摘 要：隨著國民經(jīng)濟的增長，連鎖超市在激烈的市場競爭中得到了充分的發(fā)展。優(yōu)秀的連鎖零售商超在市場上占據(jù)著越來越重要的位置。而大潤發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，其如何在激烈的市場競爭中立足并實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標是其必須考慮的重要問題。在連鎖商超發(fā)展過程中，市場營銷策略是其中一項重要的內(nèi)容，直接關(guān)系到商超的存亡。文章主要就大潤發(fā)連鎖商超的市場影響策略進行探析。

關(guān)鍵詞：大潤發(fā)；連鎖商超；市場營銷

我國的零售企業(yè)通過模仿發(fā)達國家的經(jīng)驗?zāi)Ｊ皆诤芏痰臅r間內(nèi)完成的零售業(yè)的革命與創(chuàng)新，但是仍然有很多國際大型零售企業(yè)加入了我國市場競爭的行列當(dāng)中，不斷的占領(lǐng)著我國的市場，使得我國的零售企業(yè)面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)。我國市場上各大零售企業(yè)不得不緊跟市場的步伐與節(jié)奏，不斷的調(diào)整與完善經(jīng)營模式，力求在我國市場上站穩(wěn)腳跟。零售企業(yè)想要謀取更大的發(fā)展就必然需要注意市場營銷策略這一重中之重的問題，其直接關(guān)系到零售企業(yè)的生死存亡。

一、大潤發(fā)超市簡介

大潤發(fā)是臺灣潤泰基團旗下經(jīng)營的連鎖商超品牌。在1997年大潤發(fā)在上海成立上海大潤發(fā)公司。2008年中國大潤發(fā)的整體營業(yè)收入達到325.46億人民幣，年增長率達到31.04%，獲得利潤10.42億元，年增長率達到38.9%。在2009年，中國大潤發(fā)的整體營業(yè)收入為404億元，單店最高業(yè)績?yōu)?.36億元，相對于去年同期相比增長了20.5%。2011年大潤發(fā)在全國一共開設(shè)了150家分店。2012年，全國一共有219家大潤發(fā)分店，單店最高業(yè)績?yōu)?.66億元，已經(jīng)成為了中國大陸地區(qū)零售百貨行業(yè)的第一。表為大潤發(fā)門店發(fā)展情況。

表 大潤發(fā)門店發(fā)展情況

二、大潤發(fā)連鎖超市的SWOT分析

1.優(yōu)勢

大潤發(fā)連鎖超市的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）企業(yè)優(yōu)勢。專業(yè)服務(wù)，大潤發(fā)每周開展一小時的員工培訓(xùn)，用以提升員工的專業(yè)技能與知識，讓員工的綜合素質(zhì)得到改善。大潤發(fā)鼓勵各個分店積極參與社區(qū)生活，深入掌握商圈住戶的想法，從而可以有針對行動制定滿足顧客需求的商業(yè)計劃。先進的運行模式，大潤發(fā)力求給廣大的顧客提供更加優(yōu)質(zhì)、更加實惠的購物體驗。在經(jīng)驗特色方面，各個地方分店能夠針對當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨筇峁└嘟M合與多重選擇的商品，并且能夠提供誘人的折扣。

（2）產(chǎn)品優(yōu)勢。大潤發(fā)可以長期提供優(yōu)質(zhì)豐富的商品，以長期低價的優(yōu)勢來滿足眾多顧客的需求，其中包括生鮮食品、日用百貨、電子電器、服裝箱包等，讓顧客可以在大潤發(fā)實現(xiàn)一站式購物。所有的商品均由專業(yè)采購從商品類別、質(zhì)量、價值等方面負責(zé)，全方位給消費者把關(guān)，讓全國各個分店都能夠?qū)崟r供應(yīng)最為新鮮、最為齊全、最為優(yōu)惠的商品。

（3）環(huán)境優(yōu)勢。大潤發(fā)提供的不單單是零售商超業(yè)務(wù)，更為重要的是其還擁有多元化的賣場，便捷的消費環(huán)境，總體呈現(xiàn)出多元化的賣場形態(tài)。大潤發(fā)還設(shè)置了商業(yè)街、精品專柜等，讓顧客在商超消費之余可以享受更多的服務(wù)。

2.劣勢

大潤發(fā)連鎖超市的劣勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）國內(nèi)環(huán)境。雖然我國國內(nèi)百貨行業(yè)增長速度較快，但是整體來看效益的提升卻還有較大的空間。2010年我國百貨零售企業(yè)的平均利率不足2%，但是百貨零售業(yè)銷售規(guī)模的增長卻高達10%以上。這足以說明我國的百貨零售行業(yè)并不是由內(nèi)需拉動的。

（2）生鮮農(nóng)產(chǎn)品。大潤發(fā)在經(jīng)營過程中不得不承擔(dān)著高成本的生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營。生鮮農(nóng)產(chǎn)品需要相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，還需要水電、人工等多項專門投入，成本過高。大潤發(fā)所銷售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品有著季節(jié)性、地域性等特征，商超員工的主人翁意識欠缺與消費者的不良消費習(xí)慣會大量增加生鮮農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營成本。大潤發(fā)的聲線農(nóng)產(chǎn)品冷鏈尚未成型，大大制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

3.機會

大潤發(fā)連鎖超市的機會主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）社會環(huán)境的轉(zhuǎn)變。伴隨著國民經(jīng)濟的不斷增長，人們的生活水平得到了顯著的提升。經(jīng)濟收入的增加，工作壓力加重，消費群體與消費類型也正在逐漸改變。消費趨勢正在逐漸朝著注重商品性價比與優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（2）科技進步。大潤發(fā)在近幾年逐漸引進了許多高新技術(shù)用于經(jīng)營管理。例如，將傳統(tǒng)的POS機更新成為移動POS機，支持互聯(lián)網(wǎng)支付等全新的支付方式。使用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對企業(yè)信息進行存儲、篩選、收集、歸類與綜合，便于管理層可以通過信息清晰的判斷商品銷售情況，進而制定準確的銷售方案、盤點管理、商品進銷等工作。

4.威脅

大潤發(fā)連鎖超市的威脅主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)購興起。越來越多的消費者通過選擇網(wǎng)購來購買所需物品。網(wǎng)絡(luò)購物擁有便捷、高效、低價的優(yōu)勢，例如淘寶、京東商城等?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與普及給商超零售業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，網(wǎng)購的興起正在沖擊著零售業(yè)的格局，零售業(yè)商城要及時看清市場動態(tài)，調(diào)整經(jīng)營模式，避免被市場所淘汰。

（2）同行業(yè)競爭激烈。目前我國大賣場超市已經(jīng)進入了白熱化的競爭狀態(tài)。一二線大城市的飽和，商超的戰(zhàn)場逐漸轉(zhuǎn)移到三四線城市，大賣場開設(shè)數(shù)量過多，競爭十分激烈。著名的沃爾瑪、家樂福、樂購等商超都是大潤發(fā)的強烈競爭對手。

三、大潤發(fā)連鎖商超的市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）合理商品結(jié)構(gòu)。商品結(jié)構(gòu)即為賣場所有商品線、商品項目與庫存的有機構(gòu)成方式。商品結(jié)構(gòu)與商超的經(jīng)營有著直接的關(guān)系。大潤發(fā)通過大量的社區(qū)問卷調(diào)查、重點顧客訪談等方式，主動、積極的取了解顧客的實際需求，進而針對客戶的需求來調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。在不同地區(qū)大潤發(fā)的商品結(jié)構(gòu)比重均有所差異，這種通過實際銷售情況來調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的方式能夠?qū)崿F(xiàn)更佳的經(jīng)濟效益。

（2）實施品類管理。大潤發(fā)所經(jīng)營的商品總共可以歸納為三大類別：生鮮商品、百貨商品與雜貨商品。三大類別下又有許多小的類別，其中雜貨商品可以分為四類商品、百貨商品可以分為六類商品、生鮮商品可以分為六類商品，在三大類別，十六小類別的分類下?lián)碛懈哌_2.3萬余種商品。所有商品的覆蓋面與系列基本上可以滿足消費者的一站式購物需求。大潤發(fā)不單單銷售日常商品，還會針對商圈周圍的消費者制定商品組合。例如針對周圍寫字樓白領(lǐng)制定休閑食品、營養(yǎng)食品等。此外，大潤發(fā)還會根據(jù)時節(jié)來進行特色商品銷售，例如季節(jié)性商品、地域特色商品、包裝禮盒商品等。上述商品可以在賣場2萬余中商品中搭配銷售，通過合理的商品組合來滿足消費者的不同需求。

（3）商品陳列布局。大潤發(fā)商品的陳列布局擁有獨特的優(yōu)勢，特有的“豐”字型購物線路能夠讓顧客準確快速的找到自己所需要商品。中間干道為促銷商品，兩側(cè)有商品種類的指示牌供顧客選擇。大潤發(fā)將相關(guān)的以及可以相互替代的商品陳列在一起，能夠讓顧客快速的挑選到滿意的商品，給顧客購物提供了便捷。

（4）自有大拇指商品。當(dāng)前大潤發(fā)的自營商品是追求市場最低價的“大拇指”商品，其種類大約有2000余種，相對于市場價格要優(yōu)惠40%左右。大潤發(fā)的自有品牌與其他品牌相比擁有無可比擬的價格優(yōu)勢。自有商品簡化了商品的銷售流程，大大降低了成本。同時，大潤發(fā)還可以價格自有商品放在最為有利的貨架位置，以提升大潤發(fā)的綜合競爭力與知名度。

2.價格策略

（1）長期低價。大潤發(fā)長期低價策略的核心就是滿足消費者尋求低價的心理需求，吸引更多的消費者消費。在賣場數(shù)以萬計的商品中，大潤發(fā)將消費者會反復(fù)購買的日用消費品的價格進行低價銷售，帶給消費者一種物美價廉的印象，而將大消耗的商品價格定的更高。當(dāng)以低價吸引消費者后，引導(dǎo)消費者購買大消耗商品以保證整體利潤。

（2）折扣定價。折扣定價是大潤發(fā)常用的一種價格策略，主要形式有直接折扣、累積折扣等。直接折扣即為每當(dāng)有節(jié)假日時調(diào)整商品價格，并且配合促銷宣傳，吸引消費者消費。直接折扣策略可能夠在顧客心中樹立大潤發(fā)最低價的形象，有層次的提升賣場營業(yè)額。累積折扣即為根據(jù)顧客購買金額累積來進行折扣的方式，例如發(fā)票金額累積折扣等。

（3）特賣定價。大潤發(fā)的特賣定價是以優(yōu)勢之一，大潤發(fā)獨有的會員印花價是會員獨享的優(yōu)惠特賣價格，價格遠遠低于市場價，對于顧客有很強的吸引力。其主要目的就是以特賣商品的低利潤甚至虧本來吸引消費者，以帶動其他商品的銷售。

3.促銷策略

促銷策略是提升商品銷量，強化市場競爭力的有效方式之一。長時間以來大潤發(fā)低價優(yōu)惠的形象就是通過促銷形式獲得了消費者的認可。促銷能夠顯著拉動業(yè)績提升，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客。大潤發(fā)最為常見的促銷策略有下列幾種：

（1）海報與商品POP。海報是針對促銷檔期配合宣傳優(yōu)惠商品，不同的節(jié)日宣傳不同的商品，例如情人節(jié)會有大量的巧克力促銷，不同季節(jié)會有時令水果促銷等。商品POP是通過巨幅POP廣告來吸引消費者注意，上面會將檔期促銷商品、印花商品印在廣告板上，商品、價格、文字一一對應(yīng)。

（2）商品組合促銷。組合促銷就是吸引消費者能夠在商超一次性購買到相關(guān)的商品，例如春節(jié)時候，大家會集中購買春聯(lián)、果盤、年貨等，大潤發(fā)就會進行年貨商品組合促銷，讓消費者能夠一次性購齊。

4.服務(wù)策略

服務(wù)策略是提升市場競爭力的有效方式之一。大潤發(fā)基于休閑、便捷、實惠的消費需求，給顧客提供了干凈、舒適、亮堂的購物環(huán)境，明亮整潔的賣場、簡單人性化的購物路線、明確清晰的購物指示、便捷的大潤發(fā)購物班車、充足的停車空間都是大潤發(fā)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略。大潤發(fā)的工作人員始終保持著熱情的態(tài)度來接待顧客，讓顧客感受到賓至如歸。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略會讓；老顧客持續(xù)擁護大潤發(fā)，并且一直吸引新的顧客消費。

四、結(jié)束語

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展市場競爭環(huán)境也在不斷改變，大潤發(fā)的市場營銷策略也并非一成不變的，其會根據(jù)市場環(huán)境的動態(tài)實時改變更新。不論是產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略還是服務(wù)策略，大潤發(fā)都擁有與別不同的優(yōu)勢與特色。相信大潤發(fā)在今后的發(fā)展中，將會認清市場發(fā)展動態(tài)，實時調(diào)整改善市場營銷策略，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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作者簡介：馬冉（1993- ），女，漢族，河北省張家口市，學(xué)生，本科，浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院，市場營銷