王穎

一場(chǎng)價(jià)值兩萬(wàn)元的講座

“大家知道全國(guó)霧霾最嚴(yán)重的城市成都排第幾嗎？第四啊，第四！這樣的環(huán)境連大人都受不了，更何況您家里還有小孩子！如果您有這樣的意識(shí)，有這樣的擔(dān)憂，對(duì)您來(lái)說(shuō)，我們這款空氣凈化器就最實(shí)用了！它不僅能除甲醛，還能釋放負(fù)離子徹底凈化空氣，更重要的是，原價(jià)七千多，現(xiàn)在只要一千多！現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，還有禮品贈(zèng)送！”

成都某大廈的一間多功能放映廳里，黑壓壓坐滿了老年人，臺(tái)上一個(gè)西裝革履的男子正口若懸河地宣講某品牌的空氣凈化器。72歲的張婆婆坐在最前排，忙不迭掏錢(qián)買(mǎi)了一臺(tái)。

張婆婆算是這類(lèi)健康講座的資深聽(tīng)眾，各式各樣的講座她都見(jiàn)識(shí)過(guò)，拿過(guò)禮物，也買(mǎi)過(guò)講座上推薦的保健品，最多的一次她花了13000元，這么多年算下來(lái)在這上面總共投了十幾萬(wàn)元。她被別人發(fā)展成會(huì)員，也幫別人拉過(guò)人頭。面對(duì)記者，她甚至還熱心地問(wèn)想不想買(mǎi)保健品，她可以幫記者申請(qǐng)個(gè)會(huì)員價(jià)。

據(jù)張婆婆說(shuō)，參加了這么多講座，覺(jué)得被騙的只有一次。一家香港公司把自己生產(chǎn)的酵素免費(fèi)送給她們這群老年人試吃，還說(shuō)公司就要上市，可以給老年朋友一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，只要購(gòu)買(mǎi)公司的原始股，一旦上市，收益可觀。

“當(dāng)時(shí)很多老干部投了二三十萬(wàn)元，我們沒(méi)那么多錢(qián)，就投了兩萬(wàn)元?！眲傞_(kāi)始，張婆婆的賬戶每個(gè)月都能收到公司承諾的分紅，直到三個(gè)月后，這家公司大門(mén)緊閉，人去樓空。

“以后誰(shuí)要叫我投資我再也不會(huì)相信了?！边@件事算是個(gè)教訓(xùn)，但此后張婆婆依然熱衷于參加健康講座?！拔疫€是覺(jué)得劃算，掏錢(qián)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，他們就帶我們免費(fèi)出去玩，泰國(guó)、韓國(guó)我都去過(guò)了。一路上他們攙著扶著，把我們照顧得很好?！?/p>

像這樣被“洗腦”的老年人不在少數(shù)。他們可能最初是認(rèn)同這些商家的產(chǎn)品，但在過(guò)程中抵擋不住銷(xiāo)售人員的情感攻勢(shì)，越陷越深，反過(guò)來(lái)對(duì)產(chǎn)品更加擁護(hù)。

記者在某個(gè)保健品商店打探消息，一群老太太就圍上來(lái)跟記者說(shuō)該店售賣(mài)的硒維膠囊對(duì)高血壓真的有效，可以給家里有高血壓的老人買(mǎi)幾盒。而在某醫(yī)療器械的體驗(yàn)店里，記者甚至看到墻上貼著很多感謝信。其中一封信的內(nèi)容是：王經(jīng)理（該門(mén)店經(jīng)理）突然請(qǐng)假了，后來(lái)老人們從其他工作人員那里得知，王經(jīng)理家里有變故，需要錢(qián)，老人們打算給王經(jīng)理捐個(gè)款，但是“因?yàn)楣居幸?guī)定”，捐款取消，但他們都很同情、感激王經(jīng)理。

不過(guò)，與對(duì)老人們的關(guān)心呵護(hù)形成對(duì)比的，是銷(xiāo)售人員看見(jiàn)記者時(shí)警覺(jué)的眼神。記者佯裝購(gòu)買(mǎi)者，走訪了多個(gè)類(lèi)似商家，門(mén)店里的銷(xiāo)售人員往往都是一邊和記者說(shuō)話，一邊還上下打量記者。當(dāng)記者提出也想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們一律拒絕，有人甚至說(shuō)，“要買(mǎi)讓你父母來(lái)”。

羊毛出在羊身上

一臺(tái)原價(jià)一萬(wàn)多元、特價(jià)9388元，引得老年人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的高電位治療儀，出廠價(jià)多少？

——2000元！記者正面接觸這些專(zhuān)做老年人生意的商家，都被拒之門(mén)外。而從其他渠道，記者了解到，深圳某品牌高電位治療儀廠家，除正規(guī)藥店外，每月接到訂單僅三百多臺(tái)，但當(dāng)?shù)卦撈放聘唠娢恢委焹x一家所謂體驗(yàn)門(mén)店，月銷(xiāo)售量就有一千多臺(tái)！

利潤(rùn)之豐厚，行業(yè)之混亂可見(jiàn)一斑。

事實(shí)上，類(lèi)似這樣針對(duì)老年人的產(chǎn)品在三四線城市大量存在。如果把這些現(xiàn)象放在更大的背景下去考量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其背后是一個(gè)前景廣闊的產(chǎn)業(yè)：中國(guó)有1.69億老齡人口，到2020年和2030年老齡產(chǎn)業(yè)規(guī)模將分別達(dá)到8萬(wàn)億元和22萬(wàn)億元，對(duì)GDP拉動(dòng)分別達(dá)到6%和8%。但在這個(gè)市場(chǎng)里，商業(yè)模式的創(chuàng)新乏善可陳，反而是一些狩獵者在分享這塊大蛋糕。

對(duì)于“中國(guó)大媽”狩獵者來(lái)說(shuō)，他們也需要像正規(guī)公司那樣，打磨產(chǎn)品。不過(guò)他們思考的重點(diǎn)不是如何讓產(chǎn)品功效顯著，而是如何把用戶的需求嫁接到產(chǎn)品上來(lái)，產(chǎn)品可以沒(méi)什么實(shí)際功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，幾乎可以說(shuō)是老年人的剛需。所以，幾乎百分之八十的狩獵者都在這個(gè)行業(yè)“深耕”。他們推出一些號(hào)稱(chēng)能去除疑難雜癥的產(chǎn)品，然后從中賺取高額利潤(rùn)。比如，售價(jià)上萬(wàn)元，宣稱(chēng)能治療高血壓、糖尿病的高電位治療儀。

這款產(chǎn)品利用的是靜電場(chǎng)理療的原理。在醫(yī)學(xué)上，關(guān)于靜電場(chǎng)的使用是存在爭(zhēng)議的，因?yàn)殚L(zhǎng)期接觸靜電對(duì)人體產(chǎn)生的危害有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其功效。而且就算真的有效果，該儀器對(duì)環(huán)境的要求也很高。一間15平方米的治療室只能供2名患者同時(shí)使用，且治療時(shí)患者與儀器必須處于兩個(gè)房間。但在體驗(yàn)店里，數(shù)十名甚至上百名老年人共處一室，同時(shí)進(jìn)行理療。單這一點(diǎn)就能判斷真假。

除了開(kāi)發(fā)保健品、治療儀等常規(guī)產(chǎn)品，狩獵者甚至?xí)汛矇|、廚具等生活用品包裝成具備保健功能的“神物”。南京某知名公司銷(xiāo)售的一款科技床墊，號(hào)稱(chēng)包治百病，售價(jià)高達(dá)兩萬(wàn)元。

除此之外，老年人理財(cái)也是狩獵者們的重要市場(chǎng)。

從游擊戰(zhàn)到持久戰(zhàn)

當(dāng)然，狩獵者因?qū)嵙Σ煌?，采取的?zhàn)術(shù)也不盡相同。小公司因?yàn)閷?shí)力有限，傾向于游擊戰(zhàn)。他們會(huì)到社區(qū)去擺一個(gè)臨時(shí)攤位，時(shí)間不長(zhǎng)，通常半個(gè)月到一個(gè)月，賺到錢(qián)就去下一站。

而大公司擅長(zhǎng)持久戰(zhàn)，他們講究規(guī)模，而且現(xiàn)在的趨勢(shì)是：這些疑似忽悠的公司越來(lái)越正規(guī)，很有迷惑性。

以銷(xiāo)售高電位治療儀的四川某醫(yī)療器械有限公司為例，他們是上海某公司在四川地區(qū)的代理商。目前，他們?cè)诤芏喑鞘?、區(qū)縣、街道建立體驗(yàn)店，總數(shù)達(dá)到500家，這些實(shí)體店有的開(kāi)在繁華的步行街、商業(yè)廣場(chǎng)，有的則租用社區(qū)的小商鋪。

該公司主要通過(guò)直營(yíng)的方式運(yùn)作，它的實(shí)體店一般配備三到四名工作人員，除一名是經(jīng)理外，剩下的都是普通員工。該公司的一位銷(xiāo)售人員告訴記者，公司基本不對(duì)外招聘，要想進(jìn)入公司需要老員工推薦。

這樣的運(yùn)作模式避免了很多風(fēng)險(xiǎn)，而且提高了效率。據(jù)該公司成都體驗(yàn)店的體驗(yàn)者透露，這家店開(kāi)業(yè)不到半年的時(shí)間就賣(mài)出去一千多臺(tái)。

相對(duì)于直營(yíng)來(lái)說(shuō)，加盟的模式更有利于擴(kuò)大規(guī)模。上文提到的南京某公司的加盟是會(huì)員制的。想加盟可以先花3.2萬(wàn)元成為VIP，同時(shí)可享受八折拿貨。后期可以投資30萬(wàn)元成為一級(jí)店，這樣就能以五折價(jià)格進(jìn)貨。除此之外，也可以通過(guò)介紹其他人成為VIP，這樣可以獲得10%的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是3200元。

對(duì)于狩獵者來(lái)說(shuō)，生存的基本法則就是賺取高額的利潤(rùn)，不管以任何方式運(yùn)作，其目的都是保障高額利潤(rùn)的獲得?，F(xiàn)在，很少有忽悠公司還會(huì)售賣(mài)對(duì)人體有直接傷害的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)讓他們失去長(zhǎng)久獲取高額利潤(rùn)的可能。