馬靜

（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學院 山東濰坊 261011）

一、國內(nèi)機床廠商現(xiàn)階段在俄主要銷售方式

現(xiàn)階段，我國機床廠商與俄羅斯客戶取得交流、聯(lián)系的最主要的方式是國內(nèi)的大型機床展會。通過展會讓俄羅斯客戶了解到各個工廠的產(chǎn)品進而進行銷售。從全球來看，從北美到歐洲一些地區(qū)，以及亞洲的大部分地區(qū)，市場都相當繁忙。在前不久舉行的EMO2011機床展上，與會者似乎都在尋找能解決生產(chǎn)問題的加工方案，而不只是隨便采購。機床制造商在展會上的銷售似乎相當強勁。許多行業(yè)都提供了增長良機——航空（特別是商用飛機）、砂石設(shè)備汽車、醫(yī)療和能源行業(yè)的發(fā)展都大有前景。

其次，通過銷售給國內(nèi)的外貿(mào)公司來進入俄羅斯市場。但是通過外貿(mào)公司來做，把利潤分一部分給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司之所以比工廠客戶多是因為前期投入比較多的費用在宣傳上面，所以機床廠商也要多投入宣傳費用，樹立自己的品牌，多宣傳自然會有客戶找到你。

二、國內(nèi)現(xiàn)階段在俄主要銷售方式的弊端

1.不了解俄羅斯市場的獨特性

俄羅斯市場存在著其獨特性，它不同于大多數(shù)歐美國家的市場。大多數(shù)歐美國家在采購的時候有自己國家長期形成的采購制度，而俄羅斯采購商在采購的時候并沒有具體的采購制度，簡單來說，不同的俄羅斯采購商有自己不同的采購喜好，那么如何抓住俄羅斯采購商的喜好就變得十分關(guān)鍵。

2.無法掌控俄羅斯市場的最新動態(tài)

通過展會與外貿(mào)公司的方式進行銷售只能了解到俄羅斯客戶現(xiàn)階段的需求，而俄羅斯市場有什么最新動態(tài)工廠無法得知。要想更好的開發(fā)俄羅斯市場，工廠必須要了解到俄羅斯市場的最新動態(tài)，為提高銷售業(yè)績做充分的準備。

3.與俄羅斯客戶溝通障礙

想要在俄羅斯市場進行銷售，那就必須要和俄羅斯客戶取得有效的溝通，而大多數(shù)俄羅斯客戶只會講俄語，即使部分客戶可以與工廠進行英語交流，在涉及到機床的專業(yè)英語的時候交流也會變得十分困難。很多工廠因為無法取得和俄羅斯客戶的有效溝通而錯失了和俄羅斯客戶合作的機會。

4.無法掌握俄羅斯客戶的最新反饋

因為缺乏與俄羅斯客戶的有效溝通，工廠往往不能得到客戶對機床使用后的反饋，某公司在銷售一臺得卡M 1363后，在購買了一次機床之后就沒有任何反饋，失去了與客戶再次合作的機會。

只有了解到客戶的反饋，才能提供更好的服務(wù)，更有效地開發(fā)俄羅斯市場。

5.價格混亂

在現(xiàn)有的銷售模式下，機床價格往往會比較混亂?？蛻敉鶗趪鴥?nèi)多處詢價，而代理商的價格和工廠價一模一樣甚至高于工廠價格，這會使代理商失去了競爭的優(yōu)勢，失去開發(fā)市場的動力。要想有效提升工廠在俄業(yè)績，就必須形成一套具體的價格體系，避免一旦多詢，惡性競爭。

6.銷售業(yè)績不能得到有效提升

因為上述種種原因，工廠在俄羅斯的銷售業(yè)績往往不能得到有效提升，那么我們就需要一種適合俄羅斯市場的銷售方式來提升工廠的業(yè)績。

三、新方式探討---代理商合作制

1.代理商合作制簡介

這里所說的代理商合作制針對的是機床廠商在俄羅斯市場的代理，利用在俄羅斯市場的優(yōu)勢幫助廠商打開俄羅斯市場，有效提升廠商在俄羅斯市場的銷售業(yè)績。以機床老牌廠商A公司為例。A公司成立于1969年。建廠60多年以來，A公司已累計生產(chǎn)各種機床10萬余臺，銷往全世界100多個國家和地區(qū)。包括炮塔銑床，平面磨床，數(shù)控銑床，加工中心，龍門銑床，龍門鏜床等數(shù)十種類別上百種產(chǎn)品。A公司秉承以客戶滿意度為準則的生產(chǎn)原則，采用ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證標準嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。于此同時A公司的產(chǎn)品也通過了嚴格的CE認證。

2.代理商合作制的優(yōu)勢

1）本土優(yōu)勢，更加了解俄羅斯市場

A公司員工均為專業(yè)對俄貿(mào)易人員以及俄羅斯籍人員，我們更加了解俄羅斯市場，能更好地與俄羅斯客戶溝通。另外，我司在俄羅斯有長期的合作伙伴，能更好地發(fā)揮本土優(yōu)勢。

2）溝通優(yōu)勢

因為代理商為本地商家，更加有針對性地和俄羅斯客戶進行溝通，消除與俄羅斯客戶溝通的障礙。

3）銷售及采購聯(lián)系更直接

與客戶之間建立更為直接的聯(lián)系，能夠更加及時有效地帶來客戶的反饋信息，為工廠的銷售發(fā)展做好鋪墊。

4）直接推廣廠家品牌

直接以A公司的品牌進行宣傳，提高A公司在俄羅斯市場的知名度，進而提升A公司在俄的信譽度，讓更多的客戶接觸到A公司，最終達到提高A公司在俄銷量的目的。

3.代理商合作制下的成效預期

1)中國及A公司對俄出口額對比

據(jù)統(tǒng)計，機電產(chǎn)品連續(xù)3年位居中國對俄出口第一位，達到約100億美元，約占對俄出口額的48%，在出口的機電產(chǎn)品中，通信設(shè)備、計算機、汽車和零備件，以及大型工程機械、成套設(shè)備等技術(shù)含量和附加值較高的產(chǎn)品，取代了傳統(tǒng)的家電和消費類電子產(chǎn)品，成為增長最快的類別。

中國對俄的機床出口一直保持著增長的態(tài)勢，俄羅斯市場將會成為中國機床廠商發(fā)展的廣闊天地。A公司現(xiàn)階段對俄的年銷售額約在100萬人民幣左右，存在著廣闊的發(fā)展空間。

2）預計可提升的年出口額

以代理合作制在俄羅斯市場進行銷售，預計能在2014年將A公司在俄銷量提升至200萬人民幣，2015年400萬人民幣。

4.具體操作模式

1）代理直接銷售（貼牌出口）

代理商直接進行銷售，以客戶的標牌進行銷售。

2）融資模式

A公司與俄羅斯公司簽訂一年期內(nèi)的采購合同，引入中信保對此份合同進行擔保，俄方在采購時支付預付款，于合同約定期限內(nèi)付清余款。

在這樣的操作模式下，俄方可以采購多臺設(shè)備，并可以在俄羅斯參加展會，對A公司進行宣傳。

3）代理商直接銷售A公司品牌

代理商直接銷售貼A公司標牌的設(shè)備，從工廠拿取傭金。在這種方式下，A公司需要獲得俄羅斯的銷售認證GOST。

4）與代理商合作參加展會

合作參加中方以及俄方的展會，中方展會上代理商可以派代表陪同A公司一起參展，更好地與俄羅斯客戶交流。俄方展會代理商可以和我司合作參展，更好地宣傳A公司。

5.作為工廠需要給代理商提供的便利

1）價格優(yōu)勢

工廠需要給代理商提供更好的價格，這樣代理商才能獲得優(yōu)勢，更好地進行銷售，拓展俄羅斯市場。

2）付款優(yōu)勢

工廠為代理商提供更好的付款條件，減輕代理商的資金壓力，讓代理商有資金去開發(fā)更多客戶。以沈陽機床廠為例，在中信保擔保下，他給客戶百分之十五預付款，余款一百八十天內(nèi)付清的優(yōu)勢付款條件。

3）交付期優(yōu)勢

工廠為代理商提供最快的交付期，很多國外的客戶因為交付期慢最終拒絕合作，一個優(yōu)勢的交付前會對銷售有很大的幫助。

4）質(zhì)量保證

產(chǎn)品的質(zhì)量始終是最重要的，沒有好的質(zhì)量其他一切條件都會變得無效。工廠保證給代理商產(chǎn)品的質(zhì)量，讓代理商的銷售沒有后顧之憂。

好的質(zhì)量也能為A公司在俄羅斯市場取得更好的口碑，這是打開俄羅斯市場的必備條件。

另外建議企業(yè)用第三方交易平臺進行營銷推廣,借助第三方電子平臺開展銷售策略是開拓國際市場的主要重要方式之一，能提高企業(yè)整體的營銷推廣能力。

[1]齊姍姍.全球化背景下制造企業(yè)的國際電子商務(wù)之路[J].商品與質(zhì)量, 2011;(s6).

[2]中國機床工具工業(yè)協(xié)會.2011年機床工具行業(yè)運行情況分析[J].制造技術(shù)與機床, 2012;(4).