qū)提升。過去由于多年的無序開發(fā)和種植方式不完善，遺留了非常多的問題。比如種植密度過大，會(huì)造成病蟲害更加嚴(yán)重，品質(zhì)也受到影響，下一步，我們要進(jìn)行大規(guī)模的老桔園改造。修改枝條、改造土壤、完善水利、供電和公路交通，通過現(xiàn)代化的防治、設(shè)備、裝飾、技術(shù)對(duì)桔園進(jìn)行提升；最后是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶的組織化，種植規(guī)模小，就很難應(yīng)對(duì)市場，所以，下一步我們也需要組織農(nóng)民成立正規(guī)的合作社?！?/p>

除此之外，突破蜜桔的加工瓶頸，加大招商引資的力度，完善產(chǎn)品深加工和廢料加工；將蜜桔產(chǎn)業(yè)和當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源有序結(jié)合；加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升品牌價(jià)值，打造優(yōu)質(zhì)精品概念等等，都成為接下來擺在他面前的問題。

“有價(jià)格、有旅游、有品牌、有價(jià)值，只有這樣，南豐蜜桔才能越走越遠(yuǎn)?！?/p>