張穎馨

犀利的戶主、抑郁的女孩、暖心的設(shè)計......這是不久前出現(xiàn)在北京衛(wèi)視《暖暖的新家》節(jié)目中的真實(shí)場景。自播出以來，這檔節(jié)目便以“黑馬之勢”迅速攬獲觀眾的心，而與節(jié)目同樣“火”起來的還有——土巴兔。

土巴兔是什么？其實(shí)就是一家做家裝O2O平臺的互聯(lián)網(wǎng)公司。不過在今年3月，這家公司拿下了2億美元的C輪融資，創(chuàng)下家裝行業(yè)最大單筆融資紀(jì)錄。也正是在此輪融資之后，他們決定“高調(diào)”一把：大范圍投放廣告，冠名北京衛(wèi)視節(jié)目，找汪涵做代言......經(jīng)歷了7年的深耕與沉淀，王國彬感覺是時候讓更多的人了解他們在做什么了。

王國彬是誰？土巴兔創(chuàng)始人、CEO、掌舵者......不過，這些標(biāo)簽恐怕都沒有“兔爸爸”來得更貼切。

“兔爸爸”的愿望

在創(chuàng)辦土巴兔之前，王國彬曾有過兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：第一次，創(chuàng)辦了設(shè)計師培訓(xùn)學(xué)校;第二次，創(chuàng)辦了一家互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司。有人說，帶著如此豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，王國彬接下來應(yīng)該會走得比較“舒坦”。其實(shí)不然，這位久經(jīng)沙場的“老將”同樣走了不少彎路。

2008年7月，土巴兔裝修網(wǎng)成立。準(zhǔn)確來說，最初的土巴兔是一個設(shè)計師作品的交流社區(qū)，通過發(fā)布設(shè)計師的作品，讓業(yè)主根據(jù)圖片找到設(shè)計師。不過，王國彬很快發(fā)現(xiàn)，真正愿意付費(fèi)給設(shè)計師的群體少之又少，這種模式更適合擁有高端豪宅、別墅的家庭。

于是，土巴兔開始轉(zhuǎn)變方向——與國內(nèi)的裝修公司合作。用戶在網(wǎng)站登記，裝修公司主動上門免費(fèi)服務(wù)，最后由用戶挑選自己最滿意的一家。之后，土巴兔將服務(wù)“升級”，推出擔(dān)保交易式O2O，一方面對裝修公司的施工質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)管，一方面利用“裝修?！睂ρb修公司資金進(jìn)行托管。這恰為土巴兔在之后的爆發(fā)式發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2014年底，土巴兔實(shí)現(xiàn)了服務(wù)端重塑式O2O，即對裝修公司施工的工藝、用材的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范，最終反饋到裝修業(yè)主的利益上。

2015年，土巴兔又開始探索如何將訂單直接派給施工工人和設(shè)計師，這樣用戶在平臺上既可以找到裝修公司，也可以對接到施工工人。

發(fā)展模式不斷調(diào)整，“兔爸爸”的初衷卻從未改變：讓用戶裝修變得更方便、更輕松！圍繞用戶價值“下足功夫”，土巴兔如今的發(fā)展奇跡看似意料之外，實(shí)則情理之中。

重度垂直的魅力

2011年，A輪，經(jīng)緯創(chuàng)投投資數(shù)百萬美元，2013年6月，經(jīng)緯再度追投;2014年2月，B輪，紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投投資達(dá)億元人民幣;2015年3月，C輪，58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投投入2億美元。做互聯(lián)網(wǎng)裝修的人不少，風(fēng)投為何頻頻為土巴兔轉(zhuǎn)身？答案是：重度垂直。

“重度垂直”是什么？有媒體人給出解釋，就是專注于一個垂直市場，通過線上和線下的深度融合，在細(xì)分領(lǐng)域做透用戶，重度運(yùn)營，從而建立起強(qiáng)大的壁壘。

土巴兔先是以互聯(lián)網(wǎng)為中心，成為業(yè)主與家居建材經(jīng)銷商、裝修公司、設(shè)計師等的中間溝通平臺。在用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，逐漸走向線下，參與到整個裝修服務(wù)鏈過程中，以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化服務(wù)鏈。“土巴兔最新的UV已達(dá)到每日300萬，用戶請求訂單量達(dá)到每日36000單，就在前幾天，‘土巴兔’的百度指數(shù)一路飆升，是‘裝修’這個行業(yè)詞的4倍。”王國彬微微一笑，重度垂直的確給土巴兔帶來了不少“紅利”！

“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)，已經(jīng)是風(fēng)口和趨勢。土巴兔早早從垂直領(lǐng)域切入，選準(zhǔn)了一個商業(yè)價值及盈利空間極大的傳統(tǒng)行業(yè)，運(yùn)用新技術(shù)，掌握行業(yè)‘痛點(diǎn)’，輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，這里面可以整合的資源、想象的空間太大......這正是他們能夠不斷打動資本的重要原因?！币晃煌顿Y界資深人士認(rèn)為。

不過，在記者看來，光打動投資人是不夠的，要想讓投資人真正拋出“橄欖枝”，恐怕還得有足以支撐起土巴兔自身發(fā)展的盈利模式?！拔覀儾淮蛩阍谟脩糇钔吹难b修環(huán)節(jié)盈利，目前主要是通過向裝修公司收取信息服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)等方式實(shí)現(xiàn)盈利，未來則會逐步搭建家居建材領(lǐng)域的B2C平臺，直接向消費(fèi)者出售家裝等產(chǎn)品?！蓖鯂蛲嘎?，智能家居領(lǐng)域也有可能成為土巴兔未來的理想盈利點(diǎn)，通過土巴兔APP智能控制家里的所有設(shè)備，并搜集家庭數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而成為中國家庭的消費(fèi)入口。

一統(tǒng)江湖

“在與投資人打交道的過程中，有什么讓你印象深刻的事？”當(dāng)我向“兔爸爸”提出這個問題，他不禁笑了起來：“應(yīng)該說投資人對我們印象更深刻！”

王國彬舉了一個例子。在剛接觸經(jīng)緯時，土巴兔的網(wǎng)站域名其實(shí)還沒有注冊下來，經(jīng)緯創(chuàng)投中國區(qū)副總裁肖敏提議，為了以后的發(fā)展，域名還是趁早拿到手里比較穩(wěn)妥。第二天，當(dāng)經(jīng)緯方面再次和土巴兔聯(lián)系，即被告知域名已經(jīng)注冊完成。令人咋舌的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，不難理解為何肖敏在幾輪融資中一直鐘情于土巴兔。

采訪當(dāng)日，正值土巴兔七周年慶典，王國彬身著土巴兔最新的“戰(zhàn)袍”，T恤上“統(tǒng)一江湖”的字樣吸引了我的目光。土巴兔有著怎樣的“江湖夢”？王國彬的眼中“寫”滿了堅定：“讓天下人輕松住進(jìn)暖暖新家！”

文末，突然想起“土巴兔”這個名字的寓意：“土”表明所有土巴兔人要腳踏實(shí)地，即“簡單可信”;“巴”意味著土巴兔人要緊密團(tuán)結(jié)，工作中“主動協(xié)作”;“兔”則強(qiáng)調(diào)土巴兔人動如脫兔，做事“激情進(jìn)取、快速有效”。王國彬當(dāng)初造出的這個看似拗口的名字，在土巴兔發(fā)展過程中已注入了整個團(tuán)隊(duì)共同堅守的價值觀。

就在王國彬朋友圈最近更新的一組圖片中，我看到了這樣一句話：七年不癢，下一個七年，仍在一起，初心未變。土巴兔人能否在下一個七年實(shí)現(xiàn)自己的“家裝江湖夢”？我們拭目以待。