李文舒

（南通職業(yè)大學(xué)，江蘇 南通 226007）

1．高職院?！吧虅?wù)談判”課程實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1.1 從事“商務(wù)談判”課程的教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

我們現(xiàn)有的商務(wù)談判教師，大多沒(méi)有或極少經(jīng)歷商務(wù)談判實(shí)際工作，都是“理論型”教師，即便是一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才，但因教師崗位工資不高，無(wú)法留住一些企業(yè)的高精端人才。另外，學(xué)校很看重教師的學(xué)歷、學(xué)位及職稱(chēng)，使一些教師更關(guān)注理論知識(shí)的累積，而忽視掌握實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判實(shí)踐能力普遍較弱，致使現(xiàn)有的商務(wù)談判教學(xué)模式主要是以教師為中心，教師講授過(guò)多，學(xué)生操作較少，即使是實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)也忽略了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開(kāi)發(fā)，缺乏針對(duì)性和有效性。

1.2 高職學(xué)生基礎(chǔ)較差，學(xué)生主體性表現(xiàn)不夠。

首先，現(xiàn)階段我國(guó)高職院校的學(xué)生長(zhǎng)期處于應(yīng)試教育的環(huán)境，進(jìn)入大學(xué)后學(xué)習(xí)沒(méi)有方向，沒(méi)有動(dòng)力，缺乏激情。因此，“商務(wù)談判”的教學(xué)需要幫助學(xué)生克服三個(gè)“慣性”：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開(kāi)了試卷，就不知道如何學(xué)習(xí)新知識(shí)；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂得大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習(xí)，不會(huì)主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不知道如何與人溝通，不會(huì)主動(dòng)與人溝通。

其次，我國(guó)高職院校生源質(zhì)量的總體水平較普招生偏低。隨著我國(guó)高考生源數(shù)量不斷下降，普通高校不斷擴(kuò)招，在某種程度上加快了高職院校生源質(zhì)量下降的速度；另外，由于客觀條件限制及認(rèn)識(shí)上的偏差，本課程現(xiàn)有的實(shí)踐教學(xué)仍以教師為主體，學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提高學(xué)生對(duì)本課程學(xué)習(xí)的興趣和熱情。實(shí)踐教學(xué)方法陳舊，形式單一，學(xué)生主體性得不到充分發(fā)揮。

1.3 教材結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與課時(shí)設(shè)置不夠科學(xué)，與實(shí)際結(jié)合不夠緊密。

在幾年來(lái)的商務(wù)談判教學(xué)中，筆者參閱了十多部教學(xué)參考書(shū)，盡管教學(xué)參考書(shū)種類(lèi)繁多，特點(diǎn)各異，但基本內(nèi)容都是概念、原理、特點(diǎn)、案例和理論思考題的結(jié)構(gòu)，實(shí)踐操作技巧少，缺乏創(chuàng)新性的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)方法。近年來(lái)，隨著高職教育課程改革的深入，不少學(xué)者和老師為配合精品課程建設(shè)，對(duì)“商務(wù)談判”教材進(jìn)行了一些修改和補(bǔ)充，增設(shè)了“案例引入”、“知識(shí)鏈接”、“案例討論”、“實(shí)踐演練”等內(nèi)容，突破了原有的教材形式，豐富了教材內(nèi)容，但編寫(xiě)的體系依然沒(méi)有得到根本改變，仍然存在分析論述多，實(shí)踐性內(nèi)容少，與商務(wù)活動(dòng)特點(diǎn)結(jié)合不緊密等問(wèn)題。根據(jù)筆者所在學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃，一般一學(xué)期總課時(shí)是36個(gè)課時(shí)，實(shí)踐課時(shí)僅有12課時(shí)。教師只能挑選重要章節(jié)進(jìn)行講解，另外，授課班級(jí)多為合班上課、學(xué)生多，課時(shí)少，使得模擬談判的次數(shù)較少，有些小組在有限的時(shí)間內(nèi)不能充分運(yùn)用各種談判策略，甚至有些學(xué)生沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行模擬談判練習(xí)，教學(xué)效果大打折扣。

1.4 缺乏相應(yīng)的談判模擬硬件設(shè)施。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室是重要的教學(xué)和實(shí)踐場(chǎng)所，尤其在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際交流溝通能力、職業(yè)能力、創(chuàng)新能力、綜合素質(zhì)能力方面發(fā)揮重要作用，也是衡量高職院校教育質(zhì)量的一個(gè)重要標(biāo)志。但在目前的授課過(guò)程中，該課程的授課地點(diǎn)主要在教室，模擬談判通常是由學(xué)生重組桌椅，雙方對(duì)視而坐，完成談判任務(wù)。這種教學(xué)模式所帶來(lái)的直接負(fù)面影響是學(xué)生不能身臨其境地進(jìn)入談判角色。另外，本課程學(xué)習(xí)的內(nèi)在精髓還在于談判雙方在談判語(yǔ)境中去感悟和學(xué)習(xí)?；谀壳碍h(huán)境，模擬談判的教學(xué)效果不太理想。

2.完善“商務(wù)談判”課程實(shí)踐教學(xué)對(duì)策建議

2.1 鼓勵(lì)教師到企業(yè)掛職鍛煉，不斷提高指導(dǎo)教師實(shí)踐教學(xué)水平。

對(duì)于承擔(dān)商務(wù)談判課程的部分教師而言，參加或觀摩實(shí)際企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)機(jī)會(huì)很少，因而對(duì)模擬涉外商務(wù)談判的理解和掌握大多來(lái)自于二手資料及自身的思考，對(duì)模擬談判的真實(shí)性把握尚顯不足。所以，讓任課教師到涉外企業(yè)參加實(shí)踐，通過(guò)實(shí)踐鍛煉豐富課堂上的講授內(nèi)容，能夠更真實(shí)更形象更生動(dòng)地把知識(shí)傳授給學(xué)生。以南通職業(yè)大學(xué)為例，每個(gè)學(xué)年都派遣相關(guān)教師到企業(yè)掛職鍛煉，大大豐富教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。另外，結(jié)合該課程特點(diǎn)，可以讓授課教師參與學(xué)校的一些談判環(huán)節(jié)，用真實(shí)的談判事例充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，把該課程講解得生動(dòng)活潑，引人入勝。另外，學(xué)校也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專(zhuān)家來(lái)學(xué)校講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多專(zhuān)業(yè)人士參與到授課過(guò)程中。

2.2 靈活機(jī)動(dòng)，有針對(duì)性地提升高職學(xué)生的綜合素質(zhì)。

針對(duì)高職學(xué)生的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的教學(xué)模式并不能達(dá)到更好的教學(xué)效果，而實(shí)踐教學(xué)模式則能充分發(fā)揮學(xué)生主體作用，大家在交流與溝通中碰撞出靈感的火花，更好地培養(yǎng)他們的擴(kuò)散性和創(chuàng)造性思維。例如，筆者在一次實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)給學(xué)生布置的任務(wù)是：蘇寧電器準(zhǔn)備進(jìn)駐南通，假設(shè)某品牌電器希望在蘇寧銷(xiāo)售，在與蘇寧市場(chǎng)部經(jīng)理談判前需要進(jìn)行怎樣的談判準(zhǔn)備，寫(xiě)出準(zhǔn)備方案。學(xué)生在開(kāi)放的學(xué)習(xí)環(huán)境中，在談判準(zhǔn)備階段，查找資料了解雙方公司的優(yōu)劣勢(shì)、電器進(jìn)入商場(chǎng)的一些規(guī)則性內(nèi)容；在談判實(shí)際階段，經(jīng)過(guò)小組人員之間的通力合作，最終完成談判任務(wù)。商務(wù)談判教學(xué)，只有校內(nèi)實(shí)踐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，積極讓學(xué)生參與一些校外的談判實(shí)踐活動(dòng)，從而積累一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加大對(duì)談判的把握，提高綜合能力。如，讓學(xué)生親臨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與攤位老板們討價(jià)還價(jià)或者到批發(fā)市場(chǎng)上采購(gòu)物品等，或是由學(xué)校創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，例如我們學(xué)校的“點(diǎn)擊”咖啡廳、“森林”水果超市、文印室、眼鏡店、“一人一碗粥”店等項(xiàng)目，可由學(xué)生參與進(jìn)貨、銷(xiāo)售等工作，親自體驗(yàn)商務(wù)談判的真實(shí)歷程。

2.3 增加實(shí)踐課時(shí)，提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例。

建議理論與實(shí)踐總課時(shí)不低于48課時(shí)。另外，調(diào)整考核方式。傳統(tǒng)的課程考核形式單一，通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要考核方式（一般平時(shí)成績(jī)占30%，期末成績(jī)占70%），一些學(xué)生通過(guò)考前突擊復(fù)習(xí)應(yīng)付考試，致使這種考核方式不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，必須改革考核方式，提高實(shí)訓(xùn)考核比例。在近兩年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)（60%）+期末成績(jī)（40%），其中，平時(shí)成績(jī)由課堂考勤（10%）、平時(shí)作業(yè)（10%）、課堂小測(cè)驗(yàn)（20%）和模擬談判演示（20%，含PPT和WORD文檔）構(gòu)成，期末成績(jī)由考試卷面成績(jī)（40%）構(gòu)成，這樣重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對(duì)提高實(shí)際應(yīng)用能力的重視。

2.4 建設(shè)校內(nèi)模擬實(shí)踐基地，引入談判教學(xué)模擬軟件。

商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括電腦、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、模擬軟件等；具體設(shè)備包括比如談判桌椅、調(diào)音臺(tái)、話筒、投影機(jī)等。利用實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)在校內(nèi)建設(shè)一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，通過(guò)開(kāi)展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)管理能力。比如許多高職院校教室都配備了多媒體設(shè)備，大大增強(qiáng)了教學(xué)的豐富性、生動(dòng)性和直觀性。商務(wù)談判活動(dòng)在實(shí)踐中留存下來(lái)很多經(jīng)典的照片、圖片，在介紹談判的基本理論知識(shí)時(shí)，插入相關(guān)的圖片，就可以吸引學(xué)生眼球。另外，及時(shí)購(gòu)買(mǎi)或下載商務(wù)談判相關(guān)視頻或VCD，觀摩商務(wù)談判的各種禮儀、技巧、各種談判策略；可將一些影視資料引入課堂，讓學(xué)生在觀看的同時(shí)加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和應(yīng)用，使原本枯燥的理論知識(shí)，變得鮮活起來(lái)，極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)他們對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)。

2.5 參與企業(yè)或是學(xué)校的一些簡(jiǎn)單談判，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。

目前，各大高校鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的實(shí)施與談判就是對(duì)“商務(wù)談判”課程最好的檢驗(yàn)。比如一個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)如下：學(xué)校規(guī)劃出一片學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，共有30個(gè)店面，競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)僅剩一個(gè)店面，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的同學(xué)必須通過(guò)談判進(jìn)行爭(zhēng)取。以國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生為例，他們所學(xué)的商務(wù)談判、商務(wù)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等一系列課程都可以通過(guò)超市這個(gè)平臺(tái)有效實(shí)踐，從而更好地達(dá)到學(xué)習(xí)效果。

另外，通過(guò)校企合作的模式，讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐，讓學(xué)生親身感受談判的刀光劍影。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以更好地了解商務(wù)談判工作人員的職業(yè)責(zé)任，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)可以拓展思路，尋找自身不足，積極向企業(yè)資深談判人員學(xué)習(xí)，堅(jiān)定學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的信心。

3.結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)承擔(dān)了培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的重任。要求教師不僅善于調(diào)節(jié)課堂氛圍、調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而且要善于讓學(xué)生加深對(duì)課程內(nèi)容的理解，使學(xué)生今后能更好地適應(yīng)社會(huì)，更好地成為社會(huì)所需要的談判人才。而如何搞好商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，對(duì)相關(guān)從事專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師來(lái)說(shuō)，自然是一項(xiàng)光榮而艱巨的任務(wù)。

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