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1 投標報價的內(nèi)容

投標報價標書中主要包括的內(nèi)容包括:項目單價、項目總價，項目運行費用、風(fēng)險費、預(yù)期的利潤、稅金和規(guī)費等。在投標報價文件的計算中，首先應(yīng)當根據(jù)招標文件、相關(guān)的材料、比如圖紙、清單等制定出一個最優(yōu)完成方案，然后根據(jù)完成的方案與項目的工作量以及企業(yè)內(nèi)部的消耗標準對企業(yè)的成本進行計算，對企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險進行評估，然后計算出預(yù)期的利潤，確定規(guī)費與稅金，形成投標文件。在投標報價當中應(yīng)當注意一下幾點。

首先就是因為投標報價的時間很短，一般只有20 天，因此在這段時間內(nèi)搜集所有與項目有關(guān)的資料是非常緊迫的，所以，企業(yè)應(yīng)當在平時注重對各種報價資料的收集與整理，形成數(shù)據(jù)的動態(tài)庫，以便在編制投標報價文件的時候直接采用，這樣才能準確而又有效地進行投標報價工作，減少勞動力資源的消耗。

其次企業(yè)應(yīng)當在編制投標報價時考慮當?shù)氐膭趧恿κ袌霏h(huán)境，自然條件，勞務(wù)的素質(zhì)、物資的供應(yīng)以及機械等費用，結(jié)合相關(guān)的技術(shù)規(guī)范進行編制，所以前期應(yīng)當對市場進行調(diào)查，以便編制出切合實際的費用。

再次在投標報價文件的編制期間內(nèi)，如果企業(yè)工作人員發(fā)現(xiàn)了招標文件當中對自己有利而又表述含糊不清的條款，應(yīng)當采用比較隱晦的方式進行詢問，避免其他的企業(yè)通過自己的提問而得知自己的想法與報價的思路。

然后編制投標文件的過程應(yīng)當嚴格保密，嚴格保守本企業(yè)對于施工方案以及報價計算方法的秘密，防止泄露給競爭對手，企業(yè)也應(yīng)當制定相關(guān)的制度來確保對于秘密材料的管理工作。

最后應(yīng)當在投標文件的費用當中考慮一系列的風(fēng)險，在價格編制中應(yīng)當加入一切需要考慮的風(fēng)險，防止影響企業(yè)預(yù)期的利潤乃至虧損，如果在投標中不考慮這部分費用，則企業(yè)有可能會發(fā)生虧損，得不償失。

2 報價的策略與技巧

2.1 一般策略

如果有下面的一些情況，報價可以適當?shù)靥Ц咭恍?項目的難度較大或者涉及到的技術(shù)較為復(fù)雜，作業(yè)的條件較差或者企業(yè)在完成項目的方面有顯著區(qū)別于競爭對手的專長，在邀請招標時候更應(yīng)當考慮這方面的因素，工期要求比較急的項目也可以適當抬高價格。

如果有下面的一些情況，則報價可以適當降低一些:項目相對來說比較簡單，涉及到的技術(shù)方面較為容易，競爭對手較多，付款的條件較好而本公司急于得到這個標的情況下，就要降低價格以得到項目。

2.2 報價技巧

不平衡報價。不平衡報價的方法要點就是不改變費用總價，而在一些比較容易得到進度款與進度保證金的項目上適當提高費用，以得到最大額度的預(yù)付款，有利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，而在一些比較不容易付款的項目上，減少報價費用。還有就是在一些可能會發(fā)生工作量變更的項目上面適當提高單價，這樣在結(jié)算最終利潤的時候可以得到較高的利潤，而工作量在將來可能會減少的項目上面，則可以降低單價，減少企業(yè)的損失。在使用不平衡報價方法的時候要統(tǒng)籌考慮幾點內(nèi)容，首先如果早期工程上的工程量清單的誤差太大時，不能夠盲目的提高單價，需要核準工程量以后才能夠使用這個方法。

在項目當中，可能有一些工作是暫定的工作或者涉及到專業(yè)性分包的工作。因此在這樣的工作上面，如果業(yè)主是確定要做的，則可以適當抬高報價，以增加利潤，減小風(fēng)險。對于暫時性的工作，業(yè)主可能會取消，以及一些工作量清單上面沒有的，專業(yè)性較強的工作，則可以降低單價，減小企業(yè)的風(fēng)險。一些工作沒有具體的工作量，則要適當?shù)靥岣邎髢r，因為不可遇見的風(fēng)險是較大的，因此要努力減小風(fēng)險。

采用不平衡報價的方法一定要核對好工程量，因為一旦工程量發(fā)生了變化，報價低的項目就會使企業(yè)發(fā)生較大的虧損，當然，價格也不能報抬高，如果報價太高，偏離標底，會成為廢標，從而失去中標資格。

多方案報價法。如果在招標文件當中寫明可以提供建議方案，則企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)招標文件當中對于投標企業(yè)的要求過于嚴苛，或者條款不利、含糊不清的狀況下，組織相關(guān)的專家，對于招標文件當中的工藝流程、組織等進行分析和研究，從而提出更加具有競爭力的方案以及投標價格，當然要保留核心技術(shù)，以得到更加合理的價格，當然，提出的建議方案必須要有理論與實際基礎(chǔ)，企業(yè)要有十足的把握，如果沒有的話，很可能會造成企業(yè)自身的虧損。

突然降價法。因為投標文件在投標截止日期前是可以修改的，因此，企業(yè)可以事先按照一般的方案或者技術(shù)作出一個標書來迷惑競爭對手，甚至故意透露自己的計算方法和價格，然后再投標截止的前一天，改變投標文件，把最后的價格寫上去，起到出其不意的效果，當然，在采用這種方法時，也有一個前提，就是對招標方案進行仔細研究，考慮好降價的幅度，提前在企業(yè)內(nèi)部計算好價格，以便得到標底。

先虧后盈法。如果企業(yè)能夠?qū)诉M行一個比較良好的預(yù)測，知道在那些項目上可以盈利，企業(yè)可以在不低于自己成本的情況下，采取最低的價格來競爭，先得到市場然后再考慮以后的發(fā)展，當然提出的報價方案必須得到業(yè)主的認可，并提供類似方法可以得到優(yōu)秀的項目完成質(zhì)量的證據(jù)，例如對于一個分期建設(shè)的工程來說，在第一期投標的時候，就可以把部分的間接費轉(zhuǎn)移到第二期當中，這樣第一期投標中，成本就比較低，然后再第二期的建設(shè)當中，把第一期的虧損再彌補回來，而在第一期的工作當中，企業(yè)已經(jīng)建立了一個比較良好的信譽。

爭取評標獎勵加分。有一些招標文件中規(guī)定，對于一些指標，如果投標人可以作出承諾，則可以得到更高的評標獎勵分數(shù)，因此，具備這樣優(yōu)勢的企業(yè)，就可以在正確評估自己能力的情況下，作出相應(yīng)的承諾來得到更高的分數(shù)，以得到標。但是往往更高的指標意味著更高的成本和責(zé)任、意味著更高的風(fēng)險，因此，投標人應(yīng)當仔細衡量，為了取得項目所犧牲的成本是否值得，如果所得到的收益不足以彌補所消耗的成本的時候，這樣的項目即使接了，也不會給企業(yè)帶來效益，因此不如放棄投標。

展現(xiàn)單位的形象。投標過程當中，一個投標的企業(yè)所要展現(xiàn)出來的不僅僅是企業(yè)的技術(shù)能力，還要注重企業(yè)的公關(guān)能力，積極向招標企業(yè)宣傳自己企業(yè)的核心文化、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢、業(yè)績以及核心競爭力等等，這樣也可以給業(yè)主留下一個好的印象，以便提高自身的競爭能力。

3 結(jié)束語

所以，投標企業(yè)在做投標報價文件的過程當中，首先應(yīng)當作出一個最好的方案，然后進行市場調(diào)查，通過成本、風(fēng)險、利潤、競爭對手以及公關(guān)能力等幾個重要的因素進行分析，然后運用相關(guān)的報價策略與技巧，確定自己企業(yè)的最佳報價，在越來越激烈的市場競爭當中，只有恰當?shù)剡\用投標技巧，才能夠得到更多企業(yè)進入市場的機會，一個不會運用投標策略與技巧的公司，很難能夠在市場中取得一席之地，因此，各個企業(yè)應(yīng)當更加注重投標策略與技巧的研究。

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