文/樊春艷

一個(gè)今天勝過兩個(gè)明天訪武漢東富優(yōu)誠汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張關(guān)君

文/樊春艷

“政策等紅利褪去之后，現(xiàn)在才是經(jīng)銷商真正刺刀子見紅的時(shí)刻，要么尋找機(jī)會(huì)在市場站穩(wěn)腳跟，要么只能被市場淘汰，”張關(guān)君如是說。那么這位巾幗女將又該如何抓住市場中稍縱即逝的機(jī)會(huì)呢？

一頭微卷的長發(fā)，黑白色相搭配的套裝，顯得優(yōu)雅而又睿智。武漢東富優(yōu)誠汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張關(guān)君，一位湖北汽車界出色的女老總。她氣質(zhì)優(yōu)雅、談吐不凡，她嚴(yán)謹(jǐn)、聰慧、充滿自信。雖然年輕，但已經(jīng)具有豐富的運(yùn)籌經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場準(zhǔn)確的分析判斷和對(duì)營銷策劃的諳熟，使她周身洋溢著一種天然的睿智。記者雖然是第一次見到這位和藹的巾幗女將，但整個(gè)采訪過程感覺十分輕松。

張關(guān)君的座右銘是：一個(gè)今天勝過兩個(gè)明天。她說自己做事情的風(fēng)格就是雷厲風(fēng)行，言必行、行必果。因?yàn)槭袌鍪撬蚕⑷f變的，機(jī)遇是稍縱即逝的，只有把握好了今天，才能抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更好的未來。

1999年進(jìn)入汽車行業(yè)的張關(guān)君，如今已經(jīng)在這個(gè)圈子里打拼了整整9年，從最初從事通用別克汽車銷

售工作，到后來的進(jìn)口車品牌銷售服務(wù)店老總，再到長安福特銷售服務(wù)店總經(jīng)理，一直到現(xiàn)在的一汽大眾4S店總經(jīng)理，張關(guān)君以女性獨(dú)特的敏銳和雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，開拓出一條屬于自己的成功之路。

看好大眾品牌

從2002年開始，武漢的汽車行業(yè)開始迅速發(fā)展。有資料顯示，2002年，武漢機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)突破50萬輛，到了2014年年，武漢機(jī)動(dòng)車保有量已突破190萬輛。

機(jī)動(dòng)車的增長主要來自于小汽車，其中私人小汽車保持以平均每年20%的速度增長。記者了解到，2008年，武漢市私人機(jī)動(dòng)車的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，當(dāng)年的機(jī)動(dòng)車保有量僅增加了2.1萬輛，但私人小汽車卻增加了6.2萬輛。在張關(guān)君看來，這意味著武漢開始邁進(jìn)“汽車社會(huì)”的門檻，“武漢市有著強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和汽車消費(fèi)能力，大大促進(jìn)了武漢汽車市場的繁榮?！?/p>

在武漢車市角逐的眾多汽車品牌中，張關(guān)君對(duì)一汽大眾這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，因此在積累了一定的經(jīng)驗(yàn)之后，東富優(yōu)誠成為她職業(yè)生涯一個(gè)全新的起點(diǎn)?！按蟊娛莻€(gè)百年品牌，它經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚、環(huán)保、耐用，符合時(shí)代的潮流，而且產(chǎn)品線比較全，適合的消費(fèi)群體比較大，能夠滿足廣大消費(fèi)者的需求，在中國人民的心中是一個(gè)值得信賴的品牌。在武漢市乃至整個(gè)湖北省，市場占有率都一直保持著持續(xù)上升態(tài)勢?！?/p>

大眾的市場表現(xiàn)也并未讓張關(guān)君失望，2014年，大眾品牌全年累計(jì)銷量271萬輛，在眾多品牌中遙遙領(lǐng)先，“隨著這個(gè)品牌在市場上的不斷深入，一定會(huì)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，繼續(xù)保持其持續(xù)上升的市場占有率?！睂?duì)于大眾品牌的未來，張關(guān)君依然信心滿滿。

微利時(shí)代的“廝殺”

盡管2014年中國汽車銷售2349.19萬輛，繼續(xù)保持了全球第一的地位，但這并未給2015年的中國車市帶來更多的樂觀因素，隨著全國汽車保有量的不斷增加，同比增幅會(huì)越來越小，在2013年2198.41的巨大基數(shù)下，2014年的增幅僅為6.68%，遠(yuǎn)低于中汽協(xié)年初預(yù)計(jì)的8%-10%。

與此同時(shí)，來自汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)部門以及行業(yè)機(jī)構(gòu)、汽車企業(yè)的預(yù)測顯示，在更多不確定性因素影響下，2014年中國汽車市場或?qū)⑦M(jìn)一步放緩增長，甚至有可能低于2014年的增長幅度。

站在經(jīng)銷商的層面，他們將面臨前所未有的壓力，這在2014年他們已有過太多體會(huì)，庫存、資金、人才等問題壓下來，經(jīng)營會(huì)越發(fā)困難。

對(duì)此，武漢東富優(yōu)誠汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張關(guān)君卻保持樂觀態(tài)度，在她看來，汽車市場一直保持個(gè)位數(shù)增長，按照國際慣例應(yīng)當(dāng)是一種正常現(xiàn)象?！熬拖褚粋€(gè)人習(xí)慣了好日子，突然一下回歸正常就以為是苦日子”，目前的汽車市場也一樣，經(jīng)歷了之前在各種刺激政策下的高速增長，現(xiàn)在進(jìn)入了正常增長中，就覺得市場不景氣了。

與市場不景氣的論調(diào)相反，張關(guān)君非?？春梦錆h市場，在她的決策和布局下，武漢東富優(yōu)誠汽車銷售服務(wù)有限公司在成立的第一年就創(chuàng)下了1500輛的銷售業(yè)績，打開了其在武漢車市的全新局面。在張關(guān)君看來，能取得這樣的成績，一方面得益于大眾汽車的品牌影響力，另一方面則出于消費(fèi)者對(duì)東富優(yōu)誠服務(wù)的認(rèn)可。

以服務(wù)換銷量

“政策等紅利褪去之后，現(xiàn)在才是經(jīng)銷商真正刺刀子見紅的時(shí)刻，要么尋找機(jī)會(huì)在市場站穩(wěn)腳跟，要么只能被市場淘汰?！币蝗缢綍r(shí)的行事風(fēng)格，對(duì)于武漢汽車市場，張關(guān)君也有自己的獨(dú)到見解。

至于如何使企業(yè)在激烈的競爭中樹立自己的品牌、建立良好的口碑、贏得市場，張關(guān)君告訴記者,如今的汽車市場競爭越來越激烈，市場競爭主要體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量的競爭上，而不是以低價(jià)格取勝。打造高品質(zhì)的售后服務(wù)品牌，提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、貼心的銷售服務(wù)，提升終端的服務(wù)競爭水平，對(duì)于汽車品牌來說是至關(guān)重要的。

結(jié)合市場和消費(fèi)者的需求，東富優(yōu)誠推出用車的每一個(gè)階段的優(yōu)惠組合套餐及一系列的增值服務(wù)，這樣的服務(wù)模式得到諸多消費(fèi)者的贊賞。而“全年九項(xiàng)免費(fèi)檢測”則打消了消費(fèi)者的一些后顧之憂，可將安全隱患進(jìn)行提前檢測，防患于未然。

另外，東富優(yōu)誠還推出了“車主家園”活動(dòng)，消費(fèi)者在購買車輛后將加入到一汽大眾售后服務(wù)的大家庭，東富優(yōu)誠會(huì)定期舉辦愛車知識(shí)講座等系列活動(dòng)，加深車主之間的聯(lián)誼，同時(shí)也加強(qiáng)了車主與經(jīng)銷商之間的溝通。

除此之外，東富優(yōu)誠的客戶服務(wù)還會(huì)在節(jié)假日、生日期間給車主送去祝福，在天氣出現(xiàn)變化或是有新的活動(dòng)時(shí)給車主進(jìn)行溫馨提示。這一系列的服務(wù)舉措，為消費(fèi)者創(chuàng)造了卓越的價(jià)值體驗(yàn)，讓用戶充分感受到一汽大眾武漢東富優(yōu)誠熱情、活力、專業(yè)的服務(wù)以及獨(dú)特的品牌服務(wù)理念，同時(shí)也提高了企業(yè)的市場美譽(yù)度和品牌認(rèn)可度，在無形中也將促進(jìn)新車的銷售。