鄭 靈

（深圳市正祥財稅咨詢服務(wù)有限公司 廣東·深圳 518000）

企業(yè)的內(nèi)部控制是對企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營的內(nèi)部調(diào)節(jié)和制約的重要手段，內(nèi)部控制的制度是否完善，可以決定企業(yè)的經(jīng)營效果。企業(yè)的銷售管理水平直接影響著企業(yè)盈利情況，所以在加強企業(yè)的內(nèi)部控制時，一定要充分了解銷售的整個過程，認(rèn)識到銷售環(huán)節(jié)對于企業(yè)的經(jīng)營管理的重要作用，認(rèn)識到銷售管理水平的提升對于企業(yè)的經(jīng)濟利益的促進(jìn)作用。所以加強企業(yè)的內(nèi)部控制，提高銷售的管理水平，是當(dāng)下企業(yè)完成現(xiàn)代化管理的重要任務(wù)。

一、制定合理的銷售政策

制定合理的銷售政策是提升銷售管理水平的重要前提，完善的銷售政策可以為銷售活動提供理論依據(jù)和一定的行為指導(dǎo)。同時合理的銷售政策可以對銷售人員和經(jīng)銷商產(chǎn)生一定的激勵作用，這種激勵作用可以讓銷售人員和經(jīng)銷商自發(fā)并且積極的去完成銷售任務(wù)，所以這種銷售政策包括對銷售人員的激勵和對經(jīng)銷商的激勵。這里著重提出對經(jīng)銷商激勵銷售政策的制定。

（一）注重引導(dǎo)性

充分利用政策的引導(dǎo)性作用，引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為，給商品和貨款提供必要的保障，對于貨款的結(jié)算問題一直是困擾經(jīng)銷商的主要問題，客戶不能及時的回款，會制約經(jīng)銷商的發(fā)展，因此經(jīng)銷商的大部分精力都在追回貨款的問題，這樣就嚴(yán)重的違背了銷售的意義，所以在制定銷售政策時，要以“現(xiàn)款現(xiàn)貨”為原則，對于賒銷回款的問題上，規(guī)定明確的還款期限。鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的形式進(jìn)行銷售，這樣就不要再浪費精力在追蹤回款了，而是加大力度進(jìn)行銷售，進(jìn)行新客戶的開發(fā)，擴大市場，這樣就加大了銷售的力度，改善了銷售管理的情況。

（二）注重折扣

折扣是企業(yè)給予經(jīng)銷商返利和獎勵的一種很重要的手段，從銷售政策上完善對折扣的要求，讓經(jīng)銷商可以明確的看見自己可以獲得的利益，就會促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售，從而提升銷售的管理水平。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場的不斷變化，經(jīng)銷商對于折扣也有了新的要求，所以相應(yīng)的政策要做到及時的調(diào)整，主要方法有現(xiàn)款折扣、銷售增長折扣和市場秩序折扣。

1.現(xiàn)款折扣是鼓勵經(jīng)銷商最有效的手段，也是提升銷售管理水平的直接方法，現(xiàn)款折扣是通過經(jīng)銷商銷售額的百分比進(jìn)行折扣，這樣有利于資金回籠，因為資金的及時回籠可以保證經(jīng)銷商再投資的進(jìn)行，并且可以促進(jìn)經(jīng)銷商利潤的增加，所以現(xiàn)款折扣的方式會極大的激勵經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。

2.銷售增長折扣是最能體現(xiàn)銷售效果的一種措施。在當(dāng)今社會，企業(yè)為了更好的立足在這個社會中，在這個社會中占有自己的一席之地，就必須爭取更多的市場份額，所以企業(yè)就會加大生產(chǎn)速度，這就造成了供過于求的結(jié)果，可是社會對于商品的消化度是有限的所以就要求經(jīng)銷商進(jìn)行多銷售，這樣才能更快的占領(lǐng)市場，因此這就鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，然后銷售的越多折扣就會越多，這樣從一定程度上就改善了企業(yè)銷售管理的水平。

3.市場秩序折扣是維持良好的銷售環(huán)境重要的保證，因此市場秩序折扣的規(guī)范化，是企業(yè)內(nèi)部控制的重要手段之一。市場的豐富發(fā)展，也會滋生一些相應(yīng)的問題，其中以倒貨、竄貨的問題尤為突出，由于低價傾銷情況的流行，會造成市場商品價格換亂，直接影響企業(yè)的經(jīng)營，面對這種問題，企業(yè)無法迅速的查明結(jié)果，這樣就影響了商品的正常流通。由于低價傾銷的存在，經(jīng)銷商為了獲得自己短期的利益也會進(jìn)行相應(yīng)的降價，而經(jīng)銷商會把這種降價的損失歸咎到企業(yè)的身上，這樣企業(yè)就會面臨更大的損失。所以對于市場秩序的維護(hù)是企業(yè)內(nèi)部控制的重要手段，設(shè)置市場秩序折扣是為了讓經(jīng)銷商共同遵守，然后維持企業(yè)和經(jīng)銷商的長期合作，促進(jìn)銷售的良好的循環(huán)。

（三）注重新產(chǎn)品銷售獎勵

在銷售政策的制定時必須對于新產(chǎn)品的銷售設(shè)置明確的獎勵獎項。這是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制的主要手段之一，企業(yè)要想發(fā)展勢必要源源不斷的推出新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品的良好銷售，是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要因素。企業(yè)通過不斷的推出新產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供更多的機會，但是經(jīng)銷商對于新產(chǎn)品的觀點不同就直接會影響銷售的管理水平。有的經(jīng)銷商會認(rèn)為銷售新產(chǎn)品是一種新的盈利方式，會獲得更多的利潤，但是有的經(jīng)銷商會認(rèn)為新的產(chǎn)品不能夠被大眾接受，承擔(dān)的風(fēng)險較大。為了讓經(jīng)銷商更信任企業(yè)的新產(chǎn)品所以對于新產(chǎn)品的銷售獎勵設(shè)置要提上日程，制度明確指出新產(chǎn)品打入市場的前期階段，銷售的風(fēng)險是由企業(yè)來進(jìn)行承擔(dān)的。

二、完善合同的簽訂與管理

隨著法律制度的不斷完善，人們的制度意識不斷提高，在企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)中，合同是達(dá)成銷售的唯一憑據(jù)，只有企業(yè)做到銷售合同的公平、規(guī)范，才能吸引客戶進(jìn)行簽約，才能最終的促進(jìn)銷售的達(dá)成，提升銷售的管理水平。對于合同的完善主要體現(xiàn)在對利益和風(fēng)險的分配上，規(guī)范雙方即將獲得的利益和承擔(dān)的風(fēng)險，簽約之前尊重客戶的知情權(quán)。建立誠信的合同制度，提升合同的審批率，不斷的使企業(yè)的經(jīng)營活動規(guī)范化。只有銷售合同規(guī)范化，會讓客戶產(chǎn)生信賴感，從而信任企業(yè)的產(chǎn)品，促進(jìn)銷售的發(fā)展。

三、完善物流管理

很多企業(yè)認(rèn)為提升銷售管理水平只要從銷售本身來入手，但是物流管理也是銷售環(huán)節(jié)中不可缺少的一部分，當(dāng)銷售合同簽約完畢，就會生產(chǎn)對應(yīng)的銷售通知單，倉庫就會接到相應(yīng)的指令，通過對銷售通知單的審核而進(jìn)行發(fā)貨。為了保證貨物能夠順利的發(fā)出，在進(jìn)行物流管理制度中要明確作出規(guī)定，在發(fā)貨時要遵循相應(yīng)的要求，作出明確的記錄，對加強銷售訂單的制定、發(fā)貨憑證的制定、運貨單的制定以及收到貨品的回執(zhí)，都要做出明確的要求，避免發(fā)貨錯誤的出現(xiàn)。制度中著重指出對于退貨問題的處理，對于退貨原因要有明確的記錄，對于退貨情況要做出獨立的賬目。只有物流管理的制度完善了，才能保證銷售的良性循環(huán)。發(fā)貨正確，客戶準(zhǔn)時收到貨物，就會對企業(yè)產(chǎn)生良好的印象。完善物流管理環(huán)節(jié)，是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制提高銷售管理水平的重要舉措。

四、加強收款環(huán)節(jié)的控制

企業(yè)商品的銷售之后對于收款環(huán)節(jié)的控制是重中之重的，資金的有效循環(huán)，才能保證資金在企業(yè)中進(jìn)行流通，才能保證產(chǎn)品新一輪的生產(chǎn)，才能促進(jìn)銷售的新一輪的達(dá)成，因此加強收款環(huán)節(jié)，是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制提高銷售管理水平的又一手段。

收款業(yè)務(wù)以銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行辦理，避免銷售人員接觸貨款，避免銷售人員進(jìn)行貨款的貪污，對于票據(jù)要進(jìn)嚴(yán)格的審查，避免虛假票據(jù)的流入。企業(yè)中設(shè)置獨立收款的部門，主要負(fù)責(zé)企業(yè)應(yīng)收款和對貨款的催回，同時對于不同的賬目進(jìn)行分類管理，保證資金的周轉(zhuǎn)速度，對于催收款項的工作人員要設(shè)置一定的行為規(guī)范，催款的工作人員必須明確自己的工作職責(zé)，如果違反操作，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。還有一方面就是需要對企業(yè)的壞賬處理問題，要做出明確的記錄，配以必要的說明，記錄清楚貨款收不回來的具體原因，以及責(zé)任歸屬問題。加強收款環(huán)節(jié)的控制，是為下一輪的銷售進(jìn)行提供了保障。

[1]王海彬.加強企業(yè)內(nèi)部控制提高銷售管理水平[J].會計師,2014,(3).

[2]苗占蘭.加強企業(yè)內(nèi)部控制提高銷售管理水平[J].統(tǒng)計與管理,2012,(6).

[3]曹維娜.加強內(nèi)部控制管理提高銷售管理水平[J].中國市場,2011,(7).

[4]郝愛忠.中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[J].吉林大學(xué),2014,(3).