◆賀賢國

(杭州市輕工高級技工學校)

一、前言

在全社會實行學歷證書和職業(yè)資格證書雙證并重制度的戰(zhàn)略決策背景下，高技能人才的培養(yǎng)，越來越受到全社會的重視。KASH 營銷訓練模式從上世紀90 年代由美國經(jīng)臺灣傳入大陸并已成為中國營銷界所風行的訓練模式，但真正了解KASH 內(nèi)涵的并不是很多，往往是在無法解決營銷隊伍情緒消沉、業(yè)績低迷問題時，才會老調(diào)重彈KASH。在學校教學和培訓中從來沒有出現(xiàn)過此類報道?；诙嗄隊I銷培訓和實踐經(jīng)驗，筆者以“教我所做，做我所學”的教學理念，將KASH 營銷訓練模式引入到醫(yī)藥購銷高技能人才培訓過程，界定了營銷培訓的核心內(nèi)容，五年來取得了令人非常滿意的訓練效果。

二、KASH 的內(nèi)涵及應用依據(jù)

1.KASH 營銷訓練模式的內(nèi)涵

經(jīng)過十幾年的潛心研究和實踐，我認為KASH 營銷訓練模式包括KASH、DOME、PESOS 三個應用的層次。KASH 提出了訓練成一個成功的醫(yī)藥購銷高技能人才必備的四個方面素質(zhì):K(Knowledge)——足夠的知識、A(Attitude)——正確的態(tài)度心態(tài)、S(Skill)——熟練的技巧、H(Habit)——良好的習慣;DOME 診斷確定KASH 四個方面素質(zhì)中的短板，明確了培訓的重點并確定達成目標方法，并對培訓效果進行及時評估;PESOS是訓練程序，如短板是拒絕處理、電話約訪等營銷技巧，就通過PESOS 訓練程序來獲得這些技巧，具體程序依方法而定。

2.什么樣的人適合做醫(yī)藥購銷高技能人才

幾十年的營銷培訓經(jīng)驗告訴我們，成功的營銷人員的共同特征是:大專學歷、有一定的挫折經(jīng)歷、心態(tài)好、習慣好的女性;我校高技藥劑(學)專業(yè)女生占80%以上，她們在學習上有不成功的經(jīng)歷，現(xiàn)在醫(yī)藥系統(tǒng)就業(yè)的高門檻、低收入又給了她們挫折感。在此情景下，筆者積極嘗試將KASH這一市場營銷訓練模式引入醫(yī)藥購銷高技能人才培訓過程中，在成功地幫助學生通過了醫(yī)藥購銷高技人才的應知和應會考試同時，主要是對學生進行了專業(yè)化的崗前培訓，幫助他們自信地走向醫(yī)藥購銷員等相關就業(yè)崗位。

3.KASH 的內(nèi)涵

KASH 在醫(yī)藥購銷高技能人才培養(yǎng)中的應用的內(nèi)涵，是指營銷高技能人才只要具備KASH 四要素就能創(chuàng)造佳績，可以成為一個成功醫(yī)藥購銷員，且具體可操作性，KASH 與CASH 發(fā)音相同，即KASH=CASH。

三、KASH 在醫(yī)藥購銷高技能人才培養(yǎng)中的應用探索

1.從改變對醫(yī)藥購銷的態(tài)度入手

社會上對營銷人員的負面評價嚴重影響學生對醫(yī)藥營銷的看法，在教學過程中，筆者以自己多年市場營銷培訓的切身體驗讓學生認識到過去的事實并不代表未來，讓他們正確理解醫(yī)藥營銷、KASH 訓練模式、自助者天助也等含義及道理，情況發(fā)生了質(zhì)的變化。

從改變對醫(yī)藥購銷的認知入手，幾乎95%以上的準畢業(yè)生選擇醫(yī)藥購銷方向，有效強化了他們成為加醫(yī)藥購銷高技能人才的信念，五年來累計培訓了1000 多人。經(jīng)柯氏評估模型評估KASH 在醫(yī)藥購銷高技能人才培養(yǎng)中應用是很成功的。

2.正確的態(tài)度是成功的開始，良好的習慣是持續(xù)成功的保證

正確的態(tài)度是成功的開始。態(tài)度是“個人對于某人、事、物所持有的正面或負面反應”，正確的態(tài)度包括對待公司、客戶、自己的態(tài)度等。首先，營銷行業(yè)一貫被垢病為“鐵打的營盤流水的兵”，其主要原因之一便是營銷人員無法確立對待挫折的正面態(tài)度，導致從業(yè)人員流動性太大;其次，我們培訓對象多數(shù)是將畢業(yè)的學生或參加工作時間不長的員工，他們所擁有的知識、技巧和經(jīng)驗同專業(yè)客戶或資深醫(yī)藥購銷高技能人才相比差距是巨大的，所以培養(yǎng)端正、良好的態(tài)度，以彌補其它方面不足;在整個培訓過程，筆者特別強調(diào)態(tài)度的重要性，良好的心態(tài)不僅可以彌補知識、技巧、經(jīng)驗等方面的不足，而且可以幫助快速、高效地學習知識、掌握技巧、獲得經(jīng)驗傳承和養(yǎng)成好習慣等。

良好的習慣是持續(xù)成功的保證。亞里斯多德說:重復相同的行為，是人類共同的本質(zhì)。人類是習慣的動物，一旦發(fā)現(xiàn)某種可以幫助我們方便地完成事情的方法后，我們就會傾向于重復使用這種方法、而不會有進一步的思考。習慣是一種習得性的行為，其養(yǎng)成就必須藉由不斷的教導與演練并不斷地獲取成功才能養(yǎng)成。如學生在平時課堂上注意力很難集中，就通過培養(yǎng)做筆記的習慣來提高聽課的效果;學生學習積極性不高，就采用小組責任制的學習方法，由于多了競爭和團隊意識，學習效果就大大提高。訓練并養(yǎng)成有助于醫(yī)藥購銷員更有效完成工作的好習慣，如填寫工作日志、追蹤、記錄及團隊工作等習慣，能夠幫助他們增進績效而堅定職業(yè)信念。教育就是培養(yǎng)習慣和態(tài)度。

3.通過PESOS 訓練程序，培養(yǎng)醫(yī)藥購銷高技能人才的核心技能

專業(yè)知識和熟練技巧是醫(yī)藥購銷高技能人才的核心技能，是外控因素，如果沒有應用知識和技巧的意愿是沒有應用價值的，態(tài)度決定一切，但培訓工作的具體任務是知識培訓和技能訓練。筆者針專業(yè)知識和熟練技巧依據(jù)“教我所做，做我所學”的教學理念，編寫了強化訓練為主要教學方法的教材。

醫(yī)藥購銷高技能人才應具有動態(tài)的知識，即要學會用一定的知識去判斷、把握客戶的購買心理。醫(yī)藥行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，對治病救命的藥品質(zhì)量要求高于食品等一般商品，同時藥品又具有社會福利性質(zhì)，所以藥品管理的法律法規(guī)方面的知識就顯得更為重要了。

技巧是讓營銷員可以達成目標與落實策略的種種具體做法或行動。經(jīng)驗表明，掌握如電話約訪技巧、拒絕處理話術、促成時機把握等必要的專業(yè)化推銷技巧，始終保持主動積極的態(tài)度，可以增強營銷員信心并有利于成功銷售，特別是對營銷新手，在實際工作中他們常犯的錯誤不是忘記促成就是急于促成而錯失成功營銷的良機。同時，對技巧以前的教學是光說不練缺乏實踐意義，筆者擬定的PESOS 訓練程序，幫助他們掌握了從角色扮演開始通過實踐鍛煉強化專業(yè)知識和營銷技巧，如對新產(chǎn)品推銷中拒絕處理的有效話術、促成時機的準確把握，等等。

總之，通過KASH 在醫(yī)藥購銷高技能人才培養(yǎng)中的應用，樹立了正確的態(tài)度、養(yǎng)成了好習慣，掌握足夠的知識和一定的技巧，強化了醫(yī)藥購銷高技能人才必要的核心素質(zhì)和核心技能，醫(yī)藥商品購銷員就能夠快速適應新的工作崗位，并在這些崗位上有所建樹。

［1］羅納德·B·馬克斯美 著.郭毅 譯.社會心理學［M］.中國人民大學出版社，2002.