□《中國農(nóng)資》記者吳江

機制“造血”多元化構(gòu)建發(fā)力新支點
——訪廣東天禾農(nóng)資股份有限公司總經(jīng)理助理、特種肥料部總經(jīng)理羅旋彬

□《中國農(nóng)資》記者吳江

廣東天禾農(nóng)資股份有限公司前身是成立于1952年的廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司。2009年，廣東農(nóng)資作為發(fā)起人，與97名骨干員工發(fā)起組建了廣東天禾，現(xiàn)在注冊資本達(dá)1.862億元。目前，廣東天禾承接了廣東農(nóng)資的全部農(nóng)資及相關(guān)主營業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)骨干，實現(xiàn)了投資主體多元化，建立了完善的法人治理結(jié)構(gòu)；實現(xiàn)了廣東省供銷社相對控股，既保持對社有企業(yè)的主導(dǎo)力，又充分發(fā)揮投資主體多元化的作用，推動了公司治理結(jié)構(gòu)的完善。

多方擴展，整合網(wǎng)絡(luò)

廣東天禾總經(jīng)理助理、特種肥料部總經(jīng)理羅旋彬告訴記者，為完善投資和運行主體方面的整合，廣東天禾在推進配送網(wǎng)絡(luò)終端化方面不斷發(fā)力。省內(nèi)配送中心建設(shè)方面，廣東天禾目前在省內(nèi)建立28家區(qū)域配送公司，對接終端門店超7000多家，基本覆蓋全省所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。針對省外配送中心建設(shè)，廣東天禾還在海南、廣西、湖南、云南、江西、福建、山東、河南、陜西等省份成立了22家配送中心，對接終端門店超3000家。目前，除西藏、臺灣以外，公司業(yè)務(wù)已拓展到全國各省、市、區(qū)。

與此同時，近三年來廣東天禾的經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，“2013年化肥銷售量同比增長5.88%，2014年預(yù)算比2013年增長3.13%。2013年農(nóng)藥銷售額同比增長25.58%，2014年預(yù)算比2013年增長15%?！痹诖嘶A(chǔ)上，廣東天禾確立了新的企業(yè)目標(biāo)。羅旋彬說，廣東天禾將著力發(fā)展成為“以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)為先導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)體系為支撐、專業(yè)提供農(nóng)資產(chǎn)品和作物解決方案、中國領(lǐng)先的綜合農(nóng)資流通服務(wù)商?！?/p>

值得一提的是，廣東天禾特種肥料部以“植物營養(yǎng)護理專家”為發(fā)展目標(biāo)，引進全球高端資源及先進理念，推行立體套餐和精準(zhǔn)施肥。首先，致力于引進世界最先進的植物營養(yǎng)產(chǎn)品和施肥理念，提供精準(zhǔn)營養(yǎng)護理組合和解決方案，提供領(lǐng)先的產(chǎn)品、理念和服務(wù)。其次，打造專業(yè)的技術(shù)服務(wù)平臺，為合作伙伴和用戶提供專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)。此外，依托廣東天禾的品牌實力和渠道資源，打造覆蓋全國的特種肥料流通平臺。同時，針對作物的根、莖、葉、花、果的營養(yǎng)需求，整合全球優(yōu)質(zhì)的資源形成產(chǎn)品組合套餐，提供作物的營養(yǎng)護理解決方案。

目前廣東天禾產(chǎn)品不斷完善，涉足大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥（鈣、鎂、硼、鐵、鋅等）、穩(wěn)定性肥料（緩釋肥、控釋肥）、生物刺激物以及助劑、調(diào)理劑，并構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)+技術(shù)的模式。針對目前市場特點水溶肥產(chǎn)品，廣東天禾明確了市場經(jīng)營定位，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，培育公司核心水溶肥品牌。同時，瞄準(zhǔn)世界領(lǐng)導(dǎo)品牌和高性價比的進口水溶肥定位，目標(biāo)是打造國內(nèi)最具影響力的進口水溶肥品牌。此外，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)營模式，廣東天禾建立扁平化的渠道經(jīng)營模式，采取區(qū)域經(jīng)銷、定點銷售的模式運作市場，取得了良好成績。

三管齊下，聚焦重點資源

在市場開拓方面，重點聚焦三個方面。羅旋彬強調(diào)，一是聚焦重點市場，例如廣東、廣西、海南、云南、浙江、山東、遼寧、新疆、內(nèi)蒙古，圍繞重點市場開展了一系列的工作進行突破。在重點市場建設(shè)方面，精挑細(xì)選各地經(jīng)銷商，目前已基本完成全國的網(wǎng)絡(luò)布局。羅旋彬以英德市場為例，告訴記者說，英德桔柑面積達(dá)20萬畝，目前水溶肥以國產(chǎn)為主，缺少上量的進口水溶肥品牌，但市場消費能力較強，分析有較大的開發(fā)潛力，并作重點突破。

“廣東天禾聚焦目標(biāo)作物——柑桔，并聚焦渠道，樹立樣板，打造核心零售商。”同時，制訂合理的價格策略和嚴(yán)格的渠道管理，并大力宣傳和市場拉動，采取行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市會、柑桔大戶會、示范田、現(xiàn)場農(nóng)技服務(wù)等方式。此外，他們走訪柑桔種植大戶、與重點零售商共同開展工作，促進終端對品牌的認(rèn)知。

“二是聚焦重點作物。圍繞西瓜、哈密瓜、葡萄、柑桔、大棚瓜菜、花卉、香蕉、馬鈴薯進行重點突破?！绷_旋彬解釋說，天禾公司制訂適合當(dāng)?shù)氐淖魑锏臓I養(yǎng)方案，組織試驗示范、現(xiàn)場觀摩，用事實來說話，并組織專項活動，如西瓜種植技術(shù)會議、葡萄技術(shù)交流會等，獲得的成效顯著，使重點作物的銷售貢獻九成以上銷售。

“三是聚焦重點客戶，培育典型客戶，樹立榜樣，以點帶面?！睆V東天禾認(rèn)為，發(fā)力市場需要一支專業(yè)營銷團隊，為此，他們在打造專業(yè)專注經(jīng)營團隊方面進行了多種嘗試?！耙约夹g(shù)服務(wù)和精細(xì)化的推廣作支撐，注意培訓(xùn)和文化建設(shè)，致力于建立一支專業(yè)、年輕、富有朝氣、拼搏的經(jīng)營推廣團隊?！碧貏e是他們以項目式和團隊化運作市場，“導(dǎo)入+四個一”的項目式運作，團隊協(xié)助攻堅和突破，導(dǎo)入——產(chǎn)品品牌、導(dǎo)入市場——上市，四個一則是指“農(nóng)民會+示范試驗+宣傳推廣+促銷”。

在企業(yè)維護市場的同時，羅旋彬認(rèn)為，水溶肥市場還須進一步規(guī)范，水溶肥行業(yè)存在一些問題亟待解決。“目前市場產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，特別是國產(chǎn)冒進口現(xiàn)象嚴(yán)重?！蓖瑫r，在針對水溶肥市場認(rèn)知方面存在誤區(qū)?！安糠制髽I(yè)夸大肥效，推廣希望完全取代傳統(tǒng)常規(guī)肥料?！边@些都需要生產(chǎn)、流通監(jiān)管有待進一步加強。羅旋彬說，希望在政府部門和行業(yè)企業(yè)的共同努力下，水溶肥市場能得到健康發(fā)展。

天業(yè)集團簽署協(xié)議回收舊滴灌帶

近日，新疆天業(yè)（集團）有限公司節(jié)水公司與新疆建設(shè)兵團八師143團、144團、147團、149團在新疆石河子市分別簽訂了《滴灌帶回收、造粒、銷售合作協(xié)議》。按照協(xié)議規(guī)定，各團場要回收廢舊滴灌帶，建廠造粒，天業(yè)按約定比例給各團場供應(yīng)新滴灌帶數(shù)量。協(xié)議的簽署推動了師市節(jié)水產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

米宏偉攝