陳亮　代晨

摘 要：在國內(nèi)銀行業(yè)整體處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背景下，位列第三梯隊的城市商業(yè)銀行如何生存與發(fā)展是業(yè)界積極思考的問題，而供應(yīng)鏈金融為城市商業(yè)銀行提供了一片新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。本文以大連銀行為例，在介紹該行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況的同時，分析其開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的合作模式，為城市商業(yè)銀行的發(fā)展與對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；供應(yīng)鏈金融；對公業(yè)務(wù)

中圖分類號：F830.34 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1000176X（2015）05007506

一、引 言

近年來，我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的呼聲日漸高漲。銀行業(yè)表面的繁榮掩蓋不住日漸顯露的危機：許多銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)比例過大，客戶結(jié)構(gòu)不夠合理，業(yè)務(wù)維系在少數(shù)高風(fēng)險行業(yè)和企業(yè)上。鋼材貿(mào)易、房地產(chǎn)等在經(jīng)濟(jì)上行期備受銀行業(yè)內(nèi)青睞的行業(yè)及企業(yè)，到如今都成了銀行不良業(yè)務(wù)的重災(zāi)區(qū)。為了能開拓符合自身條件的風(fēng)險小、收益高、可持續(xù)發(fā)展的“綠色銀行”業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行都在積極尋求新的盈利模式，最近的業(yè)務(wù)熱點就是圍繞行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

位列第三梯隊的城市商業(yè)銀行，也在銀行業(yè)整體轉(zhuǎn)型的大背景下，紛紛利用自身了解地方經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略決策迅速等優(yōu)勢，以供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)為突破口，積極拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，參照同業(yè)銀行已有的發(fā)展經(jīng)驗，不斷完善產(chǎn)品體系，注重業(yè)務(wù)平臺的搭建，結(jié)合所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點與產(chǎn)業(yè)特色，有針對性地開展貿(mào)易融資服務(wù)，向涉及產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游的全鏈條金融服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍。

二、文獻(xiàn)綜述

1.供應(yīng)鏈金融理論研究概述

供應(yīng)鏈金融的定義最早是由美國哈佛商學(xué)院教授提出的，但各國學(xué)者和許多機構(gòu)從不同角度給出了對供應(yīng)鏈金融的看法，目前尚無統(tǒng)一的定義。以不同的角度為出發(fā)點，對供應(yīng)鏈金融的定義具有不同的理解。

從金融機構(gòu)角度上看，供應(yīng)鏈金融是指通過對供應(yīng)鏈成員間的信息流、資金流、物流的有效整合，運用各種金融產(chǎn)品幫助供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)組織和調(diào)節(jié)供應(yīng)鏈運作過程中的資金，提高資金運行效率，并通過金融資本與實業(yè)經(jīng)濟(jì)合作，構(gòu)筑銀行和企業(yè)供應(yīng)鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展、良性互動的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。第三方物流視角上的定義側(cè)重于物流企業(yè)的一站式服務(wù)功能，即通過企業(yè)經(jīng)營的服務(wù)項目的聯(lián)合重組，提供包括從清關(guān)、貨運、倉儲、結(jié)算到融資的一站式服務(wù)，為客戶提供物流、信息流和資金流的集成式服務(wù)。而從最近涌現(xiàn)的供應(yīng)鏈電子服務(wù)平臺角度上看，供應(yīng)鏈金融是指側(cè)重于從信息技術(shù)層面提出企業(yè)實施供應(yīng)鏈金融的解決方案，涵蓋電子化支付結(jié)算服務(wù)、融資服務(wù)以及其他一些增值服務(wù)。

自供應(yīng)鏈金融相關(guān)概念及業(yè)務(wù)實踐產(chǎn)生以來，國內(nèi)外學(xué)者從多個角度對其開展了研究工作，多數(shù)以定性研究為主。Hartley[1]認(rèn)為，在供應(yīng)鏈生產(chǎn)模式日趨全球化的背景下，企業(yè)愈發(fā)依賴于供應(yīng)鏈金融的潤滑作用，是企業(yè)取得商業(yè)成功的必要保證。Berger和Gregory [2]認(rèn)為銀行需要適應(yīng)企業(yè)物流方式的轉(zhuǎn)變，提供與供應(yīng)鏈生產(chǎn)模式相匹配的貿(mào)易融資產(chǎn)品，這也是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新方向。Moritz [3]從資金流的角度考察了供應(yīng)鏈金融的定義，認(rèn)為其有優(yōu)化資金流、加速資金流轉(zhuǎn)以及提升供應(yīng)鏈條財務(wù)績效的作用。

國內(nèi)供應(yīng)鏈金融方面的研究起步相對較晚。比較典型的研究是深圳發(fā)展銀行—中歐國際工商學(xué)院“供應(yīng)鏈金融”課題組[4]對國內(nèi)開展此類業(yè)務(wù)的深圳發(fā)展銀行（現(xiàn)平安銀行）進(jìn)行了案例性研究，從理論到實踐，產(chǎn)生了多篇具有代表性和深遠(yuǎn)意義的研究成果。陳志新和張忠根 [5]認(rèn)為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)能夠幫助供應(yīng)鏈金融充分發(fā)揮功能，能夠?qū)Ξa(chǎn)業(yè)鏈條的生態(tài)環(huán)境起到優(yōu)化作用。Zheng和Ding[6]構(gòu)建了一個風(fēng)險演化模型，從資金流角度出發(fā)，探討了降低銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)風(fēng)險的問題。

2.供應(yīng)鏈金融實踐研究概述

從國際供應(yīng)鏈金融的實踐上看，全球排名前50位的銀行中有48家開展了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，而在2007年初，在全球性銀行中，只有不到半數(shù)的銀行能夠為客戶提供所需的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢萎靡不振、信貸環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻的情況下，客戶對供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的需求愈發(fā)強烈?！稓W洲貨幣》雜志給予供應(yīng)鏈金融高度評價，認(rèn)為它是近年來“銀行交易性業(yè)務(wù)中最熱門的話題”。供應(yīng)鏈金融在歐美銀行業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)普遍萎縮的行業(yè)背景下仍然保持了高速的增長。根據(jù)Demica公司提供的數(shù)據(jù)，進(jìn)入21世紀(jì)以來，發(fā)達(dá)國家供應(yīng)鏈金融市場年平均成長率為10%—30%，而發(fā)展中國家達(dá)到了20%—25%。在該公司對40家歐洲頂級銀行的調(diào)查報告中，多達(dá)75%的調(diào)查者認(rèn)為供應(yīng)鏈金融將繼續(xù)保持強勁的發(fā)展勢頭。蘇格蘭銀行、花旗銀行等世界五大銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，由于金融危機所引起的企業(yè)信用下降，供應(yīng)鏈金融作為一種全新的融資方案被普遍看好。各大銀行也相應(yīng)推出特色供應(yīng)鏈金融服務(wù)，例如：墨西哥國家金融開發(fā)銀行（Nafin）的“生產(chǎn)力鏈條”計劃；GE 和太平洋資產(chǎn)融資公司的存貨代占解決方案；摩根大通銀行的實體供應(yīng)鏈與金融供應(yīng)鏈的聯(lián)姻；荷蘭銀行信息化技術(shù)助推亞洲供應(yīng)鏈金融，通過內(nèi)部系統(tǒng)MAXTRAD 實現(xiàn)離岸單子的業(yè)務(wù)外包，等等。

國內(nèi)學(xué)者結(jié)合我國供應(yīng)鏈金融服務(wù)實踐，對供應(yīng)鏈金融的發(fā)展進(jìn)行了總結(jié)。從對供應(yīng)鏈實踐的研究上看，龍志云和陳飛燕 [7]認(rèn)為，我國商業(yè)銀行總體上來講對于供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)還比較陌生，此項金融服務(wù)尚屬于新興業(yè)務(wù)范疇，為防范業(yè)務(wù)風(fēng)險，銀行需要核心企業(yè)的配合與支持，銀行可制定相應(yīng)的獎懲機制，令核心企業(yè)能夠同銀行一起對供應(yīng)鏈金融相關(guān)風(fēng)險進(jìn)行防控。劉可和繆宏偉[8]指出，在當(dāng)前供應(yīng)鏈金融服務(wù)中處于主導(dǎo)地位的商業(yè)銀行應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度、從資金運用業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的高度來認(rèn)識開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的重要性，積極推動中小企業(yè)融資渠道的創(chuàng)新，豐富銀行自身的盈利手段，進(jìn)而重塑核心競爭能力，通過對組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)建設(shè)等多方面的的完善和改造來適應(yīng)當(dāng)前供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。錢春華[9]認(rèn)為地方性商業(yè)銀行的發(fā)展目前到了一個瓶頸期，嘗試開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有助于地方性商業(yè)銀行找準(zhǔn)市場定位、明確發(fā)展方向、培育新的利潤增長點，提升銀行自身的核心競爭力。夏泰鳳和金雪軍[10]認(rèn)為供應(yīng)鏈金融有利于化解中小企業(yè)融資難題。孫莉 [11]認(rèn)為供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級，有助于銀行對客戶進(jìn)行批量開發(fā)，提升商業(yè)銀行的風(fēng)險管控能力，同時能夠有效拉動存款，提升銀行低成本資金組織能力，能夠提高綜合回報，提升貸款定價能力等等。

三、我國銀行業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)實踐

按照有據(jù)可查的資料，國內(nèi)最初在供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品領(lǐng)域的實踐活動可以追溯到20世紀(jì)20年代的上海銀行進(jìn)行的存貨抵押貸款。但在那之后相當(dāng)長的時間內(nèi)，中國銀行業(yè)的業(yè)務(wù)模式拘泥于固定資產(chǎn)抵押和保證擔(dān)保授信，導(dǎo)致創(chuàng)新不足，缺乏活力。

到了20世紀(jì)末，眾多股份制銀行開始跨區(qū)域經(jīng)營，城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社進(jìn)行重組與改制，我國銀行同業(yè)競爭日趨激烈。新經(jīng)濟(jì)形勢下企業(yè)需求的不斷變化帶給商業(yè)銀行巨大的競爭及創(chuàng)新壓力，這也就催生我國商業(yè)銀行涉入供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域進(jìn)行探索與嘗試。在進(jìn)入21世紀(jì)的最初十年里，全國各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的供應(yīng)鏈金融品牌，其中以深圳發(fā)展銀行（現(xiàn)平安銀行）為業(yè)界代表，其它如廣東發(fā)展銀行、中國民生銀行和招商銀行等也開始了相應(yīng)的業(yè)務(wù)嘗試。

本文認(rèn)為這四家股份制銀行基本上能夠代表當(dāng)前國內(nèi)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展趨勢。深圳發(fā)展銀行率先開展此類業(yè)務(wù)，同時同各方機構(gòu)合作，將業(yè)務(wù)模式、流程、制度等諸多方面系統(tǒng)化，為業(yè)界樹立了一個發(fā)展模板；廣東發(fā)展銀行的業(yè)務(wù)模式不僅包含通常意義上的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，而且還延伸至企業(yè)資金管理等多樣化業(yè)務(wù)需求方面，開啟了貿(mào)易融資業(yè)務(wù)鏈條上更為廣闊的思路；中國民生銀行與招商銀行揭示了先進(jìn)的線上系統(tǒng)與專業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位對銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)乃至對公業(yè)務(wù)的重要性，對其它銀行發(fā)展類似業(yè)務(wù)提供了重要的參考價值。

2.城市商業(yè)銀行及其供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展概況

截至2013年12月末，我國銀行業(yè)金融機構(gòu)中，城市商業(yè)銀行一共有145家，總資產(chǎn)為15.18萬億元，比2012年同期增長22.90%，占銀行業(yè)金融機構(gòu)比例為10.30%；總負(fù)債為14.18萬億元，比2012年同期增長22.90%，占銀行業(yè)金融機構(gòu)比例為10.30%。

相關(guān)調(diào)查顯示，資產(chǎn)總量排名前30位的城市商業(yè)銀行均已開展供應(yīng)鏈金融相關(guān)業(yè)務(wù)。但受資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點范圍、人員構(gòu)成等因素的限制，業(yè)務(wù)開展的差異性較大。在已經(jīng)掛牌開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的城市商業(yè)銀行中，通常是按照現(xiàn)有的客戶需求與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，逐步開發(fā)完善供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系，先以存貨類業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，隨后再將應(yīng)收類業(yè)務(wù)和預(yù)付類業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點。從發(fā)展戰(zhàn)略上看，城市商業(yè)銀行走的是專業(yè)化經(jīng)營的道路，所在地區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色同銀行實際結(jié)合，實體產(chǎn)業(yè)與非實體產(chǎn)業(yè)并舉，將銀行融資業(yè)務(wù)同當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)有機結(jié)合，力爭以優(yōu)質(zhì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈為核心、以電子線上化供應(yīng)鏈為服務(wù)手段，在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域占據(jù)一席之地[12]。

四、研究方法與案例企業(yè)的選擇

1.研究方法

本文采用的是多案例研究方法。多案例研究更適用于探索性研究，探索性研究一般不在案例調(diào)研之前假設(shè)，而是通過對調(diào)研案例的分析來反映真實世界的情況，以求能得出一般性結(jié)論，進(jìn)而建立新的理論或指導(dǎo)實踐工作。當(dāng)前對供應(yīng)鏈金融的研究主要針對國有銀行以及股份制銀行的相關(guān)實踐，分析大多基于銀行金融產(chǎn)品而且以大型銀行或股份制銀行作為分析的核心，對城市商業(yè)銀行開展此類業(yè)務(wù)的表述較少。相關(guān)文獻(xiàn)表明中小銀行發(fā)展的思路多為跟隨與模仿大型銀行，能夠明確提出符合自身特點的發(fā)展戰(zhàn)略并付諸實踐的中小銀行并不為多。本文通過在一家城市商業(yè)銀行選取的三個供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)案例，來研究不同合作模式下，城市商業(yè)銀行如何借助不同平臺及企業(yè)合力發(fā)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，為城市商業(yè)銀行發(fā)展該項業(yè)務(wù)提供思路與建議。

2.案例企業(yè)簡介

大連銀行是由大連市國有股份、中資法人股份及個人股份共同組成的地方性股份制商業(yè)銀行，前身為大連市商業(yè)銀行，成立于1998年3月28日，2007年2月17日更名為大連銀行。目前，除大連本地區(qū)外，大連銀行在天津、北京、沈陽、成都、營口、上海、丹東和重慶等八個城市設(shè)有異地分行，大連銀行全國性營業(yè)架構(gòu)初步形成，也使得大連銀行成為首家在四個直轄市全部設(shè)立分行的城市商業(yè)銀行。截至2013年末，大連銀行資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到2 828億元，一般性存款余額2 136億元，貸款余額1 190億元，實現(xiàn)凈利潤26.21億元，不良貸款余額為14.85億元，不良貸款比例為1.25%，資本利潤率為21.89%，撥備覆蓋率200%。

在2012年7月出版的英國《銀行家》雜志全球前1 000家大銀行排名中，大連銀行位列第468位，在中國內(nèi)地銀行中排名第39位；在2012年8月中國《銀行家》雜志公布的中國商業(yè)銀行競爭力評價排名中，大連銀行位列全國城市商業(yè)銀行第15位，同時被評為最佳履行社會責(zé)任城市商業(yè)銀行。

在大連銀行，供應(yīng)鏈金融為貿(mào)易金融部所轄業(yè)務(wù)，該部門前身為大連銀行國際業(yè)務(wù)部，于2013年1月正式更名為貿(mào)易金融部。

在總行層面，貿(mào)易金融部作為一個產(chǎn)品部門，負(fù)責(zé)國際、國內(nèi)貿(mào)易融資、國際結(jié)算、行業(yè)金融服務(wù)方案和客戶定制服務(wù)方案等相關(guān)產(chǎn)品及金融服務(wù)的研發(fā)推廣和營銷技術(shù)支持。在分行層面成立貿(mào)易金融部，實現(xiàn)條線化管理和核算，分行的貿(mào)易金融部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售支持、客戶需求信息收集等工作。

大連銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)發(fā)展著力走“專業(yè)化”、“差異化”、“精細(xì)化”之路，充分利用貿(mào)易融資產(chǎn)品優(yōu)勢、大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融、深度介入各類中小型企業(yè)客戶，同時聯(lián)動開發(fā)大型優(yōu)質(zhì)核心客戶，以此將大連銀行打造成為中小企業(yè)首選的貿(mào)易金融服務(wù)商。

五、大連銀行的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)合作模式分析

目前，大連銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)還處于起步階段，經(jīng)過一年多的時間，總行貿(mào)易金融部在供應(yīng)鏈貿(mào)易融資制度的梳理、系列產(chǎn)品的研發(fā)、物流金融異業(yè)平臺的搭建、核心企業(yè)的開發(fā)合作等方面取得了一定成效，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

1.行業(yè)選擇與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)合作模式

（1）供應(yīng)鏈金融的行業(yè)選擇

為了開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行需要對相應(yīng)的行業(yè)進(jìn)行了解和研究，對計劃開展供應(yīng)鏈金融服務(wù)的行業(yè)充分認(rèn)知，從而了解哪些行業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)處于起步階段（例如白色家電、化工），哪些正值鼎盛時期（例如汽車、鋼材、有色金屬、煤炭），而哪些在未來具備發(fā)展空間（例如電子、醫(yī)藥、快消品、農(nóng)資、貴金屬、工程機械）。銀行通過供應(yīng)鏈金融學(xué)習(xí)行業(yè)生態(tài)，傳播行業(yè)生態(tài)，尊重行業(yè)生態(tài)，影響行業(yè)生態(tài)，選擇適合自身介入的行業(yè)，最終實現(xiàn)對若干行業(yè)的基本占領(lǐng)[13]。

從產(chǎn)品與行業(yè)關(guān)系上看，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品在特定行業(yè)具有“可復(fù)制性”，商業(yè)銀行通過“行業(yè)認(rèn)知、分析角色、了解需求、設(shè)計方案、行業(yè)復(fù)制”的五步閉環(huán)式營銷模式，讓成功的行業(yè)金融解決方案在相似行業(yè)及企業(yè)中迅速復(fù)制應(yīng)用。商業(yè)銀行可以以存貨類、預(yù)付類、應(yīng)收類三大體系產(chǎn)品為基礎(chǔ)，全程參與核心企業(yè)與上下游企業(yè)間的采購、銷售、運輸?shù)冉灰琢鞒?，結(jié)合不同行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈特征，為核心企業(yè)以及與之配套的中小企業(yè)生態(tài)群提供供應(yīng)鏈融資綜合解決方案。

（2）供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)合作模式的選擇

一般而言，恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ揭馕吨鴮?yīng)鏈?zhǔn)袌龅臏?zhǔn)確切入，意味著找到廣闊市場的入口，好的合作模式往往可以起到事半功倍的效果。作為對公業(yè)務(wù)板塊的重要組成部分，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)注重利用平臺型渠道進(jìn)行客戶的批量開發(fā)，利用物流節(jié)點與物流監(jiān)管企業(yè)、專業(yè)化的交易市場與行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心企業(yè)等合作方進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。通過與上述企業(yè)和機構(gòu)等建立業(yè)務(wù)往來，商業(yè)銀行可以把握行業(yè)信息，了解交易規(guī)則，在最大程度熟悉客戶群體的基礎(chǔ)上，介入供應(yīng)鏈條，服務(wù)于上下游客戶。

2.案例一：同監(jiān)管方異業(yè)平臺合作

（1）客戶開發(fā)基本情況

遼寧某國有物流公司于2014年上半年同大連銀行簽訂總對總戰(zhàn)略合作監(jiān)管協(xié)議，該公司在沈陽地區(qū)輪胎監(jiān)管領(lǐng)域優(yōu)勢較大。在監(jiān)管平臺搭建的基礎(chǔ)上，該監(jiān)管方主動向大連銀行推薦客戶：沈陽某商貿(mào)有限公司。該商貿(mào)公司在沈陽輪胎銷售行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)軍地位，預(yù)計完成授信后可以實現(xiàn)1億元以上的投放量增長。而在此項目中與大連銀行合作的國有物流公司作為具有國家戰(zhàn)略儲備背景的監(jiān)管公司，貨物存放的地點全部是自有庫和自管庫，倉儲條件和對貨物控制力度可靠，該國有物流公司有意與大連銀行共同整合區(qū)域輪胎市場，從而形成更明顯的區(qū)域市場優(yōu)勢。

（2）營銷成功案例經(jīng)驗總結(jié)

客戶渠道：監(jiān)管方異業(yè)平臺；

產(chǎn)品運用：銀行現(xiàn)貨類業(yè)務(wù)產(chǎn)品+產(chǎn)品目錄管理。輪胎為大連銀行公共類商品目錄，不需要重新申報，確保分行直接使用、高效授信。

（3）業(yè)務(wù)借鑒與啟示

2014年以來，大連銀行已經(jīng)通過多種途徑，在總行層面發(fā)起同多家全國性專業(yè)物流公司的戰(zhàn)略合作，與其中M家簽署了總對總戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全行范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)合作。同時，對N家以前與各分支行已有業(yè)務(wù)合作的監(jiān)管方進(jìn)行了重新規(guī)范。目前，上述多個監(jiān)管方與大連銀行各分支行全部有業(yè)務(wù)進(jìn)入正式實施階段，后續(xù)合作潛力很大。

大連銀行通過充分利用異業(yè)平臺渠道，選擇優(yōu)勢行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行客戶的“批量開發(fā)、模式化經(jīng)營”，推動監(jiān)管方與該行的客戶資源共享。大連銀行選擇的監(jiān)管方基本上都具有在某些行業(yè)或商品領(lǐng)域內(nèi)的監(jiān)管經(jīng)驗優(yōu)勢或業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗優(yōu)勢，所占市場份額較大，服務(wù)客戶較多，合作時間較長，使得其對客戶的資信情況、專業(yè)程度、內(nèi)部管理和銷售情況等信息非常了解。借助監(jiān)管方異業(yè)平臺，分享監(jiān)管方推薦的客戶資源，可以對銀行的對公業(yè)務(wù)客戶拓展起到非常大的促進(jìn)作用。

（4）未來創(chuàng)新合作

大連銀行在與異業(yè)平臺的資源分享中不但能夠獲得其推薦的客戶資源，還能夠在合作模式上進(jìn)行創(chuàng)新。如：某物流有限公司推出的“倉庫掛牌”合作模式。雙方在掛牌合作區(qū)域（該公司自有庫/場地）內(nèi)就物流金融業(yè)務(wù)開展全面合作，掛牌合作區(qū)域內(nèi)物流金融業(yè)務(wù)原則上由銀行全權(quán)委托給該公司開發(fā)操作，具有一定的排他性，包括動產(chǎn)抵質(zhì)押監(jiān)管；全程物流監(jiān)管；代理采購等，通過這樣的模式銀行將獲得更多的業(yè)務(wù)拓展機會。

3.案例二：同核心企業(yè)合作

（1）客戶開發(fā)基本情況

大連銀行汽車金融部采用“一家做全國”的總對總汽車供應(yīng)鏈金融模式開展業(yè)務(wù)。2013年，經(jīng)總行審批，給予北京某汽車股份有限公司間接授信額度人民幣5億元。額度內(nèi)直接融資客戶為符合大連銀行要求的該汽車生產(chǎn)廠商授權(quán)的一級經(jīng)銷商，授信品種為銀行承兌匯票，單筆業(yè)務(wù)期限不超過6個月，收款人為北京某汽車股份有限公司或其授權(quán)收款人，授信資金用于其所屬經(jīng)銷商購買該汽車廠商核心企業(yè)系列商品車，以所購汽車提供抵質(zhì)押擔(dān)保，操作方式為先票后貨轉(zhuǎn)現(xiàn)貨抵質(zhì)押+汽車實物+汽車合格證原件監(jiān)管，由第三方專業(yè)物流監(jiān)管方駐場監(jiān)管。

（2）營銷成功案例經(jīng)驗總結(jié)

客戶渠道：核心企業(yè)合作平臺，“1+N”業(yè)務(wù)模式，通過核心企業(yè)“1”批量開發(fā)下游諸多經(jīng)銷商客戶“N”。

產(chǎn)品運用：供應(yīng)鏈融資先票后貨標(biāo)準(zhǔn)模式授信。

借鑒創(chuàng)新優(yōu)勢：大連銀行借鑒同業(yè)“一家做全國”業(yè)務(wù)模式，該模式在市場上對于核心企業(yè)具有很大吸引力，解決了核心企業(yè)與直接授信客戶的審批效率與操作成本問題。

（3）業(yè)務(wù)借鑒與啟示

該業(yè)務(wù)模式體現(xiàn)的是以核心客戶為圓心，圍繞核心企業(yè)上下游供應(yīng)鏈鏈條設(shè)計的整體營銷方案。依托核心企業(yè)對其上、下游網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行批量營銷是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)典模式，通過核心企業(yè)的資信實力及其對經(jīng)銷商的控制力，銀行能夠同其合作，共同搭建供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過為核心廠商提供間接授信額度，利用“總對總協(xié)議”營銷上、下游的供應(yīng)商與銷售商。

除此汽車金融案例外，大連銀行總行擬與某分行共同設(shè)計圍繞大型白酒生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)的“廠、庫、銀”業(yè)務(wù)合作模式，也是典型的通過核心客戶拓展下游銷售網(wǎng)絡(luò)的案例。大連銀行擬為該白酒生產(chǎn)集團(tuán)核定間接授信額度，由白酒生產(chǎn)企業(yè)向該行推薦經(jīng)銷商名單，將額度轉(zhuǎn)授信于其下屬經(jīng)銷商，白酒生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的發(fā)貨責(zé)任。間接授信用于該白酒生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商在大連銀行辦理預(yù)付款融資，向該生產(chǎn)企業(yè)預(yù)付成品酒采購款。生產(chǎn)企業(yè)收到貨款后，在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨至其指定倉庫，經(jīng)銷商在提貨時要存入保證金，憑銀行的放貨通知書辦理提貨。同前述的汽車金融業(yè)務(wù)模式一樣，這種核心客戶供應(yīng)鏈拓展模式也將是大連銀行全行拓展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的有效措施。

4.案例三：區(qū)域?qū)I(yè)化市場合作

（1） 客戶營銷開發(fā)情況

大連某食品有限公司位于大連市甘井子區(qū)，該區(qū)域為我國北方水產(chǎn)品集散地，進(jìn)出口貿(mào)易、進(jìn)料加工、來料加工以及水產(chǎn)品裝卸港都集中在大連灣地區(qū)，該地區(qū)水產(chǎn)品進(jìn)出口量、冷庫容量、加工能力均居于全國前列。

該公司為大連地區(qū)規(guī)模較大的冷鏈?zhǔn)称穼I(yè)倉儲倉庫，冷藏加工能力在大連地區(qū)位列前茅。大連銀行認(rèn)定其為合作監(jiān)管方，與其聯(lián)合開展動產(chǎn)監(jiān)管業(yè)務(wù)。大連銀行授信客戶質(zhì)押物交由其監(jiān)管，在其倉庫內(nèi)直接開展海洋食品監(jiān)管業(yè)務(wù)。同時，由該公司向銀行出具貨物回購承諾書：當(dāng)授信客戶出現(xiàn)逾期、需要處置監(jiān)管質(zhì)押物時，該食品公司就抵押/質(zhì)押合同項下的貨物進(jìn)行回購變賣，將無條件配合銀行對于其監(jiān)管的授信客戶全部質(zhì)押物進(jìn)行回購，回購變賣所得款項用于償還債務(wù)人在大連銀行的授信。

（2）營銷成功案例總結(jié)

客戶渠道：區(qū)域化專業(yè)化市場。

產(chǎn)品運用：大連銀行各類現(xiàn)貨抵質(zhì)押操作模式，專業(yè)化市場同時作為“監(jiān)管方+倉儲方+回購方” 為一體的合作機構(gòu)，解決銀行對于抵質(zhì)押物的變現(xiàn)難題。

（3）業(yè)務(wù)借鑒與啟示

銀行可以通過與特色市場、交易中心等平臺的業(yè)務(wù)合作來批量營銷客戶，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。特色商品市場和交易中心（如木材市場、食品冷庫等）可作為銀行拓展供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的突破口，依托這些特色市場和交易中心對下游經(jīng)銷商加以管理和控制，在熟悉行業(yè)、降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的同時，銀行可以尋找到豐富的合作契機。

六、研究結(jié)論及局限性

在銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大潮中，作為第三梯隊城市商業(yè)銀行均在積極地尋求新的盈利模式，力求在激烈的同業(yè)競爭中覓得生存空間，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)成為了城市商業(yè)銀行結(jié)合所在區(qū)域地方經(jīng)濟(jì)特色而重點介入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。國有大行及股份制銀行“大而全”的發(fā)展路線并不適合中小銀行，中小銀行想要在供應(yīng)鏈金融方面有所建樹需要結(jié)合所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，選定合適的行業(yè)，通過各種平臺渠道開發(fā)客戶資源，選擇恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)合作模式對于城市商業(yè)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)至關(guān)重要。銀行依托這些專業(yè)平臺、特色市場及核心企業(yè)的專業(yè)管理和對商品豐富的處置渠道與其開展合作，在拓展供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的同時還可以促進(jìn)中小企業(yè)客戶的營銷。

本文主要從業(yè)務(wù)合作的角度討論了尋求供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)突破的幾種可能的路徑以及相關(guān)的成功案例。鑒于篇幅所限，本文只列舉了三個案例，來說明城市商業(yè)銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的合作方式，當(dāng)然在實際業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)的合作模式不限于此三類。從案例研究中，我們主要可以得出三點結(jié)論：第一，城市商業(yè)銀行需要在激烈的同業(yè)競爭大背景下尋找新的利潤增長點，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是此種大環(huán)境下城市商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與發(fā)展的必然選擇。第二，盡管國有銀行以及股份制銀行在供應(yīng)鏈金融的供給市場中占據(jù)了主導(dǎo)地位，但通過充分的行業(yè)研究與行業(yè)細(xì)分，通過借鑒與分享其它銀行發(fā)展此類業(yè)務(wù)的經(jīng)驗與教訓(xùn)，城市商業(yè)銀行具有后發(fā)優(yōu)勢，能夠找到符合自身經(jīng)營特色的行業(yè)，并為之提供相應(yīng)的融資服務(wù)，產(chǎn)融結(jié)合是城市商業(yè)銀行開展此類業(yè)務(wù)的一個思路。第三，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)不能像傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)那樣呈現(xiàn)銀行獨大的局面，銀行需要同第三方平臺、專業(yè)市場、供應(yīng)鏈條上的核心企業(yè)等多方合作，全程參與到信息流、資金流與物流的把控之中，服務(wù)于中小微企業(yè)融資需求，互惠共贏，共同把行業(yè)做強做大。此外，銀行自身的業(yè)務(wù)人員也需要適應(yīng)供應(yīng)鏈融資從簡單到復(fù)雜、從單一品種到系列產(chǎn)品的過程演變，深刻體會供應(yīng)鏈金融的超前性、先進(jìn)性、適應(yīng)性和競爭力。

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（責(zé)任編輯：孟 耀）