袁新華

王建軍認(rèn)為，宏泰發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的先行者，是中國(guó)真正搞區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，因此不管什么時(shí)候都有市場(chǎng)，都有發(fā)展機(jī)會(huì)。

2014年8月，宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)發(fā)展有限公司登陸港交所以后，這家一貫低調(diào)的企業(yè)，終于向公眾揭開(kāi)了神秘面紗。作為“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)第一股”的掌舵人，王建軍很介意外界稱自己為開(kāi)發(fā)商，當(dāng)下王建軍在努力運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的同時(shí)，另一件讓他很費(fèi)神的事情就是向合作方和資本市場(chǎng)解釋他為何不同于一般的開(kāi)發(fā)商。

產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的商業(yè)模式

2005年，宏泰發(fā)展從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商，開(kāi)始了廊坊龍河高新區(qū)的十年開(kāi)發(fā)建設(shè)征程。

王建軍將自己的商業(yè)模式稱為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式，宏泰在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)建設(shè)上已經(jīng)形成自己的核心能力：產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，基礎(chǔ)建設(shè)投資能力，產(chǎn)業(yè)形成、招商引資能力，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)運(yùn)營(yíng)管理能力。在招商引資上，宏泰發(fā)展通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的招商團(tuán)隊(duì)，為園區(qū)甄選重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和目標(biāo)企業(yè)，最終通過(guò)對(duì)商業(yè)、公共事業(yè)、公共服務(wù)的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)完整的閉環(huán)。這一過(guò)程中，宏泰著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與地方政府開(kāi)展長(zhǎng)期合作，以其精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)定位、先期墊資完成基礎(chǔ)設(shè)施硬件、專業(yè)的招商引資，成功開(kāi)發(fā)并運(yùn)作產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)顯著區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，這種模式通過(guò)引入民間資本，以市場(chǎng)化和專業(yè)化的手段，建立產(chǎn)城一體化的工作及生活社區(qū)，實(shí)現(xiàn)地方政府與運(yùn)營(yíng)商雙贏的合作。

王建軍在總結(jié)宏泰發(fā)展的角色時(shí)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)很好地詮釋了產(chǎn)業(yè)、人口、城市、資源和環(huán)境可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)這一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)很好的融合。在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、推動(dòng)區(qū)域發(fā)展這個(gè)過(guò)程中，對(duì)入駐企業(yè)，宏泰發(fā)展是產(chǎn)業(yè)服務(wù)商；對(duì)地方政府，宏泰發(fā)展是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展者；對(duì)社會(huì)大眾，宏泰發(fā)展是綜合性城鎮(zhèn)構(gòu)建者。

在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的建設(shè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商做出了大量貢獻(xiàn)，尤其是在地方政府財(cái)力短缺的情況下墊資開(kāi)發(fā)，該模式深受地方政府歡迎。而作為投資回報(bào)，政府也將以土地出讓凈收益為基礎(chǔ)計(jì)算的等值金額支付給運(yùn)營(yíng)商。

在招商服務(wù)收入方面，以宏泰開(kāi)發(fā)的龍河高新區(qū)項(xiàng)目為例，廊坊安次區(qū)政府（龍河高新區(qū)的主管機(jī)構(gòu)）需要支付的費(fèi)用大約為：高新區(qū)企業(yè)每一年度所繳納的稅款（由安次區(qū)政府所保留的部分）減去當(dāng)年高新區(qū)管委會(huì)營(yíng)運(yùn)成本等值的金額。

這樣的機(jī)制極大地激發(fā)了宏泰的積極性，通過(guò)不斷地高質(zhì)量招商，園區(qū)稅收穩(wěn)步增長(zhǎng)，園區(qū)運(yùn)營(yíng)商的收入也水漲船高。公司先后引進(jìn)了富士康、中國(guó)建筑、普洛斯、中航工業(yè)等世界500強(qiáng)企業(yè)以及一大批國(guó)內(nèi)外知名品牌項(xiàng)目，截至2015年3月，僅龍河園區(qū)招商引資總額達(dá)550億元，引進(jìn)外資14.4億美元。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)很辛苦，但回報(bào)也很豐厚。2012、2013和2014年，宏泰的整體毛利率分別為27.9%、67.5%、47.1%。

王建軍認(rèn)為，宏泰發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的先行者，是中國(guó)真正搞區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，是先有產(chǎn)業(yè)后有配套，因此不管什么時(shí)候都有市場(chǎng)，都有發(fā)展機(jī)會(huì)。

十年龍河樣本

目前，王建軍已在河北、安徽、湖北等地運(yùn)營(yíng)了5座產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)，但河北廊坊的龍河高新區(qū)是其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式集大成者，從2005年至今，王建軍傾注了十年心血。觀察龍河高新區(qū)，才能窺得王建軍的經(jīng)營(yíng)邏輯。

2005年宏泰發(fā)展與廊坊安次區(qū)政府簽署了“龍河協(xié)議”，并獲得開(kāi)發(fā)龍河項(xiàng)目的獨(dú)家權(quán)。在這份協(xié)議上，宏泰有權(quán)參與龍河高新區(qū)有關(guān)主要項(xiàng)目決策的政府咨詢，準(zhǔn)備項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃和土地使用年度計(jì)劃，吸引企業(yè)在龍河高新區(qū)建立業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備土地計(jì)劃等，實(shí)際上就是在代行政府職能。

宏泰發(fā)展運(yùn)作龍河高新區(qū)，脫離了從政府拿地建廠房出售的模式，而是將主要精力放在區(qū)域運(yùn)營(yíng)和招商引資方面。在運(yùn)營(yíng)龍河高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)一年之后，富士康廊坊電子信息產(chǎn)業(yè)制造基地項(xiàng)目即正式落戶，目前已帶動(dòng)十余萬(wàn)人就業(yè)。2010年，宏泰發(fā)展迎來(lái)了入駐項(xiàng)目的豐收年，繼富士康、凱發(fā)、高迪、中建二局等知名企業(yè)落戶后，世界最大的工業(yè)及物流設(shè)施地產(chǎn)商普洛斯投資的京津唐網(wǎng)絡(luò)商品配送中心項(xiàng)目正式簽約龍河高新區(qū)。

這個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)展現(xiàn)了王建軍的前瞻，作為物流項(xiàng)目，普洛斯的利稅收入遠(yuǎn)不及富士康等項(xiàng)目，但越來(lái)越多的電商項(xiàng)目開(kāi)始落戶園區(qū)，正是看中了普洛斯的物流配套。

隨著產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式的逐漸成熟，投資者更希望看到該模式的可復(fù)制性，而不只是偏安一隅。2013年7月，宏泰發(fā)展與安徽省滁州市協(xié)議開(kāi)發(fā)滁州示范園區(qū)；2014年11月，宏泰發(fā)展與張家口簽訂了產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，發(fā)展張家口市新區(qū)宏泰產(chǎn)業(yè)園。這兩次動(dòng)作向市場(chǎng)證明了其模式不僅能夠持續(xù)盈利，未來(lái)還可通過(guò)對(duì)外模式輸出，不斷發(fā)展。

與張家口的合作協(xié)議中，張家口市政府給予宏泰發(fā)展獨(dú)家、排他及不可撤銷的權(quán)利，對(duì)張家口產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行獨(dú)家開(kāi)發(fā)工作，委托公司規(guī)劃及設(shè)計(jì)、土地開(kāi)發(fā)整理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及招商引資，以吸引企業(yè)在張家口產(chǎn)業(yè)園內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。這種條件與宏泰在龍河高新區(qū)得到的條件十分類似，有利于宏泰最大限度對(duì)其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的成熟模式展開(kāi)復(fù)制。

在王建軍看來(lái)，龍河的成功是一場(chǎng)“市場(chǎng)化的勝利”，在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的發(fā)展中，行政命令、長(zhǎng)官意志是沒(méi)有用的，唯有靠市場(chǎng)化的機(jī)制和平臺(tái)才能更有效率地實(shí)現(xiàn)發(fā)展。唯有發(fā)揮市場(chǎng)化的力量，才能改變過(guò)往城鎮(zhèn)化的一些弊端，行政力量和市場(chǎng)力量各取所長(zhǎng)，各補(bǔ)其短，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的區(qū)域發(fā)展。

王建軍的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

王建軍認(rèn)為，宏泰這些年的成就，除了受益于大勢(shì)的東風(fēng)外，也得益于自身逐漸總結(jié)的一些比較務(wù)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。宏泰在公司運(yùn)營(yíng)上的原則就是“不求大，只求實(shí)”，算總賬，算長(zhǎng)帳。

從公司運(yùn)營(yíng)角度看，宏泰最大的優(yōu)勢(shì)在于安全和穩(wěn)健，這是王建軍的一條根深蒂固的原則。業(yè)績(jī)固然重要，隨著龍河高新區(qū)的不斷成熟以及對(duì)外拓展的開(kāi)花結(jié)果，宏泰發(fā)展的收入會(huì)不斷水漲船高。但是，王建軍認(rèn)為，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)的要求就盲目對(duì)外復(fù)制，宏泰有一套自己的判斷與審核體系，絕不會(huì)隨波逐流。王建軍的計(jì)劃是，在深耕廊坊及京津冀的基礎(chǔ)上，對(duì)外一年只拓展一個(gè)園區(qū)。

不輕易對(duì)外擴(kuò)張，是因?yàn)楣镜闹卫硭胶凸芾戆霃蕉唐趦?nèi)達(dá)不到，地方文化的差異也會(huì)對(duì)宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的實(shí)際運(yùn)作造成困難。但同時(shí)王建軍說(shuō)自己又必須對(duì)外擴(kuò)張，否則宏泰的故事講不完美，他要讓投資者和市場(chǎng)看到，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式在不一樣的土壤上一樣可以茁壯成長(zhǎng)。

隨著越來(lái)越多的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，以及產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)新秀的奮起直追，王建軍開(kāi)始更加注重鍛造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力——產(chǎn)業(yè)構(gòu)建，而非基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是未來(lái)宏泰在市場(chǎng)展現(xiàn)與提升自己價(jià)值的重要一環(huán)。宏泰發(fā)展也在不斷推出更多的園區(qū)產(chǎn)品形態(tài)，比如與中國(guó)華融合作的金融產(chǎn)業(yè)園，華融有很多的金融資源和人脈資源，但是對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)作不是他們的優(yōu)勢(shì)，而這恰恰是宏泰發(fā)展所擅長(zhǎng)的。

在產(chǎn)業(yè)板塊積累的多年經(jīng)驗(yàn)，讓王建軍很有底氣。與華融的這種合作模式，堅(jiān)定了王建軍用“輕資產(chǎn)”的“代工模式”來(lái)運(yùn)作園區(qū)，未來(lái)，宏泰發(fā)展將由重資產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的平臺(tái)提供商，建立一個(gè)商機(jī)活躍的有機(jī)生態(tài)圈，而這些正是王建軍給宏泰發(fā)展定位的“社會(huì)功能”。

同時(shí)，隨著土地資源的日漸稀缺，王建軍意識(shí)到，未來(lái)不能單純依靠通過(guò)土地出讓取得收入。宏泰正在考慮如何更集約、科學(xué)地提高土地的收益，其中就包括通過(guò)土地評(píng)估進(jìn)行參股，用現(xiàn)金跟投一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目形成“產(chǎn)業(yè)合作人”模式，這種新的運(yùn)營(yíng)模式為宏泰的持續(xù)盈利提供了新的想象空間。

（作者單位：北京百瑞傳播有限公司）