蘇紅宇

如今，我們的身邊布滿了大量的創(chuàng)業(yè)者，他們行走匆匆，通常左手抱著一摞企劃書，右手打著電話尋找資金，他們中的大部分，最終由于沒有資金或資金鏈斷裂而創(chuàng)業(yè)失敗。可以說，找資金之路遍布荊棘。但是對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，投資人并非是絕緣體，如果你找的投資人牙齒有問題，而你的項(xiàng)目恰好是一家口腔醫(yī)院，那融到錢的概率可能會(huì)大大提高。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，現(xiàn)在究竟是黃金時(shí)代，還是落寞時(shí)期？又該如何在談判桌上成功拿回那一紙合約？

風(fēng)投：別拿理想當(dāng)談資

一些創(chuàng)業(yè)者拿到資金的速度足以讓其他人驚嘆，例如：帶著夢(mèng)想拿下天使100萬元投資的90后創(chuàng)業(yè)者杜夢(mèng)杰；成立半年后A輪融資就拿下啟賦資本6000萬元資金的短融網(wǎng)CEO王坤；大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步，搶下華映資本3000萬元注資的微盟創(chuàng)始人孫濤勇；拒絕純?nèi)谫YVC/PE，尋找戰(zhàn)略合作伙伴獲融3000萬元資金的北京航峰集團(tuán)……風(fēng)投的注資可以說為他們插上了翅膀。

但融資之路并不總是如此幸運(yùn)。

“被拒絕太正常了。”孫濤勇是從大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步的，2014年7月，他成功拿到華映資本3000萬元A輪融資，在A輪融資中，微盟估值近3億元人民幣。創(chuàng)業(yè)之初，他也遭到過天使投資人徐小平、雷軍拒絕?！按髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率低得僅有1%?！睂O濤勇向《經(jīng)濟(jì)》記者回憶稱，在沒有投資人情況下，只能利用3F——family，friend，foolish，最后籌集了50萬元啟動(dòng)資金。

創(chuàng)業(yè)者融不到錢的理由有很多，例如，找到投資人很難?！耙郧皠?chuàng)業(yè)者和投資人之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，或者信息不開放，導(dǎo)致投資難覓?！眲?chuàng)業(yè)者聚集地“車庫(kù)咖啡”CEO 金子森對(duì)《經(jīng)濟(jì)》記者說，現(xiàn)在投資人的公開信息比較容易獲取，方法渠道特別多，像大賽、沙龍、路演甚至創(chuàng)業(yè)者平臺(tái)，都能找到投資人。

也有創(chuàng)業(yè)者因?yàn)榭沼幸磺粺崆?，?dǎo)致創(chuàng)業(yè)的腳步戛然而止?！昂芏鄤?chuàng)業(yè)者一定要拿到融資再去執(zhí)行想法，但在中國(guó)從來不缺想法、創(chuàng)意，缺的是執(zhí)行力。最后等來的就只能是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的流產(chǎn)?！睂O濤勇說，創(chuàng)業(yè)者心里應(yīng)該有份想要顛覆行業(yè)的信念，不管有沒有寒冬，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，就應(yīng)該認(rèn)為自己正身處寒冬。

但導(dǎo)致募資失敗最根本的原因，還是項(xiàng)目的問題，畢竟風(fēng)投就是為了從項(xiàng)目中賺錢。如果一個(gè)行業(yè)總是扎堆出現(xiàn)同樣的項(xiàng)目，可以想見會(huì)有多少被拍在沙灘上。

項(xiàng)目重復(fù)性太高就好比風(fēng)投每天在不停地看回放，拿不到融資也是正常。短融網(wǎng)CEO王坤向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，“就P2P這個(gè)行業(yè)來講，市場(chǎng)上2000多家企業(yè)，至少95%在做一樣的事情，能融到錢的只有十幾家。”

“如果你的項(xiàng)目足夠好，不用你找資本，資本會(huì)通過各種方式找到你。”金子森說。

但如果這個(gè)項(xiàng)目缺少一個(gè)給力的合伙人，往往也會(huì)增加投資人把資料扔進(jìn)垃圾桶的可能性。孫濤勇表示，一定要用心去找合伙人，“如果合伙人找不好，對(duì)后面影響非常大，任何一個(gè)投資機(jī)構(gòu)最看重的，首先是你的CEO，其次是你的高管團(tuán)隊(duì)”。

對(duì)此，王坤也很贊同，“團(tuán)隊(duì)是非常重要的因素，要把你的人員打造成具有互補(bǔ)性的團(tuán)隊(duì)”。

創(chuàng)業(yè)者：亮出你的王牌

即便創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)搭建了好項(xiàng)目、打造了好團(tuán)隊(duì)，也需要向風(fēng)投展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，這直接決定風(fēng)投能否對(duì)你另眼相待。

“一念既出，萬山無阻”，這是追夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)始人杜夢(mèng)杰的微信簽名，他雖作為90后創(chuàng)業(yè)者，卻有著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，從用2萬字籌款信在網(wǎng)絡(luò)上為自己募得旅行經(jīng)費(fèi)6萬元，到公司A輪融資數(shù)百萬美元，他已經(jīng)將投資人視為“未來的岳父母”。

“到了談判環(huán)節(jié)，基本上投資人已經(jīng)認(rèn)可你了，這時(shí)投資人就像未來的岳父母一樣，讓他們認(rèn)可你這個(gè)未來的女婿，就要讓他們看到你是一個(gè)有潛力的小伙子，認(rèn)可你在做的項(xiàng)目有很大的空間和前景，同時(shí)認(rèn)可你的團(tuán)隊(duì)?！倍艍?mèng)杰笑稱。

孫濤勇對(duì)此也很認(rèn)同，畢竟投資人希望的就是高回報(bào)?！霸谖腋A映資本談判時(shí)，微盟的月收入就在300萬元以上了，投資人看中的是項(xiàng)目的市場(chǎng)空間很大，比如說企業(yè)估值大概在1個(gè)億，他投1000萬元，那至少你的公司以后要成長(zhǎng)到5億的價(jià)值，低于5倍的收益一般投資人都不會(huì)看，所以在談判過程中，講清楚市場(chǎng)空間很重要，市場(chǎng)太小，很快看到天花板了，他不會(huì)感興趣，因?yàn)槿绻挥幸粌杀妒找?，他還不如存銀行?！?/p>

走過初創(chuàng)階段的孫濤勇則建議，創(chuàng)業(yè)者一定要多找一些投資人進(jìn)行談判?！爸灰?xiàng)目真的有市場(chǎng)空間，估值不是很夸張，那么在談融資時(shí)，一定要讓你的項(xiàng)目有人去搶，因?yàn)橥顿Y人最怕錯(cuò)過好的項(xiàng)目，如果好項(xiàng)目由于他們的猶豫而錯(cuò)過了，他們會(huì)覺得很可惜，所以多找一些投資人去談判。但如果說你在融資時(shí)只有一個(gè)到兩個(gè)投資人，他的決策會(huì)很慢，甚至一拖再拖，因?yàn)閷?duì)他來說，項(xiàng)目拖得長(zhǎng)更有利，因?yàn)楣疽苍诔砷L(zhǎng)，你還會(huì)來找他融資，成長(zhǎng)得不好，他也有回旋的余地?！?/p>

談判：得到的與失去的

在得到風(fēng)投的初步認(rèn)可下，就到了創(chuàng)業(yè)者“討價(jià)還價(jià)”的環(huán)節(jié)，這一步也是影響創(chuàng)業(yè)者資金收益最重要的環(huán)節(jié)。

“對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者而言，討價(jià)還價(jià)就不是很重要了。沒必要去在乎那么0.5%或者1%的股份，不僅會(huì)因?yàn)樾±娑⒄`拿到投資的時(shí)間，還會(huì)造成你跟投資人之間的不愉快，早期創(chuàng)業(yè)者還是要快點(diǎn)拿到錢去做事情，這個(gè)是最關(guān)鍵的?！蓖瑫r(shí)，杜夢(mèng)杰建議，創(chuàng)業(yè)者還是要注意合同條款?！耙?qǐng)律師幫看合同，這就類似于簽‘婚前協(xié)議’，這份協(xié)議怎樣能保證夫妻雙方共同的利益，不能因?yàn)槟愕臎]在意，導(dǎo)致簽了一些不平等條款，在之后觸犯了你的利益。”

而在王坤看來，創(chuàng)業(yè)者不能在條框上被投資人綁死，“甚至包括財(cái)務(wù)的權(quán)利、公司發(fā)展戰(zhàn)略、董事會(huì)的席位，都要有足夠的發(fā)言權(quán)，這個(gè)很重要。”

特別是對(duì)于走過初創(chuàng)期的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說，如何在融資與保持企業(yè)發(fā)展方向間取得平衡，也是必須思考的問題。拜博口腔醫(yī)療集團(tuán)董事長(zhǎng)黎昌仁向《經(jīng)濟(jì)》記者透露稱，在與聯(lián)想控股合作之前，也曾接受過風(fēng)投基金的幫助，但屬于有年限的財(cái)務(wù)投資，“但我們需要的是長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴而不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)投資，當(dāng)時(shí)一家基金投給我們1.5個(gè)億，最后因?yàn)樽馄诘膯栴}退出了，考慮到中國(guó)的口腔醫(yī)療市場(chǎng)空間非常大，這個(gè)行業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)越有后勁，品牌影響力、團(tuán)隊(duì)影響力都是需要時(shí)間沉淀的，而聯(lián)想用10億元來跟我們進(jìn)行行業(yè)合作，這正是我看中的?！?/p>

當(dāng)獲得資金支持已經(jīng)不是唯一目的時(shí)，面對(duì)投資者，一些成熟的項(xiàng)目或公司便有了更多的選擇。北京航峰集團(tuán)就拒絕了很多想要注資的投資機(jī)構(gòu)，“跟風(fēng)投合作，主要還是為了引入戰(zhàn)略合作伙伴，通過他們的渠道拓寬我們的市場(chǎng)，所以我們找的投資機(jī)構(gòu)都是有一些代表性的，利用合作伙伴，尋找政府資源，或者打開行業(yè)市場(chǎng)?！逼涠匦芩上颉督?jīng)濟(jì)》記者表示。

但和這些已經(jīng)成熟的項(xiàng)目相比，有些創(chuàng)業(yè)者便不能這么“氣質(zhì)高冷”，往往會(huì)“順從”投資者的心意去創(chuàng)業(yè)。

不過王坤表示，這樣成功的概率很低?！皠?chuàng)業(yè)者不要盲目地順著VC、PE的方向去創(chuàng)業(yè)，這樣成功的概率很低，更不要盲目地模仿國(guó)外的模式去創(chuàng)業(yè)，除非你有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，或者有特別熟的投資人?！?/p>

王坤建議，如果創(chuàng)業(yè)者沒有百分之百的把握拿到投資，可以先選一個(gè)非常有創(chuàng)新性的項(xiàng)目，把自己的團(tuán)隊(duì)打造好，用低成本去嘗試，不要?jiǎng)傞_始就把創(chuàng)業(yè)成本拉得很高，一旦拿不到錢就得重新開始，“在這種情況下，你做一些吸引投資的嘗試，很快就會(huì)拿下一個(gè)天使投資人?！?/p>

杜夢(mèng)杰也認(rèn)為，在初創(chuàng)期，創(chuàng)業(yè)者不要去跟風(fēng)，“要分析自己的優(yōu)勢(shì)及跟別人不一樣的地方在哪里，找到你和你的團(tuán)隊(duì)更加擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，以及未來面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)你的優(yōu)勢(shì)?！痹谒磥恚鐾强?，腳踏實(shí)地，既有理想，又接地氣，屬于創(chuàng)業(yè)者的時(shí)代就在這。