武向陽

我近期一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要做到“思利及人”，就一定要了解對方的需求和文化心理結(jié)構(gòu)，如果不了解對方的心理結(jié)構(gòu)和需求，根本不可能與對方建立心理連接。在這個(gè)過程中，文化是一個(gè)關(guān)鍵要素。

文化是由社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣、政治風(fēng)氣、宗教信仰、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素綜合在一起而形成的價(jià)值觀和世界觀。文化差異是人們長期生活在一個(gè)特定的區(qū)域而逐漸形成的有別于其他區(qū)域的思維特征和思考方式。文化差異是在長期積累中導(dǎo)致的，這種長期的積累在逐漸地、不自覺地影響文化區(qū)域內(nèi)人們的生活和思考方式。因此，要想獲得商務(wù)談判的成功，必須了解談判對手所處的文化方式和思維模式，進(jìn)而熟悉其談判行為風(fēng)格，有針對性地采取相應(yīng)談判策略，最終達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)共贏。

思維方式滲透到各個(gè)領(lǐng)域，甚至我們經(jīng)常見到的現(xiàn)象也能反映其思維方式。比如一個(gè)美國人給一個(gè)中國人寫郵件，中國人看美國人的郵件馬上就發(fā)火。因?yàn)槊绹说泥]件開門見山，將自己的要求放在最前面，后面才講些客套話。中國人為了保持心理平衡，拿到美國人的郵件先看后面。而美國人看中國人的信，一開始越看越糊涂，不知道對方要說什么，前面都是寒暄等等。美國人讀中國人的信也是倒過來看，這種不同的書寫方法反映著不同的思維方式。

人類的思維是在生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)作用下人腦發(fā)展到高級階段的機(jī)能，是人類歷史長期發(fā)展的產(chǎn)物。思維從不同角度、不同側(cè)面來觀察和反映客觀世界，也對客觀世界進(jìn)行分析和綜合。某個(gè)民族將長期以來對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝聚成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，借助語言形成思想，又賦予思想以一定的形式，就形成了這一民族所特有的思維模式。

記得8年前，我第一次將我的恩師，世界談判大師羅杰·道森邀請到中國來講課，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐裝作為禮物，禮物包裝得十分精美。他接過禮物后立刻就將包裝打開，看到里面是一件精美的唐裝，十分開心。其實(shí)美國人就是這樣，收到對方的禮物會(huì)第一時(shí)間當(dāng)著對方的面將禮物打開，并表示感謝。而不了解美國這一行為的中國人會(huì)很奇怪：為什么他們那么急不可待地看禮品，是不是對我們送的禮品不放心？而美國人也很納悶：中國人為什么不看我送的禮品，是不是對我們的禮品不感興趣？這些都是很小的問題，但卻反映出思維方式的差別。

不同的民族文化，有著各自不同的思維模式、思維特征和思維風(fēng)格。思維模式是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，其深層的表現(xiàn)有情感、意志等暗流及更深的以潛意識(shí)存在的觀物態(tài)度，而其淺層的表現(xiàn)則為語言。

中國強(qiáng)調(diào)集體主義，在商務(wù)活動(dòng)中注重單位的印鑒證明、群體的公平與合作以及社會(huì)關(guān)系的層次與等級;而美國強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)、個(gè)人授權(quán)與責(zé)任及平等的不受約束的自由關(guān)系。美國是一個(gè)以基督教為主流文化的國家，大部分美國人信仰基督教，相信上帝。按基督教義，無論什么人都是上帝的兒子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝撫養(yǎng)孩子的場所，因此，即使是父母，也不能隨意打罵自己的孩子，否則，將會(huì)受到法律的追究?；浇讨v究博愛，在人與人的關(guān)系中，也體現(xiàn)了這一價(jià)值觀。

中國人講究尊卑有別，長幼有序，比較懷舊，也會(huì)感懷未來，時(shí)間觀念并非十分強(qiáng)烈，注重感情與相互之間的關(guān)系;美國人通常對過去不感興趣，多數(shù)注重眼前，時(shí)間觀念強(qiáng)烈，嚴(yán)守承諾與規(guī)章。美國人對爭辯情有獨(dú)鐘，語言具有對抗性，口氣斷然。他們認(rèn)為爭辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見的權(quán)利，也有利于解決問題。但這種做法對中國人來說很難接受，認(rèn)為美國人太咄咄逼人。中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語言表達(dá)策略，說話之前喜歡深思熟慮，說話時(shí)又喜歡繞圈子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言， 因?yàn)楹ε轮苯亓水?dāng)?shù)姆绞綍?huì)傷害對方的面子和情感。

商務(wù)談判過程中，兩國需各自依照本國的對外商務(wù)政策，參照國際準(zhǔn)則和本國法律法規(guī)，在廣泛的內(nèi)容條件下，堅(jiān)持平等互利原則進(jìn)行談判。美國經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有許多跨國集團(tuán)發(fā)展處在世界各國前列，在國際商務(wù)活動(dòng)中往往占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。中國是新興的市場經(jīng)濟(jì)國家，有龐大的勞動(dòng)力資源和廣闊的市場，對外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較多的多為大型國有企業(yè)，在國際商務(wù)活動(dòng)中略顯僵化。

中美商務(wù)談判中沖突和矛盾的存在，主要是由于雙方的思維模式之間存在較大差異。要想提高中美商務(wù)談判的成功率，中方的談判員應(yīng)特別注意以下兩個(gè)問題：

一、認(rèn)識(shí)并尊重中美思維模式的差異。

對中西思維模式差異的認(rèn)識(shí)及對自身和對方心態(tài)的了解，在國際商務(wù)談判中至關(guān)重要。很難想象一個(gè)對對方思維模式一無所知的談判者能夠凱旋而歸。如果一個(gè)談判者在談判時(shí)一味地按照自己的思維模式來進(jìn)行，想當(dāng)然地認(rèn)為對方肯定能接受，那么他注定要失敗。因此，在與美方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，中方談判人員首先要了解中美思維模式客觀上存在的差異。其次要認(rèn)識(shí)到中美思維模式的差異，還要在商務(wù)談判中尊重對方的思維模式，尊重對方的思維模式能夠營造一種平等的談判氛圍。

二、學(xué)會(huì)換位思考，促進(jìn)共贏。

談判者不僅要站在自己的角度思考問題，更要站在對方的立場考慮問題，即換位思考。換位思考指在談判中多從對方的角度來考慮，了解對方的談判風(fēng)格、談判策略、興趣偏好以及他們的最大利益所在點(diǎn)是什么。比如，美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者要調(diào)整自己，先整體后局部的思維模式和談判策略，從具體條款開始，最后再談總的原則。

比如，談判一開始，美方談判者就從細(xì)節(jié)入手，中方談判者如果不厭其煩地與其就細(xì)節(jié)談判，這樣不僅使美方覺得談判很有效率，也會(huì)使其感覺中方對他們思維模式和談判模式的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣，雙方的關(guān)系會(huì)朝著共贏的、和諧友善的方向發(fā)展。另外，中方談判者在與美方談判時(shí)，要表現(xiàn)得直接、誠實(shí)、堅(jiān)決。在談判的語言方面，要盡可能直接了當(dāng)，以禮貌務(wù)實(shí)的方式討論問題，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語言表達(dá)要堅(jiān)決而禮貌，能說“必須”、“一定”時(shí)，不用“應(yīng)該”，無法接受時(shí)，要明確地告訴對方，如果不明確，反倒會(huì)受到傷害。

自從我運(yùn)營“世界大師中國行”這一高端資源整合平臺(tái)以來，我跟許多美國商業(yè)人士都有了對接和交往，在這個(gè)過程中，我常常體會(huì)到文化差異涉及的內(nèi)容之全面而復(fù)雜，會(huì)在談判關(guān)系的建立、決策程序、時(shí)間觀念、溝通方式與禮儀規(guī)范、思維方式與行為規(guī)范等對國際商務(wù)談判產(chǎn)生多方面的影響。了解美國文化特點(diǎn)以及雙方文化差異，有利于中國在中美國際商務(wù)談判中取得對方的好感，避免溝通上的失誤。

同時(shí)，應(yīng)理解和尊重文化差異，在談判過程中保持文化差異意識(shí)，培養(yǎng)全球性文化觀。要尊重對方的文化，克服文化障礙，避免本土中心主義和種族主義觀念，建立平等互利意識(shí)。在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，應(yīng)考慮是否是因?yàn)槲幕町愑绊懥苏勁羞M(jìn)程。針對中美雙方的不同文化背景進(jìn)行詳細(xì)的分析、判斷、預(yù)測，根據(jù)對方的文化特點(diǎn)做出應(yīng)對，可以在談判過程中達(dá)到出奇制勝的效果，盡量為我方爭取利益。?? （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）