劉稚亞

初略估計(jì)，當(dāng)前上海、蘇州、揚(yáng)州、河南、新疆等主要玉石市場(chǎng)的雕刻者已達(dá)到了幾十萬(wàn)人，若將整個(gè)玉石產(chǎn)生鏈上的銷售商、經(jīng)紀(jì)人、投資者、收藏者都囊括進(jìn)去，可能會(huì)有上百萬(wàn)人在從事玉石行業(yè)。這是什么概念？

這意味著僅觀音像的玉石，每天就至少有一萬(wàn)件流入市場(chǎng)當(dāng)中。而作為一種收藏價(jià)值大于流通價(jià)值的商品，和田玉市場(chǎng)真的能消化這么大的生產(chǎn)量嗎？

泛濫的和田玉

和田玉，俗稱真玉，是軟玉的一個(gè)品種，傳統(tǒng)概念特指新疆和田地區(qū)出產(chǎn)的玉石。然而2003年11月出臺(tái)的《珠寶玉石鑒定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》把世界各地所有含有透閃石的玉石，均鑒定為和田玉，從此，和田玉不具備了產(chǎn)地的含義，開始充斥整個(gè)市場(chǎng)。如今，廣義上的和田玉還包括產(chǎn)量十分巨大的青海玉、俄羅斯玉和韓國(guó)玉，這些玉石里也含有新疆和田玉所含有的透閃石成分，但是含量很低。

“供過(guò)于求”的市場(chǎng)現(xiàn)狀直接導(dǎo)致了和田玉市場(chǎng)的逐年低迷。

具體的市場(chǎng)表現(xiàn)從2015年的春拍可以略窺一二。作為中國(guó)玉雕市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，仔細(xì)翻看今年各個(gè)拍場(chǎng)的當(dāng)代玉雕成交記錄，不僅成交價(jià)格下挫，而且交易規(guī)模萎縮。然而，拍場(chǎng)交易只是中國(guó)玉雕整體交易的一個(gè)縮影。據(jù)新疆和田玉市場(chǎng)信息聯(lián)盟的最新資料顯示，雖然和田玉有收藏級(jí)料、優(yōu)質(zhì)加工料和普通加工料的等級(jí)差別，但各級(jí)和田玉的身價(jià)普遍出現(xiàn)下調(diào)：處于頂端的收藏級(jí)原料的最低價(jià)不變，最高價(jià)下滑10%；處于中間層次的優(yōu)質(zhì)加工原料，最低價(jià)下跌10%，最高價(jià)下跌15%至20%；處于最低端的普通加工料，最低價(jià)下跌10%，最高價(jià)下跌20%。

變化最大的則是中端玉雕藝術(shù)交易。有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，此板塊的銷售額直降70%。中國(guó)玉雕藝術(shù)評(píng)論家陸華在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪時(shí)表示，和田玉過(guò)去憑借著市場(chǎng)的紅火，即使是隨便的雕工也能賣到很高的價(jià)格?！翱墒乾F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達(dá)，即使是剛?cè)腴T的玩玉人也能在短時(shí)間內(nèi)辨別和田玉的優(yōu)劣，他們對(duì)品質(zhì)差的和田玉根本不屑一顧。同時(shí)近5年來(lái)隨著和田玉的廣義化，其產(chǎn)銷猛增，僅烏魯木齊市從事經(jīng)營(yíng)和田玉的商家就從兩三千家迅速膨脹至四五千家，市場(chǎng)一時(shí)難以消化?！标懭A說(shuō)，和田玉中端市場(chǎng)的現(xiàn)狀，一言以蔽之，就是“生產(chǎn)環(huán)節(jié)綁架商業(yè)環(huán)節(jié)”。

同時(shí)，隨著藝術(shù)品金融的不斷發(fā)展，人們逐漸形成了對(duì)傳統(tǒng)玉雕的投資觀，也形成了以“材質(zhì)”認(rèn)定玉雕作品優(yōu)劣的共識(shí)。這種愈演愈烈的“拼材質(zhì)”的“偽共識(shí)”，造成了“面粉貴于面包”的不合理現(xiàn)狀。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，“以料取勝”的價(jià)值觀帶來(lái)的結(jié)果是，什么原料賣得好就做什么原料，什么題材產(chǎn)品賣得好就做什么題材。最后產(chǎn)品的“模仿”、“抄襲”之風(fēng)盛行，買家看到的是產(chǎn)品的千篇一律，作品的嚴(yán)重雷同，也就出現(xiàn)了文章開頭所提到的“每天一萬(wàn)件觀音像流入市場(chǎng)”的場(chǎng)景。

綜上種種，和田玉“奇貨可居”的盛景已不再，其商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

低端品上的附加值

具有8000年歷史的中國(guó)玉雕，它的形成、繼承和發(fā)展，是沿著一條從祭祀到宮廷、衣冠到文玩、神秘到世俗的階層不斷下沉的軌跡一路走來(lái)的。正所謂“亂世藏金，盛世藏玉”，玉石在歷經(jīng)千年歲月后，不僅沒(méi)有曲高和寡，反而走出深宮豪門，成為大眾理財(cái)投資的首選。很多人并未把和田玉當(dāng)作“傳家寶”一般對(duì)待，反而是看作把玩三五年之后就可以出手轉(zhuǎn)讓的“商品”。

除了投資價(jià)值和被賦予的歷史文化涵義之外，和田玉的顏色不論是純白色還是俏色，都有不同的表現(xiàn)力，再加上其溫潤(rùn)有加，展現(xiàn)了其他寶石無(wú)法比擬的美。和田玉可制成的飾品款式也是多種多樣的，如手鐲、戒指、掛件、把件等，老少皆宜。

高速的流通性和巨大的交易量造成了低端化玉石市場(chǎng)的逐年增大。很多玉雕大師以及資深玩家看不起那些青海料、韓料的玉籽，更看不上那些千篇一律的題材——觀音如來(lái)、十二生肖、山水果蔬等，但事實(shí)是這些玉石的價(jià)格在不斷走低的同時(shí)，其銷量一直有增無(wú)減。

隨著和田玉市場(chǎng)的逐漸理性化，很多商家抱怨：這部分銷量是挺高，可是玩家又不是白癡，現(xiàn)在便宜的籽料賣不出高價(jià)錢，想用低端品賺錢越來(lái)越難。

那么，這些幾百塊，甚至幾十塊的低端玉石真的有價(jià)值嗎？它們意味著和田玉新的市場(chǎng)嗎？賣家又該怎樣才能通過(guò)販賣低價(jià)品掙到錢？

答案很簡(jiǎn)單：當(dāng)可復(fù)制的低端品大量存在時(shí)，它們便會(huì)變得越來(lái)越?jīng)]有價(jià)值，而這個(gè)時(shí)候無(wú)法復(fù)制的東西便會(huì)變得罕見(jiàn)而有價(jià)值。正是這些無(wú)法復(fù)制的東西，可以被看做是一種“附加值”，用來(lái)增加低端品的價(jià)值。

那么，什么是無(wú)法復(fù)制的呢？

比如說(shuō)“信任”。信任無(wú)法復(fù)制，也無(wú)法購(gòu)買，是通過(guò)時(shí)間積攢得到的。在所有情況大體相當(dāng)?shù)那闆r下，買家永遠(yuǎn)會(huì)傾向于和自己信任的人打交道。因此，信任是一種無(wú)形資產(chǎn)，它在廉價(jià)品泛濫的世界中具有的價(jià)值越來(lái)越高。尤其是在信息不對(duì)稱比較嚴(yán)重的玉石市場(chǎng)，絕大多數(shù)買家愿意出比市場(chǎng)略高的價(jià)格從自己“信得過(guò)”的渠道買貨。

和信任一樣無(wú)法復(fù)制的特性還有很多，而正是這些特性成為了和田玉低端市場(chǎng)新型商業(yè)模式中最重要的價(jià)值所在。

再比如說(shuō)，解釋性。就像很多軟件開發(fā)公司的代碼是免費(fèi)的，而技術(shù)支持則是收費(fèi)的道理一樣。寶玉石不僅僅有裝飾作用，其8000年的文化底蘊(yùn)、工藝匠心和歷史積淀更讓人著迷。因此，未來(lái)隨著開采量的增加，籽料或許會(huì)越來(lái)越便宜，但要弄明白玉石身上賦予的含義，雕刻圖案背后的故事，這就需要買家為此一擲千金。其實(shí)，不如將這部分玉石免費(fèi)，商家依靠免費(fèi)玉石吸引新手買家入門，隨后再大力挖掘講座、公開課、專業(yè)系列課程、雕刻大師面授、親手打磨課程等和田玉可以帶來(lái)的衍生產(chǎn)業(yè)鏈。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在這個(gè)信息極度發(fā)達(dá)的年代，依靠信息不對(duì)稱性而賺取差價(jià)的商品將越來(lái)越少，這也是造成和田玉低端市場(chǎng)價(jià)格每況愈下的主要原因：并不是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，也不是購(gòu)買人群縮小，而是市場(chǎng)趨于理性，價(jià)格也逐步走向正常化。因此，產(chǎn)生利潤(rùn)的部分絕非依靠商家對(duì)籽料的“坑蒙拐騙”，而在于買家對(duì)玉石的關(guān)注度。

為何要做私人訂制化？

“滴滴打車”業(yè)務(wù)中車費(fèi)廉價(jià)的“快車”訂單量蒸蒸日上的同時(shí)，價(jià)格昂貴的專車服務(wù)也在飛速發(fā)展。在支付數(shù)倍平時(shí)打出租車價(jià)格的價(jià)錢之后，用戶就可以叫到一輛可以隨時(shí)調(diào)配、司機(jī)服務(wù)完善的高檔車去相同的目的地。

從這個(gè)例子中可以看出，低端在擴(kuò)張，高端也在緊步跟上。

和田玉性質(zhì)穩(wěn)定，容易保存收藏。玉石的稀缺性及每件玉石飾品獨(dú)一無(wú)二的特性決定了其特有的收藏價(jià)值，玉雕精品也適于作為傳世寶玉世代相傳。因此，“個(gè)性化訂制”成為了未來(lái)玉石可挖掘的重要商業(yè)模式組成部分。

想聽(tīng)一首歌或許從網(wǎng)上就可以免費(fèi)下載，但是要想聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)演唱會(huì)就需要花上大價(jià)錢了。一本免費(fèi)的圖書也可以經(jīng)過(guò)出版社的個(gè)性化定制反映出消費(fèi)者特有的閱讀品味。同理，一個(gè)相同的籽料，由于雕工的不同，個(gè)人喜好的不同，也不難理解為何會(huì)有“黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”一說(shuō)了。

因此，個(gè)性化所要求的，是雕刻者與買家之間的不斷對(duì)話。個(gè)性化是一種典型的原生性，因?yàn)樗梢缘永m(xù)，是一種對(duì)時(shí)間的消費(fèi)，這也是不可復(fù)制的。同時(shí)，一次私人定制的過(guò)程更可以培養(yǎng)出買家對(duì)雕刻大師的“黏性”，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，雙方都對(duì)原生資產(chǎn)有所投入，不愿意“移情別戀”，更不愿意從頭再來(lái)。

同時(shí)，私人訂制也可以讓買家自己選擇在哪些特性上花更多的錢：是對(duì)優(yōu)質(zhì)籽料的追求，還是對(duì)雕刻技藝的把握？而正是這些選擇才會(huì)讓買家心甘情愿地付出高昂的價(jià)格。

在這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)，新的稀缺性除了優(yōu)質(zhì)原料的稀缺，更重要的是滿足感的稀缺。私人訂制正可以彌補(bǔ)這一塊的空白。

由于和田玉的中端市場(chǎng)成品泛濫，價(jià)格趨于理性，因此一方面需要我們從低端市場(chǎng)挖掘新的附加值，用免費(fèi)經(jīng)濟(jì)打通和田玉市場(chǎng)的衍生品產(chǎn)業(yè)；另一方面需要通過(guò)私人訂制激發(fā)高端市場(chǎng)的活力，這才是和田玉市場(chǎng)真正可以看得到的未來(lái)。