彭薪 羅杰

中小企業(yè)，如何走出國門，融入世界，還是一個很重大的課題。廣東省佛山市順德區(qū)鍵合電子有限公司總經(jīng)理翁兆國，通過自身的努力，借助國外成熟的技術(shù)和資金，終于使他的產(chǎn)品在國內(nèi)外獲得了普遍的認可，給中小企業(yè)起到了示范作用。為了讓讀者更深入地了解他的企業(yè)和他的風(fēng)雨歷程，《經(jīng)濟》記者對他進行了專訪。

聯(lián)袂攜手 和衷共濟

《經(jīng)濟》：您的鍵合電子有限公司，主導(dǎo)產(chǎn)品是氧氣收集器，目前已經(jīng)在國內(nèi)外市場上站住了腳，前景頗為可觀。您是怎么進入這個領(lǐng)域的？

翁兆國：以前我做IT行業(yè)時有一個美國客戶，我為他的IT系統(tǒng)服務(wù)了3年多。他是做醫(yī)療器械的。2005年9月，我在他的辦公室里見他拿著一臺他說當時最先進的產(chǎn)品在那里端詳，便問他這個是什么新產(chǎn)品。他說是氧氣收集器，俗稱制氧機。我說這個東西看上去并不是那么先進。他很詫異，就和我打十萬元錢的賭，賭我在3個月里能不能做一臺比這個更好的。自此我就進入了這個行業(yè)。

《經(jīng)濟》：您在這個全新的領(lǐng)域里，需要有合作伙伴。這個合作關(guān)系是如何形成的？

翁兆國：打賭后，我在順德的BBS上面發(fā)了一張?zhí)?。帖子的?nèi)容是這樣的：“我有個項目想搞，沒錢沒資源，但是我想找個傻瓜和我一起做這個事情?！比缓笥袃蓚€“傻瓜”跟帖。我把任務(wù)分解了，這兩個“傻瓜”就接了。一個“傻瓜”用了一周時間，另外一個“傻瓜”用了兩周，把東西交給我，都是合格的。后來，其中的一個人就沒有興趣了。另一個姓張的人一直跟了我3個月，然后從原單位辭了職，下決心跟我一起干，我們倆就成立了一家公司做了起來。那個美國朋友看到我們3個月里真的搞出了一臺樣機，經(jīng)過專業(yè)研判，認為確實比美國的那個先進。于是他就投巨資去做這個產(chǎn)品在美國的市場，我們成為零部件的供應(yīng)商。

《經(jīng)濟》：無論做什么產(chǎn)品，除技術(shù)之外，資金和市場都是必不可少的條件。這兩個問題您是怎么解決的？

翁兆國：我作為核心零部件的供應(yīng)商，只把最核心的東西交給美國朋友，他去組裝生產(chǎn)。所以到現(xiàn)在我一直不認為這是我的整機產(chǎn)品。美國朋友先付30%的貨款給我，我就什么問題都解決了，不需要很多的錢。產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，由他在美國銷售，所以我也沒有市場問題。當我們做中國的市場時，這兩個問題就都出現(xiàn)了。

為國竭力 為民盡心

《經(jīng)濟》：對絕大多數(shù)產(chǎn)品而言，中國都是最大的市場。您的這個產(chǎn)品也不例外吧？

翁兆國：對。中國的企業(yè)家還是更愿意為國人服務(wù)。這個產(chǎn)品的品牌叫Sunrise，是美國朋友的。到2009年，我們已經(jīng)做出了很完善的第二代產(chǎn)品，于是我就問美國朋友為什么不做中國市場。他認為中國的社保水平比較低，沒人買這個東西，在美國，這是高端家用醫(yī)療產(chǎn)品里面交易金額中最大的部分。然后，他還補了一句說，你想做嗎？實際上我等的就是這句話，我說我當然想做了，首先這個東西就是我做的，是你不看好中國市場，但是我的看法跟你不一樣，而且我已經(jīng)有了適合中國的二代產(chǎn)品。這樣，我們就達成了默契，他用我們原來的技術(shù)做美國市場，我用我們新的技術(shù)做中國市場。Sunrise原來是美國的一家上市公司，現(xiàn)在已經(jīng)被一家私人公司收購了。被收購后，我就沒有太關(guān)注這個品牌的情況了。我們則另外注冊了自己的商標，成為純粹的民族品牌。

《經(jīng)濟》：您說過，當初做美國的市場時，資金和銷售都不是問題。但是做中國的市場時，這兩個問題都出現(xiàn)了。您是怎么解決的呢？

翁兆國：2009年初我們做好的樣板機，只是一臺用于展示的機器，當年4月份在深圳舉辦的中國國際醫(yī)療器械設(shè)計與制造技術(shù)展覽會上展出，這是第一次面世。我們的展柜只有3平方米，只放了一臺機器。但是效果非常好，整個展會是4天，我連續(xù)4天從早上7：30忙到晚上9：30，不停地和看這個機器的國內(nèi)國外的客商洽談，我們的展位被稱為是那屆展會最旺的一個攤位。但是。要做這個產(chǎn)品，連模具費帶周轉(zhuǎn)資金，至少要1000萬元，我只能找朋友籌措。2009年10月份，秋季展會是在大連，我們又一次展示了這臺機器，整個會場我們可以說是一個熱點。然后我就找到我最好的朋友注入了一筆資金，雖然規(guī)模有限，但也擴充了我們的實力。等模具開好了，生產(chǎn)許可證也下來了，第一批的資金也到位了，然后流動資金也到位了。

《經(jīng)濟》：任何事情都不可能是一帆風(fēng)順的，企業(yè)的經(jīng)營管理就更為復(fù)雜。在這方面，您遇到了什么樣的困難？

翁兆國：第一批產(chǎn)品我們做了1000臺，很受市場歡迎，放到經(jīng)銷商那里很快就賣光了。可是問題隨之就來了，機器在用戶家里用到500個小時就停了，去人一查原因是壓縮機的問題。和壓縮機廠家聯(lián)系，對方店大欺客，很不負責(zé)任地說，不關(guān)我們的事，是你的問題，然后就再不理我了。我沒辦法，就硬著頭皮把賣出去的幾百套收回來，然后換了一家壓縮機供應(yīng)商。半年以后來了機會，有人要創(chuàng)業(yè)，我們給他投了幾十萬元，就辦起了一家壓縮機廠，從此有了自己的供應(yīng)保障。

再出國門 重振雄風(fēng)

《經(jīng)濟》：您開始做國外的市場，然后回到中國，后來又向國外發(fā)展，這個過程頗有傳奇色彩。您是如何又走向國際的？

翁兆國：這個契機就是Philips想在中國生產(chǎn)這個產(chǎn)品。他們把中國的這個行業(yè)考察了一遍，最后通過我們的一個代理商跟我聯(lián)系上了。他第一次來就問我有沒有擴展的想法。我想如果能接Philips的訂單然后再加上自己市場的能力，擴廠應(yīng)該是沒有問題的。擴大以后，我還可以接一些東南亞國家和歐美的訂單，發(fā)展前景應(yīng)該還是不錯的。我把我們自己的資源，包括我們投建的壓縮機廠，都整合起來，又拉我們主要的供應(yīng)商進來一起做股份，形成了有些規(guī)模的工廠。

《經(jīng)濟》：對企業(yè)來說，管理水平也是非常重要的。管理上不去，技術(shù)、資金和市場條件再好，也很難發(fā)揮作用。您的新廠是如何提升管理水平的？

翁兆國：我們當初的管理層都是順德本地人，經(jīng)驗不足。Philips派了5個資深管理人員在我們這里駐廠，駐了大概半年，給我們那些剛畢業(yè)的管理人員做培訓(xùn)。這5個人在Philips領(lǐng)取的年薪都是百萬元的，在我們這里半年，為我們節(jié)省了不少資金。

《經(jīng)濟》：您和Philips的合作，使您的事業(yè)又翻開了新的一頁。你們的合作方式是怎樣的？

翁兆國：我的新廠是2010年開始籌備的， 2011年底正式和Philips簽合約。我們是整機設(shè)計制造，所有的技術(shù)由我們提供，它只是貼牌銷售?，F(xiàn)在中國市場銷售的Philips制氧機，有美國生產(chǎn)的，有中國生產(chǎn)的，中國生產(chǎn)的就出自我們公司。

優(yōu)勢突出 前景廣闊

《經(jīng)濟》：企業(yè)家在保證企業(yè)生存的同時，更多地要考慮到發(fā)展前景。您的企業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

翁兆國：我們未來的發(fā)展方向，就是讓我們的產(chǎn)品成為家庭醫(yī)療的第一平臺。我們很多的醫(yī)療資源都集中在大城市和三甲醫(yī)院，偏遠地方的患者看病會浪費很多時間，花費很多精力。而在歐美國家，一個醫(yī)生會很了解患者的身體基礎(chǔ)。再加上互聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)，他很快就可以合法合情合理地治療疾病。我對制氧機的定位是家庭醫(yī)療領(lǐng)域的第一平臺。它是一個電子醫(yī)療器械，能夠進行數(shù)據(jù)采集，實現(xiàn)閉環(huán)的醫(yī)療信息傳導(dǎo)。

《經(jīng)濟》：在醫(yī)療器械領(lǐng)域中，很多人都在努力探索和研發(fā)，再好的產(chǎn)品也會遇到競爭。您的產(chǎn)品優(yōu)勢何在？

翁兆國：氧是人類生存的基礎(chǔ)條件，也就是我們產(chǎn)品存在的根本意義。我們的制氧機不是一個簡單的制氧設(shè)備，它能主動地推送信息給用戶。我們可以把它做成一個落地的終端和信息反饋終端放在手機上，收集的信息數(shù)據(jù)就存放在制氧機里并與云數(shù)據(jù)同步。我相信，這項醫(yī)療服務(wù)是每個家庭都需要的。

《經(jīng)濟》：和其他產(chǎn)品一樣，醫(yī)療器械的安全性也是廣受關(guān)注的。制氧機在這方面有什么樣的保障？

翁兆國：我從兩個方面講。一是產(chǎn)品要無害，我們生產(chǎn)氧在原理上是一個變壓吸附的系統(tǒng)，整個壓縮機是一個無油的系統(tǒng)，壓縮機出來的空氣是干凈的，進入系統(tǒng)之后、出氧之前是除菌的，符合潔凈氧氣的標準。二是使用要安全，現(xiàn)在市面上大多使用的是瓶裝氧，把氧氣儲存在鋼罐里，這種鋼罐氧容易發(fā)生爆炸事故。我們的制氧機不存氧，就把這個風(fēng)險完全規(guī)避了。我們的這些優(yōu)勢，國際同行都知道，這對我們企業(yè)的發(fā)展是非常有意義的。當然，更重要的是提高了民族品牌在國際上的地位和影響。