問(wèn)題一波一波地涌現(xiàn)了出來(lái)。這些問(wèn)題，往往讓人摸不著頭腦，找不到因果關(guān)系。這或許正暗合了當(dāng)前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法，它有幾個(gè)特點(diǎn)：樣本=全部，不求精準(zhǔn)，但方向正確，沒(méi)有明確的因果關(guān)系，但往往能反映出一些實(shí)際情況……

2015年的銷(xiāo)量目標(biāo)公司已經(jīng)下發(fā)，華北區(qū)明年銷(xiāo)量要增長(zhǎng)44%，華北大區(qū)經(jīng)理張赫感到壓力山大。

任務(wù)要層層分解，張赫開(kāi)始著手各辦事處的新年度目標(biāo)的制訂，同時(shí)要求各辦經(jīng)理提交新年度市場(chǎng)的整體操作思路。

整理資料的時(shí)候，張赫突然發(fā)現(xiàn)，不知不覺(jué)間，太原、石家莊、濟(jì)南、鄭州、青島等幾個(gè)重要市場(chǎng)，竟然都在2014年進(jìn)行了經(jīng)理更換。銷(xiāo)售工作真是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵啊！張赫暗自感嘆。

很快，各辦事處的目標(biāo)分解和市場(chǎng)操作思路都交上來(lái)了。張赫簡(jiǎn)單看了看，各辦事處思路都非常清晰，感覺(jué)很滿意，他把各辦情況匯總了一下，就發(fā)給了公司銷(xiāo)售總監(jiān)李總。張赫暗暗松了一口氣：每年年底的總結(jié)規(guī)劃的功課算是做一半了。

又過(guò)了兩天，張赫接到李總秘書(shū)小黃的電話，要張赫當(dāng)天趕到公司，李總要開(kāi)會(huì)。張赫詢問(wèn)會(huì)議內(nèi)容，小黃說(shuō)也不太清楚，但是看李總似乎不是很高興，“最好小心一點(diǎn)”。

苗頭剛露 預(yù)言家出手

會(huì)議放在了當(dāng)天晚上，全國(guó)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都在。

李總著重講了一個(gè)問(wèn)題：2015年各辦事處市場(chǎng)思路的問(wèn)題。政府部門(mén)有“一任市長(zhǎng)，一份藍(lán)圖”的說(shuō)法，這一任市長(zhǎng)開(kāi)發(fā)東城，下一任市長(zhǎng)開(kāi)發(fā)西城，勞民傷財(cái)，民怨極大。李總說(shuō)，咱們銷(xiāo)售部門(mén)也開(kāi)始有這種現(xiàn)象了，“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”，玩的是推倒一片重建一片。

說(shuō)著，李總打開(kāi)了投影，幕布上出現(xiàn)了一個(gè)表格，表格上展示的是公司幾十個(gè)辦事處近三四年所提交的市場(chǎng)思路。對(duì)于一些思路前后矛盾的辦事處，表格上都加深了顏色，其中華北區(qū)加深的有太原、石家莊、鄭州、濟(jì)南、青島等，全部是今年更換經(jīng)理的地方。

李總要求，各大區(qū)經(jīng)理馬上回去梳理各辦市場(chǎng)思路，要與前幾年的市場(chǎng)實(shí)際操作思路形成連接，絕不允許出現(xiàn)“一任市長(zhǎng)，一份藍(lán)圖”的現(xiàn)象。之后，李總又講了兩個(gè)小問(wèn)題：

第一，全國(guó)有11個(gè)辦事處工作推進(jìn)緩慢，全年進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司進(jìn)度。公司總結(jié)原因是辦事處內(nèi)部氣氛過(guò)于和睦，缺乏斗志。各區(qū)都有，其中華北區(qū)有邯鄲、濰坊、安陽(yáng)。

第二，提醒全國(guó)8個(gè)辦事處，有可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰，當(dāng)區(qū)經(jīng)理要注意一線業(yè)務(wù)人員的思想工作，華北區(qū)有唐山。

講完，李總宣布散會(huì)。會(huì)后，張赫與其他幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都有些納悶：這些問(wèn)題是真的還是假的？這些數(shù)據(jù)是怎么統(tǒng)計(jì)出來(lái)的？到底有沒(méi)有判斷依據(jù)？想去驗(yàn)證一下。

驗(yàn)證一：唐山隱藏的人員地震

張赫第一站到了唐山。李總在會(huì)上點(diǎn)名指出，唐山將要出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰。張赫其實(shí)是非常懷疑的，尤其是他詢問(wèn)后得知，銷(xiāo)售總監(jiān)李總最近并未到訪過(guò)唐山，他怎么能夠先知先覺(jué)？

唐山辦事處一共有6名業(yè)務(wù)，近一段時(shí)間工作推進(jìn)很快，雖然近期銷(xiāo)量不是很大，但張赫能感覺(jué)到市場(chǎng)即將要起量了。唐山辦經(jīng)理李偉工作踏實(shí)、認(rèn)真，對(duì)下屬也頗為關(guān)愛(ài)，但惟一的不足就是溝通能力稍有欠缺。難道會(huì)是因?yàn)檫@個(gè)原因嗎？

由于要了解業(yè)務(wù)的真實(shí)想法，張赫強(qiáng)采取的是協(xié)同拜訪的方法。這種方法，可以讓業(yè)務(wù)產(chǎn)生并肩作戰(zhàn)的感覺(jué)，容易說(shuō)出實(shí)話。

這一方法效果不錯(cuò)，張赫一共調(diào)查了4名業(yè)務(wù)，都對(duì)張赫說(shuō)了實(shí)話，但讓張赫驚訝的是，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)都有近期離職的打算，而且每個(gè)人的理由也不完全相同：有的是因?yàn)榧彝ピ?，有的是因?yàn)樾剿灿械氖窍霌Q個(gè)行業(yè)。

張赫開(kāi)始佩服李總的觀察力。

驗(yàn)證二：無(wú)效的團(tuán)隊(duì)氛圍

張赫的第二站來(lái)到了邯鄲。邯鄲市場(chǎng)今年表現(xiàn)不好，工作推進(jìn)緩慢。張赫之前也來(lái)過(guò)多次，總感覺(jué)市場(chǎng)問(wèn)題很多，有力無(wú)處使。張赫曾經(jīng)很認(rèn)真地走訪了終端、經(jīng)銷(xiāo)商，也制訂過(guò)一些提升計(jì)劃，但一直未有大的起色。

但邯鄲辦事處的最大優(yōu)勢(shì)就是業(yè)務(wù)人員比較團(tuán)結(jié)，張赫在開(kāi)會(huì)時(shí)還專門(mén)表?yè)P(yáng)過(guò)邯鄲的團(tuán)隊(duì)氛圍。此次開(kāi)會(huì)，李總卻認(rèn)為這一點(diǎn)恰恰是邯鄲工作上不去的真正原因，張赫仍然留了個(gè)問(wèn)號(hào)。

到了邯鄲辦事處，團(tuán)隊(duì)氛圍讓張赫感覺(jué)很舒服。他逐個(gè)進(jìn)行談話，大家都很努力地在想辦法提升銷(xiāo)量，也都知道工作進(jìn)度有些慢。從這些現(xiàn)象上來(lái)看，張赫覺(jué)得李總的觀點(diǎn)是錯(cuò)的。

張赫獨(dú)自走訪了幾家終端小店。之前的走訪，張赫只是檢查了一下業(yè)務(wù)是否來(lái)過(guò)，這一次張赫為了驗(yàn)證李總的觀點(diǎn)，有意識(shí)地和小店老板多聊了幾句。這一聊，張赫發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

據(jù)幾個(gè)老板反映，業(yè)務(wù)來(lái)得挺勤，但都不解決實(shí)際問(wèn)題。與其他廠家的業(yè)務(wù)來(lái)了都是搶位置、貼海報(bào)不同，我們的業(yè)務(wù)來(lái)了只是聊聊天，從來(lái)都是“只動(dòng)口，不動(dòng)手”。

張赫意識(shí)到問(wèn)題有些嚴(yán)重，如果整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍都是這樣工作，也難怪銷(xiāo)量上不去。

回到辦事處，張赫又逐個(gè)和業(yè)務(wù)談了話。這次再談，張赫的感覺(jué)大有不同。業(yè)務(wù)人員都有提高銷(xiāo)量的決心，但都是表決心，一旦談到落地，大都支支吾吾。張赫又觀察了一下邯鄲辦經(jīng)理郭林，應(yīng)該說(shuō)團(tuán)隊(duì)的這一特點(diǎn)和他有直接關(guān)系：他經(jīng)常把激勵(lì)、分享掛嘴上，但往常在制訂可執(zhí)行方案上，卻總是虎頭蛇尾。

為何一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題呢？張赫又一次暗暗佩服李總的洞察力。

驗(yàn)證三：一任經(jīng)理 一個(gè)思路

第三站是濟(jì)南。

濟(jì)南市場(chǎng)是李總批評(píng)“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的時(shí)候，在表格上加深顏色的一個(gè)辦事處。濟(jì)南辦經(jīng)理林曉杰剛上任不久，前任劉洋因?yàn)橛|碰公司費(fèi)用紅線已經(jīng)離職。

林曉杰雖說(shuō)上任不久，但已經(jīng)將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)走訪了兩三遍，前不久提交的濟(jì)南辦2015年市場(chǎng)思路，也是他經(jīng)過(guò)深思熟慮，幾易其稿后交上去的。他的思路簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：戰(zhàn)略放棄縣城市場(chǎng)，集中精力做好濟(jì)南市區(qū)。張赫當(dāng)時(shí)看了這個(gè)市場(chǎng)思路，認(rèn)為資源能夠有效聚焦，也就同意了。

此次李總要求重新梳理市場(chǎng)思路，張赫隱約感覺(jué)有些小題大做，但也不敢不做。

當(dāng)把前三年的市場(chǎng)操作重點(diǎn)與2015年整體市場(chǎng)思路放在一起討論的時(shí)候，張赫和林曉杰都看出了問(wèn)題。

2012年，濟(jì)南區(qū)域市場(chǎng)操作重點(diǎn)為空白渠道開(kāi)發(fā)，尤其是縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，每個(gè)縣城都開(kāi)發(fā)了一個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商；2013年，濟(jì)南區(qū)域市場(chǎng)操作重點(diǎn)為一縣一門(mén)店的打造，與濟(jì)南城區(qū)重點(diǎn)門(mén)店形成呼應(yīng)，提升品牌影響；2014年，濟(jì)南區(qū)域市場(chǎng)操作重點(diǎn)為城區(qū)流通渠道和縣城流通渠道的全面推進(jìn)，渠道進(jìn)一步下沉；而2015年制訂的市場(chǎng)操作思路為：放棄縣城、全力做濟(jì)南市區(qū)。這一思路如果開(kāi)始實(shí)施，也就意味著前三年的工作努力，絕大部分付諸東流。

林曉杰立即向張赫檢討，要把市場(chǎng)思路重新調(diào)整回來(lái)，由放棄縣城調(diào)整為在前幾年市場(chǎng)操作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進(jìn)市區(qū)及縣城渠道下沉。

看著林曉杰有些慚愧也有些崇拜地看著自己，張赫暗叫好險(xiǎn)，心中也生出幾分愧疚：自己其實(shí)沒(méi)有把好關(guān)。

對(duì)于李總會(huì)上指出的其他幾個(gè)辦事處的思路問(wèn)題，張赫只是將前三年的市場(chǎng)重點(diǎn)與2015年市場(chǎng)思路列表用郵件發(fā)過(guò)去，各辦經(jīng)理就馬上明白了問(wèn)題所在，并著手重新調(diào)整。

方向比努力更重要。咀嚼著這句話，張赫再次佩服李總“站得高看得遠(yuǎn)啊”。但是張赫沒(méi)想明白，各個(gè)市場(chǎng)上這一個(gè)個(gè)隱藏的問(wèn)題，李總并沒(méi)有到市場(chǎng)上認(rèn)真調(diào)研，他究竟是怎么發(fā)現(xiàn)的？

張赫與其他幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系了一下，大家的感覺(jué)都一樣，都說(shuō)李總太神了，根本還未發(fā)生的問(wèn)題，不知是通過(guò)什么方法找到的。

張赫想弄明白，就打電話給了李總秘書(shū)小黃，一番軟磨硬泡，小黃才偷偷告訴張赫，訣竅就在于業(yè)務(wù)交上來(lái)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)？張赫更加疑惑了，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)自己天天看，這些問(wèn)題根本沒(méi)法看出來(lái)啊！