小紀鎮(zhèn)自然風光秀美，境內(nèi)河道縱橫、水網(wǎng)密布、風光瀲滟，有著“漁舟輕蕩、珍禽掠水、飛動成彩”的自然生態(tài)景觀，素有江北第一水鄉(xiāng)美譽。在這個人口不到10萬的水鄉(xiāng)，有近千戶工業(yè)企業(yè)，1萬多戶個體工商戶，溫潤的“小水鄉(xiāng)”蘊含著“大商機”。小紀支行堅持“立足三農(nóng)、扶持小微”的市場定位，牢記“做小、做散”的信貸導向，在這片美麗的水鄉(xiāng)走出了一條農(nóng)村金融普惠大道。截至3月末，該支行共發(fā)放貸款826戶，貸款余額4.73億元，其中涉農(nóng)貸款775戶，金額l.84億元，戶均余額僅為23.7萬元；支持中小微企業(yè)91戶，金額3.36億元，至今無一筆不良貸款。

算出“貸款經(jīng)”

“其實貸款會不會產(chǎn)生不良，首先要看有沒有適度授信，一定要算好貸款賬，這樣才能做到知己知彼、百貨不損?！毙〖o支行盧行長介紹道，“比如說在小紀鎮(zhèn)上，化工、粉末涂料，生產(chǎn)一噸粉末要200元電費，只要看電費就知道這家廠的生產(chǎn)規(guī)模以及能夠授信額度。同時，還要看生產(chǎn)粉末的條線，一條生產(chǎn)線原則上只能貸15-20萬元之間，多了就不正常了；對于養(yǎng)鴨子的，一只鴨子的純利潤要達到40元一只，鴨子的產(chǎn)蛋率保本點是80%，低于80%，這只鴨子就要賣掉，如果說養(yǎng)了4000只鴨子，利潤是15-20萬元，就只能借15萬元，到時候，用利潤才能還得起貸款。當借款人經(jīng)營的錢里有自己的血汗錢，他才會把我們的貸款當回事！”“對于養(yǎng)螃蟹的，一畝水塘的成本3000元左右（其中土地租金成本800元、養(yǎng)殖成本2200元），種田的一畝田的年成本2200元左右（其中土地租金700元、化肥種子農(nóng)藥耕作人工費1500元）……”盧行長意猶未盡地介紹著自己這二十幾年從田間地頭、養(yǎng)殖場里、生產(chǎn)車間中一步步跑出來的“貸款經(jīng)”。

跑出“活地國”

小紀支行的普惠工程起步較早，從2009年開始，盧行長就帶著客戶經(jīng)理們走村入戶，調查走訪。從竹墩村到紀西村，從蒲塘村到紀東村，再到現(xiàn)在的商鋪，小紀支行的客戶經(jīng)理們已經(jīng)在這水鄉(xiāng)的村間、地頭、水邊、渠口留下了數(shù)不盡的、深深的足跡，“背包銀行”的印象也深入人心。在這些“水鄉(xiāng)金融戰(zhàn)士”中，孫愛萍是個出了名的“活地圖”，只要說出客戶的姓名，她就能一一道出該客戶的人際關系、工作、經(jīng)濟狀況，這為她防范“冒名貸款”布下了一張信息網(wǎng)。

有一位客戶是從事紙盒印刷的，要貸款30萬元。初次相見，孫愛萍就覺得很奇怪，“該客戶的父母也是從事紙盒印刷，他父親的貸款從來都只有小額信用貸款2萬元左右，為什么他一接手就需要30萬元貸款呢？是不是他擴大經(jīng)營了？聽說他的老婆想開一家美容店，難道是貸給他老婆用的？”帶著這一系列的疑問，孫愛萍便來到該客戶的經(jīng)營場所，可現(xiàn)場一看，規(guī)模并沒有擴大。為了弄清貸款的真實用途，孫愛萍便和該客戶聊起了他的生意，了解他的材料商、供應商、以及銷售渠道等等。平和的對話中卻暗藏玄機，從客戶口中得知，原來他的材料供應商最近應收賬款沒有回籠，流動資金緊張，缺口大概30萬元左右。真相浮出水面，原來他是替他的供應商貸款，這可是一個“冒名貸款”呀。孫經(jīng)理在得到客戶的親口確認后，便告訴該客戶，讓該材料商直接到我行來申請貸款，無需從你四處周旋。曉之以理，動之以情，她給客戶上了一堂信貸知識課，同時也避免了一起冒名貸款的發(fā)生。

扶出“忠心粉”

“沒有小紀農(nóng)商行的支持，就沒有我養(yǎng)殖廠的發(fā)展，天池烏龜養(yǎng)殖合作中心更是無從談起呀-”小紀鎮(zhèn)蒲塘村支部書記張志明說道。“結緣農(nóng)商行是2011年的春天，當時我的養(yǎng)龜場剛開始投入使用，流動資金短缺，眼看鱷魚龜?shù)娘暳蠜]有著落，親戚朋友能借的我都借了，當時我就像熱鍋上的螞蟻，那真叫急得團團轉呀！小紀農(nóng)商行的客戶經(jīng)理鄭成得知情況后，第一時間趕到了我的場里，調查、準備資料，很快30萬元的貸款便送到了我的手上，那時我真正領悟到了什么叫雪中送炭呀！”

心有多大，舞臺就有多大，當中心步入正常軌道，產(chǎn)品的銷路逐漸打開后，張書記便擴大了養(yǎng)殖范圍，從之前的美國小鱷龜擴大到日本鱉、青蝦，養(yǎng)殖規(guī)模也從3個大棚擴大到了14個大棚，并配備了現(xiàn)代化養(yǎng)殖設備和生產(chǎn)流水線，實行喂養(yǎng)、飲水、撿蛋、糞便處理的一系列標準化生產(chǎn)流程。就在此時，由于多種原因，資金鏈再次出現(xiàn)了問題，農(nóng)商行又一次向他伸出援助之手，給予了200萬元的信貸支持，使得公司正常運轉。

換出“誠心人”

“貸款到期前十五天，電話催收；前十天，上門送催收通知單，務必做好貸款的‘無縫對接，要‘以時間換空間盡量不要采取打官司的方法。”

滕老板是從事鋁鍋底制造的客戶，現(xiàn)在各種材質的鍋充斥市場，且百姓生活條件的提高，已經(jīng)基本無人愿意再買鍋底去換壞掉的鍋底，因此，滕老板的鍋底事業(yè)也一落千丈，倉庫里堆滿了存貨，40萬元的貸款拿什么還？按照正常的處理流程，不良是必然的，走法律途徑也是必然的了，但小紀支行卻另辟蹊徑。

“客戶是有感情的，也是有責任心，只要還有希望，我們就應該幫助他們一起想辦法?！辟u鋁鍋，清庫存，整整十天，小紀支行的客戶經(jīng)理徐長軍每天都跟著這夫妻倆跑客戶，聯(lián)系銷路，沒有半點怨言，有的只是互相的幫扶和努力。黃天不負苦心人，存貨共賣了25萬元，夫妻倆又跟家人、朋友們借了15萬元，最終還掉了貸款，沒有形成不良?！罢\信是互相的，農(nóng)商行如此誠心誠意地幫助我們，我們也會誠心誠意地對他們?！?/p>

像滕老板這樣的例子，在小紀支行比比旨是，商場瞬息萬變，客戶的經(jīng)營情況也會隨著改變，唯一不變的是心，是誠心，是誠信。小紀支行用實際行動譜寫著一曲又一曲的誠心協(xié)奏曲，而客戶也被這種誠心所感染，用實實在在的誠信鑄就了小紀支行零不良的神話。