滕子嘉 馬曉琳

摘 要：本文通過研究實(shí)務(wù)操作中小額貸款公司發(fā)現(xiàn)面臨客戶逾期問題、營(yíng)銷人員素質(zhì)偏低、營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問題，并針對(duì)其具體的風(fēng)險(xiǎn)類型提出營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施，以提高公司可持續(xù)發(fā)展能力。

關(guān)鍵詞：小額貸款；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)管理

一、引言

伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益升溫，小額貸款公司采用合理的競(jìng)爭(zhēng)手段推動(dòng)整個(gè)小額貸款行業(yè)的蓬勃發(fā)展。金融服務(wù)缺口很大，因此小額貸款公司具有良好的發(fā)展空間。由于行業(yè)管理制度仍不完善存在不規(guī)范現(xiàn)象，容易引發(fā)同行業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致小額貸款行業(yè)整體的利潤(rùn)率降低，甚至使小額貸款公司的風(fēng)險(xiǎn)防控壓力與日俱增。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中處于不敗之地成為小額貸款公司之間競(jìng)爭(zhēng)的主要難題，因此小額貸款公司只有從頂層設(shè)計(jì)開始著手且從源頭有效的控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，并從多方面增添風(fēng)險(xiǎn)管理保障措施，切實(shí)識(shí)別、應(yīng)對(duì)和降低企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)小額貸款公司控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的有效性，才能促使小額貸款公司成為小額貸款行業(yè)中的佼佼者，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)小額貸款行業(yè)的健康發(fā)展。

二、小額貸款公司界定

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系中，將小額貸款公司定義為：由企業(yè)法人、自然人或者其他社會(huì)組織投資建成的，不吸納公眾的存款，經(jīng)營(yíng)小額貸款產(chǎn)品的股份有限公司或者有限責(zé)任公司。小額貸款公司經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)是為發(fā)展“三農(nóng)”、中小微企業(yè)、農(nóng)民和個(gè)體工商戶提供小額貸款的產(chǎn)品服務(wù)，幫助其解決融資及資金周轉(zhuǎn)上的困難。小額貸款公司堅(jiān)持以“小額、分散”為基本原則進(jìn)行審批和發(fā)放貸款，這與現(xiàn)有各大銀行或其他金融機(jī)構(gòu)形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。同銀行的貸款業(yè)務(wù)相比，小額貸款公司在貸款產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上更靈活、更快捷，相對(duì)來說更適合中小微型企業(yè)、個(gè)體工商戶和農(nóng)戶的資金需求。而同民間借貸活動(dòng)相比，小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)模式則更加正規(guī)。

三、小額貸款公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)來源及成因分析

1.客戶逾期問題

小額貸款公司可以自我消化偶爾單筆貸款本息不能收復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)，但公司中貸款債權(quán)出現(xiàn)大量損失時(shí)，其基本的經(jīng)營(yíng)就會(huì)受到?jīng)_擊，甚至使其陷入生存困境，最終破產(chǎn)或者解散。從債務(wù)人角度探討，貸款本金難以收復(fù)原因：

（1）客戶自身生活水平能力有限，缺乏履行償債義務(wù)的能力。小額貸款公司貸款目標(biāo)對(duì)象主要為中小型企業(yè)、農(nóng)戶及個(gè)體工商業(yè)戶，但這類客戶由于自身生活水平較低通常缺乏到期還款能力，易造成風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)。

（2）貸款人缺乏主觀意識(shí)上的還款意愿，不愿自覺履行償債義務(wù)。某些客戶缺乏良好的信用狀況及道德誠信意識(shí)，法制觀念淡薄，甚至存在著嚴(yán)重的逃債思想。

2.營(yíng)銷人員素質(zhì)偏低

（1）小額貸款公司不能有效吸引專業(yè)人才就職，其當(dāng)前的人力資源情況是管理業(yè)務(wù)人員的數(shù)量不足且缺乏專業(yè)人才。

（2）小額貸款公司員工的整體素質(zhì)有待提高，當(dāng)其進(jìn)行具體小額貸款項(xiàng)目時(shí)，在貸前階段，對(duì)于貸款申請(qǐng)者個(gè)人資產(chǎn)虛增、債務(wù)的隱瞞以及現(xiàn)金流凈額的虛計(jì)等問題難以及時(shí)的識(shí)別。

（3）小額貸款公司的規(guī)模較小，人員流動(dòng)性較大。人才流失較大影響公司的運(yùn)營(yíng)，甚至引發(fā)業(yè)務(wù)上的停滯。

3.營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新

（1）新產(chǎn)品研發(fā)能力差

信貸傳統(tǒng)產(chǎn)品不能適應(yīng)現(xiàn)代多層次資本和貨幣市場(chǎng)發(fā)展的要求，缺乏金融創(chuàng)新能力，使大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失。

（2）貸款定價(jià)不合理

高利率高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)策略使逆向選擇的風(fēng)險(xiǎn)加大，存在劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象，未能建立根據(jù)信用等級(jí)選擇貸款定價(jià)機(jī)制。

（3）促銷方式單調(diào)且無針對(duì)性

不重視產(chǎn)品針對(duì)性促銷和宣傳，未突出產(chǎn)品或者品牌效應(yīng)，影響力不足。小額貸款公司缺乏模糊宣傳的力度，信譽(yù)受到影響。

（4）分銷渠道單一

網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，丟失地理優(yōu)勢(shì)；缺少線上分銷渠道；未重視客戶經(jīng)理分銷渠道。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

（1）近年放貸對(duì)象資金需求旺盛，小額貸款公司得到良好發(fā)展，企業(yè)的數(shù)量增加，致使合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。但由于小額貸款領(lǐng)域的管理制度仍不規(guī)范，出現(xiàn)某些運(yùn)作不規(guī)范的公司，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（2）隨著小額貸款行業(yè)興起，銀行也相繼推出小額貸款業(yè)務(wù)，憑借較低的利率、相對(duì)快捷的服務(wù)及雄厚的資本優(yōu)勢(shì)，使得小額貸款公司遭受沖擊。

（3）小額貸款公司辦理手續(xù)繁瑣，面臨民間資本的競(jìng)爭(zhēng)，其操作上更為靈活。

四、小額貸款公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

1.建立客戶信用評(píng)估系統(tǒng)

（1）建立客戶信用檔案

根據(jù)客戶所提供的基本資料信息和銀行代查客戶征信，為每一位客戶建立信用檔案。動(dòng)態(tài)管理客戶的信用檔案，及時(shí)更新客戶的個(gè)人及資產(chǎn)狀況，刪除過時(shí)的客戶信息。

（2）建立客戶信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)

準(zhǔn)確評(píng)估客戶的信用等級(jí)，根據(jù)客戶信用等級(jí)評(píng)估的結(jié)果為客戶制定合適的申請(qǐng)方案和貸款期數(shù)。

（3）客戶服務(wù)跟蹤與關(guān)系維護(hù)

與客戶建立良好的關(guān)系，在放款后及時(shí)與客戶溝通還款計(jì)劃，每月的還款日需及時(shí)提醒客戶，與客戶保持聯(lián)系和溝通，以避免逾期現(xiàn)象發(fā)生。

2.完善員工薪酬績(jī)效制度

（1）增加員工歸屬感與忠誠度。及時(shí)調(diào)查員工的需求，制定培訓(xùn)及人才晉升計(jì)劃。針對(duì)每個(gè)崗位可能晉升的空間，制定發(fā)展藍(lán)圖；參考同行薪酬制度，根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r與崗位實(shí)際情況，制定有激勵(lì)性、競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬體系，提高員工的積極性；制定績(jī)效考核制度，遵循“不達(dá)標(biāo)，須懲罰；超標(biāo)準(zhǔn)，有獎(jiǎng)勵(lì)”的原則。

（2）增加信貸風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，為避免人員道德及能力風(fēng)險(xiǎn)造成的信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保貸款決策的每個(gè)環(huán)節(jié)公正需要增強(qiáng)三種意識(shí)：一是增強(qiáng)民主決策意識(shí)；二是增加科學(xué)決策意識(shí)；三是提高審慎決策意識(shí)。

3.從營(yíng)銷策略角度提升企業(yè)創(chuàng)新能力

（1）產(chǎn)品策略

把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求，適時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品鞏固老產(chǎn)品，設(shè)計(jì)符合小微企業(yè)現(xiàn)金流特征的貸款專屬產(chǎn)品。設(shè)計(jì)開發(fā)與中介擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作的資金池式、基金式、合作互助式等搭橋擔(dān)保貸款、互助聯(lián)保貸款。

（2）實(shí)行差別定價(jià)策略

根據(jù)客戶信用等級(jí)實(shí)行差別定價(jià)，針對(duì)工作穩(wěn)定貸款回收風(fēng)險(xiǎn)小的客戶，為其設(shè)置較低的利息，低價(jià)吸引客戶；而針對(duì)經(jīng)商和創(chuàng)業(yè)的客戶群體，設(shè)置較高的利息以減小貸款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）渠道策略

①擴(kuò)展間接渠道，與中介機(jī)構(gòu)或相關(guān)社會(huì)組織合作，通過中介或社會(huì)組織提高小額貸款公司的知名度。

②開發(fā)電子渠道，建立小額貸款網(wǎng)上申請(qǐng)平臺(tái)，或者利用微信、微博等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式拓寬渠道。

（4）促銷策略

加大人員促銷力度、事件營(yíng)銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員定期進(jìn)行陌生拜訪。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)防范

（1）建立完善的風(fēng)控管理制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的制度化、規(guī)范化；規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)。

（2）拓寬融資渠道，保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金鏈；在做好風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，放寬貸款申請(qǐng)的進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)；簡(jiǎn)化貸款申請(qǐng)流程，加快審批速度，突出其業(yè)務(wù)便捷、靈活的特點(diǎn)。

（3）嚴(yán)格按照合同約定履行公司義務(wù)，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員或中介機(jī)構(gòu)向客戶收取好處費(fèi)。

五、結(jié)論

隨著小額貸款公司數(shù)量和規(guī)模的蓬勃發(fā)展，處于起步階段的小額貸款公司在經(jīng)營(yíng)管理的過程中仍存在客戶逾期、營(yíng)銷人員素質(zhì)偏低、營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問題。

本文著重對(duì)小額貸款公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作中存在的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)來源及成因進(jìn)行分析，針對(duì)小額貸款公司所面臨的風(fēng)險(xiǎn)類型研究得出以下規(guī)避措施：建立客戶信用評(píng)估系統(tǒng)；完善員工薪酬績(jī)效制度，增加員工歸屬感與忠誠度；從營(yíng)銷策略角度提升企業(yè)創(chuàng)新能力；完善內(nèi)部相關(guān)制度，防范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。旨在增強(qiáng)小額貸款公司控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的有效性，促進(jìn)我國(guó)小貸行業(yè)的健康發(fā)展。

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