韓璐

趙容奭說(shuō)，平安普惠不想只盯著“小”市場(chǎng)。這位努力用中文形容著未來(lái)藍(lán)圖的韓國(guó)籍“外腦”，是平安普惠事業(yè)群董事長(zhǎng)兼CEO。

“如果不考慮銀行，只看1.5萬(wàn)家小貸+P2P公司，我們目前的市場(chǎng)份額是6%，相對(duì)來(lái)說(shuō)占比不小，但就小貸和P2P業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，整體市場(chǎng)規(guī)模也就在1.3萬(wàn)億元-1.4萬(wàn)億元左右。要做大，就需要不斷擴(kuò)充目標(biāo)客戶群體。”在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）專訪時(shí)，趙容奭坦承，很多時(shí)候市場(chǎng)本身的體量就是一個(gè)關(guān)鍵因素，“如果在銀行無(wú)抵押貸款、有抵押貸款以及信用卡循環(huán)貸款等業(yè)務(wù)領(lǐng)域也能打開(kāi)一扇門(mén)，那么眼前將是一個(gè)接近40萬(wàn)億市場(chǎng)的大蛋糕?！?/p>

距離今年7月首度以新身份亮相，趙容奭的中文熟練了不少，不變的是一身標(biāo)志性的黑色著裝。他說(shuō)，這般純粹的色彩是他的最?lèi)?ài)，因?yàn)闃O致簡(jiǎn)單卻又最富有想象力和張力，這也恰好是他想要賦予平安普惠的意義。

要開(kāi)啟趙容奭所說(shuō)的那扇門(mén)，力量來(lái)自于一連串的剝離與整合。

今年3月，平安集團(tuán)宣布，將旗下三大業(yè)務(wù)——平安直通貸款業(yè)務(wù)、陸金所轄下的P2P小額信用貸款以及平安信用保證保險(xiǎn)事業(yè)部的業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，即集團(tuán)俗稱的“天”、“地”、“網(wǎng)”板塊進(jìn)行整合，合并為“平安普惠金融”業(yè)務(wù)集群。

三江匯流，平安普惠究竟要做什么？趙容奭解釋：要成為國(guó)內(nèi)最大，甚至全球領(lǐng)先的消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)。

這樣的回答，充滿了想象力與張力。

棋手卡斯帕羅夫在自傳《棋與人生》中寫(xiě)道，戰(zhàn)略家必須相信自己的戰(zhàn)略并有勇氣堅(jiān)持戰(zhàn)略，同時(shí)還應(yīng)保持足夠開(kāi)放的心態(tài)，以便發(fā)現(xiàn)何時(shí)需要做出改變。

平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲就是這樣一位戰(zhàn)略家，因此，改變對(duì)于平安集團(tuán)來(lái)說(shuō)，時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生。

平安普惠的“暗謀”并非是以這次內(nèi)部整合為開(kāi)端，而是以去年平安旗下的平安海外控股公司從淡馬錫旗下收購(gòu)富登金融控股有限公司，并且全資設(shè)立富登擔(dān)保有限公司（下稱“富登擔(dān)?！保槠瘘c(diǎn)。

彼時(shí)，平安集團(tuán)的回應(yīng)是，集團(tuán)已在消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)10多年，建立良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，希望通過(guò)此次整合，使該業(yè)務(wù)進(jìn)一步成為集團(tuán)新的核心業(yè)務(wù)板塊之一。

趙容奭坦言，收購(gòu)富登擔(dān)保的目的很明確，就是以此為跳板，進(jìn)入小微企業(yè)（SME）市場(chǎng)。盡管富登擔(dān)保服務(wù)的客戶（年銷(xiāo)售額500萬(wàn)-800萬(wàn)元的中小企業(yè)）與年銷(xiāo)售額300萬(wàn)元以下的小微企業(yè)有差異，而且也尚未實(shí)現(xiàn)盈利，但從成熟的業(yè)務(wù)模型、管理團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控體系角度而言，能夠讓平安有一個(gè)高起點(diǎn)。

相比集團(tuán)內(nèi)部的合并，趙容奭面對(duì)的第一個(gè)整合不算棘手，但也實(shí)在談不上是個(gè)順手的交易，“確實(shí)，SME本身就是個(gè)不容易的業(yè)務(wù)，個(gè)人貸款、企業(yè)貸款雖然也有難度，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)目標(biāo)清晰，也有很多成功案例可以借鑒。但夾在中間的小微企業(yè)，既不能適用企業(yè)對(duì)公型的業(yè)務(wù)模型，也不屬于大數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模型。業(yè)務(wù)自動(dòng)化難度大，還要根據(jù)不同行業(yè)與公司考慮到具體的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。”

趙容奭坦承，平安的保險(xiǎn)背景與富登擔(dān)保的銀行背景從文化上就有出入，業(yè)務(wù)邏輯與戰(zhàn)略部署上自然也是各有側(cè)重。不過(guò)，當(dāng)時(shí)平安的想法很簡(jiǎn)單——“舊瓶裝新酒”，整合平臺(tái)，新建業(yè)務(wù)。

趙容奭說(shuō)：“富登之前的SME業(yè)務(wù)定價(jià)很低，目標(biāo)客戶也很窄，合作方主要是銀行，所以即便在風(fēng)險(xiǎn)管理上很審慎，依舊很難盈利。但整合后，我們的戰(zhàn)略是，當(dāng)和銀行同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)SME業(yè)務(wù)時(shí)，必須設(shè)立一個(gè)不同的客戶群體，這個(gè)群體要比銀行服務(wù)的群體風(fēng)險(xiǎn)更高一些，也就是那些很難從銀行那里輕易獲得貸款服務(wù)的客戶?！?/p>

但這就意味著，平安自身風(fēng)控模型的設(shè)計(jì)極為關(guān)鍵。

“今年年初，我們從SME業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的民生銀行引進(jìn)不少管理人員，讓他們一同來(lái)搭建新的SME風(fēng)控模型?！壁w容奭承認(rèn)，“小微企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主很難通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表、存貨規(guī)模、員工數(shù)量去判斷風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于參數(shù)的維度就有了更多的要求，真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況往往來(lái)自于POS流水記錄、稅收憑證等不易被操縱或者篡改的數(shù)據(jù)。”

“審慎、高風(fēng)險(xiǎn)”是趙容奭對(duì)SME業(yè)務(wù)發(fā)展最強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)，但如今，對(duì)平臺(tái)每月新增貸款數(shù)額10%的貢獻(xiàn)率已經(jīng)讓他釋?xiě)蚜瞬簧?，“至少是有一些進(jìn)步的，或許明年可以做得更大”。

毫無(wú)疑問(wèn)，與富登擔(dān)保的整合其實(shí)為之后平安集團(tuán)內(nèi)部的分拆、合并開(kāi)了個(gè)好頭，將陸金所P2P、平安直通貸款、信用保證保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)合并，搭建無(wú)抵押、有抵押業(yè)務(wù)的操作平臺(tái)的過(guò)程，就顯得水到渠成。

馬明哲對(duì)平安集團(tuán)最大的期冀，就是成為最大的消費(fèi)金融服務(wù)提供者，這背后需要有一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)金融平臺(tái)來(lái)支撐，而平臺(tái)要有價(jià)值需要滿足兩個(gè)條件：海量的雙邊需求以及供需雙方平等對(duì)應(yīng)的能力。顯然，完成整合后，擁有SME、無(wú)抵押、有抵押三大業(yè)務(wù)線的平安普惠剛好契合。趙容奭說(shuō)：“從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，中國(guó)的儲(chǔ)蓄率全球排名第一，但是家庭負(fù)債比又相當(dāng)?shù)?，客戶的行為在未?lái)一定會(huì)發(fā)生變化，我們要做的就是聯(lián)合所有資源，提前做好準(zhǔn)備并且催化這樣的改變?！?/p>

當(dāng)然，不論傳統(tǒng)金融抑或互聯(lián)網(wǎng)金融，核心永遠(yuǎn)是金融，必然涉及到資產(chǎn)獲取和風(fēng)控。從這個(gè)角度來(lái)看，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手式地整合，對(duì)平安這三大業(yè)務(wù)而言也是一種必然?！耙孕庞帽ＷC保險(xiǎn)為例，其實(shí)在平安內(nèi)部非常成功。但老實(shí)說(shuō)，從客戶體驗(yàn)與貸款流程上來(lái)看，卻沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀冃枰c銀行合作，客戶要先到我們這里來(lái)，然后去銀行，才可以拿到貸款。現(xiàn)在，我們?cè)黾恿薖2P以及批發(fā)貸款的資金獲取模式?！?/p>

“有著10年經(jīng)驗(yàn)的信保業(yè)務(wù)，優(yōu)勢(shì)是線下網(wǎng)絡(luò)與管理經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)，我們覆蓋了151個(gè)城市，擁有720個(gè)門(mén)店。P2P產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是創(chuàng)新以及線上渠道的搭建能力，而平安直通則是以客戶為導(dǎo)向的，在理解客戶的需求方面有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

在最關(guān)鍵的風(fēng)控模型搭建上，針對(duì)有抵押業(yè)務(wù)，主要還是以信用保證保險(xiǎn)為基石，首要評(píng)估借款人所抵押物的真實(shí)性與公允價(jià)值變動(dòng)額，同時(shí)也會(huì)兼顧考慮借款人的負(fù)債率、還款能力以及信用度來(lái)決定貸款額度。而在無(wú)抵押業(yè)務(wù)方面，則會(huì)沿用陸金所的風(fēng)控模型，強(qiáng)調(diào)評(píng)估借款人的還款意愿與還款能力，除了對(duì)工作、收入、住址等傳統(tǒng)信息的獲取外，還加入了包括社交頻次、購(gòu)物消費(fèi)能力等多維度信息。

在趙容奭看來(lái)，匯聚三方力量，既能實(shí)現(xiàn)在渠道、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)與風(fēng)控上的協(xié)同，將海量用戶卷入，也可以通過(guò)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品線以及后臺(tái)系統(tǒng)等資源的合理分配與調(diào)整，盡可能避免不必要的內(nèi)耗式競(jìng)爭(zhēng)。

“我們現(xiàn)在推出了結(jié)合人臉識(shí)別功能的‘i貸’，由系統(tǒng)拍攝并抓取用戶若干面部影像，再進(jìn)行檢測(cè)并完成身份核實(shí)，純網(wǎng)絡(luò)操作及審核，最快只需6分鐘即可到賬。”趙容奭說(shuō)，業(yè)務(wù)每筆金額都很小，但是卻可以以此為切入口獲得用戶，再通過(guò)培養(yǎng)與篩選，提供更多的貸款產(chǎn)品。

趙容奭表示，互聯(lián)網(wǎng)最核心的作用就是不斷簡(jiǎn)化流程，將成本曲線不斷下移，“整合以后，線下業(yè)務(wù)有了線上實(shí)現(xiàn)路徑。以前的存量客戶也以線下經(jīng)營(yíng)為主，他們要貸款同樣需要去門(mén)店提交材料，但現(xiàn)在我們可以通過(guò)APP發(fā)信息給用戶，是不是需要貸款，只要同意就可以放款，申請(qǐng)也不需要了，所有東西都是自動(dòng)化的。效率更高，體驗(yàn)更好，客戶轉(zhuǎn)換率和續(xù)貸率更高，而成本又可以降低一些。”而這些效應(yīng)在傳統(tǒng)信用保證保險(xiǎn)的場(chǎng)景下，都是不可能實(shí)現(xiàn)的。

有意思的是，7月宣布完成業(yè)務(wù)整合后的平安普惠并沒(méi)有以獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)示人。1個(gè)月后，平安集團(tuán)突然發(fā)布關(guān)聯(lián)交易公告稱，中國(guó)平安保險(xiǎn)海外（控股）有限公司擬將其所持有的Gem Alliance Limited（即“平安普惠”）100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給Wincon Investment Company Limited（即“陸金所控股”，陸金所的最終控制公司），作價(jià)19.538億美元，形成了“大陸金所”的新格局。

外界對(duì)于資本運(yùn)作背后的含義，普遍有兩種猜測(cè)：一方面，陸金所正式剝離P2P業(yè)務(wù)，并且與前海征信合作打造P2P行業(yè)“人民公社”。轉(zhuǎn)型信息平臺(tái)后，陸金所急需有效、穩(wěn)定的收入來(lái)源以便未來(lái)掌控整體上市后的估值。

對(duì)此，趙容奭并不否認(rèn)，成為陸金所全資子公司后，平安普惠將成為其最大的利潤(rùn)來(lái)源。“在平安內(nèi)部，對(duì)于陸金所和普惠各有定位，前者是金融交易市場(chǎng)，連接個(gè)人與資產(chǎn)。而普惠更像貸款工廠，為交易市場(chǎng)制造個(gè)人資產(chǎn)?！?/p>

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，雙方恰好可以構(gòu)建一個(gè)金融閉環(huán)，陸金所的P2P平臺(tái)作為平安普惠貸款業(yè)務(wù)的重要融資渠道，而能夠產(chǎn)生持久現(xiàn)金流的平安普惠又可以解陸金所的盈利之困。另一方面，兩者的結(jié)合除了此前提到的產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、風(fēng)控上的協(xié)同外，另外還有很重要一點(diǎn)，就在于線上線下資源的共享。

平安普惠擁有線下門(mén)店數(shù)720個(gè)，按照趙容奭的設(shè)想，地面部隊(duì)有著一定價(jià)值，隨著業(yè)務(wù)體量的增大，需求也會(huì)加大。而陸金所本身也擁有地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，涉及大約106家門(mén)店，如今也成了平安普惠線下門(mén)店的一部分。同時(shí)，陸金所線上擁有的1200多萬(wàn)穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)客戶資源，又能夠?yàn)槠栈荨拜斞薄?/p>

“這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸飽和，不可能持續(xù)用很高的成本來(lái)獲客，這就需要一個(gè)強(qiáng)有力的客戶基礎(chǔ)來(lái)提高續(xù)貸率?！蹦壳捌桨财栈莸睦m(xù)貸率約在30%，而趙容奭的理想狀態(tài)是能夠達(dá)到50%-70%。

目前，平安普惠的貸款規(guī)模已達(dá)800億元，并且以每月100億元新增貸款的量級(jí)在成長(zhǎng)，基本完成董事長(zhǎng)馬明哲提出的千億目標(biāo)，“未來(lái)2-3年內(nèi)，希望能夠達(dá)到1000萬(wàn)的客戶數(shù)量，數(shù)千億的貸款規(guī)模，成為集團(tuán)繼保險(xiǎn)、銀行之外第三大利潤(rùn)貢獻(xiàn)源，能夠成為名副其實(shí)規(guī)模最大的消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)?！壁w容奭預(yù)計(jì)，其中盈利性最高的依舊是無(wú)抵押業(yè)務(wù)，它和有抵押以及SME業(yè)務(wù)的占比約為5：4：1。