于承龍

盡管今年空調(diào)行業(yè)整體銷售只有5%的增長率，但這絲毫沒有妨礙東芝做到行業(yè)內(nèi)的“一枝獨秀”，這與專注于極致的東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司（下稱“東芝開利”）總經(jīng)理楊燚華有著密不可分的關(guān)系。

楊燚華服務東芝開利有11年之久，而東芝開利進入中國市場也不過12年時間。11年間，楊燚華是東芝開利在國內(nèi)銷量穩(wěn)健增長的幕后操盤手。就和東芝開利專注做變頻一樣，曾憑自己真才實干考進曼徹斯特MBA班的楊燚華對任何事物都有追求極致的要求。在空調(diào)行業(yè)內(nèi)，他毫不掩飾“成為圈中的皇帝”的渴望。

靠辦公和政府項目崛起

在過去的10多年里，東芝開利的步伐邁得很快，楊燚華曾為東芝開利開拓國內(nèi)市場定下三步走戰(zhàn)略。剛進中國時，東芝開利將目標客戶定位在高端辦公和政府項目，2006年之前的中國正處于寫字樓和公共設(shè)施集中建設(shè)的時期，東芝開利也因此成功的分得一杯羹。之后東芝開利又看準房地產(chǎn)項目的崛起，成功地參與到各地高端地產(chǎn)項目中，和大牌開發(fā)商做起B(yǎng)2B業(yè)務。楊燚華回憶，當時對高端地產(chǎn)的覆蓋面很廣，合作的也都是地產(chǎn)界里做精裝修和頂級樓盤的翹楚。其中還成為了綠城、融創(chuàng)等公司高端空調(diào)唯一供貨商，另外和仁恒、九龍倉、凱德置地等龍頭企業(yè)也有著廣泛的合作。如今在上海浦西樓王的茂名公館，杭州最貴的樓盤綠城藍色錢江，還有廣州前第一高樓西塔內(nèi)，都可以尋覓到東芝開利的身影。楊燚華還很高興地談起，在去年《地產(chǎn)雜志》刊登的全國50個豪宅項目里，東芝開利已經(jīng)和其中20多家有過合作，可謂在豪宅市場內(nèi)占據(jù)半壁江山。

目前，辦公項目和豪宅項目在東芝開利的銷售份額中各占30%的比例，余下的40%，也正是東芝開利從2008年開始進入的第三大市場，將家用中央空調(diào)做進零售行業(yè)。楊燚華告訴記者，這看似一種B2C的銷售模式，但和傳統(tǒng)B2C又不同，東芝開利走的是定制化路線。目前東芝開利在全國有超過500家的門店，面對中高端消費人群。

過去11年在中國的銷售，已經(jīng)使得東芝開利躋身成為日資品牌變頻中央空調(diào)占市場份額前三的品牌，東芝這個品牌是最晚進入中國的市場，卻是發(fā)展最快的。不過，和銷量相比更令楊燚華自豪的是，以品質(zhì)為第一要素的東芝開利還在中國市場牢固地建立了高端地位形象，這才是東芝開利最為核心的價值所在。

東芝開利深耕變頻技術(shù)，在節(jié)能、壓縮上已經(jīng)是業(yè)內(nèi)翹楚，楊燚華也自信地認為目前幾已無競爭對手。說起東芝開利的節(jié)能性，楊燚華絲毫不吝贊譽之詞，他說，目前所有門店都打著TCS字樣，面上意思為“Toshiba Center Sataion”，其實深層含義為“Technic Cost Saving （科技帶來節(jié)能）”，正是深信節(jié)能可以帶來市場，東芝開利已經(jīng)將TCS銷售目標定位為3年內(nèi)占總銷售額50%以上。而今后政府、辦公項目則將各壓縮5%～10%份額。

讓普遍用戶也用得起智能全效中央空調(diào)

楊燚華將2015年定位為東芝開利的轉(zhuǎn)型升級之年，因為之前如果說東芝開利曾是空調(diào)行業(yè)的跟隨者的話，今年東芝開利將開啟一個創(chuàng)新時代，并成為行業(yè)標準的打造者和領(lǐng)路人。

東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華

據(jù)透露，今年東芝開利將會集六大家電功能與空調(diào)為一體，打造智能全效中央空調(diào)。楊燚華解釋，那是將空調(diào)、地暖、新風、防霾、加濕以及智能化遙控合成到一臺主機上的全新多功能家電。集合到一體的智能全效中央空調(diào)，不僅在價格上比分別購買具有優(yōu)勢，且在耗電上也比分開使用家電節(jié)能至少30%，據(jù)介紹，如果用東芝開利智能全效中央空調(diào)開啟地暖模塊，一間150平米的房一個月電費將僅需600元人民幣。

此外，目前國內(nèi)使用家用中央空調(diào)的客戶只有5%，其中富裕階層又只占5%里的20%，也就是說，真正使用高端中央空調(diào)的家庭客戶，數(shù)量僅為國內(nèi)1%的人數(shù)，這不是東芝開利希望看到的。東芝開利也曾對1萬名客戶做過調(diào)查，目標人群在上海為年收入10萬以上，在小城市則是年收入5萬以上的客戶。從反饋中得知，雖然有88%的人想使用中央空調(diào)，但愿意出2～3萬元購買的人只有27%，愿意出2萬以內(nèi)購買的占38%，這兩部分客戶相加達65%。幸運的是，東芝開利有足夠的技術(shù)去壓縮成本，打造出符合人們需要的家用中央空調(diào)。據(jù)楊燚華介紹，東芝開利已經(jīng)可以將智能全效中央空調(diào)室內(nèi)機做成壁掛式，在定價上有很多階梯，其中起步價在18500元，之后隨著需求漸進，價格逐步有所上升，但總體都能控制在30000元以內(nèi)。隨著這一系列產(chǎn)品的問世，東芝開利無論在產(chǎn)品制造上，或是家裝概念上，都打造出全新的行業(yè)標準。楊燚華強調(diào)，東芝開利的口號就是“超越傳統(tǒng)，回歸簡約”，今后他們可以告訴普通消費者，中央空調(diào)不必動輒上5萬，為了安裝中央空調(diào)家庭裝修也不必花費大價錢去配合，科技以人為本講究的就是理性簡約。

構(gòu)建人性企業(yè)文化

員工跳槽率僅為1%

在楊燚華眼中，東芝開利是個以人為本的企業(yè)，很少有員工愿意跳槽。公司目前結(jié)合了日本的終身雇員制和中國傳統(tǒng)，內(nèi)部倡導長線服務，鼓勵員工在公司內(nèi)做10年、20年，甚至終身。據(jù)悉，公司目前有300多名員工，其中在公司工作5年以上的占60%，去年員工跳槽流失率僅為1%。

同時，東芝開利也時刻不忘回報社會，據(jù)悉，公司每年收入都要上交一部分至日本東芝集團總部設(shè)立在中國的基金組織，用于公益。截至目前，該基金已經(jīng)捐助了多所希望小學。此外，基金還贊助中國足球?qū)崢I(yè)，目前資助了杭州綠城足球隊，但楊燚華強調(diào)在贊助協(xié)議里規(guī)定了對青少年足球的培養(yǎng)計劃，必須從贊助費里拿出一部分進行整個浙江的青少年足球推廣。