（江蘇師范大學(xué) 商學(xué)院，江蘇 徐州 221116）

1 引言

著名供應(yīng)鏈管理專家馬丁·克里斯托弗認(rèn)為：“市場(chǎng)上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?！惫?yīng)鏈管理成了決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。基于信任的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系在供應(yīng)鏈管理體系中居于最為重要和關(guān)鍵的地位，是其他供應(yīng)鏈管理要素建立和發(fā)揮作用的基礎(chǔ)和前提。因此，研究供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的信任及其相應(yīng)機(jī)制的構(gòu)建和完善，對(duì)于供應(yīng)鏈整體管理水平的提高、綜合運(yùn)作效率的提升、供應(yīng)鏈價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)具有十分重要的意義。

2 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的相關(guān)概念界定

所謂供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。

供應(yīng)鏈管理就是指從整體上對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，整合內(nèi)外部資源，使其運(yùn)作達(dá)到最優(yōu)化，以最少的成本，實(shí)現(xiàn)從采購(gòu)開始，到滿足最終客戶的所有過程，包括工作流、實(shí)物流、資金流和信息流等均能高效率地操作，把合適的產(chǎn)品、以合理的價(jià)格，及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手上。

供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)就是在供應(yīng)鏈整體價(jià)值最大化基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各參與方利益最大化，它既包括最終用戶需求得到最大程度的滿足，也包括供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)利益最大化的實(shí)現(xiàn)，即多方共贏。

信任是指在基于風(fēng)險(xiǎn)和相互依賴的前提下，合作雙方都相信對(duì)方有能力并且有意愿去履行承諾，同時(shí)任何一方都不會(huì)利用對(duì)方的弱點(diǎn)去獲取私利。

供應(yīng)鏈合作伙伴間信任是指供應(yīng)鏈中經(jīng)過長(zhǎng)期互動(dòng)交易自覺選擇結(jié)為合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商乃至顧客之間的相互信任關(guān)系—他們?cè)诟髯宰杂X承擔(dān)義務(wù)、堅(jiān)守信義、對(duì)對(duì)方負(fù)責(zé)的同時(shí)，相信對(duì)方也會(huì)遵守約定，信守承諾，對(duì)己方負(fù)責(zé)，相互間絕不會(huì)在有機(jī)可乘時(shí)，利用對(duì)方弱點(diǎn)，采取機(jī)會(huì)主義行為，謀取短期不當(dāng)利益。

3 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任在供應(yīng)鏈管理體系中的地位

供應(yīng)鏈合作伙伴間信任在供應(yīng)鏈管理體系中居于關(guān)鍵地位，是其他供應(yīng)鏈管理要素建立和發(fā)揮作用的基礎(chǔ)和前提。

對(duì)于當(dāng)時(shí)代的企業(yè)來說，供應(yīng)鏈管理水平的高低和供應(yīng)鏈管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否決定著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。而供應(yīng)鏈管理水平的持續(xù)提升、供應(yīng)鏈管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要求供應(yīng)鏈運(yùn)作時(shí)刻處于最優(yōu)化狀態(tài)，它必然要對(duì)供應(yīng)鏈管理各要素的整合、優(yōu)化提出相應(yīng)要求，包括：供應(yīng)鏈合作伙伴間信任，充分的信息共享，分布式的群體互動(dòng)決策機(jī)制，統(tǒng)一協(xié)調(diào)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，合理的資源布局，同步化、集成化的供應(yīng)鏈計(jì)劃，同步的生產(chǎn)、物流運(yùn)作，并行的產(chǎn)品研發(fā)，及時(shí)可靠的客戶服務(wù)，安全靈活的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等。眾多不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈管理要素間不是相互孤立、互不關(guān)聯(lián)、互不影響的，而是彼此間密切相連、相互影響、相互作用、互為支撐、互相促進(jìn)、密切配合共同促成供應(yīng)鏈管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，它們各自在共同組成的供應(yīng)鏈管理體系中的地位和作用是不同的，其中供應(yīng)鏈合作伙伴間信任在由眾多供應(yīng)鏈管理要素組成的復(fù)雜管理體系中處于基礎(chǔ)和前提的地位，離開了它，供應(yīng)鏈管理的其他要素的優(yōu)化將無從談起-如果沒有基于信任的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，組成供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)間關(guān)系就會(huì)處于傳統(tǒng)的零和交易狀態(tài)，相互之間互不信任，互相隱瞞信息，各自充分利用信息不對(duì)稱性，采取利己措施，甚至不惜損害它方利益，謀取自身利益最大化，這必然會(huì)導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)橫行，牛鞭效應(yīng)肆虐；信息無法共享，各自依據(jù)自身掌握的局部信息獨(dú)立決策，分布式群體互動(dòng)機(jī)制無法形成；相互間戰(zhàn)略觀念無法協(xié)調(diào)，統(tǒng)一的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略難以形成；同步化、集成化的供應(yīng)鏈計(jì)劃更無從談起，在其指導(dǎo)下的生產(chǎn)、物流活動(dòng)的同步運(yùn)行，成了無根之木、無花之果；相互間由于信任的缺失，僅僅追求自身單體利益最大化，不愿共享信息，公共的時(shí)時(shí)互動(dòng)的信息支撐平臺(tái)無法建立，產(chǎn)品研發(fā)的并行無以實(shí)現(xiàn)；及時(shí)可靠的客戶服務(wù)難以保證；涉及整個(gè)供應(yīng)鏈的安全靈活的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制也將成為空中樓閣。

因此，在由眾多要素組成的供應(yīng)鏈管理體系中，供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的地位和作用至關(guān)重要，沒有它的支撐，其它要素?zé)o從談起，供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化也將成為空話，供應(yīng)鏈管理目標(biāo)終將無法實(shí)現(xiàn)。

4 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的作用

信任是供應(yīng)鏈中各企業(yè)進(jìn)行有效合作的紐帶與保證，供應(yīng)鏈合作伙伴間信任對(duì)于供應(yīng)鏈組成成員間合作的強(qiáng)化、供應(yīng)鏈整體運(yùn)作的優(yōu)化、低成本高效率響應(yīng)市場(chǎng)需求優(yōu)勢(shì)的取得、供應(yīng)鏈價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

4.1 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任有助于加強(qiáng)供應(yīng)鏈信息共享

供應(yīng)鏈信息共享是指供應(yīng)鏈成員企業(yè)在交易和合作過程中，相互間的信息交流與傳遞。供應(yīng)鏈信息共享有利于降低不確定性，增強(qiáng)供應(yīng)鏈透明度，以及時(shí)、全面、充分的信息支撐供應(yīng)鏈科學(xué)決策和同步、協(xié)調(diào)運(yùn)作，減弱和消除“牛鞭效應(yīng)”，提升供應(yīng)鏈績(jī)效。供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間如果缺乏信任，相互間將會(huì)采取互相猜疑、互相提防的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，弱化合作，競(jìng)相利用信息不對(duì)稱在互動(dòng)交易過程中壓制對(duì)方謀取己方更大利益。這勢(shì)必導(dǎo)致雙方為追求對(duì)己方更加有利的信息不對(duì)稱狀態(tài)而相互刻意隱瞞信息，為供應(yīng)鏈信息共享帶來障礙。相反如果供應(yīng)鏈成員間相互信任，雙方都不利用對(duì)方信任，采取機(jī)會(huì)主義行為，以犧牲對(duì)方利益為代價(jià)，謀取己方利益最大化，而是通過加強(qiáng)相互合作，共享信息，提升供應(yīng)鏈整體運(yùn)作水平，在實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體價(jià)值最大化的基礎(chǔ)上合理分享運(yùn)作成果，實(shí)現(xiàn)各自價(jià)值最大化，取得共贏。這種共贏的取得將會(huì)作為內(nèi)生性激勵(lì)手段促進(jìn)供應(yīng)鏈成員間合作進(jìn)一步加強(qiáng)，供應(yīng)鏈信息共享水平進(jìn)一步提升，供應(yīng)鏈運(yùn)作更加透明，這又將會(huì)進(jìn)一步消除影響相互間信任的消極因素，減少相互間誤判，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)互信，最終形成供應(yīng)鏈信任和信息共享相互增益，共同促進(jìn)供應(yīng)鏈增值的良性循環(huán)機(jī)制。

4.2 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任有助于提高供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力

供應(yīng)鏈合作伙伴間信任，不僅意味著在市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，交易雙方信守承諾，高質(zhì)量、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)地執(zhí)行既定合同，及時(shí)交貨，按時(shí)付款，相互配合以最快的速度滿足市場(chǎng)的需求。同時(shí)也意味著在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，雙方能及時(shí)地交流信息，最大程度地共享關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)信息，互動(dòng)商討，共同決策，同步實(shí)施，協(xié)同運(yùn)作，迅速地響應(yīng)市場(chǎng)的變化。甚至在面對(duì)突發(fā)事件，來不及溝通時(shí)，也能主動(dòng)采取互相負(fù)責(zé)任的行為，以最快的速度應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，同時(shí)不為以后的合作留有余患，因?yàn)殡p方相互信任關(guān)系的存在，即使在緊急情況下應(yīng)變所采取的行動(dòng)有所出入，也容易對(duì)對(duì)方包容。而不是因?yàn)殡p方缺乏信任而互相推諉責(zé)任，相互猜疑、提防、誤判，為達(dá)成共識(shí)反復(fù)談判、交涉，從而因不必要的摩擦與矛盾，延誤決策調(diào)整的最有利的時(shí)機(jī)，影響供應(yīng)鏈整體的反應(yīng)效果，使參與者的利益都蒙受損失。

4.3 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任有助于節(jié)約供應(yīng)鏈成員間交易成本

由于有限理性、機(jī)會(huì)主義以及不確定性等因素的存在，處于上下游業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)鏈企業(yè)間必然存在著各種交易成本，尤其是在信任缺失的情況下，交易成本往往十分巨大。由于缺乏信任，供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系處于不穩(wěn)定狀態(tài)，交易對(duì)象時(shí)常更換，同時(shí)由于逆向選擇問題的存在，搜尋和選擇合適的交易伙伴的活動(dòng)頻繁進(jìn)行，必然帶來相關(guān)費(fèi)用支出（招標(biāo)廣告費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量識(shí)別費(fèi)等）的時(shí)常發(fā)生；另外，為獲得相對(duì)有利的交易條件而進(jìn)行多輪談判，詳細(xì)商定契約條款等活動(dòng)，還會(huì)帶來相關(guān)成本的發(fā)生；即使交易達(dá)成之后，由于雙方信任的缺失，在交易合同的實(shí)施過程中，還會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用（如監(jiān)督契約執(zhí)行、解決契約糾紛等活動(dòng)的費(fèi)用）。如果，供應(yīng)鏈合作伙伴之間相互信任，信息能夠及時(shí)地充分共享，有限理性、機(jī)會(huì)主義行為、供應(yīng)鏈不確定性等不利因素將會(huì)受到抑制，相關(guān)交易成本將會(huì)大幅降低：由于信任關(guān)系的存在，供應(yīng)鏈企業(yè)往往會(huì)對(duì)相互之間的合作感到比較滿意，不再重新選擇新的合作伙伴，合作關(guān)系將會(huì)長(zhǎng)期保持，因頻繁更換合作伙伴而發(fā)生的交易成本（不斷搜尋和選擇合作伙伴、多輪談判、詳細(xì)洽談契約條款等活動(dòng)發(fā)生的成本）將會(huì)得以節(jié)省，同時(shí)契約實(shí)施過程中應(yīng)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用也會(huì)因?yàn)橄嗷バ湃侮P(guān)系的維持和發(fā)展而得以大幅壓縮。

4.4 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任有助于供應(yīng)鏈企業(yè)間合作績(jī)效的提升

供應(yīng)鏈合作伙伴間信任可以促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作，有助于提高供應(yīng)鏈績(jī)效。供應(yīng)鏈管理水平的優(yōu)劣、運(yùn)作效率的高低取決于其上下游成員企業(yè)業(yè)務(wù)間嚙合的緊密程度、各環(huán)節(jié)運(yùn)作銜接的流暢程度。而確保上下游成員企業(yè)業(yè)務(wù)間緊密嚙合、各環(huán)節(jié)運(yùn)作銜接流暢一般通過兩種方式：第一，在設(shè)計(jì)和簽訂盡可能周詳和完善的合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)監(jiān)督與控制，約束雙方的行為，使其遵守協(xié)議規(guī)定，相互配合，確保相互間關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的順暢銜接；第二，通過建立、維護(hù)和持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴間信任以促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間的密切合作。顯然，第一種方式很難實(shí)現(xiàn)提升供應(yīng)鏈管理水平的目的，智者千慮必有一失，再詳細(xì)的協(xié)議也不可能把所有的細(xì)節(jié)和可能都涵括進(jìn)去，而且異常復(fù)雜的供應(yīng)鏈運(yùn)作總會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情形，理想化的、把一切可能都囊括其中的協(xié)議是不存在的；再者，由于信任是具有感染性的，加強(qiáng)監(jiān)督與控制往往會(huì)減少對(duì)方的信任，其結(jié)果只能是損害供應(yīng)鏈企業(yè)間的相互信任，破壞相互間的合作關(guān)系，弱化供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)間的配合，不利于供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的提升和供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化。而第二種方式通過加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的培養(yǎng)，促進(jìn)企業(yè)間的合作，進(jìn)而提高生產(chǎn)與服務(wù)的柔性以及在不可預(yù)測(cè)的事件發(fā)生時(shí)增強(qiáng)雙方的責(zé)任感，從而有利于技術(shù)的創(chuàng)新與擴(kuò)散，增強(qiáng)了雙方的競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于合作雙方謀求共同利益。與第一種方式的事先預(yù)測(cè)、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判、加強(qiáng)監(jiān)督和控制等手段相比，成員企業(yè)之間的相互信任可以更快、更經(jīng)濟(jì)地減少供應(yīng)鏈內(nèi)部的復(fù)雜性與不確定性，使得相互間配合愈加密切，業(yè)務(wù)銜接愈加流暢，進(jìn)而改善供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的績(jī)效。

5 供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的建立、維護(hù)與持續(xù)發(fā)展建議

基于以上對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴間信任概念的界定及其在供應(yīng)鏈管理體系中的地位和重要作用的探討，可以看出供應(yīng)鏈合作伙伴間信任對(duì)于供應(yīng)鏈管理成敗的重要意義，供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系創(chuàng)建、維護(hù)與持續(xù)發(fā)展的建議如下：

5.1 正確認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系的必要性

創(chuàng)建、維護(hù)和持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系，首先要做的就是深刻認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈合作伙伴間建立信任關(guān)系的重要性和必要性。與相關(guān)領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈的形式，充分利用外部?jī)?yōu)質(zhì)互補(bǔ)資源增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，以更加有利的姿態(tài)參與日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)今世界眾多成功企業(yè)的共同選擇，也是未來企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大勢(shì)所趨，供應(yīng)鏈管理日趨重要，成了決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。而基于信任的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系作為關(guān)鍵管理要素之一，在供應(yīng)鏈管理體系中居于基礎(chǔ)和前提的地位，其順利創(chuàng)建和持續(xù)強(qiáng)化對(duì)于供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)信息充分共享、降低交易成本、提升快速反應(yīng)能力、提高綜合運(yùn)作績(jī)效具有十分重要的意義。因此，為確保供應(yīng)鏈管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有力地支撐供應(yīng)鏈管理的持續(xù)優(yōu)化和完善，使供應(yīng)鏈企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，成員企業(yè)間必須首先建立相互信任關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)精誠(chéng)合作，協(xié)調(diào)發(fā)展，這是確保供應(yīng)鏈運(yùn)作成功的重要基石，應(yīng)成為供應(yīng)鏈參與企業(yè)的共識(shí)。

5.2 確保自身可信任

理論上深刻認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈合作伙伴間建立信任關(guān)系的重要性和必要性，實(shí)踐中積極參與創(chuàng)建和盡力維系相互間信任關(guān)系的供應(yīng)鏈成員企業(yè)在選擇和要求合作伙伴值得信賴的同時(shí)，務(wù)必要嚴(yán)格要求自己，首先要確保自身值得信任，并隨著供應(yīng)鏈合作關(guān)系的深入發(fā)展不斷提升自身的可信度。提升自身可信度的策略有：不斷強(qiáng)化自身核心競(jìng)爭(zhēng)力；提升快速響應(yīng)水平；創(chuàng)造自身能力強(qiáng)、可靠性高、公平交易的聲譽(yù)；加入被社會(huì)廣泛認(rèn)同的商業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織；培訓(xùn)一支既有較高的專業(yè)技術(shù)，又有良好的交流能力的營(yíng)銷隊(duì)伍；加強(qiáng)與合作方企業(yè)的個(gè)人接觸；展現(xiàn)強(qiáng)烈的長(zhǎng)期合作意愿；為加強(qiáng)雙方合作進(jìn)行必要的投資（比如在雙方信息共享平臺(tái)的建設(shè)、專用設(shè)備的購(gòu)置等方面）；尊重合作方的宗教與民族文化，增加其認(rèn)同感；建設(shè)積極的鼓勵(lì)合作的企業(yè)文化等。

5.3 選擇合格的合作伙伴

對(duì)于創(chuàng)建、維護(hù)和持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系來說，選擇值得信賴的合作伙伴是十分重要的環(huán)節(jié)，它是供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系得以順利創(chuàng)建和穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的基石。選擇值得信賴的合作伙伴首先要全面考察待選目標(biāo)企業(yè)，詳細(xì)收集相關(guān)信息，然后從企業(yè)聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)水平、資源能力、為合作而進(jìn)行的個(gè)性化投資、共享機(jī)密信息的意愿以及相互間文化相近相融性、戰(zhàn)略協(xié)同程度等方面設(shè)置評(píng)價(jià)指標(biāo)，建立供應(yīng)鏈合作伙伴評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，運(yùn)用模糊數(shù)學(xué)、層次分析、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析等綜合評(píng)價(jià)方法，分別對(duì)所列待選目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后選擇在能力、契約、意愿等維度綜合表現(xiàn)最佳的企業(yè)，與其溝通，共同創(chuàng)建、長(zhǎng)期維護(hù)和持續(xù)發(fā)展合作伙伴關(guān)系。

5.4 創(chuàng)建基于信任的合作伙伴關(guān)系

創(chuàng)建基于信任的合作伙伴關(guān)系，首先是具有上下游業(yè)務(wù)關(guān)系的關(guān)聯(lián)企業(yè)間相互選擇的過程，一旦它們經(jīng)過科學(xué)、慎重的選擇，相互認(rèn)可對(duì)方為未來理想的合作伙伴，就應(yīng)該積極主動(dòng)地互相接觸，逐步深入溝通，在一些重大的基本問題上取得共識(shí)：企業(yè)以結(jié)成供應(yīng)鏈形式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是大勢(shì)所趨，供應(yīng)鏈管理水平的高低是決定相關(guān)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，基于信任的合作伙伴關(guān)系對(duì)于供應(yīng)鏈管理優(yōu)劣具有至關(guān)重要的作用；雙方之間建立、維護(hù)和持續(xù)發(fā)展基于信任的合作伙伴關(guān)系，對(duì)于雙方管理的持續(xù)優(yōu)化、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得、運(yùn)營(yíng)的成功具有十分重要的作用。在共識(shí)的基礎(chǔ)上，雙方應(yīng)逐步深化合作意識(shí)，強(qiáng)化合作意愿，并進(jìn)一步推動(dòng)相互間戰(zhàn)略協(xié)調(diào)，文化整合，以促使雙方戰(zhàn)略逐步走向匹配，文化趨于融合。同時(shí)，對(duì)于合作中客觀存在，處理不好又極易導(dǎo)致雙方矛盾產(chǎn)生，致使信任喪失、合作崩潰的“收益分享、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”問題，合作雙方應(yīng)予以高度重視，加強(qiáng)溝通，充分協(xié)商，深入研討，力求把所有雙方能明確意識(shí)到的各種相關(guān)問題擺于桌面，并以合理、明確的方式予以全面協(xié)調(diào)，結(jié)果以成文的、契約的方式體現(xiàn)出來。以書面、理性、公正的契約約束雙方的行為，協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，一方面使因合作而帶來的價(jià)值增益在參與者中合理分配，共同受益，以此激勵(lì)雙方進(jìn)一步增強(qiáng)合作，追求獲取更大收益；另一方面使合作中存在的風(fēng)險(xiǎn)以恰當(dāng)?shù)姆绞綖閰⑴c者們共同分擔(dān)；同時(shí)，對(duì)于可能出現(xiàn)的欺騙、敗德、機(jī)會(huì)主義等行為，明確規(guī)定懲戒方式，使違反契約、損害合作者利益謀取自身不當(dāng)收益者遭受重大損失。最后，由于市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬變，供應(yīng)鏈的運(yùn)行必然面臨巨大的不確定性，參與者難以預(yù)見可能發(fā)生的全部意外事件，契約不可能囊括所有風(fēng)險(xiǎn)情形，當(dāng)一些合作雙方無法意料的突發(fā)狀況出現(xiàn)時(shí)，加強(qiáng)和深化彼此之間的信任關(guān)系則是此時(shí)的最佳選擇，當(dāng)然，它也是維護(hù)雙方合作關(guān)系的最后底線和最根本的保障。人們一般通過法律制度強(qiáng)制、契約機(jī)制規(guī)范、信譽(yù)機(jī)制保障、參與行業(yè)協(xié)會(huì)影響、感情投入機(jī)制維系、信息共享機(jī)制促進(jìn)、合作共贏激勵(lì)等方式促進(jìn)供應(yīng)鏈合作伙伴間的相互信任。隨著雙方合作共識(shí)的形成、戰(zhàn)略的逐漸匹配、文化的趨于融合、契約的達(dá)成、信任關(guān)系的建立和深化，基于信任的合作伙伴關(guān)系自然開始形成了。

5.5 協(xié)同共贏，激勵(lì)合作，鞏固發(fā)展信任關(guān)系

基于信任的合作伙伴關(guān)系一旦形成，雙方就可以信任為基礎(chǔ)從多個(gè)方面改善合作關(guān)系，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化，各方將獲取更大的價(jià)值增值，合作的增益將會(huì)作為激勵(lì)因素進(jìn)一步促進(jìn)信任的深化，促使雙方持續(xù)地鞏固、發(fā)展信任關(guān)系：首先，雙方以信任為基礎(chǔ)，全面、深入地加強(qiáng)信息交流與溝通，通常會(huì)在完善雙方各自管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，共同投資，積極采用網(wǎng)絡(luò)通訊等高科技手段提升信息交流的速度和效率，聯(lián)合開發(fā)專用的、超越于雙方管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)之上的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，強(qiáng)化雙方信息的開發(fā)、處理、共享，最終實(shí)現(xiàn)雙方信息的充分共享；接著，在相互信任和信息充分共享的基礎(chǔ)上，雙方順利地進(jìn)行協(xié)同化運(yùn)作-戰(zhàn)略的持續(xù)協(xié)調(diào)、匹配，產(chǎn)品的并行開發(fā)，生產(chǎn)、采購(gòu)、物流活動(dòng)的同步運(yùn)作；然后，以信任為基礎(chǔ)，通過信息的充分共享、運(yùn)作的協(xié)同優(yōu)化，供應(yīng)鏈整體在成本、質(zhì)量、市場(chǎng)的快速反應(yīng)等方面獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得更大的價(jià)值增值，促成多方共贏的局面；再后，合作共贏的經(jīng)驗(yàn)、各方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的增強(qiáng)、收益的增加將會(huì)激勵(lì)他們進(jìn)一步增強(qiáng)合作意識(shí)、完善契約協(xié)議、強(qiáng)化信譽(yù)自律、鞏固和發(fā)展信任關(guān)系；最后，形成信任→合作→協(xié)同→共贏→鞏固發(fā)展信任→進(jìn)一步深入合作……的良性循環(huán)、供應(yīng)鏈整體運(yùn)作水平永續(xù)螺旋式上升的局面。

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