□《中國農(nóng)資》記者吳江鄭曉

“美邦”微視角繪出大彩虹
——訪山西美邦大富農(nóng)科技有限公司總經(jīng)理李斌

□《中國農(nóng)資》記者吳江鄭曉

“2014 年，傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過剩的重壓喚醒了大肥料企業(yè)的創(chuàng)新意識，使傳統(tǒng)肥料開始與新型肥料出現(xiàn)逐漸融合的趨勢。一批以理性轉型的農(nóng)資‘新三板’企業(yè)呼之欲出。如今，一個坐擁原料資源、握有創(chuàng)新技術、以腐植酸產(chǎn)品見長的新型肥料企業(yè)——山西美邦大富農(nóng)科技有限公司，已經(jīng)意識到未來轉型的方向，開始步入企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整期?！腊睢鄣奈⒁暯牵步o農(nóng)資未來走向描繪出了‘大彩虹’。”

“我擔心，我轉型，B++應運而生！”

《中國農(nóng)資》記者：近兩年，化肥行業(yè)的生存空間逐漸緊縮，傳統(tǒng)肥料成本、技術的日漸透明，迫使行業(yè)轉型、企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略。李總是如何看待當今市場的發(fā)展，公司戰(zhàn)略又做了怎樣的部署？

李斌：未來肥料將由功能性肥料結合傳統(tǒng)氮磷鉀肥料，比如腐植酸與復合肥結合，就很好起到功能性肥料的作用，這已經(jīng)成為一種趨勢。這也使傳統(tǒng)肥料企業(yè)引進新型肥料技術成為可能，并最終導致競爭方式、理念發(fā)生轉變。原來新型肥料和傳統(tǒng)肥料是競爭關系，將來則是合作伙伴，原來是搶市場，將來是共同開拓市場。以前各自為戰(zhàn)，上產(chǎn)能、擴規(guī)模，不僅使市場競爭白熱化，更造成產(chǎn)能與市場需求的不匹配，導致資源浪費、土地污染嚴重。例如，復合肥過去是一個好產(chǎn)品，但是現(xiàn)在已顯弊端，比拼含量不僅增加成本，而且對土壤造成了污染。因此，減少化肥用量、提高肥料利用率，需要新型肥料和傳統(tǒng)肥料技術的融合。

現(xiàn)在的土壤不健康、植物病變多，才衍生出這么多功能性肥料。我擔心所以我轉型，“必加嘉B++”就是順應趨勢的產(chǎn)物。山西美邦作為一個新型肥料的忠實追隨者，對行業(yè)有著敏銳的洞察力。如今不僅要做好摻混，還要有不同強效功能物質(zhì)的添加。未來沒有所謂的新型肥料，就是氮磷鉀和一些功能性物質(zhì)的混合、摻混，以達到方便、安全、高效，成本低的目的。

“B++”降低用肥成本，幫農(nóng)民贏實惠

《中國農(nóng)資》記者：對于新型肥料和傳統(tǒng)肥料的再認識，是基于多年以來對于新型肥料的實踐和傳統(tǒng)肥料的關注。2014年，美邦大富農(nóng)創(chuàng)新開發(fā)了“B++”生物本源性功能產(chǎn)品，這款新產(chǎn)品的實際應用效果如何？

李斌：“B++”取自于BB肥摻混之意，其功能在于有機加無機，功效1+1＞2；同時有調(diào)節(jié)生理代謝、刺激作物生長、促進作物體內(nèi)循環(huán)、提高光合作用、改善作物品質(zhì)的作用。不僅能夠促進肥料吸收，提高肥料利用率，同時還可以固氮、解磷、解鉀，實現(xiàn)化肥增效、減少化肥用量，在所有作物上都可以施用。原來每畝用100斤化肥，現(xiàn)在每畝80斤就夠了，這就是“B++”的價值。

任何產(chǎn)品都講究一個賣點，“B++”的賣點在于性價比高。減少化肥用量、提高肥料功效，能夠保證減少用量后的穩(wěn)產(chǎn)、增產(chǎn)，才能實現(xiàn)國家2020年減少施肥的規(guī)劃遠景。此外，低成本、高性價比也是肥料發(fā)展的必然趨勢，“B++”的市場拉動力在于經(jīng)濟實惠、農(nóng)民投入低。

B++化解挑戰(zhàn)——農(nóng)資渠道扁平化

《中國農(nóng)資》記者：目前新型肥料種類繁多，農(nóng)資行業(yè)也受到產(chǎn)能過剩、電商沖擊等影響出現(xiàn)諸多變化，“B++”如何應對諸多挑戰(zhàn)？

李斌：目前農(nóng)資行業(yè)將面臨三大挑戰(zhàn)：第一是種植人員的專業(yè)化和年輕化。60年代的勞動力將逐漸被70后、80后代替，新一代的種植者文化水平更高、種植更加專業(yè)化，技術水平和知識儲備更高。與之而來的將是農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品價格、渠道、技術的透明化。第二方面，土地流轉帶來的農(nóng)場化經(jīng)營模式。土地流轉將直接改變農(nóng)資的經(jīng)營模式。隨著種植大戶越來越多，他們對于農(nóng)資的需求不僅僅是便宜和有效。第三是互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)資的沖擊。農(nóng)資行業(yè)形成目前這種賒銷嚴重的局面，一個主要的原因就是上游供應商與下游用戶之間的信息不對稱。好在互聯(lián)網(wǎng)這個工具可以打破這個弊端?；ヂ?lián)網(wǎng)以其高效、包容的特性大大加速了信息的傳播速度，讓普通農(nóng)戶獲取專業(yè)知識的成本迅速降低。

針對以上情況，農(nóng)資企業(yè)必須采取相應的措施。目前最有效的辦法就是降低渠道成本，使渠道逐漸扁平化。其實國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)開始了嘗試。比如諾普信旗下標正品牌從幾年前就開始嘗試直供零售店的業(yè)務模式，取得了不小的成就。輝豐通過農(nóng)一網(wǎng)建立縣級服務站的方式變相縮短渠道，將縣級服務站打造成融合原來傳統(tǒng)批發(fā)商、零售商功能于一體的單位。龍燈上線電商平臺，直接針對種植大戶，將傳統(tǒng)渠道直接淘汰，重新規(guī)劃自營線上渠道。縱觀以上案例我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資渠道扁平化已經(jīng)是眾多頂尖農(nóng)資企業(yè)的共識，只是他們在實施措施和側重點上有所不同。

《中國農(nóng)資》記者：渠道扁平化對公司帶來哪些利好影響？

李斌：首先，渠道扁平化能夠更高效地實現(xiàn)產(chǎn)品流通和信息反饋。由于種植者素質(zhì)的提高，他們對于產(chǎn)品更加了解，有能力通過多樣化的渠道獲取產(chǎn)品，這在一定程度上給廠家保護市場、規(guī)劃產(chǎn)品組合帶來了困難。在這種形勢下，流通渠道高效化、透明化能夠讓年輕的種植者更便捷地了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品、反饋效果，提高生產(chǎn)企業(yè)的效率。

其次，土地流轉使種植大戶對成本的控制更加嚴格，對技術的要求更高。這要求企業(yè)不但要提供產(chǎn)品，還要提供相應的配套技術服務。受原材料價格限制，企業(yè)不可能在產(chǎn)品制造的過程中大幅壓縮成本，只能通過減少流通環(huán)節(jié)來實現(xiàn)價格的競爭，從而吸引大戶購買。目前電商是潛在可行的方法，但是受農(nóng)村信息化水平的制約，目前還沒有明顯的效益。為了實現(xiàn)技術服務的高效便捷，只能深入終端或者消費者，這也對渠道扁平化提出了要求。

再次，互聯(lián)網(wǎng)的低成本和便捷高效為渠道扁平化提供了技術上的可能。電子商務在本質(zhì)上就是縮短渠道的一種商業(yè)模式。目前也有很多廠家開始這方面的嘗試，雖然還沒有取得明顯的效果，但是，這將是未來的趨勢。京東、淘寶等電商大佬已經(jīng)開始了進攻，身在其中的農(nóng)資企業(yè)更需要關注。

我們創(chuàng)立“B++”品牌就是為了順應農(nóng)資渠道扁平化的發(fā)展潮流?，F(xiàn)在大家爭論批發(fā)商和零售店誰先消失的問題，我們的觀點很明確，未來不存在農(nóng)資批發(fā)商和零售商這么嚴格的界限，如何更好地服務新一代種植者才是渠道商們當前最該思考的問題。未來若干年內(nèi)不是淘汰的過程，而是整合轉化的過程，作為農(nóng)資渠道商，誰能更好地轉化為服務商，誰就會生存下來，并生存得更好。在這個過程中會重新出現(xiàn)連鎖、聯(lián)盟等多種形式，我們密切關注并鼓勵這樣的發(fā)展。

在此，我們也將通過對“B++”推廣為愿意轉型的渠道商或零售商提供幫助。無論現(xiàn)在是批發(fā)商還是零售商，我們的目的都是通過合作支持使之順利地轉化成為當?shù)匾粋€合格的“終端服務商”。通過與優(yōu)勢廠家的合作降低渠道成本，通過線上快捷、高效的技術服務和信息提高自己在當?shù)氐母偁幜Α?/p>

《中國農(nóng)資》記者：如何明確服務商與傳統(tǒng)渠道商的區(qū)別？“B++”產(chǎn)品是如何推廣的？

李斌：首先，服務商與上游廠家的聯(lián)系將更加緊密，可以整合現(xiàn)有渠道商的功能，諸如物流、融資、技術服務等。其次，服務商將更依賴技術，通過推廣技術服務生存，而不是像傳統(tǒng)渠道商一樣單純依靠賣產(chǎn)品?，F(xiàn)階段大家提倡的作物解決方案將會是未來農(nóng)業(yè)服務商的必備技術。隨著信息傳遞的加快，作物全程解決方案將全面由基層的服務商來主導，他們可以整合多個廠家的優(yōu)質(zhì)資源開展全程解決方案的工作。凡是達不到這些要求的零售商或者批發(fā)商就將被淘汰，沒有優(yōu)勢產(chǎn)品的廠商也將面臨洗牌。所以擺在我們面前的問題著重在“精”而不是“廣”。我們判斷未來的農(nóng)資渠道不是批發(fā)商和零售商之間的競爭，而是先進的服務商與落后的渠道商之間的競爭。服務商將具有更完善的物流、更充裕的資金和更專業(yè)的技術。這些優(yōu)勢將促使廠家以更低的渠道成本運作，種植戶也將得到更加專業(yè)的服務，享受更加優(yōu)惠的產(chǎn)品。

“B++”在行業(yè)內(nèi)率先提出“互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資品牌”這一概念，我們的理念就是借助互聯(lián)網(wǎng)這一強大的技術和傳播工具做出差異化競爭，未來我們會根據(jù)客戶的具體要求和面臨的問題提出針對性的解決方案，這些信息的收集和加工全部通過信息技術實現(xiàn)?，F(xiàn)在我們與國內(nèi)頂尖的腐植酸原料生產(chǎn)企業(yè)達成了戰(zhàn)略合作，未來我們還會與更多的農(nóng)機、農(nóng)藥企業(yè)達成合作，不惜一切保證產(chǎn)品的質(zhì)量。利用互聯(lián)網(wǎng)傳播快捷的特征，將技術用文字、圖片、視頻等多種方式直接送達我們的客戶，實現(xiàn)低成本、高效便捷的技術服務。同時利用互聯(lián)網(wǎng)傳播上游生產(chǎn)廠家掌握的所有產(chǎn)品信息，要讓用戶明白什么產(chǎn)品好、為什么好，打破農(nóng)資市場信息不對稱的弊端，促進農(nóng)資產(chǎn)品的技術、價格透明化，從根源上降低種植戶的成本。同時讓我們的終端服務商用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴大經(jīng)營范圍，用先進的農(nóng)業(yè)技術提升經(jīng)營質(zhì)量。