在第十屆珠海航展上，B611M、BP-12A、M-20戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈悉數(shù)高調(diào)登場。然而令人不解的是，自參加珠海航展以來，似乎從未見戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈獲得出口訂單的公開報道。

應(yīng)該說，軍工企業(yè)、集團為推動戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈出口可謂不遺余力，且以中國的技術(shù)實力及在彈道導(dǎo)彈設(shè)計、制造領(lǐng)域長期的經(jīng)驗積累，擬外銷導(dǎo)彈的戰(zhàn)技指標應(yīng)該不遜于美俄現(xiàn)役戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈，性價比則要高得多。那為何遲遲打不開外銷的局面呢？

一是需求不明。從戰(zhàn)爭實踐看，彈道導(dǎo)彈是敵對雙方中被較為弱勢一方所倚重、可用的手段;再者，戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈價格昂貴，能成規(guī)模地買得起、用得起的國家實際上不多。具體而言，戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈潛在客戶應(yīng)具備以下三個基本特征：一是強敵環(huán)伺，二是相對富裕，三是關(guān)系友好。因此，針對軍貿(mào)的戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈一定要為這些國家量身定做，并達到一經(jīng)推出即讓對方有“久旱逢甘霖”的感覺，而不應(yīng)是如參展方專家所言的，在推出成品后，再根據(jù)用戶的需要對導(dǎo)彈及其發(fā)射裝置進行相應(yīng)的改造。

二是品牌不彰。中國的戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈從未參加過實戰(zhàn)，其性能究竟如何，難以給人直觀印象。而實際上，在二炮部隊每年進行的實彈發(fā)射活動中，常規(guī)導(dǎo)彈都表現(xiàn)出優(yōu)異的性能和良好的可靠性。僅就“常規(guī)導(dǎo)彈第一旅”而言，從1993年組建到2010年盛夏，該旅被譽為“百發(fā)百中旅”。很顯然，二炮導(dǎo)彈與航展上亮相的導(dǎo)彈同宗同源，但在航展上卻鮮見其為戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈外銷造勢，殊為可惜。另一方面，戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈自2004年在珠海航展亮相至今，十年時間換了四五種型號，一個型號尚未被記住，未給潛在客戶留下深刻印象，就有其它型號來攪局。這與美國戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈只有“陸軍戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)彈系統(tǒng)”一個型號、俄羅斯戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈主要發(fā)展“伊斯坎德爾”形成鮮明對照。沒有實戰(zhàn)的錘煉，沒有時間的積累，要形成品牌效應(yīng)自然有點勉為其難，而形不成品牌效應(yīng)，外銷的阻力與難度自然就會大得多。

三是留有后手。有媒體稱“東風(fēng)-11導(dǎo)彈最初發(fā)展用于出口市場”，但最終卻在北京舉行的1999年國慶閱兵式上作為第二炮兵現(xiàn)役裝備登場，估計與出口受阻有關(guān)。同樣，外銷是M-20導(dǎo)彈的發(fā)展初衷，但迄今為止，尚未見諸M-20導(dǎo)彈達成出口他國意向的公開報道。并且令人意外的是外媒有關(guān)M-20導(dǎo)彈已裝備第二炮兵的猜測，而如果這些猜測不是空穴來風(fēng)，則意味著M-20導(dǎo)彈最終還是由軍費來買單，這就是所謂的“留有后手”。其看似扶持，實則使軍工企業(yè)、集團滋生依賴心理，喪失背水一戰(zhàn)、不達出口目的誓不罷休的決心和勇氣。

因此，明確需求，彰顯品牌，不留后手，乃突破戰(zhàn)術(shù)彈道導(dǎo)彈外銷困局的三大“反殺手手段”。