司徒竹君 趙薇

放在五年前，甚至只是三年前，很難以想象今天翡翠市場(chǎng)的局面。微商的出現(xiàn)，可以說急速地改變著這個(gè)行業(yè)的生態(tài)，它快速占領(lǐng)了終端，卻也快速地暴露了原本翡翠行業(yè)原有的問題，同時(shí)也帶來新的問題。原本的線下渠道被迫做出反應(yīng)，迎接著這前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。作為消費(fèi)者，我們面臨如此混沌的翡翠市場(chǎng)時(shí)，該如何去鑒別和選擇購買。本期陳向老師將繼續(xù)帶領(lǐng)我們來深入剖析目前翡翠市場(chǎng)線上渠道情況，讓我們更清楚如何在購買時(shí)作出正確的選擇。

線上渠道的由來

近年來，翡翠線上的銷售渠道迅速擴(kuò)張，從業(yè)人員可以說在短短幾年內(nèi)增加了近10倍。如今比較常接觸到的是三種線上翡翠銷售的渠道：微商、電商平臺(tái)、垂直網(wǎng)站。微商顧名思義也就是那些在我們朋友圈中賣著各種產(chǎn)品的“朋友”們。但隨著微信的發(fā)展，我們朋友圈的組成越來越復(fù)雜，更多的微商甚至是我們根本沒見過面的“陌生人”。而再看線上的垂直銷售網(wǎng)站，可以分成兩類，一類是本身就有品牌，有線下實(shí)體店，再額外上線垂直網(wǎng)站；另外一種是并沒有實(shí)體店，而是跟各個(gè)廠家合作，去拍一些翡翠照片放到垂直網(wǎng)站上進(jìn)行售賣。最后就是我們常見的電商平臺(tái)：淘寶、天貓、京東等等。

之所以線上翡翠渠道出現(xiàn)后，能這么快地占領(lǐng)到部分的終端市場(chǎng)，這里有著一個(gè)線上渠道的屬性，在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，人們的生活方式已然發(fā)生改變，我們可以不斷通過微商、電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)去接觸到各個(gè)不同地區(qū)的翡翠商家，可以說我們足不出戶就可閱盡天下翡翠。

線上交易退貨率奇高

在線上購買過翡翠的朋友可能都有過類似的經(jīng)歷，圖片看得美得心醉，付款拿到實(shí)物一看便是心碎。翡翠微商和線上交易之所以退貨率高是在于，照片與成品的差異太大。翡翠是看品相、種、水、色工來看價(jià)值的產(chǎn)品。這幾個(gè)要素都注定了只要圖片跟實(shí)物稍微有偏差，產(chǎn)品價(jià)值都差很遠(yuǎn)。消費(fèi)者通過照片來辨別一個(gè)翡翠的大小、品相、顏色。然而很多線上商家對(duì)于照片常常會(huì)調(diào)整它的色溫、銳度，讓產(chǎn)品照片看起來更美。但這一調(diào)整，翡翠顏色就出現(xiàn)了很大的差異，再加上圖片看上去的大小，跟實(shí)物又有差異。這樣一來，貿(mào)然決定購買的消費(fèi)者就紛紛要求退貨。但事實(shí)上，微商渠道并沒有第三方付款保障，退貨往往無門。

焦點(diǎn)

價(jià)值并非價(jià)格

既然知道照片上的翡翠未必跟實(shí)物一致，為什么仍然有著這么多人對(duì)微商和線上平臺(tái)上的翡翠趨之若鶩呢？這在于更多消費(fèi)者看到了價(jià)格并非價(jià)值，常常發(fā)現(xiàn)微商中鼓吹自己家是賣得最便宜的。而甚至有行家看到這個(gè)圖片都覺得不可思議，怎么可能這樣的產(chǎn)品賣這個(gè)價(jià)錢。但事實(shí)并非如此，事實(shí)是95%的微商并不懂翡翠，可能這個(gè)商家1萬進(jìn)來的翡翠，其實(shí)價(jià)值只有5千，也有可能價(jià)值有2萬，但這個(gè)商家本身都不懂鑒別的情況下，是無法厘定。所謂的“市場(chǎng)最低”，他們只是把所有的目光放在價(jià)格，利潤(rùn)差價(jià)上，而非價(jià)值上。他們總以為如果我只賺這個(gè)產(chǎn)品的5%，那我就是市場(chǎng)最低。

價(jià)格

成本與利潤(rùn)的構(gòu)成

事實(shí)上價(jià)格是由成本和利潤(rùn)組合而成的，不同的老板不同的心態(tài)就會(huì)有不同的價(jià)格形成。首先由于進(jìn)貨渠道不同，成本就已經(jīng)有了差距。作為翡翠來說，是從批發(fā)商那過來的或者是直接拿了毛料來加工的，這里頭的成本區(qū)別就非常大。

商家本身處于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游、中游、還是下游，就決定了他的產(chǎn)品最初的成本構(gòu)成是不同的。

而關(guān)于利潤(rùn)部分，如果這個(gè)老板心態(tài)好，少賺一點(diǎn)，可能價(jià)格就相對(duì)較低。但如果老板就是看好了一個(gè)價(jià)位再出手，那價(jià)格就不一樣了。所以無論是哪種線上平臺(tái)，因?yàn)槌杀竞屠麧?rùn)構(gòu)成以及商家處于這個(gè)產(chǎn)業(yè)不同的渠道位置，誰都不能說誰的價(jià)格是最低的。

這里存在了一個(gè)誤區(qū)，翡翠作為一個(gè)稀缺的、有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品，我們應(yīng)該把目光放到價(jià)值而非價(jià)格上。翡翠的價(jià)值體現(xiàn)是有時(shí)間換空間的概念，并非一個(gè)今天買了明天去變現(xiàn)的東西，而是今年買了，可能到五年、十年后去變現(xiàn)的東西。如果作為投資來看，翡翠是通過時(shí)間來體現(xiàn)增值空間的概念。當(dāng)我們購買的時(shí)候糾結(jié)于價(jià)格，往往就會(huì)忽略了去看這件翡翠產(chǎn)品的價(jià)值根本。

誠(chéng)信

混沌中的標(biāo)桿

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都需要文化的支持，而在目前混沌的市場(chǎng)是不會(huì)持續(xù)下去的，所以作為一個(gè)商家，最核心的部分是誠(chéng)信，不管任何渠道里的翡翠商人，只要能做到不去修飾翡翠，而是原原本本地再現(xiàn)，別人收貨后不滿意也正常去退貨，通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)受到認(rèn)可，最終會(huì)浮出水面，不法的商家就會(huì)慢慢地退出市場(chǎng)。

線上交易注意事項(xiàng)

高價(jià)位翡翠不宜線上交易

由于翡翠產(chǎn)品本身的特殊性，我們從線上渠道看到的往往只是圖片，很難把控產(chǎn)品的品質(zhì)。如果我們購買的目的只是作為禮品，較低價(jià)的翡翠產(chǎn)品，線上購買需要注意到真假和價(jià)錢合理即可。但是如果是5萬以上的高價(jià)位翡翠，單從圖片來決定購買，是非常不理智。

什么樣的翡翠圖片是真實(shí)誠(chéng)信的呈現(xiàn)

有那么一成左右的商家，拍出來的照片跟實(shí)物是幾乎一模一樣的。如何判斷呢，首先他們沒有優(yōu)化圖片本身，其二是一般會(huì)采用在自然光線下手機(jī)拍照，同時(shí)保證拍出來的產(chǎn)品比例不作調(diào)整，也不作二次藝術(shù)加工。這樣的照片看起來可能并沒有人工優(yōu)化過的圖片好看，但至少我們能確保真實(shí)性。

第三方付款保障

雖然我們看淘寶、天貓等平臺(tái)的價(jià)格比較高，但是有了第三方的付款，在退換貨上有了平臺(tái)的保證。這也提醒我們?cè)谥苯咏o微商付款時(shí)建議通過平臺(tái)或者第三方，約定好退換貨的條件和時(shí)間限制。

線下渠道分類

看完線上渠道，我們?cè)偻ㄟ^一個(gè)分類來簡(jiǎn)單看下線下的渠道特點(diǎn)。

珠寶品牌及商場(chǎng)專賣店：

價(jià)格偏高，通常會(huì)采取標(biāo)價(jià)加上打折這樣的體系來售賣。大品牌相對(duì)有保障，商場(chǎng)商家依然存在離柜后需要退換貨品風(fēng)險(xiǎn)。

專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（如深圳水貝）：

成交價(jià)格相對(duì)合理，但需要懂行的人士陪同前往。不熟悉的批發(fā)商也可能出現(xiàn)離柜后退換貨品的困難。有的專業(yè)珠寶市場(chǎng)會(huì)不標(biāo)價(jià)，客人看中哪個(gè)產(chǎn)品就報(bào)一個(gè)價(jià)格?？腿吮旧硎浅圆粶?zhǔn)的，所以可能連還價(jià)都無從下手。

會(huì)所以及品鑒會(huì)系統(tǒng)：

主要以收藏和品鑒為主，能比較好體現(xiàn)出翡翠的價(jià)值，也是翡翠圈子文化的產(chǎn)生地。

拍賣系統(tǒng)（如蘇富比、佳得等拍賣行）：

拍賣行每件翡翠都是有底價(jià)的拍賣。有可能一個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是比較低的，但發(fā)現(xiàn)可能成交價(jià)格就很高，依然需要是懂行的行家來完成交易。

旅游景點(diǎn)的購物店：

這種渠道的價(jià)格離譜。大家都知道，這樣的店1萬塊的產(chǎn)品，銷售后可能有6千塊都會(huì)提給了導(dǎo)游。剩下來的部分還有產(chǎn)品的成本和商家的利潤(rùn)?？上攵@得價(jià)格體系會(huì)顯得如何的混亂。

下期預(yù)告

在講過線上渠道之后，我們?cè)賮砜聪M(fèi)與收藏的區(qū)別，讓大部分女性消費(fèi)者，總是以即興消費(fèi)的心態(tài)購買翡翠。一起來探討如何成為高端翡翠買家，讓我們真正認(rèn)識(shí)翡翠收藏價(jià)值所在。