( 山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東濰坊 261011 )

一、現(xiàn)金促銷

所謂現(xiàn)金促銷，主要是商場(chǎng)借助降低商品原來(lái)價(jià)格的策略，從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)吸引客戶，使客戶感覺(jué)以較少的金錢獲得價(jià)值較高或適用性較強(qiáng)的商品，這種方式是各大商場(chǎng)較為常見(jiàn)的方式，其主要的形勢(shì)可歸結(jié)為打折和降低商品價(jià)格。

(一)現(xiàn)金折扣

1.現(xiàn)金折扣定義

所謂的打折就是某件商品在原有的單價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行降低處理，即顧客實(shí)際賦予的價(jià)格比其原價(jià)少，其形式在各大商場(chǎng)較為常見(jiàn)。

2.現(xiàn)金折扣舉例

1)對(duì)于某件商品進(jìn)行9折銷售。2)單件商品打9折，購(gòu)買兩件商品打8折。

3.現(xiàn)金折扣分析

整體而言這種商品銷售形勢(shì)較為常見(jiàn)，因其所需程序較少，商場(chǎng)往往采取較小的措施就能實(shí)現(xiàn)較大的流通量；有利于商場(chǎng)減緩自身庫(kù)存，保證商品的正常流通；因?yàn)檫@種方式直接表現(xiàn)在商品的價(jià)格方面，因此這種方式往往能夠吸引更多的客戶前來(lái)購(gòu)買。

此外，這種方式使得商場(chǎng)原本較高的利潤(rùn)得以降低，同時(shí)對(duì)于整體商品市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定帶來(lái)一定的影響；客戶購(gòu)買打折產(chǎn)品后會(huì)對(duì)這種方式產(chǎn)生較強(qiáng)的依賴性，導(dǎo)致去商場(chǎng)購(gòu)物的顧客更傾向于打折產(chǎn)品，在一定程度上會(huì)影響商場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。

(二)現(xiàn)金滿減

1.現(xiàn)金滿減定義

這種方式只是折扣形勢(shì)的一種較為新穎的創(chuàng)新，往往是商場(chǎng)對(duì)客戶買賣行為制定一種規(guī)則，如若客戶達(dá)到這種條件，則商場(chǎng)將會(huì)對(duì)客戶所付總金額進(jìn)行一部分的減免，相對(duì)于折扣來(lái)講，這種方式形勢(shì)更富有多樣化。

2.現(xiàn)金滿減舉例

1)較為常見(jiàn)的：顧客消費(fèi)500元?jiǎng)t減10元，消費(fèi)800元減10元。2)較為不常見(jiàn)的：顧客同時(shí)買衣服和褲子則減100元。

3.現(xiàn)金滿減分析

整體來(lái)講，商場(chǎng)為了促銷而進(jìn)行的現(xiàn)金滿減的形勢(shì)雖然形勢(shì)多樣化，但整體復(fù)雜性較低；因?yàn)轭櫩蜕俑读艘欢ǖ馁Y金，因此極大的促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。

當(dāng)然，這種形式依然存在著一定的不足之處，比如說(shuō)很多商場(chǎng)制定的現(xiàn)金滿減規(guī)則大多都是捆綁式的消費(fèi)，顧客要想達(dá)到現(xiàn)金滿減的條件往往需要購(gòu)買自己本身不需要的商品，這可能導(dǎo)致顧客對(duì)商場(chǎng)的厭惡感，一定程度上影響商場(chǎng)的客源發(fā)展。

二、滿送促銷

所謂的滿送促銷，指的是顧客消費(fèi)達(dá)到一定限度就給予一定的經(jīng)濟(jì)或者禮品的補(bǔ)償，這種方式在大型商場(chǎng)經(jīng)?？梢砸?jiàn)到，能夠很大程度上滿足顧客的消費(fèi)心理。

(一)滿送券促銷

1.滿送券促銷定義

這種形式的促銷主要是指顧客在商場(chǎng)消費(fèi)金額達(dá)到一定限額后，商店隨機(jī)贈(zèng)送顧客面值不等的消費(fèi)券，以供顧客下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)金錢使用。

其整體情況下應(yīng)具備下列的特征：1)消費(fèi)券大多都適用于顧客的下次消費(fèi)時(shí)的金錢代替。2)大多數(shù)商品消費(fèi)券往往指定性較強(qiáng)，一般僅對(duì)于某種商品。3)顧客通過(guò)消費(fèi)券來(lái)進(jìn)行的消費(fèi)一般是一次性的，即便是滿足商場(chǎng)規(guī)定限額，也不能再次得到消費(fèi)券。4)大多數(shù)消費(fèi)券往往具有一定的時(shí)間局限性，超過(guò)一定期限就不能夠再次使用。5)一般情況下，消費(fèi)券可以抵消一部分金額，但是如果客戶購(gòu)買的商品低于消費(fèi)券價(jià)值，則商場(chǎng)不會(huì)找零。

本文列舉出兩種不同形式的代幣券：1）紙質(zhì)滿送券，其主要的形式和消費(fèi)規(guī)則都復(fù)印在紙上，這種形式消費(fèi)券較為常見(jiàn)。2）卡介質(zhì)滿送券，顧客消費(fèi)后商場(chǎng)往往將一部分金額打到客戶的卡上，這樣下次顧客來(lái)消費(fèi)時(shí)直接刷去卡上的金額來(lái)替代消費(fèi)券。

(二)滿送禮品促銷

1.滿送禮品促銷定義

這種促銷方式刨除了金額的限定，也就是說(shuō)顧客在商場(chǎng)購(gòu)買足夠金額的商品后，商場(chǎng)為了鼓勵(lì)顧客再次購(gòu)買，往往借助給予顧客一定價(jià)值的禮品的方式，來(lái)迎合顧客的消費(fèi)需求。一般而言，這種方式都經(jīng)過(guò)人工或電腦的記錄。

而對(duì)于兩者的優(yōu)缺點(diǎn)比較：1）相比于人工記賬形勢(shì)，記住計(jì)算機(jī)信息來(lái)篩選符合條件的客戶往往較為精準(zhǔn)。2）計(jì)算機(jī)信息能夠清楚的實(shí)現(xiàn)顧客消費(fèi)金額、是否取得禮品等內(nèi)容，較為直觀明朗。

2.滿送禮品促銷舉例

1)顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總價(jià)值達(dá)到1000元送書(shū)包一個(gè)。2)顧客購(gòu)買鞋子和褲子，即可贈(zèng)送襪子三雙。

3.滿送禮品促銷分析

這種方式能夠極大地體現(xiàn)出顧客是上帝的情感因素，商場(chǎng)借助這種方式，往往能夠極大的提升顧客對(duì)商場(chǎng)的良好印象，能夠吸引更多的回頭客。

整體而言，這種贈(zèng)送禮品的方式對(duì)顧客贈(zèng)送的禮物價(jià)值較低，大多數(shù)都是臨近過(guò)期產(chǎn)品或倉(cāng)庫(kù)積壓品。此外，商場(chǎng)贈(zèng)送的禮品大多確定性較強(qiáng)，顧客可選擇禮品的權(quán)利較少，這樣不但不會(huì)受到顧客的歡迎，有時(shí)還能夠引起顧客的反感。

三、會(huì)員卡促銷

很多大型商場(chǎng)都會(huì)推出會(huì)員卡促銷的形勢(shì)，這種會(huì)員的形勢(shì)能夠拉近顧客和商場(chǎng)的親切感，大多數(shù)會(huì)員卡都采取積分制或者抵押制。

商場(chǎng)利用會(huì)員卡可以進(jìn)行以下活動(dòng)：1）有利于商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)顧客數(shù)量及購(gòu)買商品情況。2）給予不同客戶需求采取不同促銷方式。3）能夠加深顧客對(duì)于商場(chǎng)的整體印象和認(rèn)知感，有利于吸引顧客再次購(gòu)物。

在大多數(shù)商場(chǎng)中，會(huì)員卡往往根據(jù)消費(fèi)情況的不同而劃分成層次較為鮮明的等級(jí)，這樣不同等級(jí)的顧客能夠享受商場(chǎng)會(huì)員程度也不相同。

(一)會(huì)員積分

1.會(huì)員積分定義

其方式主要面對(duì)的是普通會(huì)員和會(huì)員積分。

普通會(huì)員主要代表了最為廣大的普通客戶，其在商場(chǎng)進(jìn)行一次消費(fèi)，則其卡內(nèi)就會(huì)多出一定量的積分。

會(huì)員積分促銷主要代表了商場(chǎng)對(duì)于已經(jīng)成為本商場(chǎng)會(huì)員的客戶來(lái)進(jìn)行其鼓勵(lì)購(gòu)物的方式，在這一活動(dòng)區(qū)間內(nèi)客戶往往能夠得到比普通會(huì)員更多的積分。

2.會(huì)員積分舉例

1)購(gòu)物整體滿足500元能夠積500分。2)會(huì)員積分達(dá)到100分就能夠選取價(jià)值10元的商品。3)當(dāng)在某些特定時(shí)期內(nèi)，會(huì)員積分的兌換比例隨著商店定制的不同而變化。4)不同會(huì)員卡的會(huì)員積分不能夠相互交換和轉(zhuǎn)移。

3.會(huì)員積分分析

會(huì)員積分的形式在很多大型商場(chǎng)都較為常見(jiàn)，商場(chǎng)通過(guò)給予消費(fèi)者一定的積分的形勢(shì)，能夠使消費(fèi)者感受到商場(chǎng)對(duì)自己的關(guān)心，能夠使消費(fèi)者獲利，因此能夠較好的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，進(jìn)而很大程度上提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

然而，整體而言，消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)獲得的積分往往僅能夠兌換價(jià)值較低的商品，使會(huì)員積分整體的作用得到削弱，同時(shí)，商場(chǎng)會(huì)員積分往往在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)重新計(jì)算，這嚴(yán)重降低積分的可用性。

(二)會(huì)員折扣

1.會(huì)員折扣定義

普通折扣則主要面向平常普通的顧客，遵循商店推出的一系列活動(dòng)，對(duì)其進(jìn)行打折的形勢(shì)。

會(huì)員折扣這種形式主要是商場(chǎng)為了在某些指定的或具有特殊意義的時(shí)期內(nèi)，對(duì)具備商場(chǎng)會(huì)員的客戶采取相對(duì)較低的折扣行為，這些折扣比平時(shí)打折要低很多。

2.會(huì)員折扣舉例

1)本身的商店會(huì)員卡能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行打9折。2)在特殊的時(shí)間段內(nèi)，借助會(huì)員卡能夠打8折。

四、有獎(jiǎng)促銷

這種形式的促銷活動(dòng)主要以給予消費(fèi)者一定的獎(jiǎng)品的形式，商場(chǎng)為了滿足消費(fèi)者的新奇感，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，往往對(duì)具備一定資格的消費(fèi)者發(fā)放一定的獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者遵循一定的規(guī)則方可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。主要分為以下形式：

(一)抽獎(jiǎng)促銷

將不同獎(jiǎng)項(xiàng)的標(biāo)簽摻雜在一起，供消費(fèi)者進(jìn)行抽獎(jiǎng)，基于運(yùn)氣的不同對(duì)不同消費(fèi)者發(fā)放不同商品。

(二)競(jìng)賽促銷

這種形式的促銷能夠極大的保持消費(fèi)者的消費(fèi)氣氛，商場(chǎng)一般舉辦一定的賽事，供消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)，基于消費(fèi)者獲得的名次不同進(jìn)行不同獎(jiǎng)品的給予。

五、其他促銷

重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷

商場(chǎng)基于特定的日期，進(jìn)行特定商品的促銷。

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者往往非常重視在特殊節(jié)日中購(gòu)買對(duì)應(yīng)商品，因此這種促銷方式能夠滿足消費(fèi)者消費(fèi)心理；借助特殊意義的日期進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的促銷，能夠吸引更多客戶，增加商場(chǎng)整體形象。

然而，特殊節(jié)日往往是在某一段制定的時(shí)間內(nèi)，商場(chǎng)整體促銷時(shí)間較短，節(jié)日過(guò)后消費(fèi)者往往不再進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買。此外，競(jìng)爭(zhēng)者較多，很多商場(chǎng)都進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的促銷，如若沒(méi)有自身的特點(diǎn)，很難再激烈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

六、總結(jié)

經(jīng)過(guò)上述討論，商場(chǎng)進(jìn)行各種活動(dòng)的主要目的是為了更好的滿足顧客的消費(fèi)需求，促銷并不能為顧客帶來(lái)較多的利益，然而卻能夠極大的迎合消費(fèi)者的心理上的滿足心里。雖然各種折扣活動(dòng)均體現(xiàn)出一定的缺陷，但如果各大商場(chǎng)能夠基于周邊消費(fèi)主體客戶的需求，融合不通促銷方式，最大化的體現(xiàn)出為顧客服務(wù)的宗旨，將會(huì)極大的吸引更多顧客消費(fèi)，進(jìn)而保證商場(chǎng)持久的生命力。