朱翊

在國內(nèi)在線招聘市場叱咤了近20年的智聯(lián)招聘最近有點煩。

去年6月份在美國上市后，市值為8.44億美元，僅是老對手前程無憂的四分之一左右。爭頭把交椅無望的同時，還要面對國內(nèi)各路新興在線招聘新勢力，比如說拉勾網(wǎng)。2013年7月份上線的拉勾網(wǎng)，成立不到兩年，獲得8億元的市場估值。

誕生于兩個時代的智聯(lián)招聘與拉勾網(wǎng)，20年的年齡差距與僅6倍左右的市場估值差，是前者走得太慢，還是后者起得太快？

道不同：

先行者VS新生兒

1994年，中國互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。

在這種情況下，來自英國的馬克·鮑德溫帶領(lǐng)一群獵頭顧問率先在中國成立了智聯(lián)公司。三年后，智聯(lián)招聘網(wǎng)站誕生。這是中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最早的獵頭服務(wù)公司，也是中國市場上率先以互聯(lián)網(wǎng)為載體的獵頭服務(wù)機構(gòu)。

在浪潮般的互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，憑借中國市場的巨大用戶基數(shù)，智聯(lián)公司成立后立刻嘗到了市場甜頭。有了成功吃螃蟹的第一人之后，其他原本持觀望態(tài)度的機構(gòu)紛紛進行模仿，以互聯(lián)網(wǎng)招聘為主戰(zhàn)場先后殺入招聘領(lǐng)域。智聯(lián)招聘與這期間相繼涌現(xiàn)的中華英才網(wǎng)、前程無憂兩家公司幾乎占領(lǐng)了整個在線招聘市場。

2008年底，中華英才網(wǎng)在被外資Monster收購之后，逐漸退出三強爭霸。目前的在線招聘市場上，前程無憂與智聯(lián)招聘這兩家上市公司依然把持了中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的絕大部分招聘份額。根據(jù)易觀國際統(tǒng)計，2014年第一季度中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場中，前程無憂和智聯(lián)招聘的在線招聘業(yè)務(wù)分別占市場總額的37.9%和36.4%。

通過多年品牌積累，智聯(lián)招聘形成了龐大的用戶規(guī)模，其平臺注冊用戶數(shù)已經(jīng)達到7500萬左右。在此基礎(chǔ)上，通過對注冊企業(yè)收費，智聯(lián)招聘完成了其商業(yè)閉環(huán)。然而十多年不變的網(wǎng)站界面，更側(cè)重于討好企業(yè)而非應(yīng)聘者的策略，在近年越來越被找工作的用戶詬病。

市場上很快出現(xiàn)了一批更專業(yè)、更垂直、更精簡的招聘網(wǎng)站。比如，專注互聯(lián)網(wǎng)招聘的拉勾網(wǎng)和獵聘網(wǎng)，側(cè)重中低端的58同城與趕集，以及海外巨頭LinkedIn的強勢進入，被智聯(lián)招聘等老玩家長期把持的在線招聘市場開始改變。

這一波崛起的在線招聘新勢力中，拉勾網(wǎng)脫胎于一個意外。2013年，拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單創(chuàng)立的3W咖啡館瀕臨倒閉。為了不讓第一次創(chuàng)業(yè)失敗，他決定創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司拯救3W咖啡。同年7月，專注互聯(lián)網(wǎng)招聘的拉勾網(wǎng)上線?；?W咖啡館雄厚的互聯(lián)網(wǎng)界人脈圈，一年半的時間，拉勾網(wǎng)急速發(fā)展，拿了兩輪融資，市場估值1.5億美元，成為國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站。

回顧這段往事，許單單坦誠：“其實是3W咖啡當(dāng)時快要倒閉了，想融資救活它，但客觀上一個咖啡館是沒有人愿意投資的。因互聯(lián)網(wǎng)比較容易引來投資，所以就想做一個互聯(lián)網(wǎng)的項目來融資，放在3W里面來做。”

無心插柳而成的拉勾網(wǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)是許單單的主營業(yè)務(wù)。截至2014年8月，拉勾網(wǎng)注冊用戶量已達100萬，簡歷投遞量達到300萬人次，為超過兩萬家公司提供服務(wù)，提供12萬個有效直招職位。

雖然智聯(lián)招聘與拉勾網(wǎng)都是基于互聯(lián)網(wǎng)趨勢和潮流而生，但二者在經(jīng)營方式上的差別卻使二者在發(fā)展模式上完全不同。在智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)網(wǎng)站上，招聘流通現(xiàn)象是網(wǎng)站的主要特征，而拉勾網(wǎng)這個后起之秀卻完全以求職者效率和體驗為前提條件——比如其大打“最快一分鐘收到面試通知”等服務(wù)。不同起點的差別，使得二者在后期的發(fā)展定位方面也出現(xiàn)了相應(yīng)的異同。

5年前，中華英才網(wǎng)因為忽視用戶體驗而率先被市場拋棄。1年前，智聯(lián)招聘頑強上市，但已經(jīng)能明顯感受到這個市場的變化。拉勾網(wǎng)這一批更注重用戶體驗，提倡招聘效率的新勢力，將給這個沉寂多年的市場帶來變化。

找定位：

規(guī)模縱向VS垂直深耕

智聯(lián)招聘是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘的代表，因此在招聘品類與服務(wù)領(lǐng)域方面，智聯(lián)招聘涵蓋了金融、汽車、房地產(chǎn)、IT等十余個領(lǐng)域的招聘服務(wù)。另外在營收服務(wù)方面，智聯(lián)招聘除了常規(guī)的招聘服務(wù)之外，還額外推出了高端招聘、在線培訓(xùn)、專場招聘等專項服務(wù)，這些附屬服務(wù)支撐了智聯(lián)招聘的發(fā)展與經(jīng)營成本。因此從總的概覽視覺上來看，智聯(lián)招聘的平臺型特征已經(jīng)具備鮮明的企業(yè)特色，維系和提升當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，或許會在未來很長一段時間內(nèi)成為智聯(lián)招聘的主要工作。

智聯(lián)招聘的這種發(fā)展方式具有積極的利好因素。首先，大而全的平臺型網(wǎng)站規(guī)模和先入為主的時間優(yōu)勢，使得智聯(lián)招聘在行業(yè)內(nèi)奠定了無可爭議的競爭力，后期很難有同等規(guī)模的網(wǎng)站與之抗衡。其次，這種各個細分領(lǐng)域均有布局的方式，可使得智聯(lián)招聘本身在調(diào)整業(yè)務(wù)方面具備靈活性。最后，多點出擊的戰(zhàn)略方式可使得智聯(lián)招聘本身形成進可攻、退可守的局面，這和獵聘、拉勾等比較單一的商業(yè)模式而言，有著一定程度的利好優(yōu)勢。

這種平臺型的網(wǎng)站在規(guī)模上達到一定量級后，其形成的便是行業(yè)競爭力的提升，因此在十余年的發(fā)展過程中，以智聯(lián)招聘為代表的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘完全擊敗了其他后來挑戰(zhàn)者。另外，這種全面推進的規(guī)模型平臺在發(fā)展過程中的另一個特色，還在于這樣的網(wǎng)站成長比較趨于穩(wěn)健，很少會發(fā)生朝夕之間崩塌的危險。因而在二十余年的發(fā)展過程中，無數(shù)的新商業(yè)模式網(wǎng)站一批一批地倒下，但這些傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站卻幾乎都活了下來。

不過，這種規(guī)模發(fā)展的平臺型網(wǎng)站雖然具有諸多優(yōu)點，但其較為不堪的缺點也是顯而易見的。比如，其在創(chuàng)新力、成長速度和需求效率提升等方面的問題就顯而易見——拉勾網(wǎng)能從競爭壁壘幾乎無法攻破的情況下脫穎而出，正是瞄準(zhǔn)了這些規(guī)模型平臺無法顧及和踐行到位的服務(wù)特點。

拉勾網(wǎng)的特征是垂直深耕。在服務(wù)領(lǐng)域，拉勾網(wǎng)只提供互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的招聘服務(wù)。在服務(wù)效率上，拉勾網(wǎng)主打的口號是“每一次投遞都會收到企業(yè)的明確回應(yīng)”。在網(wǎng)站設(shè)計上，拉勾網(wǎng)的整體風(fēng)格更趨于互聯(lián)網(wǎng)思維：小清新、簡潔明了。這些特點，無論哪一條都和智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不同，因為后者的這些特點其實已經(jīng)從本質(zhì)上顛覆了智聯(lián)招聘的商業(yè)模式——前者為企業(yè)服務(wù)，后者為求職者服務(wù)。

2014年下半年，微軟裁撤諾基亞中國區(qū)數(shù)千名員工，拉勾網(wǎng)發(fā)起了“每個人青春中都有一部諾基亞，請為諾基亞點贊”的活動，迅速幫助離職的人入職到小米、錘子科技等公司。整個活動獲得了較大成功，僅微信轉(zhuǎn)發(fā)量就達到了近10萬人次。

互聯(lián)網(wǎng)是一個群雄逐鹿的戰(zhàn)場，互聯(lián)網(wǎng)的特點在于包納一切創(chuàng)新和突破。因而拉勾網(wǎng)在面對傳統(tǒng)招聘模式已經(jīng)無路可走的情況下，另辟蹊徑主打求職體驗服務(wù)的捷徑符合用戶體驗，因此得以在兩年時間里估值達到8億元。而同期的傳統(tǒng)招聘服務(wù)領(lǐng)域雖然發(fā)展突破乏力，但其因為穩(wěn)健和規(guī)模化等特征，同樣在當(dāng)前這個互聯(lián)網(wǎng)時代享有它應(yīng)得的市場和收益。因此在互聯(lián)網(wǎng)包容傳統(tǒng)和吸納創(chuàng)新的情況下，智聯(lián)招聘和拉勾網(wǎng)的共同生存狀況也正符合中國互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀和特征。

大而全的模式正在裂變?yōu)樾《赖捏w驗，這是移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，各行各業(yè)都在做的改變。拉勾的垂直深耕更有穿透力，智聯(lián)的縱向延伸能提升規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然對成本和服務(wù)能力的要求也更高。

向“錢”看：

著眼當(dāng)前VS放眼未來

智聯(lián)招聘把提供的服務(wù)分為四類，在線招聘服務(wù)為絕對主力，另有校園招聘服務(wù)、評估服務(wù)以及其他人力資源相關(guān)服務(wù)。其中其他類包括了獵頭服務(wù)、印刷品廣告等。

在線招聘服務(wù)方面，智聯(lián)招聘所采用的盈利模式是，不直接向求職者收費，而主要是向招聘信息發(fā)布方、廣告投放方，以及從智聯(lián)招聘的數(shù)據(jù)庫下載完整簡歷收取服務(wù)費。2012～2014財年，在線招聘服務(wù)收入占營業(yè)收入的84.3%左右。這部分收入的主要驅(qū)動是用戶數(shù)量。

根據(jù)新浪財經(jīng)報道，智聯(lián)招聘2015財年第二財季度（智聯(lián)招聘的財報會計年度起始日是每年的7月1日）數(shù)據(jù)顯示，“智聯(lián)招聘第二季度總營收為人民幣3.418億元，比去年同期增長18.7%；凈利潤為人民幣6150萬元，比去年同期增長51.7%。”而在更早之前的第一季度財報中，“智聯(lián)招聘第一季度總營收比去年同期增長22.6%；凈利潤增長26.8%?！?/p>

從這兩期最近的財報數(shù)據(jù)來看，智聯(lián)招聘因為具備清晰可見的商業(yè)模式、穩(wěn)健明了的業(yè)務(wù)類型而在營收上有著不錯的表現(xiàn)，因此營收問題并不會成為智聯(lián)招聘目前的最大問題。事實上，同期的58招聘等類招聘網(wǎng)站在營收方面也具有相應(yīng)不錯的成績。

在公布的財報數(shù)據(jù)中，智聯(lián)招聘第二季度的主要營收增長來源在于獨立使用用戶增加、新推出增值服務(wù)和推進全面領(lǐng)域服務(wù)（如涵蓋從大學(xué)到畢業(yè)、首次求職到換工作等各領(lǐng)域）等措施。對比這些營收來源及要素，不難發(fā)現(xiàn)，智聯(lián)招聘的主要營收依據(jù)與其用戶使用頻次相關(guān)，這也從間接層面證明了智聯(lián)招聘的營收是傳統(tǒng)模式上的以服務(wù)費為主的營收，也是一種較為穩(wěn)健和明顯的商業(yè)模式收入。另外，值得注意的是，這里面的營收有來自其他新開拓領(lǐng)域的營收數(shù)據(jù)（如校園招聘服務(wù)）。這也證明了智聯(lián)招聘的規(guī)模縱向型發(fā)展模式，是在具備競爭壁壘上形成的增補優(yōu)勢，即前面提及的“進可攻、退可守”特征。

拉勾網(wǎng)在過去的兩年成長歷程中，主要精力和心思都在打磨產(chǎn)品體驗方面。目前主要的商業(yè)模式是企業(yè)用戶付費，按企業(yè)招聘不同崗位、不同月薪進行收費。與智聯(lián)招聘不同的點在于，拉勾網(wǎng)是每促成一位用戶就向企業(yè)應(yīng)聘成功，根據(jù)企業(yè)招聘員工月薪的20%收取服務(wù)費，大致是2000～5000元的傭金。在營收方面，目前的拉勾和智聯(lián)招聘這位行業(yè)前輩顯然不在一個量級上，但這并不影響拉勾網(wǎng)嶄露頭角。

2014年8月，拉勾網(wǎng)正式對外宣布獲得由啟明創(chuàng)投領(lǐng)投、貝塔斯曼亞洲投資基金跟投的2500萬美元B輪融資。拉勾網(wǎng)官方首次透露，截至2014年7月，已經(jīng)有20000多家互聯(lián)網(wǎng)公司入駐拉勾網(wǎng)，且相應(yīng)付費企業(yè)已經(jīng)達到半數(shù)規(guī)模。作為拉勾首次公布營收的業(yè)務(wù)來源，而這個營收雖然達到比例可喜的程度，但其畢竟無法和大鱷智聯(lián)招聘等對手分庭抗禮。

對比二者的發(fā)展時間和勢頭，不難看出拉勾網(wǎng)的未來前景更好。拉勾網(wǎng)做的是精細化、差異化，靠效果付費贏得市場。智聯(lián)招聘還是靠簡單粗暴的信息通道賺錢，而且改變很難。

打品牌：

行業(yè)壁壘VS口碑傳播

智聯(lián)招聘作為資深和悠久的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺，其經(jīng)過二十年左右的發(fā)展歷程，現(xiàn)在也在謀求轉(zhuǎn)型升級，以適應(yīng)新的競爭和不斷變化的客觀環(huán)境。

按照智聯(lián)招聘CEO郭盛的設(shè)想，“智聯(lián)的業(yè)務(wù)絕不止于網(wǎng)絡(luò)白領(lǐng)招聘，諸如校園招聘、人才測評等細分領(lǐng)域都在高速增長，而高端品牌、職業(yè)教育產(chǎn)品才剛剛開始。按照郭盛的布局，下一步是想圍繞職場人群做足文章，打造一個職場進階的加速器?！?/p>

事實上，這在智聯(lián)招聘的財報數(shù)據(jù)中亦可看出端倪——智聯(lián)招聘除了在穩(wěn)固和提升傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘業(yè)務(wù)之外，早已在嘗試校園招聘、高端獵頭等服務(wù)。作為一家平臺型的互聯(lián)網(wǎng)人力資源服務(wù)機構(gòu)，智聯(lián)招聘在發(fā)展過程中注重迎合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、提升自我競爭力的做法，是這家公司在危機意識、競爭策略等方面表現(xiàn)頗為不錯的地方。

依靠多年來的行業(yè)競爭壁壘，智聯(lián)招聘擁有其他對手無法比擬的成長力。不過這既是智聯(lián)招聘的優(yōu)勢，也是智聯(lián)招聘無法大規(guī)模調(diào)整和適應(yīng)新變化的劣勢。比如在廣告營銷方面，智聯(lián)招聘的慣性思維仍然是大投放量、高密度量以及清晰計費模式等方式的廣告投放。2015年智聯(lián)招聘第二季度運營支出為2.281億元，比去年同期增長17.6%。這些廣告營銷方式雖然成本巨大，但其并不意味著就一定能帶來切實可觀的預(yù)期效果。這一點，與后起之秀拉勾網(wǎng)主打的社群營銷方式完全不同。

拉勾網(wǎng)基于后期互聯(lián)網(wǎng)趨勢而生，因此整個產(chǎn)品和平臺均是以互聯(lián)網(wǎng)為中心。在廣告營銷方面，拉勾網(wǎng)的兩位創(chuàng)始人許單單和馬德龍均深諳用戶及口碑傳播之道。因此拉勾的主要營銷方式避開了無謂的廣告投放，取而代之的是更加精準(zhǔn)和參與互動性更強的社群營銷。無論是此前的電影票觀影活動，還是后期的推薦人才有獎，抑或是前不久剛結(jié)束的招聘月等活動，無一不體現(xiàn)著每個個體參與的興趣和熱情。和智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)類型只是單一地展示廣告的方式不同，拉勾的社群營銷真正體現(xiàn)了“參與感”的特征。

參與感意味著每個用戶都可以成為活動的主角，在獲得心理預(yù)期滿足之后，大多用戶都會自發(fā)地進行口碑傳播，而這種結(jié)果便導(dǎo)致了拉勾網(wǎng)在短時間之內(nèi)的快速擴展效應(yīng)。即便在地鐵廣告投放方面，拉勾網(wǎng)的方式也是采取“換工作就上拉勾網(wǎng)，不解釋”等直接了當(dāng)?shù)淖謽?，這些語氣和口號具有鮮明的年齡階段特征，因此更能在短時間之內(nèi)打動和引發(fā)求職者的共鳴心態(tài)。和智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)招聘平臺相比，拉勾的社群營銷概念切合用戶與市場，符合主流傳播特征。

簡單直接，細分群體，在傳播上，拉勾網(wǎng)無疑更具有互聯(lián)網(wǎng)個性；智聯(lián)招聘的平臺氣更濃郁，打造全方位招聘平臺是其訴求。

看未來：

生于春秋VS成于戰(zhàn)國

中國擁有全世界最大的人口基數(shù)，也擁有全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場。在人力資源服務(wù)領(lǐng)域，智聯(lián)招聘、前程無憂和中華英才網(wǎng)等代表了前期的網(wǎng)絡(luò)招聘階段，而獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)等則代表了新興的網(wǎng)絡(luò)市場。在過去的幾年發(fā)展時間里，這兩種不同類型和模式的網(wǎng)站在各自的軌跡和征途上力挽狂瀾，進行著不分勝負的競爭。

以智聯(lián)招聘為代表的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站順應(yīng)大時代而生，一旦形成規(guī)模之后即進入構(gòu)筑行業(yè)壁壘階段。因而同模式同類型的其他網(wǎng)站在相同條件下，一般不會對其發(fā)起致命性沖擊。這種成長環(huán)境對于它們而言，雖然發(fā)展和成長時間較為緩慢，但它們所踏出的每一步都是穩(wěn)健和夯實的。從今天的眼光來看，以智聯(lián)招聘為代表的這批早期互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站擁有絕好的誕生時機，是網(wǎng)絡(luò)招聘的春秋時代。其最大的需求在于經(jīng)營和發(fā)展，這和后期的拉勾、獵聘等均需要面對內(nèi)憂外患有著本質(zhì)的不同。

拉勾網(wǎng)和獵聘網(wǎng)的出生環(huán)境雖然也是時代趨勢，但其成長環(huán)境卻要比上述對手艱辛得多。它們除了要面對自身在產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)方面的更高品質(zhì)挑戰(zhàn)外，同時還要面臨著這批老一輩對手的進攻和威脅。在它們的成長過程中，每一步都是死亡之地，每一天都面臨著無休止的戰(zhàn)國之爭。

但另一方面，以智聯(lián)招聘為代表的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)招聘和以拉勾為首的新型網(wǎng)絡(luò)招聘在成長方面，卻又是相互依賴和相互學(xué)習(xí)的對象。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘需要轉(zhuǎn)變營銷思路，向拉勾網(wǎng)學(xué)習(xí)社區(qū)玩法和產(chǎn)品體驗式營銷。而拉勾網(wǎng)也需要向傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘學(xué)習(xí)長遠戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)與生態(tài)鏈布局等，只有二者在相互學(xué)習(xí)和競爭中，未來才能使得自身的競爭力更強、行業(yè)進擊優(yōu)勢更敏銳。

從這個角度來說，未來的網(wǎng)絡(luò)招聘，是融合為一體還是百家爭鳴，這完全取決于兩個陣營的招聘網(wǎng)站本身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)變化催生的新局面。但是不管哪一種情況，對于二者而言，都是一場不可避免的挑戰(zhàn)。

如果智聯(lián)招聘依舊選擇當(dāng)下的方式去進行運營，無法進行更加精細化和個性化的招聘以及求職者的配套服務(wù)，引以為傲的龐大數(shù)據(jù)庫將會成為一個沉重的負擔(dān)。如果拉勾網(wǎng)不能堅持對一個行業(yè)深度挖掘，理清自己的商業(yè)模式，擴大規(guī)模，那么再好的故事也將成為泡影。挑戰(zhàn)對于雙方都是存在的，就看誰能走得更快，適應(yīng)市場的節(jié)奏。